Reklama manipulacyjna: 6 brudnych sztuczek i przykładów

Ten artykuł jest fragmentem krótkiego podsumowania” Start With Why ” Simona Sinka. Shortform ma najlepsze na świecie streszczenia książek, które powinieneś czytać.

podoba Ci się ten artykuł? Zarejestruj się na bezpłatny okres próbny tutaj.

wszystkie firmy muszą zmotywować klientów do zrobienia czegoś, niezależnie od tego, czy chodzi o zakup produktu, czy usługi. Czy reklama manipulacyjna działa? Jakie są najczęstsze strategie manipulacji reklamą? Jeśli jesteś kupcem, jak je rozpoznać? Jeśli jesteś sprzedawcą, czy powinieneś z nich korzystać?

omówimy sześć najczęstszych taktyk manipulacji reklamą. Przyjrzymy się ich zaletom i wadom i omówimy, czy faktycznie działają, czy istnieje bardziej skuteczny sposób na reklamę.

dwa rodzaje reklamy

istnieją dwa sposoby motywowania ludzi do działania: manipulacja i inspiracja.

• manipulacje wykorzystują wpływy zewnętrzne, aby skłonić ludzi do zakupu produktu lub usługi. Używają modelu wzmocnienia zachowania “marchewki i kije”. Podczas gdy manipulacje mogą przynieść krótkoterminowe zyski, nie tworzą długoterminowej lojalności.
• Inspiracja powoduje, że osoba działa z wewnętrznej woli, a nie z zewnętrznego wpływu. Często ci ludzie są inspirowani przez firmę “dlaczego”. Inspiracje zachęcają do lojalności, a lojalność prowadzi do powtarzania biznesu.

sześć typowych taktyk reklamy manipulacyjnej

Oto sześć typowych taktyk reklamy manipulacyjnej i dlaczego nie działają.

manipulacyjna taktyka reklamowa #1: Cena

niższe ceny skłaniają ludzi do kupowania, więc firmy angażują się w wojny cenowe i sprzedają po najniższych cenach.

ale manipulacja ceną może być niebezpieczna dla firmy. Kiedy klient przyzwyczaja się do płacenia niskiej ceny, zwiększenie kosztów produktu może być prawie niemożliwe.

to tworzy rynek towarów, gdzie firmy muszą tworzyć więcej produktów, aby utrzymać swoje przychody. Podczas gdy obniżanie cen napędza biznes, utrudnia również osiągnięcie zysku w dłuższej perspektywie.

manipulacyjna taktyka reklamowa #2: promocje

promocje to programy krótkoterminowe (często określane jako programy o wartości dodanej), które oferują tymczasową zachętę do natychmiastowego dokonania zakupu. Niektóre typowe promocje obejmują sprzedaż w ograniczonym czasie, oferty zwrotu gotówki, kupony lub rabaty pocztowe.

wszyscy doświadczyliśmy promocji i są one częstą manipulacją w przemyśle samochodowym.

• kiedy japońscy producenci samochodów zaczęli obcinać swoje krajowe odpowiedniki, amerykańscy producenci samochodów, tacy jak General Motors (GM), rozpoczęli masowe programy motywacyjne. Ale chociaż przyciągnęli klientów i stworzyli krótkoterminowe rozwiązanie, zmniejszyli również zysk GM.
• GM musiał przerwać niektóre programy promocyjne, co spowodowało spadek sprzedaży. Klienci zaczęli oczekiwać promocyjnych cen, a kiedy zniknął, wrócili do kupowania od zagranicznych firm samochodowych.

aby uniknąć kary finansowej związanej z promocjami, firmy często projektują rabaty, aby były trudne do zrealizowania. Prawie 40% klientów nigdy nie otrzymuje rabatu, ponieważ nie postępuje zgodnie z instrukcjami, aby uzyskać zwrot pieniędzy. Podczas gdy ta manipulacja ma krótkoterminową przewagę finansową, kosztuje w długotrwałej reputacji i powtarzającej się działalności.

Manipulacyjna Taktyka Reklamy # 3: Strach

strach jest najpotężniejszą manipulacją, ponieważ wpływa na nasz instynkt przetrwania.

to również powszechna taktyka: pomyśl o anty-narkotykowych reklamach lub ogłoszeniach publicznych, które ostrzegają cię, aby zapinać pasy bezpieczeństwa, aby nie zginął w wypadku.

w świecie biznesu często używa się strachu, aby przekonać nas, że jeśli nie kupimy konkretnej usługi lub produktu, stanie się nam coś złego. (Krótki przykład: dobrym przykładem tego są reklamy farmaceutyczne, w których mówi się ludziom, że niepodjęcie określonego leku niekorzystnie wpłynie na ich długowieczność lub jakość życia.)

podczas gdy często nic złego nie stanie się naprawdę, jeśli nie kupisz wspomnianego produktu/usługi, strach sprawia, że klienci czują się tak-co jest skuteczną manipulacją.

manipulacyjna taktyka reklamowa #4: aspiracja

aspiracja wpływa na pragnienie ludzi, aby mieć więcej, robić więcej lub być lepszymi. Są najbardziej skuteczne, jeśli ludzie, do których kierują, są niepewni lub martwią się o osiągnięcie swoich celów.

aspiracja brzmi trochę jak inspiracja, ale to różne rzeczy. Na przykład aspiracja sprawia, że ludzie kupują karnety na siłownię, ale potrzeba inspiracji, aby osoba z nich korzystała. Dlatego członkostwo w siłowni wzrosło o 12 procent w styczniu, ale tylko ułamek tych ludzi kiedykolwiek z nich korzysta.

największym problemem z aspiracjami jako taktyką manipulacji jest to, że tworzą one pragnienie krótkoterminowej satysfakcji, gdy działają tylko długoterminowe rozwiązania. Aspiracje mogą skłonić ludzi do działania przez jakiś czas, ale nie udaje im się utrzymać tempa.

manipulacyjna taktyka reklamowa #5: presja rówieśników

kiedy firma twierdzi, że większość ludzi lub ekspertów używa ich produktu, stosuje presję społeczną–znaną również jako presja rówieśników–jako manipulację. Dlatego w reklamach często pojawiają się takie stwierdzenia, jak “czterech na pięciu ekspertów zgadza się” lub “miliony zadowolonych klientów” uważają, że ich produkt jest najlepszy!

presja rówieśników działa, ponieważ odgrywa w naszym głęboko zakorzenionym strachu, że inni ludzie mogą wiedzieć coś, czego my nie wiemy. innymi słowy, powołując się na większość, presja rówieśników sprawia, że martwimy się, że nasze decyzje są błędne.

dlatego rekomendacje gwiazd mogą być tak skuteczne. Kiedy celebryta mówi o produkcie, to sprawia, że ludzie myślą, że produkt jest dobry, lub że kupowanie tego produktu uczyni nas bardziej zwolennikiem celebrytów. Pomyśl o przykładach, takich jak Michael Jordan popierający Gatorade i Nike lub Tiger Woods popierający wszystko, od piłek golfowych po Samochody GM.

manipulacyjna taktyka reklamowa #6: Nowość

Nowość — definiowana jako “nowa” lub “niezwykła” — jest często sprzedawana jako “innowacja.”

ale nowość i innowacja bardzo się od siebie różnią.

• nowość to tylko wprowadzenie czegoś nowego i ostatecznie zniknie w przeszłości. Nowość jest bardziej sztuczką niż prawdziwym ulepszeniem.
• Innowacja to zmiana, która jest cenna i utrzymuje się w branży również w przyszłości. Jest to prawdziwa reinvention, w sposób, który ma znaczenie dla klientów w dłuższej perspektywie.

ostatecznie nowość zmusza konsumentów do myślenia, że produkt lub usługa są innowacyjne, gdy nie są.

przykład reklamy manipulacyjnej

różnicę między nowością a innowacją widać, gdy spojrzymy na dwa “innowacyjne” Telefony: Motorola RAZR i Apple iPhone.

• RAZR był zapowiadany jako “innowacyjny” i przyszłość telefonów komórkowych, ponieważ zawierał innowacje, takie jak “aluminium klasy lotniczej” i “klawiatura wytrawiana chemicznie.”Chociaż początkowo sprzedali wiele telefonów, w ciągu czterech lat akcje Motoroli osiągnęły 50 procent swojej poprzedniej wartości. To, co miało być innowacją, było w rzeczywistości nowością – nie trwało długo.
• iPhone był sprzedawany podobnie jak RAZR: jako przyszłość telefonów komórkowych. Ale w przeciwieństwie do RAZR, iPhone naprawdę był innowacyjny, i, jak twierdzi Sinek, nie z powodu ekranu dotykowego i usuwania przycisków. IPhone zmienił sposób działania branży telefonicznej, mówiąc producentom telefonów, co zrobi ich telefon (zamiast decydować o tym, jakie funkcje będą obsługiwać). Była to trwała zmiana, która trwa do dziś.

ilekroć firmy wprowadzają wiele mniejszych wariantów produktu, jest to znak, że po prostu praktykują nowość zamiast innowacji, jak trzydzieści dwa rodzaje pasty do zębów Colgate.

dlaczego reklama manipulacyjna nie działa długoterminowo?

Reklama manipulacyjna jest powszechna, ponieważ działa w krótkim czasie. Żyjemy w świecie, w którym cenimy szybkie rezultaty.

w rezultacie Reklama manipulacyjna stała się wszechobecna. Większość firm wykorzystuje reklamę manipulacyjną, aby skłonić konsumentów do wyboru swojego produktu lub usługi. I wykracza poza biznes: reklama manipulacyjna jest powszechnie stosowana również w Polityce.

w końcu jednak manipulacyjna Reklama prowadzi tylko do krótkoterminowych zysków. To dlatego, że manipulacje prowadzą do transakcji, nie do lojalności. Podobnie jak młotki i drzwi samochodowe z rozdziału 1, manipulacyjna reklama jest sposobem, w jaki firmy mogą nałożyć bandaż na głębszy problem. Ponieważ wyniki są tymczasowe, firmy muszą nadal używać manipulacji, aby odnieść sukces.

dlaczego manipulacja reklamą jest niebezpieczna

manipulacja reklamą jest doskonałą taktyką dla firm transakcyjnych, w których robisz interesy z klientem tylko raz.

ale dla wszystkich firm, które chcą trwałych relacji z powtarzającymi się klientami, manipulacja reklamą nie pomaga.

w rzeczywistości niektóre manipulacyjne reklamy mogą nawet zaszkodzić zdolności firmy do przetrwania spadków w gospodarce. Na przykład amerykański przemysł motoryzacyjny, który obejmuje manipulacje, borykał się z kryzysem gospodarczym w 2008 roku.

• ich manipulacje mogły przynieść im gotówkę w krótkim czasie, ale nie zbudowały lojalności klientów. Lojalni klienci przenoszą biznes przez ciężkie czasy, a bez nich amerykański przemysł motoryzacyjny upadł.
• tak więc manipulacje kosztowały przemysł więcej pieniędzy w dłuższej perspektywie niż zarobił w krótkiej perspektywie.

ostatecznie manipulacyjna Reklama tworzy stres dla kupujących i dla sprzedających.

• dla kupujących manipulacyjna reklama sprawia, że trudno jest wiedzieć, jaki produkt kupić. Są zalane tak wieloma produktami i komunikatami, że prawie niemożliwe jest przecięcie hałasu—co z kolei stresuje kupujących.
• dla sprzedawców stres manipulacyjnej reklamy wynika z poczucia presji, aby wyróżnić się w tak konkurencyjnym krajobrazie. Inspirowanie klientów i tworzenie lojalności wymaga czasu, a manipulacje dają szybkie, tymczasowe rezultaty. Ale jak mówiliśmy wcześniej, wyniki te często są kosztem albo a) marż zysku lub b) powtarzających się klientów. W ten sposób, firmy znajdują się podkreślając nad znalezieniem nowych klientów, co nowe produkty, lub obu.

manipulacja reklamą jest niebezpieczna, ponieważ jej krótkoterminowa skuteczność uczyniła ją normą. W rezultacie firmy czują się zmuszone do robienia tego, co robi ich konkurencja. Innymi słowy, jeśli konkurencja używa manipulacji, to jest bardziej prawdopodobne,że Twoja firma również.

przykład reklamy manipulacyjnej

kryzys gospodarczy 2008 roku jest skrajnym przykładem niebezpieczeństwa manipulacji.

• banki stosowały manipulacje zarówno wewnętrznie, jak i zewnętrznie. Wewnętrznie manipulacje, takie jak premie pieniężne, zachęcały do złego podejmowania decyzji. Zewnętrznie manipulacje, takie jak aspiracje, doprowadziły ludzi do wzięcia większych pożyczek, niż mogliby sobie pozwolić.
• taktyka ta doprowadziła do krótkoterminowych zysków finansowych, ale długofalowej dewastacji. Manipulacje doprowadziły do serii źle poinformowanych krótkoterminowych decyzji, które układały się jak domek z kart. Kiedy domek z kart implodował, zniszczył całą amerykańską gospodarkę.

jaka jest alternatywa dla reklamy manipulacyjnej? Zainspiruj swoich klientów swoim dlaczego.

—koniec podglądu – – –

podoba Ci się to, co właśnie przeczytałeś? Przeczytaj resztę najlepszego na świecie podsumowania “zacznij od Dlaczego” w Shortform. Zapoznaj się z krytycznymi koncepcjami Książki w 20 minut lub mniej.

oto, co znajdziesz w naszym pełnym początku z podsumowaniem dlaczego:

• co Steve Jobs zrobił dobrze w porównaniu z każdym innym liderem biznesowym
• jak zdefiniować dlaczego Twoja organizacja
• jak pomóc Twojej organizacji uniknąć utraty przewagi w miarę osiągania sukcesów