Rozdział 1: Przegląd marketingu

Rozdział 1: Przegląd marketingu Marketing nie może być realizowany w izolacji. Mimo, że funkcja marketingu rezyduje z marketerów, pojęcie marketingu musi przenikać całą organizację. Rozdział 1: Przegląd marketingu Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone

czym jest Marketing?

czym jest Marketing? Filozofia postawa perspektywa orientacja zarządzania zestaw działań produkty Dystrybucja Promocja cennik noty: Marketing ma dwa aspekty. Po pierwsze, to filozofia. Po drugie, marketing jest funkcją organizacji i zestawem procesów wykorzystywanych do realizacji filozofii. David Packard, współzałożyciel Hewlett-Packard, stwierdził, że ” marketing jest zbyt ważny, aby pozostawić go tylko działowi marketingu.”Marketing to proces, który koncentruje się na dostarczaniu klientom wartości i korzyści. Wykorzystuje strategie komunikacji, dystrybucji i cen, aby zapewnić klientom towary i usługi, których chcą. Obejmuje budowanie długoterminowych, wzajemnie satysfakcjonujących relacji. Oznacza to zrozumienie, że organizacje mają wielu powiązanych partnerów interesariuszy, w tym pracowników, dostawców, akcjonariuszy, dystrybutorów i innych. AMA: Marketing to działalność, zestaw instytucji i procesy tworzenia, komunikowania się, dostarczania i wymiany ofert, które mają wartość dla klientów, klientów, partnerów i społeczeństwa w ogóle.

wymiana co najmniej dwóch stron coś wartościowego Komunikacja i dostawa wolność akceptowania lub odrzucania chęci radzenia sobie z innymi warunkami partyjnymi wymiany ludzie rezygnują z czegoś, aby otrzymać coś, co woleliby mieć.

wartość Klienta i korzystne relacje czym jest Marketing? Cena produktu miejsce promocja wymiana A B dostarczanie wartości Komunikacja tworzenie wartości dla Klienta i korzystnych relacji

cztery filozofie Zarządzania Marketingowego Produkcja Sprzedaż Marketing społeczeństwo co możemy zrobić lub zrobić najlepiej? Jak możemy sprzedawać bardziej agresywnie? Czego chcą i potrzebują klienci? Czego chcą i potrzebują klienci i jak możemy przynieść korzyści społeczeństwu? Orientacja Focus

osiągnięcie orientacji marketingowej Uzyskaj informacje o klientach, konkurentach i rynkach zbadaj informacje z ogólnej perspektywy biznesowej Określ, jak zapewnić najwyższą wartość dla klienta wdrażaj działania w celu zapewnienia wartości klientom dyskusja/aktywność zespołu: dyskutuj o firmach, które mają orientację na rynek. L. L. Bean Zappos.com Amazon.com Overstock.com USAA Fairmont Hotels Lexus Trader Joe ‘ s omawia firmy, które nie mają (ed) orientacji rynkowej. Encyclopedia Britannica Western Union Kmart

wymagania dotyczące wartości klienta oferuj produkty, które wykonują zyskaj zaufanie unikaj nierealistycznych cen daj Kupującemu fakty oferta zaangażowanie całej organizacji w obsługę i wsparcie posprzedażne współtworzenie

sprzedaż vs. orientacje marketingowe ukierunkowanie organizacji biznes firmy dla kogo? Główny Cel Zysku? Narzędzia do osiągnięcia sprzedaży towarów i usług wszyscy Maksymalna wielkość sprzedaży przede wszystkim promocja wewnętrzna orientacja Sprzedaży: Orientacja na rynek: zewnętrzne skoordynowane wykorzystanie wszystkich działań marketingowych zadowolenie klienta określone grupy osób zaspokajające potrzeby i potrzeby uwagi: to porównanie nie ma na celu umniejszenia roli promocji, zwłaszcza sprzedaży osobistej, w marketingu mix. Sprzedawcy w organizacjach zorientowanych na rynek są ogólnie postrzegani jako rozwiązujący problemy i linki do źródeł dostaw i nowych produktów. Dyskusja / aktywność zespołu: identyfikowanie organizacji ze sprzedażą lub orientacjami rynkowymi. Omów skuteczność strategii każdej organizacji.

Po Co Studiować Marketing?

Po Co Studiować Marketing? Odgrywa ważną rolę w społeczeństwie niezbędną do przetrwania biznesu, zysków i wzrostu oferuje możliwości kariery wpływa na twoje życie każdego dnia

Rozdział 2: Planowanie strategiczne dla przewagi konkurencyjnej Marketing nie może być realizowany w izolacji. Mimo, że funkcja marketingu rezyduje z marketerów, pojęcie marketingu musi przenikać całą organizację. Copyright 2012 by Cengage Learning Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone

charakter planowania strategicznego Rozdział 2 Planowanie strategiczne dla przewagi konkurencyjnej charakter planowania strategicznego zrozum znaczenie marketingu strategicznego i poznaj podstawowy zarys planu marketingowego.

Rozdział 2 Planowanie strategiczne dla przewagi konkurencyjnej proces zarządzania tworzeniem i utrzymywaniem dopasowania między celami i zasobami organizacji a zmieniającymi się możliwościami rynkowymi. Celem jest długoterminowa rentowność i wzrost. Uwagi: Planowanie strategiczne tworzy i utrzymuje dopasowanie między zasobami i celami organizacji a zmieniającymi się możliwościami rynkowymi. Celem jest utrzymanie i zwiększenie długoterminowej rentowności i wzrostu. Decyzje strategiczne wymagają długoterminowego zaangażowania zasobów. Błędy strategiczne mogą zagrozić przetrwaniu firmy, ale dobry plan może pomóc chronić i rozwijać firmę. Przykłady decyzji strategicznych: * General Electric koncentruje się na byciu firmą świadomą ekologicznie dzięki wysiłkowi “Ekomaginacji” * Toys” R “Us rozszerza swoją linię baby, Babies” R “Us, w odpowiedzi na słabą sprzedaż zabawek * decyzja McDonald’ s o oferowaniu bardziej zdrowej żywności * wprowadzenie przez S. C. Johnson Shout Color Catchers dyskusja/działalność zespołu: omów decyzje dotyczące planowania strategicznego innych firm. Omów, dlaczego planowanie strategiczne jest ważne dla tych firm.

po co pisać plan marketingowy? Rozdział 2 Planowanie strategiczne przewagi konkurencyjnej po co pisać plan marketingowy? Stanowi podstawę do porównania rzeczywistych i oczekiwanych wyników zapewnia jasno określone działania do pracy w kierunku wspólnych celów służy jako punkt odniesienia dla sukcesu przyszłych działań zapewnia badanie środowiska marketingowego umożliwia wejście na rynek ze świadomością uwagi LOI: pisanie planu marketingowego pozwala na badanie środowiska marketingowego w połączeniu z wewnętrznymi działaniami firm. Po napisaniu służy jako punkt odniesienia dla przyszłych działań i pozwala menedżerowi marketingu wejść na rynek ze świadomością problemów i możliwości.

elementy planu marketingowego Rozdział 2 Planowanie strategiczne dla przewagi konkurencyjnej elementy planu marketingowego uwagi: niektóre elementy są wspólne dla wszystkich planów marketingowych. Należą do nich misja i cele biznesowe, przeprowadzenie analizy SWOT, określenie rynku docelowego, i ustanowienie mix marketingu. Inne elementy, które mogą być zawarte są budżety, harmonogramy realizacji, wymagane badania marketingowe lub elementy zaawansowanego planowania strategicznego. Dowód 2.1: elementy planu marketingowego dodatek do planu marketingowego zawiera zarys planu marketingowego.

Definiowanie misji biznesowej Rozdział 2 Planowanie strategiczne dla przewagi konkurencyjnej Definiowanie misji biznesowej odpowiada na pytanie: “Czym się zajmujemy?”Koncentruje się na rynku(s), a nie dobra lub usługi strategiczne jednostki biznesowe (SBUS) może mieć również misję notatki: Podstawą każdego planu marketingowego jest misja firmy. Misja opiera się na analizie korzyści poszukiwanych przez obecnych i potencjalnych klientów oraz analizie istniejących i przewidywanych warunków środowiskowych. Misja określa granice dla wszystkich późniejszych decyzji, celów i strategii. Dyskusja/aktywność zespołu: Znajdź deklaracje misji dla różnych organizacji. Porównaj deklaracje misji z obsługiwanymi rynkami i produktami sprzedawanymi przez te organizacje.

misja Southwest Airlines Rozdział 2 Planowanie strategiczne na rzecz przewagi konkurencyjnej misja Southwest Airlines uwagi: misja Southwest Airlines przedstawiona jest tutaj oraz w załączniku 2.2. Źródło: http://www.southwestairlines.com/about_swa/mission

strategiczne jednostki biznesowe (SBUS) Rozdział 2 Planowanie strategiczne dla przewagi konkurencyjnej strategiczne jednostki biznesowe (SBUS) charakterystyka: SBU ma … odrębną misję i konkretną kontrolę rynku docelowego nad swoimi zasobami.: Organizacja może wymagać zdefiniowania misji i celów dla strategicznej jednostki biznesowej (SBU), która jest podgrupą pojedynczej firmy lub zbiorem powiązanych firm w ramach większej organizacji.

Rozdział 2 Planowanie strategiczne dla przewagi konkurencyjnej Analiza SWOT ©South-Western College Publishing s W O T Things the company does well. Rzeczy, które firma nie radzi sobie dobrze. Warunki w środowisku zewnętrznym sprzyjające mocnym stronom. Warunki w środowisku zewnętrznym, które nie odnoszą się do istniejących mocnych stron lub sprzyjają obszary obecnej słabości. Wewnętrzne Zewnętrzne uwagi: analiza wydajności sytuacji (SWOT) pomaga firmom zidentyfikować ich przewagę konkurencyjną. Mocne i słabe strony są wewnętrzną oceną. Szanse i zagrożenia to zewnętrzna ocena środowiska. Dyskusja / aktywność zespołu: wykonaj analizę SWOT dla firm z tej samej branży. Jak możesz wykorzystać te informacje, jeśli pracowałeś dla konkretnej firmy lub dla konkurencyjnej firmy?

skanowanie środowiska marketingowego proces ciągłego pozyskiwania / interpretowania informacji o wydarzeniach zachodzących poza organizacją w celu identyfikacji i interpretacji potencjalnych trendów.

skanowanie środowiska marketingowego

Rozdział 2 Planowanie strategiczne dla przewagi konkurencyjnej cele marketingowe “naszym celem jest zwiększenie sprzedaży karmy dla kotów marki Purina o 15 procent w stosunku do sprzedaży w 2009 roku wynoszącej 300 milionów dolarów.”Realistyczny mierzalny czas specyficzny w porównaniu do benchmarku: Cele muszą być również spójne i wskazywać priorytety organizacji cele powinny płynąć od deklaracji misji biznesowej do reszty planu marketingowego

kryteria dobrych celów marketingowych Rozdział 2 Planowanie strategiczne dla przewagi konkurencyjnej kryteria dobrych celów marketingowych Realistyczne, mierzalne i specyficzne dla czasu cele zgodne z celami firmy: 1. Communicate marketing management philosophy 2. Zapewnij kierunek zarządzania 3. Motywuj pracowników 4. Zmuś kierownictwo do jasnego myślenia 5. Pozwalają na lepszą ocenę wyników

Przewaga konkurencyjna Rozdział 2 Planowanie strategiczne przewagi konkurencyjnej przewaga konkurencyjna zbiór unikalnych cech firmy i jej produktów, które są postrzegane przez rynek docelowy jako znaczące i przewyższające konkurencję. Strategie niszowe koszt produktu / usługi różnicowanie rodzaje przewagi konkurencyjnej uwagi: przewaga konkurencyjna firmy jest powodem lub powodów, które powodują, że klienci patronować tej firmy, a nie konkurencji.

kosztowa Przewaga konkurencyjna Rozdział 2 Planowanie strategiczne przewagi konkurencyjnej kosztowa Przewaga konkurencyjna to tani konkurent w branży przy zachowaniu zadowalających marż zysku. Uzyskaj niedrogie surowce twórz wydajne operacje w zakładzie projektuj produkty dla łatwości produkcji kontrola kosztów ogólnych unikaj krańcowych klientów uwagi: posiadanie przewagi konkurencyjnej kosztowej oznacza bycie tanim konkurentem w branży przy zachowaniu zadowalających marż zysku. Dzięki temu firma może zapewnić najwyższą wartość dla klienta. Przywództwo kosztowe może wynikać z powodów wymienionych na tym slajdzie. Przewagi konkurencyjne pod względem kosztów podlegają ciągłej erozji. Dyskusja/działalność zespołu: Zidentyfikuj firmy, które mają przewagę konkurencyjną pod względem kosztów i opisz, w jaki sposób zapewniają najwyższą wartość. Przykłady: DuPont Dell Computers Wal-Mart Corporation Southwest Airlines Nike General Electric

Źródła redukcji kosztów Rozdział 2 Planowanie strategiczne dla przewagi konkurencyjnej Źródła redukcji kosztów krzywe doświadczenia wydajna praca bez zbędnych dodatków dobra i usługi dotacje rządowe projektowanie produktów Reengineering Innowacje produkcyjne nowe metody dostarczania usług uwagi: Źródła redukcji kosztów: krzywe doświadczenia: koszty spadają wraz ze wzrostem doświadczenia z produktem i obejmują koszty marketingu, produkcji i Administracji. Wydajna Praca: Koszty pracy w nisko wykwalifikowanych, pracochłonnych gałęziach przemysłu można obniżyć poprzez Offshore lub outsourcing. Bez dodatków towary i usługi: usuwanie dodatków i opcji może obniżyć koszty. Dotacje rządowe: rządy mogą udzielać dotacji i nieoprocentowanych pożyczek dla branż docelowych. Projektowanie produktu: najnowocześniejsza konstrukcja i inżynieria odwrotna mogą zrównoważyć koszty. Reengineering: Reengineering w postaci przycinania linii produktów, zamykania przestarzałych fabryk lub renegocjowania umów z dostawcami może zwiększyć wydajność firm. Innowacje produktowe: Nowe technologie i uproszczone techniki produkcji mogą obniżyć koszty produkcji. Nowe metody świadczenia usług: przykłady obejmują: * chirurgię ambulatoryjną i przychodnie w branży medycznej * internetową rezerwację biletów i samokontrolę kioski w branży lotniczej

różnicowanie produktów/usług Rozdział 2 Planowanie strategiczne na rzecz przewagi konkurencyjnej różnicowanie produktów/usług dostarczanie czegoś, co jest wyjątkowe i cenne dla kupujących, poza oferowaniem Niższej ceny niż cena konkurencji. Brands Strong dealer network product reliability Image Service

niszowa Przewaga konkurencyjna Rozdział 2 Planowanie strategiczne dla przewagi konkurencyjnej niszowa Przewaga konkurencyjna wykorzystywana przez małe firmy o ograniczonych zasobach może być wykorzystywana na ograniczonym rynku geograficznym linia produktów może koncentrować się na konkretnej kategorii produktu dyskusja/działalność zespołu: omów, w jaki sposób mała firma obsługująca konkretny rynek niszowy może skutecznie konkurować z większymi, globalnymi firmami o większych zasobach. (Np. jak mały właściciel księgarni może konkurować z Barnesem & Noble i Amazon.com?)

Źródła trwałej przewagi konkurencyjnej Rozdział 2 Planowanie strategiczne dla przewagi konkurencyjnej Źródła trwałej przewagi konkurencyjnej patenty prawa autorskie lokalizacje sprzęt Technologia Obsługa klienta Promocja umiejętności i atuty organizacji uwagi: trwała przewaga konkurencyjna trwa tylko tak długo, jak długo konkurent musi naśladować strategię i plany. Menedżerowie marketingu powinni stale szukać umiejętności i aktywów, które tworzą i utrzymują przewagę konkurencyjną. Trwała przewaga konkurencyjna jest funkcją szybkości, z jaką konkurenci mogą naśladować strategię i plany firmy. Naśladownictwo wymaga od konkurenta określenia przewagi konkurencyjnej lidera, określenia sposobu jej osiągnięcia i nauczenia się jej powielania. Dyskusja / aktywność zespołu: omówienie przykładów firm, które mają trwałą przewagę konkurencyjną w każdym z wymienionych źródeł umiejętności i aktywów.

Sources of Competitive Advantage Rozdział 2 Planowanie strategiczne dla przewagi konkurencyjnej źródła przewagi konkurencyjnej źródła przewagi konkurencyjnej koszt $ różnicowanie produktu/usługi a VS.B vs. C strategie niszowe

Strategia

macierz szans strategicznych firmy Ansoff Rozdział 2 Planowanie strategiczne dla przewagi konkurencyjnej macierz szans strategicznych firmy Ansoff obecny produkt nowy produkt Nowy Rynek penetracja rynku rozwój Dywersyfikacja produktu obecny rynek uwagi: dowód 2.4 jest przykładem macierzy szans strategicznych firmy Ansoff dla McDonald ‘ s. Dyskusja/aktywność zespołu: Wybierz różne firmy i uzupełnij matrycę szans strategicznych Ansoff.

alternatywy strategiczne Rozdział 2 Planowanie strategiczne dla przewagi konkurencyjnej alternatywy strategiczne penetracja rynku rozwój rynku rozwój produktu Dywersyfikacja zwiększenie udziału w rynku wśród istniejących klientów przyciągnięcie nowych klientów do istniejących produktów wprowadzanie nowych produktów na nowe rynki tworzenie nowych produktów na obecne rynki uwagi: przykłady alternatyw strategicznych penetracja rynku: Kupony centów producenta McDonald ‘s Happy Meals z ty’ S Teeny Beanie Babies rozwój rynku: Sara Lee wchodzi na rynek posiłków w podróży, wprowadzając przystawki do sałatek Hillshire Farm, zestawy zawierające mięso i inne składniki, które firma już produkuje, które mają być dodawane do sałaty. Rozwój produktu: Brooks Brothers Joseph A. Bank Clothiers Dywersyfikacja: Coca-Cola ‘ s water-treatment and water-conditioning equipment

wyznaczenie strategicznego kierunku gdzie jesteśmy teraz? Gdzie chcemy iść?

wyznaczanie strategicznego kierunku – gdzie teraz jesteśmy? Klienci kompetencje konkurencja sektory biznes Analiza SWOT skanowanie środowiskowe

wyznaczanie strategicznego kierunku – gdzie teraz jesteśmy? Kompetencje – specjalne możliwości organizacji, w tym umiejętności, technologie i zasoby, które odróżniają ją od innych organizacji przewaga konkurencyjna – wyjątkowa siła w stosunku do konkurentów, często oparta na jakości, czasie, kosztach lub benchmarkingu innowacji-odkrywanie, jak inni robią coś lepszego niż własna firma, dzięki czemu możesz naśladować lub przeskoczyć konkurencję. Studiowanie operacji w zupełnie innych firmach.

wyznaczanie strategicznego kierunku – dokąd chcemy iść? Strategie wzrostu Analiza Portfolio tempo wzrostu rynku a udział w rynku analiza produktu Analiza obecnych i nowych produktów i rynków

czynniki kluczowe dla sukcesu relacje z Klientami (wartość) innowacja (nowa i wyjątkowa wartość) jakość efektywność

strategiczny proces marketingowy działania polegające na wyborze i opisaniu jednego lub kilku rynków docelowych oraz rozwijaniu i utrzymywaniu miksu rynkowego, który przyniesie satysfakcjonujące dla obu stron wymiany z rynkami docelowymi.

Strategia rynku docelowego Rozdział 2 Planowanie strategiczne dla przewagi konkurencyjnej Segment strategii rynku docelowego rynek oparty na grupach o podobnych cechach Analizuj rynek w oparciu o atrakcyjność segmentów rynku Wybierz jeden lub więcej rynków docelowych

Strategia rynku docelowego Rozdział 2 Planowanie strategiczne dla przewagi konkurencyjnej Strategia rynku docelowego odwołanie się do całego rynku z jednym miksem marketingowym skoncentruj się na jednym segmencie marketingowym odwołanie się do wielu rynków z wieloma miksami marketingowymi uwagi: Poniżej przedstawiono trzy strategie wyboru rynków docelowych. Strategie te zostały szczegółowo omówione w rozdziale 8. Dyskusja/aktywność zespołu: omów różnice na rynkach docelowych McDonald ‘s, Burger King’ s i Wendy ‘ s.

ukierunkowanie strategii marketingowej z segmentacją i pozycjonowaniem Definiowanie wymiarów rynków do wykorzystania Identyfikacja segmentów Identyfikacja segmentów do targetowania podejść Segmentacyjnych Pozycjonowanie zrozumienie widoku klienta techniki pozycjonowania ocena preferencji segmentów różnicowanie relacji marketing mix między pozycjonowaniem & targetowanie

Segmentacja rynku polega na agregowaniu potencjalnych nabywców w grupy, które mają wspólne potrzeby i będą reagować podobnie do działania marketingowego

segmentacja produktów przy użyciu różnych działań marketingowych (cechy i reklama) w celu wykazania różnic w stosunku do konkurencyjnych produktów / marek firma sprzedająca dwa lub więcej produktów o różnych cechach skierowanych do różnych segmentów rynku. Good – Better – Best Cost – Value – Premium

5 kroków do segmentacji rynków formowanie potencjalnych nabywców na segmenty formowanie produktów do sprzedaży na grupy opracowanie rynkowej siatki produktowej i oszacowanie wielkości rynku wybór rynków docelowych projektowanie działań marketingowych dla każdego rynku docelowego

kryteria tworzenia segmentów potencjał zwiększonego zysku/ROI podobieństwo potrzeb różnica potrzeb wykonalność działań marketingowych dotarcie do segmentu docelowego prostota kosztu przypisania potencjalnych nabywców do segmentu

sposoby segmentowania konsumentów rynki klient Charakterystyka Geographic Demographic Socioeconomic Psychographic Buying Situations Outlet type Benefits poszukiwane Usage Awareness and intentions Behavior

sposoby segmentacji rynków konsumenckich

segmentacja Rynku Definiuje możliwe rynki docelowe this slide related to material on PP.65-66. : Wskazuje miejsce, w którym slajd “buduje”, aby uwzględnić odpowiedni punkt. Broad product-market (lub generic market) nazwa pochodzi stąd (the bicycle-riders product-market) Submarkt 1 (Exercisers) Submarkt 2 (Off-road adventurers) Submarkt 3 (Transport riders) Submarkt 4 (Socializers) Submarkt 5 (Environmentalists) podsumowanie przegląd segmentacja rynku grupy klientów o podobnych potrzebach. Kluczowe kwestie tutaj możemy zobaczyć pięć różnych rynków dla szerokiego rynku produktowego rowerzystów. Pytanie do dyskusji: jakie są podstawowe potrzeby każdego z tych segmentów rynku rowerów? :

Behavioral dimensions for segmenting consumer markets this slide related to material in Exhibit 3-8 on page 71. : Wskazuje miejsce, w którym slajd “buduje”, aby uwzględnić odpowiedni punkt. Korzyści poszukiwane myśli szybkość korzystania Rodzaj rozwiązywania problemów wymagane informacje znajomość marki relacja zakupowa rodzaj zakupów potrzeby podsumowanie przegląd segmentowanie wymiary przewodnik marketing mix planowanie. Segmentacja rynku zmusza menedżerów marketingu do decydowania, które Wymiary rynku produktowego mogą być przydatne do planowania strategii marketingowych. Rynek produktowy można opisać za pomocą wymiarów segmentacji behawioralnej. Kluczowe potrzeby – na przykład potrzeby klientów mogą być ekonomiczne, funkcjonalne lub pcyhologiczne; poszukiwane korzyści są zwykle specyficzne dla danej sytuacji – na przykład nabywca samochodu może szukać dobrego przebiegu gazu lub możliwości siedzenia siedmiu osób. Myśli-kupujący mogą być pogrupowane według tego, czy mają korzystne lub niekorzystne postawy lub przekonania dotyczące marki lub kategorii produktu. Tempo użytkowania-niektórzy klienci mogą być ciężkie, średnie, lekkie, a nawet nie-użytkownicy relacji zakupu-klienci mogą być segmentowane przez to, czy mają one stały związek, przerywany użytkowania, lub złe relacje. Znajomość marki – może się różnić od nalegania na markę Do nieuznania lub odrzucenia. Rodzaj zakupów-odnosi się do tego, czy kupujący robią zakupy porównawcze, czy może kupują na zasadzie wygody. Kupujący mogą stosować różne podejścia do rozwiązywania problemów – i mogą być zgrupowane w ten sposób. Lub kupujący mogą mieć różne potrzeby informacyjne-niektórzy klienci chcą dużo informacji, podczas gdy inni potrzebują niewiele. Pytanie do dyskusji: jakie korzyści konsumenci poszukują przy zakupie i stosowaniu pasty do zębów? Jak te korzyści wpływają na segmentację wśród konsumentów pasty do zębów? : : : : :

segmentacja rynków biznesowych niniejszy slajd dotyczy materiału z wystawy 3-9 na str. 72. : Wskazuje miejsce, w którym slajd “buduje”, aby uwzględnić odpowiedni punkt. Rodzaj relacji metody zakupów Rodzaj segmentacji klientów rodzaj sytuacji zakupowej jak klienci będą korzystać z podsumowania produktu przegląd istnieje również wiele możliwych wymiarów segmentacji na rynku biznesowym lub organizacyjnym. Kluczowe kwestie wśród tych wymiarów są: Rodzaj relacji między kupującym a sprzedającym-relacje mogą wahać się od słabej lojalności do silnej lojalności wobec sprzedawcy. Rodzaj klienta-klientów można podzielić na grupy według tego, czy są oni producentami usług, agencją rządową,czy producentem. Zmienne demograficzne obejmują lokalizacje geograficzne, wielkość firmy lub branżę. Jak klient będzie korzystać z produktu –czy sprzedawany produkt będzie wykorzystywany w instalacji, jako komponent lub jako surowiec . Rodzaj sytuacji zakupowej-niektóre cechy sytuacji zakupowej mogą obejmować liczbę osób zaangażowanych w zakup lub czy proces zakupu jest scentralizowany lub zdecentralizowany. Metody zakupów odnoszą się do czynników, takich jak to, czy kupujący korzysta z ofert, analiza dostawców, witryny e-commerce lub inne metody zakupu. : : : : :

Marketing Mix – 4P ‘ s

Marketing Mix: “cztery Ps” Rozdział 2 Planowanie strategiczne na rzecz przewagi konkurencyjnej Marketing Mix: “cztery Ps” punkt wyjścia “4 Ps” obejmuje Pakiet jednostek fizycznych serwis gwarancyjny wizerunek marki wartość produktu Produkty mogą być… dobra materialne Pomysły usługi uwagi: produkt jest punktem wyjścia marketingu mix. Trudno jest zdecydować się na kampanię promocyjną, określić cenę, czy zaprojektować strategię dystrybucji, dopóki nie zostanie zdefiniowana oferta produktowa i strategia produktu. Produkt jest nie tylko jednostką fizyczną, ale także opakowaniem, gwarancją, serwisem posprzedażnym, marką, wizerunkiem firmy, wartością i innymi czynnikami. Produkty mogą być materialnymi dobrami, usługami i pomysłami. Decyzje dotyczące produktów omówiono w rozdziale 10 i 11, marketing usług w rozdziale 12.

Marketing Mix:” cztery Ps ” Rozdział 2 Planowanie strategiczne przewagi konkurencyjnej Marketing Mix: “Cztery Ps” dostępność produktów tam, gdzie i kiedy klienci chcą je wszystkie działania od surowców do gotowych produktów zapewniają, że produkty docierają w stanie użytkowym w wyznaczonych miejscach w razie potrzeby miejsce uwagi: celem dystrybucji jest zapewnienie, że produkty dotrą w stanie użytkowym we właściwym miejscu, gdy klienci ich potrzebują. Podział jest objęty rozdziałami 15 i 16.

Marketing Mix: Rozdział “cztery Ps” 2 Planowanie strategiczne na rzecz przewagi konkurencyjnej Marketing Mix: rola promocji “czterech Ps” polega na doprowadzeniu do wymiany z rynkami docelowymi poprzez: Informowanie Edukacja przekonywanie przypominanie obejmuje integrację: Personal selling Reklama Promocja Sprzedaży Public relations uwagi: Promocja obejmuje personal selling, reklama, promocja sprzedaży i public relations. Każdy element promocji jest skoordynowany z innymi, aby stworzyć promocyjną mieszankę. Zintegrowana Komunikacja marketingowa jest omawiana w rozdziałach 16, 17 i 18. Aspekty marketingu promocyjnego oparte na technologii zostały omówione w rozdziale 21. Dobra strategia promocji może zwiększyć sprzedaż, ale nie gwarantuje sukcesu.

Marketing Mix: “Cztery Ps” Rozdział 2 Planowanie strategiczne dla przewagi konkurencyjnej Marketing Mix:” cztery Ps ” cena cena jest to, co kupujący musi zrezygnować, aby uzyskać produkt. Najbardziej elastyczna z” 4 Ps ” – najszybsza zmiana konkurencyjnej ceny broni x sprzedane jednostki = Całkowity dochód uwagi: cena jest ważną konkurencyjną bronią i często jest najbardziej elastyczną mieszanką marketingową. Z czterech Ps, można go zmienić najszybciej. Cena pomnożona przez liczbę sprzedanych jednostek równa się całkowitemu przychodowi firmy. Decyzje dotyczące cen omówiono w rozdziałach 19 i 20.

strategiczny proces marketingowy

kontynuacja planu marketingowego Rozdział 2 Planowanie strategiczne dla przewagi konkurencyjnej kontynuacja planu marketingowego wdrożenie ocena Kontrola audyt marketingowy to… kompleksowa systematyczna niezależna informacja okresowa: wdrożenie to proces, który zamienia plany marketingowe w zadania działania i zapewnia, że zadania te są realizowane w sposób, który realizuje cele planu. Działania te mogą obejmować zadania, opisy działań, terminy, budżety i wiele komunikacji. Implementacja to zasadniczo ” robienie tego, co mówiłeś, że zamierzasz zrobić.”Jednak wiele organizacji wielokrotnie doświadcza niepowodzeń w realizacji strategii. Audyt marketingowy zapewnia mechanizmy oceny wyników marketingowych w stosunku do celów planu.

efektywne planowanie strategiczne Rozdział 2 Planowanie strategiczne dla przewagi konkurencyjnej skuteczne planowanie strategiczne skuteczne planowanie strategiczne wymaga … ciągłej uwagi-trwającej, a nie rocznej kreatywności-trudnych założeń zaangażowanie w zarządzanie-wsparcie i udział od góry: Ciągła uwaga-planowanie strategiczne nie powinno być corocznym działaniem, ale raczej procesem ciągłym, ponieważ otoczenie stale się zmienia, a zasoby i możliwości firmy stale się zmieniają. Kreatywność-menedżerowie powinni podważać założenia dotyczące firmy i otoczenia oraz ustalać nowe strategie. Zaangażowanie kierownictwa-wsparcie ze strony najwyższego kierownictwa jest prawdopodobnie najważniejszym elementem udanego planowania strategicznego. 60

Rozdział 3: Etyka i Odpowiedzialność społeczna 61

sześć sposobów kontroli społecznej grupy formalne i nieformalne społeczeństwo obywatelskie Rozdział 3 Etyka i Odpowiedzialność społeczna sześć sposobów kontroli społecznej Etyka prawo samoregulacji Media zauważają: wszystkie sześć czynników indywidualnie i łącznie ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia społecznie spójnego, żywego, cywilizowanego społeczeństwa. Te sześć czynników ma dziś większe znaczenie niż kiedykolwiek wcześniej ze względu na rosnącą złożoność globalnej gospodarki oraz łączenie się zwyczajów i tradycji w społeczeństwach. Grupy formalne i nieformalne aktywne społeczeństwo obywatelskie

Rozdział 3 Etyka i Odpowiedzialność społeczna etyczne zachowanie Etyka zasady moralne lub wartości, które ogólnie regulują postępowanie jednostki. Ludzie zwykle opierają swój indywidualny wybór teorii etycznej na swoich doświadczeniach życiowych deontologia utylitaryzm Kazuistyczni Relatywiści moralni Cnota Etyka uwagi: Etyka składa się z niepisanych zasad, które opracowaliśmy dla naszych interakcji ze sobą. Wiele konfliktów etycznych powstaje z konfliktów między różnymi interesami właścicieli firm i ich pracowników, klientów, otaczającej społeczności i innych interesariuszy. Dyskusja / aktywność zespołu: poproś uczniów o podzielenie się na grupy i omówienie ostatnich przykładów przypadków, w których interesy firmy były sprzeczne z grupą interesariuszy. Uczniowie powinni przedstawić swój wkład w kwestii tego, czy firmy te zachowują się etycznie w każdej sytuacji.

etyczne podejmowanie decyzji Rozdział 3 Etyka i Odpowiedzialność społeczna wpływowe czynniki zakres problemów Top Management działania potencjalne konsekwencje konsensus społeczny prawdopodobieństwo szkody czas do liczby konsekwencji uwagi: nie ma wyciętej formuły podejmowania decyzji etycznych, ale czynniki te wpływają na etyczne podejmowanie decyzji i osądy.

Kodeks Etyki Kodeks Etyki – wytyczne wspomagające Rozdział 3 Etyka i Odpowiedzialność społeczna Kodeks Etyki Kodeks Etyki-wytyczne wspomagające menedżerów marketingu i innych pracowników w podejmowaniu lepszych decyzji. Aktywność Online: badanie korporacyjnych kodeksów etycznych i porównanie kodeksów trzech firm. Jakie wspólne tematy można znaleźć? Uwagi: wiele firm opracowało kodeks etyczny. Krajowe badanie wykazało, że 70 proc. badanych firm oferowało szkolenia z etyki, a 33 proc.zatrudniało specjalistę ds. etyki. Kodeks etyczny nie powinien być zbyt niejasny ani zbyt szczegółowy. Eksponat 3.3 zawiera nieetyczne praktyki, które menedżerowie marketingu mogą mieć do czynienia z dyskusją/aktywnością zespołu: dyskutować o firmach z wysoko cenionymi kodeksami etycznymi.

Tworzenie wytycznych etycznych Rozdział 3 Etyka i Odpowiedzialność społeczna Tworzenie wytycznych etycznych pomaga zidentyfikować akceptowalne praktyki biznesowe pomaga kontrolować zachowanie wewnętrznie unika zamieszania w podejmowaniu decyzji ułatwia dyskusję na temat dobra i zła

wytyczne etyczne i Szkolenia Rozdział 3 Etyka i Odpowiedzialność społeczna wytyczne etyczne i Szkolenia dowód 3.3 uwagi: dowód 3.4 zawiera listę kontrolną etyki

argumenty za odpowiedzialnością społeczną Rozdział 3 Etyka i Odpowiedzialność społeczna dyskusja / działania zespołu: Porównaj inicjatywy odpowiedzialności społecznej H. J. Heinza i Chiquity.

Społeczna Odpowiedzialność Biznesu Rozdział 3 Etyka i Odpowiedzialność społeczna interesariusze pracownicy zarządzanie społecznością lokalną dostawcy uwagi: teoria interesariuszy zakłada, że odpowiedzialne firmy muszą zwracać uwagę na interesy każdego interesariusza w każdym aspekcie swojej działalności. Klienci właściciele

zrównoważony rozwój idea, że firmy odpowiedzialne społecznie będą rozdz. 3 Etyka i Odpowiedzialność społeczna zrównoważony rozwój idea, że firmy odpowiedzialne społecznie będą wyprzedzać swoich rówieśników, koncentrując się na problemach społecznych na świecie i analizując je jako możliwości budowania zysków i pomagania światu w tym samym czasie. Uwagi: najnowszą teorią odpowiedzialności społecznej jest zrównoważony rozwój. Jest to pogląd, że firmy nie mogą długo prosperować w świecie, w którym ludzie cierpią i są rozpaczliwie biedni. Sceptycy twierdzą, że biznes powinien skupić się na zarabianiu i pozostawić problemy społeczne i środowiskowe organizacjom non-profit i rządowi. Dyskusja / aktywność zespołu: omówienie zalet i wad idei zrównoważonego rozwoju.

Marketing związany z przyczynami Rozdział 3 Etyka i Odpowiedzialność społeczna wspólne wysiłki firmy “for-profit” i organizacji “non-profit” dla obopólnych korzyści. “Pięć pytań, które należy zadać przed wzięciem udziału w programie marketingowym związanym z przyczynami” czy ta firma jest zaangażowana? Jak jest zorganizowany program? Kto korzysta z programu? W jaki sposób organizacja, która korzysta z moich pieniędzy? Czy program ma dla mnie znaczenie?