Sales Focus: sprzedaż przez telefon w “New Normal”

“jestem twarzą w twarz Typ sprzedawcy.”

” nie radzę sobie dobrze przez telefon, a fizycznie spotykam się z ludźmi.”

” lubię prasować i sprzedawać osobiście.”

czy to brzmi znajomo?

są to częste odpowiedzi na zarządzanie, gdy sprzedawcy są pytani, dlaczego nie wykorzystują telefonu do sprzedaży. W odpowiedzi na wirtualną sprzedaż podczas pandemii, webinaria i artykuły obfitują w porady i wskazówki dla nawet najbardziej doświadczonych sprzedawców, jak sprzedawać w wirtualnym świecie. “Bądź energiczny; zapytaj, jak wpływa na nie COVID-19; używaj wideo podczas angażowania się i sprzątaj przed nawiązaniem połączenia.”To wszystko jest świetną radą, ale czy ignorujemy głębszy problem? Jay Spielvogel, CEO Grupy Sprzedaży Venator

sprzedaż przez telefon wymaga poziomu komfortu zadawania pytań, aktywnego słuchania, a przede wszystkim angażowania się w szczery dialog. Porównaj to ze spotkaniem twarzą w twarz, gdzie sprzedawca jest gościem chodzącym po operacyjnym obiekcie, zadającym pytania techniczne, zbierającym informacje i prezentującym. Istnieje siatka bezpieczeństwa zapewniona przez wizytę, która znika, gdy sprzedawca jest zmuszony do pełnego zaangażowania się w telefonie bez wszystkich rekwizytów i zakłóceń.

pomimo niesamowitej ilości inwestycji w szkolenia sprzedażowe, większość sprzedawców nadal nie przestrzega swoich starych nawyków, gdzie planują wizytę w witrynie w celu zebrania potrzeb technicznych, sprowadzenia ekspertów z dziedziny edukacji na temat rozwiązań i przedstawienia propozycji. To wspólne podejście do sprzedaży nie zawiera żadnych kroków kwalifikacyjnych, w tym odwiertów w dół do czynników napędzających biznes, zapytań i uzyskania dostępu do kluczowych interesariuszy, wyjaśnienia procesu alokacji budżetu i usuwania blokad drogowych.

czy pandemia spowodowała nowy problem, czy po prostu odsłoniła istniejący?

odpowiedź na to pytanie staje się oczywista podczas przeglądu możliwości, które zostały przeniesione do 2020 roku z poprzedniego roku. Jeśli zagłębisz się w transakcje, które zostały “zablokowane przez COVID-19”, surowa rzeczywistość jest taka, że większość była w niebezpieczeństwie przez miesiące przed wybuchem pandemii. Przed zamknięciem “przypływ biznesowy” był tak wysoki, że nie było czasu ani potrzeby, aby kopać głęboko obok wartości dolara i bliskich dat dla każdej okazji. Teraz, gdy biznes zwolnił, menedżerowie sprzedaży na całym świecie zaczynają patrzeć na rurociąg możliwości z bardziej uważnym okiem na to, co jest prawdziwe, a co pobożne życzenia. Dopiero teraz widzimy te głęboko zakorzenione przed pandemią problemy, w tym całkowity brak dostosowania do rzeczywistych decydentów, kolejne kroki, budżet i harmonogram.

ponieważ telefon jest znacznie mniej wyrozumiały i mniej wygodny niż sprzedaż twarzą w twarz, musimy przekwalifikować nawet najbardziej doświadczonych sprzedawców relacji, jak angażować się na głębszym poziomie. Większość sprzedawców postrzegają się jako angażujące, gdy są po prostu edukowanie, prezentowanie i proponowanie. Jednak musi istnieć głębszy związek z perspektywą. Zestawić to ze sposobem, w jaki członkowie zespołu VP lub C-level podchodzą do sprzedaży, gdy są proszeni o dołączenie do sprzedawcy podczas rozmowy telefonicznej. W przeważającej części nie są one zorientowane na szczegóły i nie należy na nich polegać w odniesieniu do propozycji i działań następczych dotyczących cen. Co są dobre jest angażowanie się z perspektywy, zwłaszcza gdy poproszony o telefon w imieniu sprzedawcy.

jaka jest ich supermoc? Są niesamowici w dzieleniu się historiami, wciąganiu perspektywy w głęboki dialog i zadawaniu wciągających pytań o “moc”. Historie, które opowiadają, znacznie różnią się od prezentacji rozwiązania, które oferuje większość sprzedawców. Dzielą się przeszłymi historiami związanymi z problemami, obawami i niezrealizowaną wizją, których doświadczyły inne firmy perspektywne. Wykazują wiarygodność poprzez doświadczenie, a nie wiedzę. Nazwij to zaufaniem, pozowaniem lub po prostu niesamowitą umiejętnością wyrażania sytuacji z przeszłości i przyciągania perspektyw do historii. Jak więc nauczyć naszych sprzedawców tego robić?

wykazać wiarygodność poprzez doświadczenie, a nie wiedzę (inaczej znane jako skuteczne opowiadanie historii). Błąd, który większość firm popełnia, polega na tym, że wszystkie szkolenia koncentrują się na dostarczaniu swoim sprzedawcom prezentacji opartych na korzyściach. Sprzedawcy stają się ekspertami w prezentowaniu produktów, usług i propozycji wartości. Takie podejście ma na celu wzbudzić zainteresowanie otrzymywaniem dodatkowych informacji o rozwiązaniu i cenach, ale nie ma żadnych wyzwalaczy do angażowania perspektywę. Dlatego słyszymy, że tak wielu sprzedawców podczas spotkań podsumowujących mówi: “spodobała im się nasza prezentacja i są zainteresowani uzyskaniem więcej informacji i cen.”Takie podejście sprawdza się w przypadku spotkań osobistych, ponieważ pozostawia przedstawicielom poczucie, że mieli “świetne” spotkanie, co prowadzi do możliwości wysłania propozycji. Niestety, takie podejście nie pasuje do sprzedaży telefonicznej.

Zobacz na żywo w PACK EXPO 9-13: Kartoniarka z ładunkiem bocznym, PMI KYOTO. Podgląd salonu tutaj.

aby ułatwić handlowcom częstsze korzystanie z telefonu i lepsze kwalifikowanie się, musimy zapewnić im bibliotekę historii, które koncentrują się na operacyjnym i biznesowym wpływie problemów i obaw innych klientów przed nawiązaniem współpracy z naszą firmą. Podobnie jak w reklamie telewizyjnej, przedstawiciel handlowy musi być w stanie opowiadać historie, które wywołują emocjonalne zaangażowanie. Kluczem jest tutaj pomoc naszym sprzedawcom w wygodnym używaniu historii jako mostu, angażując perspektywę do dzielenia się podobnymi doświadczeniami. To prowadzi nas do drugiego narzędzia, którego potrzebujemy, aby zapewnić zespół sprzedaży.

Zadawaj pytania o moc. W sytuacji sprzedaży wysoki poziom wykonawczy nie marnuje czasu na podstawowe pytania techniczne. Wykorzystują możliwość sprzedaży, aby zadać kilka potężnych pytań, które mają na celu stworzenie dwukierunkowego przepływu dialogu. Tam, gdzie większość sprzedawców koncentruje się na zadawaniu pytań opartych na potrzebach technicznych, które pomagają w tworzeniu prezentacji lub propozycji rozwiązania, wiceprezes ds. sprzedaży lub dyrektor generalny skupi się na wpływie biznesowym i polityce wewnętrznej. Te pytania wymagają pewnego poziomu postawy sprzedaży i zaufania. Niektóre przykłady tych pytań obejmują:

• czy jest presja na Twój Wydział, żeby to naprawić?
• czy ma to jakikolwiek wpływ na cele operacyjne lub finansowe Twojego zespołu?
• czy problem wpływa na inne terminy lub cele projektu?
• Jak to wpływa na ogólną firmę, operacyjnie i finansowo?
• czy istnieje cel lub wizja firmy, która jest zraniona przez ten problem?
• jak wpłynie to na ogólne roczne cele? Cele długoterminowe?
• jaka jest skala tego problemu, jeśli nie został rozwiązany?
• czy istnieje presja zewnętrzna ze strony akcjonariuszy lub klientów, aby naprawić?

większość programów szkoleniowych koncentruje się na odgrywaniu ról, podstawowych pytaniach wyjaśniających, a także umiejętnościach prezentacji. Ważne jest, aby sprzedawcy byli szkoleni w korzystaniu ze skutecznego opowiadania historii i pytań “power”, zwłaszcza jeśli zamierzają rozszerzyć wykorzystanie telefonu jako narzędzia sprzedaży.

Jay Spielvogel jest prezesem Venator Sales Group, firmy konsultingowej i szkoleniowej specjalizującej się w zwiększaniu wydajności sprzedaży opakowań i przetwarzania OEM. Skontaktuj się z nim pod adresem [email protected].