Six tips for stay competitive in the packaging industry

na świecie żyje ponad 7 miliardów ludzi, a każda osoba zużywa rocznie średnio 114 dolarów. Nie ma wątpliwości, że przemysł opakowaniowy jest lukratywny z dużym potencjałem wzrostu – jednak udział w rynku nie jest równomiernie rozłożony, a mniejsi dostawcy często tkwią w cieniu swoich większych konkurentów.

więksi dostawcy mają większe zasoby, co zazwyczaj zapewnia im większą świadomość marki, szerszy dostęp i obecność w różnych sektorach oraz możliwość podcinania produktów bez znaczącego wpływu na ich ogólne marże zysku.

jest to trudny, konkurencyjny krajobraz dla mniejszych firm, ale mimo to istnieją sposoby, w których mogą one podjąć się “dużych graczy” w branży. Oto sześć prostych sugestii, które mogą pomóc dostawcom, bez budżetu i wpływu większych rywali, poprawić relacje z klientami i stale rozwijać swoją działalność.

1. Uzyskaj właściwą cenę

branża opakowaniowa jest wrażliwa na cenę, a najmniejsza różnica może zamienić pozornie lojalnego klienta w najnowszą akwizycję konkurencji. Większe firmy mają infrastrukturę do gry z ceną, ponieważ rynek zmienia się; spadek ceny nieznacznie tutaj i tam nie zaszkodzi ich dolnej linii. Jednak dla mniejszego dostawcy może to być druzgocące dla biznesu.

rzeczywistość jest taka, że opakowania są rynkiem napędzanym kosztami, a klienci są w pozycji dolara. Jeśli rozniosą się wiadomości, że jeden dostawca oferuje tańsze towary gdzie indziej, klienci pójdą dalej. Bez odpowiednich narzędzi do ostrzegania o natychmiastowych zmianach w zachowaniach zakupowych klienta, Czas reakcji będzie powolny i, częściej niż nie, za późno.

poprawne wykorzystanie technologii zapewni Ci lepszy wgląd w kondycję Twoich kont, umożliwiając szybkie i zdecydowane działanie. Gdy tylko klient regularnie zmniejsza lub zmienia wydatki, Twój zespół sprzedaży może się z nimi skontaktować, dowiedzieć się, dlaczego – i co najważniejsze, odzyskać firmę dzięki dostosowanej do potrzeb oferty, która jest odpowiednio wyceniana.

2. Bądź (konkurencyjny) inny

bądźmy szczerzy, nie ma dużego zróżnicowania w ofercie produktów branży opakowaniowej: jedna rolka folii bąbelkowej jest taka sama jak każda inna. Rynek składa się zasadniczo z wielu dostawców oferujących podobne produkty określonej grupie klientów, co dodatkowo wyjaśnia, dlaczego cena jest tak ważnym czynnikiem różnicującym.

jednak cena nie jest jedynym możliwym punktem różnicy. Klienci są bardziej świadomi społecznie i ekologicznie niż kiedykolwiek wcześniej, a tym samym martwią się o wpływ opakowań na ich obecny i przyszły świat.

według Nielsen (nielsen.com), 66% klientów na całym świecie deklaruje gotowość do płacenia premii za towary produkowane w sposób zrównoważony. Może to oznaczać tworzenie produktów nadających się do recyklingu lub opakowań uwzględniających alergie i problemy zdrowotne lub stosowanie nowych technologii i procesów w celu zmniejszenia wpływu na środowisko podczas produkcji.

cokolwiek zdecydujesz się zrobić, nawet najmniejsza zmiana kultury firmy może pomóc Ci wyróżnić się z tłumu w duży sposób. Oczywiście, upewnij się, że powiedzieć rynku, co robisz i jak to jest korzystne dla obecnych i potencjalnych klientów. Wspólny zestaw wartości zainspiruje wielką lojalność między marką a grupą docelową.

3. Zachęcaj do lojalności wobec marki

z konkurentami gotowymi podciąć Cię na każdym kroku, konkurowanie tylko pod względem kosztów nie jest opłacalnym rozwiązaniem długoterminowym. Oto szalony pomysł: przestań myśleć o pieniądzach. Aby zbudować silne relacje z klientami, które przetrwają próbę czasu, musisz zaoferować im więcej.

mam na myśli te istotne wartości i dodatki, które sprawiają, że klient wraca do Twojej firmy raz po raz. Skontaktuj się ze swoimi klientami, podziel się z nimi ciekawymi wiadomościami branżowymi, zapytaj ich, jak wygląda biznes – z jakimi problemami się borykają i jak możesz pomóc? Nie bądź tylko dostawcą, bądź zaufanym partnerem biznesowym.

4. Zidentyfikuj możliwości up-i cross-sellingu

na konkurencyjnym rynku cross-selling jest jednym ze sposobów na wygranie wojny cenowej – i jest to poważnie niewykorzystana taktyka w obecnej branży opakowań. Jeśli produkujesz pudełka kartonowe, bez wątpienia wykonujesz również taśmę, aby sklejać pudełka razem. Tak więc, jeśli twój klient kupuje od Ciebie pudełka, ale nie ma taśmy – skąd bierze taśmę?

w branży opakowań istnieje wiele możliwości sprzedaży krzyżowej: większość produktów można sparować dla większej wygody, a klienci uwielbiają hurtową ofertę od jednego zaufanego dostawcy-szczególnie wtedy, gdy pomaga im to prowadzić działalność lepiej i szybciej. Dzięki odpowiednim narzędziom business intelligence możliwości te zostaną natychmiast oznaczone, umożliwiając szybkie reagowanie na potrzeby klientów za pomocą odpowiednich rozwiązań.

5. Poznaj swoich klientów

im więcej masz wglądu w to, kim są twoi klienci, jakie są ich potrzeby biznesowe i jakie towary kupują, tym lepiej będziesz skutecznie komunikować się z nimi (i sprzedawać).

oprogramowanie do zarządzania relacjami z Klientami (CRM) poprawia wgląd w relacje z klientami. To narzędzie może monitorować preferencje produktowe klientów, nawyki zakupowe i informacje kontekstowe, takie jak prognozy budżetowe. Co więcej, dzięki zwiększonej świadomości Czas reakcji będzie znacznie szybszy, co pozwoli Ci zareagować na każdy problem lub okazję, zanim konkurencyjny dostawca zacznie działać.

6. Sprzedawaj proaktywnie

chociaż ważne jest, aby szybko i sprawnie reagować na wszelkie zmiany lub możliwości wywołane przez zachowania zakupowe klientów, równie ważne jest proaktywne podejście.

technologia może gromadzić ogromne ilości informacji, które po prawidłowym przechowywaniu i analizie mogą przewidywać przyszłe wydatki. Narzędzia do analizy predykcyjnej wykorzystują big data do wykrywania korelacji między who, what, when I why. Informacje te dają działom sprzedaży lub obsługi klienta cenne informacje, które można wykorzystać – zanim zajdzie taka potrzeba-w celu dalszego wzmocnienia relacji.

popyt na opakowania i materiały może rosnąć, ale także liczba dostawców z branży. Aby bezpiecznie zaistnieć na rynku, mniejsze firmy muszą mniej koncentrować się na kosztach, a bardziej na klientach. Technologia może pomóc w tej zmianie myślenia i zapewnić szerszy wgląd w rzeczywiste nawyki i potrzeby klientów. Uzbrojony w tę wiedzę, Twoja firma będzie w stanie prowadzić znacznie lepsze i bardziej dokładne doświadczenie klienta, który ostatecznie utrzymuje istniejące relacje i wygrywa nowy biznes.