taktyka sprzedaży

sprzedaż wewnętrzna odnosi się do sprzedaży towarów lub usług za pomocą środków zdalnych, takich jak rozmowa telefoniczna, e-mail lub czat wideo. Praktyka ta jest bardziej powszechna, ponieważ 92% wszystkich interakcji między sprzedawcami a klientami odbywa się teraz przez telefon.

skontaktowaliśmy się ze specjalistami ds. sprzedaży wewnętrznej z wieloletnim doświadczeniem, aby zapewnić nam jedne z najlepszych taktyk sprzedaży do opracowania w nadchodzącym roku.

najlepsze umiejętności sprzedaży aby zbudować

poniżej wymieniliśmy jedne z najlepszych wewnętrznych technik sprzedaży, a także ogólne taktyki sprzedaży, które powinieneś odebrać, oprócz kilku datowanych metod, które uważamy za lepsze w przeszłości.

zamykanie z większą pilnością

praktycznie wszyscy doświadczeni sprzedawcy wiedzą, jak to jest zamykać umowę z pilnością. Aby opanować sztukę pilnego zamknięcia, powtórz wrażliwą na czas korzyść lub propozycję wartości, którą oferuje twój produkt.

te taktyki sprzedaży powinny wykraczać poza popychanie ograniczonej oferty cenowej. Zamiast tego wspomnij, w jaki sposób określone korzyści, takie jak narzędzie do automatyzacji raportów, mogą pomóc w nadchodzących rocznych raportach sprzedaży klienta.

zadaniem sprzedawcy jest najpierw sprzedaż wartości rozwiązania, a następnie udaremnienie faktu, że wartość może być w pełni zrealizowana tylko wtedy, gdy transakcja zostanie natychmiast zamknięta.

Up your pilność gry

niezależnie od tego, czy zajmujesz się sprzedażą wewnętrzną, czy zewnętrzną, ważne jest, aby odświeżyć strategie sprzedaży i techniki sprzedaży, które wzmacniają poczucie pilności. Na początek możesz zwiększyć wpływ swojej kopii, używając języka selektywnego, takiego jak:

• “szybka sprzedaż”
• “pozostało tylko X w magazynie”
• “Tylko dziś”
• “teraz albo nigdy”
• “tylko ograniczony czas”

Korzystanie z fraz wymienionych powyżej może pomóc w tworzeniu kopii sprzedaży stworzyć zwiększone poczucie pilności i wrażliwości na czas, aby zwiększyć sprzedaż. Jeśli robisz poza sprzedaży, należy rozważyć ubieranie się w kolorach, które mają tendencję do przyciągania uwagi, takich jak czerwony lub pomarańczowy.

te kolory mogą być używane na twojej stronie internetowej lub stronach sprzedaży, aby wyróżnić kluczowy tekst lub mogą być noszone na ciele, aby zbudować pewność i bezpieczeństwo przed spotkaniem z klientem.

jeśli możesz, zilustruj swojej perspektywy, że w magazynie jest tylko ograniczona podaż towarów. Podkreślając niedobór produktu jest przydatna do rozmów sprzedażowych lub spotkań, ponieważ podnosi pilność decyzji perspektywa. Nie wahaj się być niejednoznacznym co do pozostałego Ekwipunku, który posiadasz, jeśli sprawia wrażenie niedostatku.

egzekwuj swoje terminy

każdy zespół sprzedaży musi być surowy w kwestii terminów. Wymuszony termin tworzy poczucie pilności i udowadnia, że twój czas jest cenny i nie można go zmarnować.

Zmiana terminu raz dla perspektywy może być akceptowalna, jeśli są kwalifikowanym leadem, ale wielokrotne przesuwanie terminów bez jasnej odpowiedzi to recepta na katastrofę.

Uznaj swoich konkurentów

twój produkt nie jest jedynym na rynku. Są szanse, że twoja perspektywa zrobiła szeroko zakrojone badania na temat produktu i różnych alternatyw oferowanych przez konkurentów.

wraz z pojawieniem się mediów społecznościowych i informacji dostępnych na wyciągnięcie ręki, najlepiej jest założyć, że twoi klienci wiedzą o produktach konkurencji i ich odpowiednich funkcjach.

dlatego dobrze jest wyjaśnić potencjalnemu klientowi, dlaczego funkcje produktu są lepsze od konkurenta i jak wyjątkowo przynoszą korzyści operacjom potencjalnego klienta.

• szukasz przykładu? Sprawdź nasz list sprzedaży Intercom vs Drift, aby pomóc ludziom zdecydować między nami a konkurentem.

Bądź szczery i ćwicz pokorę

nie bój się powiedzieć coś potencjalnemu klientowi lub klientowi, co nie pomoże Ci bezpośrednio. Niestety, sprzedawcy są jednymi z najmniej zaufanych specjalistów białych kołnierzyków, a tylko 3% respondentów twierdzi, że przedstawiciele handlowi są ogólnie godni zaufania. W związku z tym, to spoczywa na profesjonalistów sprzedaży, aby przejść dodatkowe mile, aby udowodnić, że można im zaufać.

udowodnienie wiarygodności jest często łatwiej powiedzieć niż zrobić. Jednak prosta taktyka budowania zaufania i Relacji z perspektywą lub klientem jest szokowanie ich przejrzystością.

na przykład, jeśli jest drobna wada lub niesmaczna cecha z Twoim produktem, bądź szczery, a nawet wskaż go nieprofesjonalnie. Pomoże to zaszczepić zaufanie do Ciebie i zademonstruje, że jesteś gotów wyjść na prostą i oderwać się od tradycyjnego “skryptu sprzedaży”, aby uzyskać im lepszą ofertę.

nie odkładaj telefonu

jeśli grasz w grę w kotka i myszkę z perspektywą, czasami lepiej dać sobie spokój i nie oddzwaniać. Zamiast tego pozwól im skontaktować się z tobą, gdy będą gotowi potraktować dyskusję bardziej poważnie. Chociaż ta taktyka nie zadziała dla każdego sprzedawcy, jest to ważny manewr, aby zachować w tylnej kieszeni na wypadek, gdyby szósty lub siódmy telefon okazał się bezproduktywny.

nie zakładaj od razu, że twój Klient jest gotowy na zimne ramię po tylko jednym lub dwóch nieudanych rozmowach telefonicznych lub spotkaniach. Zamiast tego upewnij się, że potencjalny klient ma wystarczającą ilość informacji, aby podjąć świadomą decyzję o tym, czy produkt lub usługa jest dla nich odpowiednia.

chyba że perspektywa rozumie, w jaki sposób twój produkt może spełnić ich potrzeby, nie ma szans, że oddzwoni do ciebie, aby przeprowadzić rozmowę sprzedażową do następnego kroku.

Klient nie pasuje idealnie? Powiedz im

pamiętaj, co powiedzieliśmy o ćwiczeniu pokory i budowaniu zaufania z Twoją perspektywą. Szanse są wysokie, że nie każda perspektywa będzie idealnym dopasowaniem do Twojego produktu lub usługi. Jeśli okaże się, że Klient nie jest idealnie nadaje się do Twojego produktu, powiedz im wprost, że nie są idealnym kandydatem do tego obrazu.

wyjaśnij, że dostępne są rozwiązania, które mogą pomóc wyginać produkt, aby lepiej odpowiadał jego potrzebom.

jedną z najważniejszych umiejętności sprzedażowych wymaganych od menedżerów sprzedaży i przedstawicieli jest umiejętność budowania zaufania poprzez przejrzystość i relatability bez przesadzania. Chociaż ważne jest, aby wskazać niedociągnięcia w produkcie, jeśli są one istotne dla potrzeb klienta lub potencjalnego klienta, równie ważne jest, aby nie pokazywać wszystkich kart i ujawniać, gdzie i jak konkurencja może być lepsza.

Techniki Sprzedaży powinieneś porzucić

oto kilka taktyk sprzedażowych, które zaległy z czasem i zmniejszyły swoją skuteczność.

sprzedaj produkt, a nie rozwiązanie

nie przeceniaj produktu. Zamiast tego, skupić się na wartości, że produkt zapewnia w świetle indywidualnych potrzeb perspektywa. Jeśli nie koncentrują się na propozycji wartości produktu (to znaczy, rozwiązanie), następnie masz zamiar mieć ciężko zdobyć wystarczająco dużo zaufania od klienta do ustanowienia długoterminowej relacji.

bez relacji nie ma związku, a bez związku można pożegnać się z każdą szansą na przyszłą sprzedaż.

ważne jest, aby pamiętać, że klient często nie dba o produkt. Zazwyczaj twój produkt nie różni się znacznie od konkurencji. Zamiast tego twoi klienci chcą rozwiązania swoich złożonych i często ciągle zmieniających się problemów.

Forsing for a Borderline Deal

jeśli twoja perspektywa wydaje się, że stchórzyli, nie przedłużaj procesu, naciskając mocno na wątpliwą ofertę. Perspektywy, które opóźniają zamknięcie transakcji, wiedzą, że coś się dzieje i prawdopodobnie mają ważny powód, aby opóźnić transakcję.

marnowanie ograniczonego czasu na propozycję sprzedaży, która nie zostanie zamknięta, może nie być w Twoim najlepszym interesie. Nie zawracaj sobie głowy pochopną umową. Zamiast tego wybierz się na wysoką drogę i odejdź, zanim pośpieszna lub wymuszona transakcja negatywnie wpłynie na Twoją reputację.

zbyt szybkie poruszanie się

udany proces sprzedaży powinien poruszać się w naturalnym, nieskrępowanym rytmie. W przypadku sprzedaży musisz grać długo i nie skupiać się na krótkoterminowych zyskach kosztem solidnych długoterminowych relacji.

Nie uganiaj się za wielką sprawą w jednym telefonie—zamiast tego nie spiesz się i poszukaj dłuższych procesów sprzedaży dla potencjalnych klientów, którzy wydają się dobrze dopasować jako długoterminowy klient.

budowanie wszystkich jaj w Koszyku mediów społecznościowych

na dzisiejszym rynku media społecznościowe są niezwykle ważne dla nawiązywania kontaktów i świadomości marki—ale nie jest to jedyna gra w mieście. Publikowanie regularnych treści związanych z biznesem w mediach społecznościowych nie wystarczy, aby zwiększyć większość kwot sprzedaży.

nie trać lasu dla drzew. Zachowując aktywność w mediach społecznościowych, należy pamiętać o znaczeniu nawiązywania osobistych kontaktów i indywidualnego dotarcia do osób w osobistej sieci zawodowej.

pozwalając marketingowi generować wszystkie Twoje leady

wykwalifikowany sprzedawca powinien liczyć na siebie, aby wygenerować leady sprzedaży. Lead flow nie może być określony wyłącznie przez dział marketingu. Zamiast tego zadaniem sprzedawcy jest nawiązywanie kontaktów, rozdawanie wizytówek i kontaktowanie się z utraconymi kontami lub potencjalnymi klientami w celu wywołania rozmów sprzedażowych. Innymi słowy, wykwalifikowani sprzedawcy muszą wziąć odpowiedzialność za własny sukces.

utknięcie na Twoich drogach

nigdy nie jest za późno w twojej karierze, aby nauczyć się nowych taktyk lub technik, aby poprawić swoją wewnętrzną lub zewnętrzną grę sprzedażową.

nawet doświadczeni sprzedawcy mogą nauczyć się nowych sposobów na usprawnienie przepływu pracy, pozyskanie potencjalnych klientów lub zaplanowanie bardziej efektywnych spotkań, po prostu obserwując młodszego lub mniej doświadczonego kolegę.

biorąc udział w warsztatach szkoleniowych w zakresie sprzedaży, kontynuując kurs edukacyjny lub spędzając dzień roboczy na cieniu swoich rówieśników, możesz zastąpić nieskuteczne nawyki lepszymi.

wieszanie się na odrzuceniu

nie zawsze trafisz. Jeśli okaże się, że tracisz więcej ofert niż zwykle ostatnio, nie pozwól, aby ci to przyszło do głowy. To nieuniknione, że nie zamkniesz dużych transakcji, których się spodziewałeś, a nawet nie osiągniesz kwot w każdym momencie swojej kariery sprzedażowej.

wielu ekspertów psychologii biznesu postrzega akty odrzucenia jako krytyczne możliwości uczenia się, które napędzają samorozwój i rozwój zawodowy. Powinieneś traktować swoje porażki ze współczuciem i przebaczeniem, a także jako dowód, że przesuwasz taktykę sprzedaży do granic możliwości. Jeśli nie zawodzisz, to nie wypychasz się ze swojej strefy komfortu.

taktyka sprzedaży vs. Strategie sprzedaży

chociaż strategie i taktyki sprzedaży często idą w parze, są to odrębne koncepcje, z którymi przedstawiciele handlowi powinni się zapoznać, aby poprawić swój proces sprzedaży. Aby usprawnić działania sprzedażowe, zdefiniowaliśmy poniżej strategie i taktyki sprzedażowe oraz podkreśliliśmy ich różnice.

definicja strategii sprzedażowych

strategie sprzedażowe poprzedzają taktykę. Innymi słowy, strategia sprzedaży jest ogólny plan gry, że taktyka umieścić w akcji. Twoja strategia sprzedaży powinna zawsze odpowiadać na podstawowe pytania, “co jeśli” i ” po co?”W związku z tym, strategia sprzedaży musi zapewnić jasne cele, plany awaryjne dla alternatywnych wyników, i powinny dostarczyć istotnych informacji, aby kierować specjalistów sprzedaży poprzez ich poszukiwania i sprzedaży doświadczenie.

definicja taktyki sprzedaży

zespół sprzedaży wdraża taktyki sprzedaży, aby realizować swoją nadrzędną strategię sprzedaży. Taktyki sprzedaży są manewry na ziemi i operacji, które agenci sprzedaży używać do generowania potencjalnych klientów i dostarczyć kluczowe wiadomości do klientów i potencjalnych klientów. Zazwyczaj taktyki sprzedaży są to, co są powszechnie określane jako” sprzedaż ” writ Duże.

Wykonywanie zimnych połączeń, na przykład, stanowi taktykę sprzedaży. Ponadto stworzenie strony internetowej promującej nową linię produktów lub ofertę limitowaną w czasie jest również taktyką sprzedaży, która służy do realizacji strategii sprzedaży. Krótko mówiąc, taktyki sprzedaży dotyczą wiadomości, komunikacji i generowania potencjalnych klientów.

kluczowe różnice między taktyką a strategią

istnieje kilka krytycznych różnic, które odróżniają taktykę sprzedaży od strategii. Na przykład, strategie są prawie zawsze opracowywane przez pracowników wyższego szczebla zarządzania, takich jak dyrektorzy.

jednak taktyki są wdrażane przez większe zespoły, które często składają się z indywidualnych wykonawców i różnych pracowników marketingu i sprzedaży, takich jak niezależni projektanci stron internetowych, graficy, copywriterzy i przedstawiciele rozwoju biznesu.

strategie sprzedażowe są niezbędne do długofalowego sukcesu firmy. Bez skutecznej strategii taktyki, takie jak skrypty sprzedaży, rozmowy sprzedażowe i boiska sprzedaży nie będą miały trwałego wpływu na rentowność firmy lub produktu.

ostatecznie to zarządzanie procesem sprzedaży na poziomie strategii decyduje o długoterminowym sukcesie w sprzedaży.

podsumowanie & kolejne kroki

jest jeden zwyczaj, który jest konsekwentnie praktykowany wśród odnoszących sukcesy sprzedawców: zawsze starają się poprawić swoją grę i nauczyć się nowych taktyk sprzedażowych.

w nadchodzącym roku spróbuj włączyć kilka z tych wypróbowanych i prawdziwych taktyk sprzedaży do swojej strategii, pozostawiając mniej skuteczne nawyki i taktyki w przeszłości.

dodanie ich do twojego repertuaru pomoże Ci przezwyciężyć porażki i zbudować zaufanie i relacje z klientami, aby prowadzić długoterminową sprzedaż.