the inside story of the Pac-12 Networks’ impasse with DirecTV

spędziłem lata próbując zlokalizować Dereka Changa, bezskutecznie, i ostatecznie zrezygnowałem z prób. Ale wskazówka ze źródła tego lata — ” ostatnio słyszałem, że jest w Singapurze — – ponownie rozpoczęła poszukiwania i doprowadziła mnie, w końcu, do Chang.

do wiceprezesa wykonawczego ds. strategii treści dla DirecTV (tj. głównego negocjatora it) przed uruchomieniem sieci Pac-12.

okazuje się, że Chang nie nienawidzi Pac-12. W rzeczywistości jest absolwentem Stanford business school, który wziął niekończące się ciepło od kolegów z klasy za to, że nie podpisali umowy przewozu z konferencją.

(podczas jednej z naszych rozmów Chang żartował, że cios był tak poważny, że został zmuszony do opuszczenia kraju dla nowej pracy.)

“widziałem tych gości kilka lat temu na meczu koszykówki (Pac-12) w Szanghaju”, powiedział Chang o brass konferencji, w tym komisarz Larry Scott. “Nadal mamy dobre relacje.”

zlokalizowanie Changa, który pracuje dla Scripps i obecnie ma siedzibę w Londynie, było przełomem w mojej próbie połączenia szczegółów opóźnionych negocjacji między Pac-12 A DirecTV.

jeszcze lepiej: Chang zgodził się porozmawiać na płycie, w takim stopniu, w jakim mógł sobie przypomnieć, o impasie, który rozpoczął się wiosną 2011 roku i trwa do dziś.

(do tej pory jedynymi komentarzami DirecTV, o których Wiem, są Ogólne wiadomości i wpisy na stronach internetowych.)

poniższe konto opiera się na wywiadach z Chang, Scott i wielu innych źródeł gorącej linii z bezpośrednią wiedzą o negocjacjach sieci Pac-12 z DirecTV (i innymi dystrybutorami) podczas przed – i po premierze windows.

możesz winić jedną lub drugą stronę-możesz przeklinać DTV lub rail przeciwko Scottowi i Pac-12 – ale ostatecznie obie strony podjęły decyzje, które służyły ich najlepszym interesom … i poprowadziły ich ścieżkami, które nigdy się nie przecinają.

historia zaczyna się na długo przed tym, jak Pat pojawił się na publicznym radarze. Akcja rozpoczyna się na początku 2011 roku, półtora roku przed wygaśnięciem umowy o prawa medialne Pac-12 z ESPN i Fox.

“nie mieliśmy określonego modelu dla sieci telewizyjnej” “Byliśmy konferencją Mistrzów. Czuliśmy, że powinniśmy mieć platformę dla studentów. Z punktu widzenia marki i dna, gdybyśmy byli najlepsi w kraju, powinniśmy to pokazać.

” ale RSNs (sieć regionalnych sieci sportowych Fox) była mieszana. Wiele gier nie było dostępnych regionalnie. Był ogromny deficyt zasięgu piłki nożnej i koszykówki. Poza sportem uznaliśmy, że byłoby wspaniale, gdybyśmy stworzyli atut na konferencję — posiadanie kontroli, a nie tylko praw licencjodawców, miało apel.

“zatrudniliśmy więc doradców medialnych i staraliśmy się znaleźć optymalną równowagę między maksymalnymi przychodami a maksymalną ekspozycją krajową, ale także stworzyliśmy własną sieć. Poszliśmy na rynek i większość ludzi próbowała nas odwieść-powiedzieli nam, żebyśmy nie zakładali własnej sieci. Ale byliśmy zdeterminowani.”

Scott udał się najpierw do ESPN i Fox i omówił model podobny do sieci Big Ten-joint venture z gwarancjami finansowymi i dźwignią finansową. Określił dyskusje jako “znaczące”, a nawet otrzymał propozycje.

“zdecydowaliśmy, że najlepszym sposobem było oddzielenie poziomu 1 (zawartości) od reszty. Czuliśmy, że jeśli oddzielimy treść, nasze możliwości będą lepsze.”

3 Maja konferencja ujawniła 3 — miliardową umowę Tier 1 z ESPN i Fox-i, za kulisami, natychmiast zaczęła zabiegać o partnerów dla tego, co stanie się sieciami Pac-12.

pierwszy przystanek: Pan Derek Chang.

“jeśli masz zamiar uruchomić sieć krajową, najlepszym miejscem na rozpoczęcie jest dostawca satelitarny” -powiedział źródło ze znajomością strategii Pac-12.

“(Pac-12) zaczął od Changa i powiedział: “chcielibyśmy, abyś był naszym partnerem. Kupuj u nas hurtowo, więc nie musisz płacić stawki detalicznej.”Było to na długo przed podjęciem jakichkolwiek merytorycznych dyskusji z firmami kablowymi.

Prawdopodobnie myślał, że będą mieli trudności z zejściem z ziemi i nie chciał zwiększyć kosztów.”

to samo źródło opisało Changa jako ” jednego z prawdziwych dżentelmenów w tym biznesie.”

patrząc z perspektywy DirecTV, Chang miał dobry powód do wahania: koszty programowania rosły, wpływając na marże dystrybutorów. “Staraliśmy się utrzymać linię”, powiedział.

i do pewnego stopnia DirecTV już płaciło za zawartość Pac – 12.

3 miliardy dolarów nakłady ESPN i Fox, w ciągu 12-letniej umowy, zostaną przekazane dystrybutorom (takim jak DirecTV, Comcast itp.) w postaci podwyższonych opłat abonenckich.

i to było na mecze piłki nożnej i koszykówki mężczyzn w sieciach Tier 1.

teraz konferencja, w formie bezpośredniego partnerstwa z sieciami Pac-12, prosiła DirecTV o zapłatę za treści drugiego poziomu.

“początkowo opakowanie nie było w porządku” – powiedział Chang.

więc Pac-12 ruszył dalej. Pod koniec lipca (nadal 2011) Scott ogłosił utworzenie sieci Pac-12 z czterema partnerami założycielami z królestwa kablowego:

Time Warner, Comcast, Bright House i Cox zagwarantują Pac-12 gotówkę z góry (aby zapłacić za koszty uruchomienia), roczny dochód i początkowy przewóz do milionów domów.

ale połączenie kablowe dodało stresu dyskusjom DirecTV w ciągu całego roku przed premierą.

“zawarli umowę z Time Warner (i innymi), i to ich zapakowało, i to zapakowało nas” – powiedział Chang. “Sposób, w jaki umowa została skonstruowana, KNU, opakowanie, sposób jej przenoszenia — trudno było się z tym pogodzić.”

kluczowe litery w tym komentarzu:

oznaczają najbardziej uprzywilejowany naród, termin używany do opisania modelu strukturyzacji umów przewozu. KNF gwarantują takie same opłaty dla wszystkich dystrybutorów danego pakietu treści, niezależnie od tego, kiedy pojawią się na miejscu zdarzenia.

(jedno ze źródeł powiedziało, że MFN to sposób na upewnienie się, że początkowy partner nie będzie wyglądał jak kretyn, gdy kolejne umowy zostaną zerwane.)

współpracując z partnerami kablowymi, Pac-12 ustrukturyzował swój pakiet cenowy na trzy poziomy:

Poziom 1, najdroższy w wysokości około 0,80 USD na Abonenta miesięcznie, był dla podstawowego DMA (wyznaczony obszar rynku). Na przykład dla Pac-12 / Bay Area będzie to San Francisco.

Poziom 2, prawdopodobnie w zakresie $0.50, był dla zewnętrznego DMA (tj.

było to standardowe podejście do cen dla firm kablowych, które ze względu na metodę dystrybucji (np. rury do domów) mają możliwość włączania lub wyłączania sieci.

“ale DirecTV nie miał możliwości, aby to zrobić, aby go włączyć i wyłączyć”, powiedział źródło znane z rozumowania DTV. “Więc ekonomia nie zadziałała dla nich.”

innymi słowy, DirecTV byłby na haku za 0$.10 na Abonenta miesięcznie dla wszystkich 15 milionów (około) swoich klientów poza zasięgiem Pac-12 — to 18 milionów dolarów rocznie — niezależnie od tego, czy ci klienci chcieli Pac-12 Networks’ National feed, czy nie.

a gigant satelitarny uważał, że większość klientów we wschodniej części kraju nie dba o zawartość Pac-12 National feed.

wiosną 2012 roku, wraz z uruchomieniem sieci Pac-12 zaledwie kilka miesięcy, krajobraz stał się zdradliwy

DirecTV wyłonił się z walki powozowej z Foxem jesienią 2011 roku i miał wejść do kolejnego z Viacom. Był także w trakcie negocjacji nad nadchodzącym, i drogim, kanałem Lakers na Time Warner Cable.

na tym tle stoi przeszkoda dla milionów klientów DirecTV poza śladem Pac-12.

“dławiliśmy się konsekwencjami KNF”, powiedział Chang, który odmówił omówienia szczegółów cen. “Na tym skończyliśmy. Pomyśleli, że wystrzelą i zmuszą nas do ich noszenia.”

w połowie lata Chang odszedł jako główny negocjator. (Odszedł z DirecTV pod koniec roku.), Ale jego następca, Dan York, utrzymał linię.

15 grudnia 2012 roku uruchomiono sieci Pac-12 o przełomowej strukturze jednego krajowego i sześciu regionalnych kanałów przeznaczonych do super obsługi lokalnych fanów.

dwa tygodnie później rozpoczął się sezon piłkarski z numerem 1 w rankingu USC i brakiem dystrybucji DirecTV dla sieci Pac-12.

presja na transakcję rosła z dnia na dzień.

Pac-12 pozornie miał jedną opcję: wyeliminować opłaty abonenckie dla klientów DirecTV w strefie Tier 3 (poza strefą footprint). Ale ze względu na KNF, byłby zmuszony zrobić to samo dla wszystkich abonentów na wszystkich systemach.

obawiając się, że model biznesowy utrzyma długoterminowe szkody, konferencja spadła, według dwóch źródeł.

ale inna osoba znająca negocjacje bagatelizowała znaczenie tej kwestii: “DirecTV szukała sposobów, aby jej nie przenosić.”

zapytany, czy Model Pac-12 Networks … MFN … był źródłem impasu z DirecTV, Scott odpowiedział:

” jeśli weźmiesz DirecTV z niego, żaden inny główny dystrybutor nie ma sieci. Nic w tym modelu nie utrudnia dystrybucji krajowej.”

tydzień przed sezonem 2012 Pac-12 podpisał umowę z głównym konkurentem DirecTV, DISH, który, co najważniejsze, miał inną bazę abonencką.

“Problem out-of-market nie był dla nich tak dużym problemem.”

w tym momencie, tydzień po sezonie, DirecTV ocenił odpowiedź swoich klientów: ilu z nich anulowałoby lub groziło anulowaniem, gdyby dostawca satelitarny nie posiadał sieci Pac-12?

firma musiałaby zostać zepchnięta do punktu krytycznego, gdzie straciłaby wystarczająco dużo opłat abonenckich, aby zawrzeć umowę z sieciami Pac-12 — coś w okolicy 40 milionów dolarów – 50 milionów rocznie — opłacalnego.

trwający impas sugeruje, że punkt nigdy nie został osiągnięty.

jeden powód-być może powód: treść.

umowa Tier 1 konferencji jest skonstruowana w sposób, który daje Fox i ESPN gry piłkarskie premium:

gdy tylko harmonogram zostanie wydany, każda sieć wybiera dwie gry do transmisji. Innymi słowy, sieci Pac-12 nigdy nie mają dostępu do czterech najlepszych meczów w danym sezonie — gier, które mogłyby być wykorzystane jako dźwignia.

Notre Dame w USC: nigdy w sieciach Pac-12.

Stanford-Oregon (w okresie rozkwitu tej rywalizacji): nigdy w sieciach Pac-12.

: Nigdy.

USC-UCLA: nie ma szans.

po usunięciu czterech gier z puli zapasów, sieci ESPN, Fox i Pac-12 dokonują cotygodniowych selekcji; kontrakt daje ESPN i Fox najlepsze typy.

sieci Pac-12 są zawsze pozostawione z gier nie konferencyjnych z udziałem przeciwników FCS i z gier drugiego poziomu po rozpoczęciu konferencji.

ten pakiet treści nigdy nie był wystarczająco przekonujący, aby zmusić wystarczającą liczbę klientów DirecTV do przejścia lub grożenia przełączeniem się na dostawcę, który obsługuje sieci Pac-12.

kibice SEC wybuchaliby, gdyby nie mogli oglądać, jak ich ulubiona drużyna gra w Northern West Central Oklahoma State.

fani Pac-12? Nie bardzo.

“(Pac-12) sądził, że jeśli zrobią umowy z firmami kablowymi, sytuacja z DirecTV sama się ułoży” – powiedział źródło.

” uważali, że jest wystarczająco dużo popytu, że DirecTV się zgodzi. Źle obliczyli rynek? Prawdopodobnie.”

AT&T, który ma umowę przewozową z Pac-12 przez U-verse i szeroką umowę sponsorską z konferencją w ogóle, nabył DirecTV w 2015 roku.

nawet to nie zakończyło impasu: przy&propozycja przewozu DirecTV była tak jednostronna, że prezydenci Pac-12 odrzucili ją jednogłośnie.

i oto jesteśmy.