umiejętności negocjacyjne: Jak zostać mistrzem negocjacji

oto kilka umiejętności negocjacyjnych dla produktywnych negocjacji i komunikacji przy stole negocjacyjnym. Rozważ następujące pytania, które można zadać o ich sytuacji negocjacyjnej:

• “co się stało?”
• “jak przyjemna dyskusja zmieniła się w kwaśną?”
• ” dlaczego w ostatniej chwili doszło do zerwania umowy?”

jeśli kiedykolwiek wyszedłeś z negocjacji zadając sobie podobne pytania, słaba komunikacja może być powodem, dla którego, pisze Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton w swojej przełomowej książce, dotarcie do tak: negocjowanie Umowy bez poddania się(2nd Ed., Penguin Books, 1991).

obaj autorzy ostrzegają czytelników, aby nie wpadli w wspólną pułapkę negocjacyjną działania i reakcji:

“jeśli druga strona ogłosi stanowcze stanowisko, możesz ulec pokusie krytyki i odrzucenia go. Jeśli skrytykują Twoją propozycję, możesz być kuszony, by ją bronić i kopać się w… Krótko mówiąc, jeśli mocno cię popchną, będziesz miał tendencję do odepchnięcia.”

Zdobądź bezpłatną kopię: umiejętności negocjacyjne

Zbuduj potężne umiejętności negocjacyjne i zostań lepszym negocjatorem i liderem. Pobierz nasz bezpłatny raport specjalny, umiejętności negocjacyjne: strategie negocjacyjne i techniki negocjacyjne, które pomogą Ci stać się lepszym negocjatorem, z programu Negocjacji w Harvard Law School.

aby zakończyć ten cykl negocjacji, autorzy promują metodę, którą lubią nazywać negocjacyjnym jujitsu. Podobnie jak w ” sztukach walki judo i jujitsu, unikać pitting swoją siłę przeciwko ich bezpośrednio; zamiast tego, użyć umiejętności, aby ustąpić i włączyć ich siłę do swoich celów.”

negocjacje jujitsu oznacza przełamanie błędnego koła eskalacji poprzez odmowę negatywnej reakcji podczas negocjacji. Opór powinien być kierowany na inne działania, takie jak ” badanie interesów, wymyślanie opcji dla wzajemnych korzyści i poszukiwanie niezależnych standardów.”

jak negocjować jujitsu w praktyce? W latach 90-tych, start-up technologiczny szukał 10 milionów dolarów w finansowaniu od organizacji Soros. Wstępne negocjacje doprowadziły do impasu. Dziewięć miesięcy później grupa Soros wróciła do stołu negocjacyjnego i powiedziała, że jest gotowa do wypracowania porozumienia. Start-up zaproponował finansowanie po cenie 1,25 USD za akcję; Grupa Soros przeciwstawiła ofertę ceną 0 USD.50 za akcję. W tym momencie partnerzy start-upu powiedzieli sobie: “znowu się zaczyna. Oni nie są poważni. Przejdźmy do innych fundatorów.”

zamiast się poddawać, negocjator ze start-upu postanowił “zajrzeć za” stanowisko Grupy Soros. Zdając sobie sprawę, że Soros wątpił, że jego firma osiągnie ambitny plan biznesowy, zaproponował rozbicie finansowania na cztery etapy po 2,5 miliona dolarów każdy, z celami wydajności na każdym etapie. Na początek zaproponował, że grupa Soros zainwestuje 2,5 miliona USD po preferowanej cenie 0,50 USD za akcję. Następnie, jeśli start-up osiągnie swoje cele, Grupa Soros zainwestowałaby kolejne 2,5 miliona USD po 1,00 USD za akcję, a następnie inwestycje po 1,50 USD za akcję i 2,00 USD za akcję, gdy kolejne kamienie milowe zostały osiągnięte. Dzięki temu ćwiczeniu w negocjacjach doszło do porozumienia finansowego.

jakie umiejętności negocjacyjne sprawiają, że czujesz się jak mistrz negocjacji? Podziel się swoimi technikami z naszymi czytelnikami w sekcji komentarzy poniżej.

Powiązane Umiejętności Negocjacyjne Artykuł: Rozwiązywanie konfliktów i możliwości wzajemnych korzyści

Zdobądź bezpłatną kopię: umiejętności negocjacyjne

Zbuduj potężne umiejętności negocjacyjne i zostań lepszym negocjatorem i liderem. Pobierz nasz bezpłatny raport specjalny, umiejętności negocjacyjne: strategie negocjacyjne i techniki negocjacyjne, które pomogą Ci stać się lepszym negocjatorem, z programu Negocjacji w Harvard Law School.

oryginalnie wydana w 2010 roku.

” Czy Można przerwać cykl złej komunikacji?”przez Susan Hackley, Dyrektor Zarządzający, program Negocjacji w Harvard Law School for the Negotiation newsletter.