a história interna do impasse das redes Pac-12 com DirecTV

passei anos tentando localizar Derek Chang, sem sucesso, e eventualmente desisti de tentar. Mas uma dica de uma fonte neste verão – “pela última vez ouvi, ele está em Cingapura” -recomeçou a busca e me levou, eventualmente, a Chang.

ao vice-presidente executivo de estratégia de conteúdo da DirecTV (ou seja, Negociador líder) antes do lançamento das redes Pac-12.

acontece que Chang não odeia o Pac-12. Na verdade, ele é um graduado da Stanford business school que tomou calor infinito de colegas de classe por não assinar um acordo de carruagem com a conferência.

(durante uma de nossas conversas, Chang brincou que o golpe foi tão severo que foi forçado a deixar o país para um novo emprego.)

“eu vi esses caras há alguns anos no jogo de basquete (Pac-12) em Xangai”, disse Chang sobre o bronze da conferência, incluindo o Comissário Larry Scott. “Ainda temos um bom relacionamento.”Localizar Chang, que trabalha para a Scripps e agora está sediada em Londres, foi um avanço na minha tentativa de reunir os detalhes das negociações paralisadas entre o Pac-12 e a DirecTV.

Ainda melhor: Chang concordou em falar sobre o registro, na medida em que ele poderia se lembrar, sobre o impasse que começou na primavera de 2011, e permanece em vigor hoje.

(até este ponto, os únicos Comentários da DirecTV que conheço são comunicados de imprensa genéricos e postagens de sites.)

a conta abaixo é baseada em entrevistas com Chang, Scott e várias outras fontes de linha direta com conhecimento direto das negociações das redes Pac-12 com a DirecTV (e outros distribuidores) durante as janelas pré e pós – lançamento.

você pode culpar um lado ou outro — você pode amaldiçoar DTV ou rail contra Scott e o Pac-12 — mas, em última análise, ambos os lados tomaram decisões que serviam aos seus melhores interesses … e os levaram a caminhos que nunca se cruzariam.

a história começa muito antes do impasse aparecer no radar público. Começa nos primeiros meses de 2011, um ano e meio antes do término do Acordo de direitos de mídia do Pac-12 com ESPN e Fox.

“não tínhamos um modelo específico para uma rede de TV predeterminada”, lembrou Scott. “Fomos a Conferência dos Campeões. Nós sentimos que devemos ter uma plataforma para os atletas estudantes. Do ponto de vista da marca e do DNA, se fôssemos os melhores do país, deveríamos mostrá-lo.

“mas o RSNs (matriz da Fox de redes esportivas regionais) eram um saco misto. Muitos jogos não estavam disponíveis regionalmente. Houve um tremendo déficit de cobertura do futebol e do basquete. E fora dos esportes, sentimos que seria ótimo se pudéssemos criar um ativo para a conferência — ter controle, não apenas os direitos do Licenciante, tinha apelo.”Então contratamos assessores de mídia e tentamos encontrar o equilíbrio ideal entre a receita máxima e a exposição nacional máxima, mas também criamos nossa própria rede. Fomos ao mercado e a maioria das pessoas tentou nos dissuadir — eles nos disseram para não iniciar nossa própria rede. Mas estávamos determinados.Scott foi primeiro à ESPN e à Fox e discutiu um modelo semelhante à rede Big Ten — uma joint venture com Garantias Financeiras e alavancagem de transporte. Ele descreveu as discussões como” significativas ” e até recebeu propostas.

“decidimos que o melhor caminho a seguir era separar o Nível 1 (Conteúdo) do resto. Sentimos que, se separássemos o conteúdo, nossas oportunidades seriam melhores.Em 3 de Maio, a conferência revelou o Acordo de Nível 1 de US $ 3 bilhões com a ESPN e a Fox — e, nos bastidores, imediatamente começou a cortejar parceiros para o que se tornaria as redes Pac-12.

primeira parada: Sr. Derek Chang.”Se você vai lançar uma rede nacional, o melhor lugar para começar é com um provedor de satélite”, disse uma fonte com conhecimento da estratégia do Pac-12.

“(o Pac-12) começou com Chang E disse: ‘Gostaríamos que você fosse nosso parceiro. Compre de nós por atacado para que você não precise pagar a taxa de varejo.”Isso foi muito antes de haver discussões substantivas com as empresas de cabo.

“Derek disse que não. Ele provavelmente pensou que eles teriam dificuldade em sair do chão e não queriam aumentar o custo.”

a mesma fonte passou a descrever Chang como ” um dos verdadeiros cavalheiros no negócio.”

quando visto da perspectiva da DirecTV, Chang tinha um bom motivo para recusar: os custos de programação estavam subindo, afetando as margens dos distribuidores. “Estávamos tentando manter a linha”, disse ele.

e até certo ponto, a DirecTV já estava pagando pelo conteúdo do Pac-12.

o gasto de US $ 3 bilhões da ESPN e da Fox, ao longo do contrato de 12 anos, seria repassado aos distribuidores (como DirecTV, Comcast, etc.) sob a forma de aumento das taxas de assinantes.

e isso foi para os jogos premium de futebol e basquete masculino nas redes de Nível 1.

agora, a conferência, na forma de uma parceria direta com as redes Pac-12, estava pedindo à DirecTV que pagasse pelo conteúdo de segundo nível, também.

“a embalagem não está bem inicialmente”, disse Chang.

então o Pac-12 seguiu em frente. No final de julho (ainda 2011), Scott anunciou a criação das redes Pac-12 com quatro parceiros fundadores do reino do cabo:

Time Warner, Comcast, Bright House e Cox garantiriam o dinheiro do Pac-12 adiantado (para pagar os custos de lançamento), renda anual e transporte inicial em milhões de casas.

mas a conexão a cabo adicionou estresse às discussões da DirecTV durante o período de um ano até o lançamento.”Eles fizeram um acordo com a Time Warner (e outros), e isso os encaixotou, e nos encaixotou”, disse Chang. “A forma como o negócio foi estruturado, o MFN, a embalagem, como foi transportado — era difícil se sentir confortável.”

as letras-chave nesse comentário: MFN.

eles representam a nação mais favorecida, o termo usado para descrever um modelo para estruturar negócios de transporte. MFNs garantir as mesmas taxas para todos os Distribuidores de dado um pacote de conteúdo, independentemente de quando eles vêm em cena.

(uma fonte disse que os MFNs são uma maneira de garantir que o parceiro de transporte inicial não pareça um idiota quando os negócios subsequentes são cortados.)

trabalhando com os parceiros de cabo, o Pac-12 estruturou seu pacote de preços em três níveis:

Tier 1, o Mais caro em aproximadamente US $0,80 por assinante por mês, era para o DMA primário (área de mercado designada). Para a alimentação Pac-12 / Bay Area, por exemplo, isso seria São Francisco.

o Nível 2, que se acredita estar na faixa de US $ 0,50, era para o DMA externo (ou seja, Sacramento).

o Nível 3, na faixa de US $0,10 (aprox), era para a região fora do mercado: fora da pegada de seis estados da conferência.

esta foi uma abordagem padrão de preços para as empresas de cabo, que, devido ao seu método de distribuição (ou seja, os tubos em casas) têm a capacidade de ligar ou desligar as redes.

a Comcast poderia oferecer o feed Nacional das redes Pac-12 em um sistema na Pensilvânia, por exemplo, mas não em outro.

“mas a DirecTV não tinha a capacidade de fazer isso, ligá-lo e desligá-lo”, disse uma fonte familiarizada com o raciocínio da DTV. “Então a economia não funcionou para eles.”

em outras palavras, DirecTV teria sido no gancho para $0.10 por assinante por mês para todos os 15 milhões (aprox) de seus clientes fora da pegada Pac — 12-Isso é US $18 milhões por ano-se esses clientes queriam o feed Nacional das redes Pac-12 ou não.

e a gigante dos satélites acreditava que a maioria dos clientes na metade oriental do país não se importava com o conteúdo do Feed Nacional Pac-12.

na primavera de 2012, com o lançamento das redes Pac-12 a poucos meses de distância, a paisagem havia se tornado traiçoeira

a DirecTV havia emergido de uma luta de carruagem com a Fox no outono de 2011 e estava prestes a entrar em outra com a Viacom. Também estava em negociações para o próximo e caro Canal Lakers na Time Warner Cable.

contra este pano de fundo estava o obstáculo MFN para os milhões de clientes DirecTV fora da pegada Pac-12.”Estávamos sufocando com as implicações do MFN”, disse Chang, que se recusou a discutir detalhes do preço. “Nós deixamos isso nisso. Eles acharam que iriam lançar e nos forçar a carregá-los.”

em meados do verão, Chang havia se afastado como negociador principal. (Ele deixaria a DirecTV no final do ano.) Mas seu substituto, Dan York, manteve a linha.

Em Agosto. 15, 2012, as redes Pac-12 lançado com uma estrutura inovadora de um nacional e seis feeds regionais projetados para super-servir os fãs locais.Duas semanas depois, a temporada de futebol começou com a USC classificada como No. 1 e nenhuma distribuição DirecTV para as redes Pac-12.

a pressão para um acordo aumentou a cada dia.

o Pac-12 aparentemente tinha uma opção: Eliminar as taxas de assinantes para os clientes da DirecTV na zona Tier 3 (fora da pegada). Mas por causa do MFN, teria sido forçado a fazer o mesmo para todos os assinantes em todos os sistemas.Preocupado que o modelo de negócios iria sustentar danos a longo prazo, a conferência declinou, de acordo com duas fontes.

mas outra pessoa com conhecimento das negociações minimizou o significado dessa questão: “a DirecTV estava procurando maneiras de não carregá-la.”

perguntado se o modelo da Pac-12 Networks … o MFN … era a fonte do impasse com a DirecTV, Scott respondeu:

” se você tirar a DirecTV dela, nenhum outro grande distribuidor não carrega as redes. Nada sobre o modelo cria um impedimento à distribuição nacional.”

uma semana após a temporada de 2012, o Pac-12 assinou um contrato de transporte com o principal concorrente da DirecTV, DISH, que, crucialmente, tinha uma base de assinantes diferente.”A DISH tem mais de seus clientes no oeste, então funcionou para eles”, disse uma fonte. “A questão fora do mercado não era tão importante para eles.”

nesse ponto, uma semana após a temporada, a DirecTV avaliou a resposta de seus clientes: quantos cancelariam ou ameaçariam cancelar se o provedor de satélite não carregasse as redes Pac-12?

a empresa teria que ser empurrada para o ponto de inflexão, onde perderia o suficiente em taxas de assinantes para fazer um acordo com as redes Pac-12 — algo na vizinhança de US $40 milhões – US $50 milhões anualmente — vale a pena.

o impasse em curso sugere que o ponto nunca foi atingido.

uma razão-talvez a razão: conteúdo.

o Acordo de Nível 1 da conferência é estruturado de uma maneira que dá à Fox e à ESPN os jogos de futebol premium:

assim que a programação é lançada, cada rede seleciona dois jogos para transmissão. Em outras palavras, as redes Pac-12 nunca têm acesso aos quatro melhores confrontos em uma determinada temporada — os jogos que poderiam ser usados como alavancagem.Notre Dame na USC: nunca nas redes Pac-12.Stanford-Oregon (durante o auge dessa rivalidade): nunca nas redes Pac-12.

Stanford-USC: Nunca.

Oregon-Washington: nunca mais.

USC-UCLA: nenhuma chance.

depois que os quatro jogos de escolha são removidos do pool de inventário, ESPN, Fox e as redes Pac-12 fazem suas seleções semanais; o contrato dá à ESPN e à Fox as melhores escolhas.

as redes Pac-12 são sempre deixadas com jogos não-Conferência envolvendo adversários FCS e com os jogos de segunda linha, uma vez que o jogo da conferência começa.

esse pacote de conteúdo nunca foi convincente o suficiente para forçar clientes DirecTV suficientes para mudar, ou ameaçar mudar, para um provedor que carrega as redes Pac-12.

os fãs da SEC entrariam em erupção se não pudessem assistir seu time favorito jogar Northern West Central Oklahoma State.

fãs do Pac-12? Não tanto.

“(o Pac-12) pensou que se eles fizessem os acordos com as empresas de cabo, a situação com a DirecTV funcionaria”, disse uma fonte.

“eles sentiram que havia demanda suficiente para que a DirecTV concordasse. Eles calcularam mal o mercado? Provavelmente.”

AT & T, que tem um acordo de transporte com o Pac-12 através da U-verse e um amplo acordo de patrocínio com a conferência em geral, adquiriu a DirecTV em 2015.

mesmo que não conseguiu acabar com o impasse: em & a proposta de T para o transporte DirecTV era tão unilateral que os presidentes do Pac-12 O rejeitaram por unanimidade.

e aqui estamos nós.