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historicamente, planos de proteção (garantias estendidas, planos de Serviço) ou o que você chamá-los tiveram um duro ir no mercado. Consumer Reports diz que você não deve comprá-los. Que os consumidores não devem confiar em “empresas de garantia estendida”, que eles não honram suas obrigações e que eles fazem muito lucro em vendê-los.

a realidade é que os planos de proteção fornecem grande valor para os clientes, se tiverem o preço certo, fornecem a cobertura de que o cliente precisa e se são fornecidos por uma empresa que sabe o que está fazendo. Um dos principais requisitos é alguma forma de subscrição de seguro para proteger o cliente e o varejista deve algo dar errado com o provedor.

o problema é que a maioria dos vendedores sofreu lavagem cerebral e tem medo de oferecer esse valioso serviço a seus clientes por causa da má imprensa e dos mitos urbanos. O importante é entender a diferença entre a realidade e o que todos “sabem” sobre garantias estendidas. Vamos começar abordando alguns desses mitos de frente e tentar lançar alguma luz sobre esse assunto tradicionalmente tabu.

para ter sucesso na venda de planos de proteção, você precisa entender a desinformação e os maus hábitos que afetam o desempenho das vendas. E, você precisa de estratégias para superá-los.

Aqui estão os 5 principais erros que minha equipe e eu vemos diariamente:

erro #1: Supondo que o cliente não queira

o que as três primeiras letras da palavra suposição significam? Exatamente! Nunca assuma.

você já leu um livro chamado O segredo? Basicamente, explica que o que você pensa se torna sua realidade. Então, se você é super positivo e acredita que será Rico (supondo que não esteja delirante e esteja realmente disposto a colocar o foco e o esforço para alcançar seus objetivos), você pode transformar seus pensamentos em sua realidade.

a pesquisa da indústria provou que 25% dos clientes que entram em sua loja comprarão uma garantia estendida se for oferecida a eles de maneira positiva e profissional.

soluções:

1. Pare de fazer suposições-assim como Cabos, Caixas, instalações e Montagem, Os planos de proteção devem ser incluídos em sua apresentação a todos os clientes. Você nunca sabe quem vai ser um comprador. Não faça suposições, porque na maioria dos casos você provavelmente está errado. Se você qualificar adequadamente um cliente com base em suas necessidades e em sua situação, poderá posicionar efetivamente um plano de proteção como parte crítica de sua decisão de compra.

2. Use promoções especiais para forçar você e sua equipe a incluir planos de proteção no processo de vendas. Usamos uma promoção que permitia aos clientes obter a garantia de 50% de desconto se não a oferecêssemos antes de conferir chamada Catch Me and Win. O resultado foi um aumento de 5x na nossa taxa de fixação porque os vendedores sabiam que, se não apresentassem o plano de proteção, o custo seria cobrado contra sua comissão. Depois que algumas pessoas foram “apanhadas”, elas começaram a oferecer os planos de Proteção todas as vezes e impulsionar as vendas pelo teto.Erro # 2: não saber o preço

parece óbvio, mas é incrível quantas vezes os vendedores tentarão fechar o cliente Na Venda do plano de proteção sem saber o preço real. É claro que é uma das principais perguntas que a maioria dos clientes fará, logo após “o que cobre” ou declarações como “essas coisas são um roubo” ou “não, obrigado”. O vendedor apenas fica lá com um olhar atordoado em seu rosto, e nenhuma idéia do que dizer Além de “é um bom negócio, posso escrevê-lo para você?”

soluções:

1. Poste o preço no cartão de especificação do produto. Melhor ainda, citar a TV com um plano de proteção como uma solução total (garantia, cabos, montagem, instalação) e, em seguida, citá-lo novamente como um pagamento mensal. Isso faz com que a compra pareça muito mais razoável para o cliente

2. Crie uma ferramenta de cotação móvel-como a que usamos com nosso plano de proteção de desempenho @ www.p3support.com isso faz você parecer um profissional total.Erro #3: não saber o que está coberto

Veja acima. Se você não conhece os recursos e, o mais importante, os benefícios do plano de proteção, não há como você parecer credível para o seu cliente. Os clientes tomam decisões de compra com base na emoção e confiam em você como consultor de vendas – eles precisam “sentir” o que acontecerá se comprarem o plano. Além disso, eles precisam “sentir” qual pode ser a dor se não o fizerem. mas o mais importante, eles precisam gostar de você e confiar em você.

soluções:

• Qualificar os seus clientes, então você pode fornecer uma solução para atender suas necessidades

• Use folhetos e recursos folhas para fácil referência

• Criar programa de listas de verificação para ajudar a percorrer as principais características e benefícios

• Usar um celular aplicativos para fornecer referência rápida (como o nosso P3 Suporte móvel do site)

• Estudo – este é o seu negócio, você precisa se tornar um especialista para ser melhor.

erro # 4: Esperando até o último segundo para introduzir o plano de proteção

dos mais de 2.000 locais que atualmente oferecem nossos planos de proteção,só consigo pensar em 2 que são bem-sucedidos ao esperar até o último minuto para oferecer os planos. A primeira é uma cadeia de supermercados de sucesso, sem vendedores no chão, que programaram um prompt para o caixa oferecer o plano. O tem que substituir virtualmente o sistema para concluir a venda. Incrivelmente, eles ainda fecham 15% dos clientes. O outro é um varejista de nariz duro que literalmente perseguirá seus clientes no estacionamento para fechar a venda do plano de proteção. Não é a melhor experiência para o cliente, mas certamente eficaz do ponto de vista das vendas.

a verdade é que, se você quer realmente balançar na venda de planos de proteção, você precisa tomar a abordagem de vendas consultivas e levar o cliente à sua decisão de compra.

soluções:

1. Pratique seu pitch-role play com seus colegas vendedores sobre como apresentar o produto principal e os serviços relacionados. Você precisa ser experiente, confiável e credível.

2. mercadoria a loja com informações que suportam o valor do Programa de plano de proteção

3. crie promoções como Catch Me (podemos mostrar um exemplo do que é isso em uma pequena bolha lateral? e ganhe e promova ativamente com pôsteres Promocionais, botões e folhetos. Não tenha medo de tentar coisas diferentes.

ERRO #5: Não Acreditar no Produto

Você precisa acreditar no seu produto para fechar mais vendas. Caso contrário, você não criará confiança com seu cliente e só fechará as vendas com base no medo e na pressão.

soluções:

1. obtenha Feedback Real-peça ao seu departamento de garantia feedback sobre as reclamações dos clientes. Quando você ouve sobre experiências da” vida real ” que os clientes tiveram, Isso dará a confiança de que o programa que você está vendendo tem valor.
2. pergunte a si mesmo – eu compraria um novo produto sem garantia?

os melhores vendedores que conheço são apaixonados pelo produto, ansiosos para fornecer um bom valor aos seus clientes e saber como construir relacionamento e confiança. Espero que algumas das idéias acima ajudem você a ter mais sucesso e construir relacionamentos longos e lucrativos com seus clientes.Scott Walker é o CEO da W3 Solutions. Uma família de 45 anos possuía Serviços Financeiros e empresa de marketing.