Como escrever uma proposta de valor: um guia para Parceiros Microsoft

B2B, empresas de tecnologia, destacando-se da multidão pode ser complicado. Em uma indústria onde cada negócio é um “parceiro confiável”, onde cada equipe está transbordando de” profissionais experientes”, e positivamente pingando em” especialização especializada ” – o que você pode dizer para diferenciar seu negócio? Esse é o desafio do marketing de tecnologia B2B.

para comunicar seu valor consistentemente em seu marketing, você precisa de uma proposta de valor. Saber escrever uma proposta de valor para negócios b2b é fundamental: ela detalha o que você pode oferecer aos clientes que outras empresas em seu espaço não podem. Toda empresa entende o valor que oferece aos clientes, mas os clientes em potencial geralmente não demoram para descobrir. O verdadeiro desafio é poder expressar sua proposta de valor de uma forma que envolva seu público.

o que é uma proposta de valor?

simplificando, uma proposta de valor é uma descrição do valor que você entrega aos clientes – como você entende e como deve ser comunicado. Não é um slogan, uma declaração de posicionamento ou uma lista de recursos do produto. É um documento abrangente que define claramente como você ajuda os clientes e o que eles podem esperar de investir em você, seu produto ou seus serviços.

nossa abordagem em Cinquenta e cinco

cinquenta e cinco e cinco é uma agência de marketing digital de serviço completo. Ajudamos as empresas de tecnologia a expandir seus negócios, impulsionar o reconhecimento da marca e atingir seus objetivos de marketing. A importância das propostas de valor para o nosso trabalho não pode ser subestimada – forma o cerne de tudo o que fazemos e garante que nossos esforços estejam perfeitamente alinhados com as ambições de nossos clientes.Às vezes, criar uma proposta de valor é a principal razão pela qual somos trazidos a bordo por um cliente. Outras vezes, apenas forma o início de um relacionamento de longo prazo e estratégia de marketing. De qualquer forma, tratamos isso com muito respeito – pois acertar fará toda a diferença para o trabalho que fazemos.

nossa abordagem é única e coloca grande ênfase nos estágios iniciais de planejamento e estratégia. Albert Einstein foi perguntado: “se você tem uma hora para resolver um problema, como você gastaria essa hora?”Ele respondeu:” eu gastaria cinquenta e cinco minutos definindo o problema, e então eu precisaria de apenas cinco minutos para resolvê-lo.”Que cara!

colocamos os cinquenta e cinco primeiros em tudo o que fazemos. Pensamos, planejamos, planejamos. Fazemos nossa pesquisa e usamos dados para complementar nossa criatividade. Os cinquenta e cinco não é sobre uma quantidade de tempo, é sobre a qualidade do pensamento. Com os cinquenta e cinco no lugar, os cinco, a execução, é configurado para ter sucesso. Isso é especialmente importante ao criar proposições de valor.

como escrever uma proposta de valor para empresas B2B

nós nos inspiramos nos clássicos Cinco Ws e H, e criamos nosso próprio conjunto de perguntas que o ajudarão a entrar no seu público-alvo. Respondê-los construirá as bases de sua proposta de valor.

quem?

quem é o seu público?

quem são as pessoas que seu produto ou serviço está tentando ajudar? Qual é a sua indústria e seus negócios?

quais são os seus problemas?

que questões eles têm, tanto em geral quanto em relação à sua indústria? Por exemplo:

• eles têm problemas com a configuração da tecnologia atual?

o quê?

o que você faz?

tente condensar o blurb da sua empresa em uma ou duas frases. Inclua apenas o essencial.

Qual é o seu ponto de venda único?

o que sua empresa faz de diferente para os outros? Pode ser sua tecnologia, Serviço, pessoas, prática, custo… encontre seu nicho e explore-o.

que valor você traz para o cliente?Isso obviamente se refere à sua oferta, mas também é sobre a experiência do cliente que você fornece. Como você está superando as expectativas normais dos clientes?

para que você está administrando seu negócio?

você precisa conhecer o objetivo final da sua empresa. Por exemplo, aos cinquenta e cinco anos, nosso objetivo é ajudar as empresas de tecnologia a realizar suas ambições.

como?

como você pode resolver os problemas do cliente?

resolva os problemas do cliente que você identificou na primeira questão. Novamente, isso não é necessariamente apenas sobre o seu produto. É sobre o valor que você pode fornecer outro negócio. Por exemplo:

• minimize as implicações de custo e risco de uma migração de nuvem.Faça uma avaliação de segurança cibernética para obter controle sobre os dados da sua empresa e minimizar a ameaça de ataques cibernéticos.
• ofereça um serviço amigável e profissional do início ao fim.

por quê?

por que o cliente deve escolher você?

Mostre (não diga) ao cliente por que ele deve escolher você em vez de sua concorrência. Certifique – se de evitar os recursos do produto-concentre-se nos benefícios da vida real que eles podem esperar. Você:

• tornar as tarefas do dia-a-dia dos usuários mais fáceis, ajudando-os a aliviar o estresse?
• melhorar a produtividade dos funcionários com ferramentas de colaboração?
• proporcionar aos clientes um retorno considerável sobre o investimento?
• oferecer suporte constante e aconselhamento ao longo da jornada do cliente?

Qual é a diferenciação do seu produto?

o que seu software ou serviço oferece que outros não oferecem? Tem mais poder de processamento ou uma interface amigável?

Agora coloque tudo em uma caixa

literalmente. Criamos um modelo útil para você anotar suas respostas.

existem melhores maneiras de apresentar proposições de valor. O documento final deve ser vestido um pouco e idealmente apresentado de acordo com sua marca. Usamos apresentações em PowerPoint para apresentar propostas de valor para nossos clientes. Mas por enquanto … é importante colocar as coisas bem amarradas no papel para que fique mais palatável.

quem?

quem é o seu público?

quais são os seus problemas?

o quê?

o que você faz?

Qual é o seu ponto de venda único?

que valor você traz para o cliente?

para que você está administrando seu negócio?

como?

como você pode resolver os problemas do cliente?

porquê?

por que o cliente deve escolher você?

Qual é a diferenciação do seu produto?

envolver toda a organização

as proposições de Valor podem se beneficiar de serem abordadas de forma colaborativa – um workshop interdepartamental é uma ótima maneira de debater e identificar o que diferencia sua empresa.

sua proposta de valor não deve ser uma manifestação da vontade coletiva do C-suite. Você não deve evitar os pontos de vista dos funcionários que estão muito mais próximos de seus clientes, produtos e serviços do que os proverbiais “ternos” na sala de reuniões.

claro, Você não precisa da contribuição de cada funcionário – isso seria loucura. Mas incentivar representantes de todos os departamentos pode ser extremamente benéfico. Trabalhar com gerenciamento de contas, vendas, sucesso do cliente, TI e outras áreas do seu negócio oferece as informações necessárias para fazer isso.

criando sua proposição de valor

Agora você sabe como escrever uma proposição de valor, ou pelo menos como fazemos isso. E você tem um modelo para guiá-lo. Você também pode ver nossos estudos de caso para ver como trabalhamos com organizações para entregar uma ampla gama de projetos de marketing, incluindo trabalho de proposta de valor. No entanto, como mencionado acima, todo o nosso trabalho começa com proposições de valor até certo ponto. Sem uma boa proposta de valor, os esforços de marketing só podem ir tão longe. É por isso que criar uma proposta de valor para negócios B2B é tão importante.