Como identificar os principais diferenciais competitivos para o seu negócio MSP

O rápido crescimento dos serviços gerenciados da indústria está sendo alimentada por organizações globais, a crescente adoção do mecanismo de impressão, computação em nuvem e análise de dados. Para muitas empresas, tudo isso faz parte de sua estratégia de transformação digital na esteira da pandemia COVID-19.

esse crescimento certamente parece uma oportunidade de ouro para provedores de serviços gerenciados (Msps), mas também significa aumento da concorrência e pressão de preços para baixo. O novo normal proporcionou limites abertos para MSPs, permitindo-lhes explorar diferentes mercados geográficos e verticais para vender seus serviços. Mas como os provedores de serviços hoje em dia têm uma barreira de entrada baixa, os clientes em potencial têm a oportunidade de comparar suas opções.

para se destacar do ruído, você precisa de diferenciais competitivos bem definidos para o seu MSP. Esses diferenciais dizem aos seus clientes como seu negócio é melhor do que outros no mercado e qual o valor que você tem para oferecer a eles. Eles também devem abranger uma ou mais características que seus principais concorrentes carecem e promover essas características para atrair clientes em potencial para comprar de você.

diferenciais competitivos comuns cada serviço MSP afirma oferecer

o que você oferece aos clientes que o torna diferente de seus concorrentes? Você pode se surpreender ao saber que muitos MSPs não têm uma resposta convincente para essa pergunta.

ao se reunir com empresários e executivos para incentivá-los a confiar em seus serviços gerenciados, você precisa causar uma impressão duradoura. As reivindicações de oferecer ampla experiência, experiência e a promessa de satisfação final do cliente fazem muito pouco para obrigar seus clientes em potencial a escolher seus serviços. Embora essas características sejam essenciais, são apenas pontos fortes que servem como barreiras mínimas à entrada no setor de serviços gerenciados—não diferenciais competitivos.Variando de sistemas apoiados em nuvem, gerenciamento de desastres, transições de infraestrutura ou serviços de consultoria estratégica, os Serviços MSP oferecem mais ou menos as mesmas soluções. Como uma empresa baseada em serviços que revende produtos, pode ser difícil distinguir suas ofertas da concorrência. Isso é ainda mais verdadeiro quando todos estão vendendo os mesmos produtos e prometendo serviços semelhantes.

portanto, quando os clientes em potencial se sentam para comparar MSP A, B E C, quais diferenciais o diferenciam de seus concorrentes, obrigando-os a escolhê-lo em vez de todos os outros? Vamos explorar algumas opções.

identificando diferenciais competitivos para MSPs

diferenciação por especialização

para criar uma posição diferenciada em um mercado de serviços gerenciados saturado, você precisa se concentrar na especialização. Algumas dicas:

• não compita no preço: Do ponto de vista do seu cliente, os MSPs oferecem produtos comoditizados que parecem semelhantes aos serviços prestados pelos concorrentes. Nessa situação, o único diferencial em que você pode se concentrar é o preço. Para se destacar, você será forçado a oferecer seus serviços a um preço mais acessível do que seus concorrentes. Mas para manter os preços em uma pandemia quando as empresas estão cortando custos, você precisa criar valor emocional. Posicione sua oferta como um serviço crítico que os clientes não podem prescindir, em vez de competir com outros MSPs no preço.
• criar camadas adicionais de valor: Muitos MSPs perguntam como podem agregar valor aos seus serviços ao vender produtos comoditizados. Para criar diferenciais competitivos para o seu negócio, você precisa criar ofertas empacotadas que representem camadas adicionais de valor para seus serviços. Essas ofertas de pacotes fornecerão eficiência e ferramentas adicionais para os clientes, além de aumentar suas margens de lucro. Concentre-se no que você faz melhor, empacote-o com elementos exclusivos e ofereça serviços adicionais personalizados de acordo com os requisitos de cada cliente. Essa é a chave para se tornar um MSP baseado em valor!

Explore suas competências essenciais

identificando as competências essenciais do seu MSP, você pode determinar o valor real do seu negócio. Este exercício permite explorar e melhorar os elementos únicos que dão à sua empresa uma vantagem competitiva.

para fazer isso, você precisa avaliar sua experiência de todos os seus anos no setor de serviços gerenciados e no canal de TI. Determine o que você aprendeu com suas experiências que seus concorrentes não aprenderam. Isso coloca você em uma posição única para oferecer valor real.

em seguida, aproveite suas competências essenciais empacotando sua experiência de uma forma que o diferencia da concorrência e o coloca como um provedor de serviços gerenciados com base em valor no mercado. Para fazer isso, você precisará avaliar o que seus concorrentes estão divulgando sobre seus serviços para determinar como você pode diferenciar seu negócio do deles.

considere especializações verticais

para diferenciação adicional com base na especialização, você precisa criar uma estratégia vertical de entrada no mercado que engloba duas áreas diferentes:

• experiência da indústria: os nichos da indústria que você atende seus serviços gerenciados para
• áreas problemáticas do cliente: serviços que resolvem problemas específicos com os quais seu público-alvo luta

como escolher verticais para servir? Uma maneira é oferecer seus serviços para indústrias que lhe dão uma vantagem competitiva; outra é escalar os mercados atuais em que você já está, a fim de ganhar uma participação maior. Você também pode percorrer sua lista de clientes e observar a quais nichos do setor eles pertencem. Por exemplo, você pode estar atendendo a uma empresa de dispositivos médicos que o encaminha para outra empresa em seu nicho. Antes que você perceba, você criou uma vertical acidental onde você está atendendo a um nicho específico dentro do setor de saúde.

por que ir vertical ajuda na diferenciação competitiva

adotar uma abordagem mais vertical para diferenciar seus serviços gerenciados também pode permitir que você obtenha mais referências e construa relacionamentos mais fortes com os clientes existentes. Quando você se concentra em um nicho específico do setor, pode falar com os clientes em seu idioma e fornecer serviços de qualidade, ajudando-os com suas consultas.

por outro lado, se você tem uma abordagem de mercado horizontal onde você está atendendo seus serviços para todos, você só pode obter em torno de uma taxa de vitória de 20%.

focar em um nicho específico do setor pode parecer ineficaz no início, mas você pode experimentar ciclos de vendas mais curtos e uma vantagem competitiva maior para ganhar a confiança do seu público-alvo. Uma das principais razões pelas quais a maioria dos MSPs se volta para a especialização vertical é o aumento da demanda do cliente, exigindo conhecimentos específicos de domínio. Oportunidades de receita é outra razão pela qual uma estratégia vertical é uma boa ideia; a maioria das empresas dentro do mesmo nicho terá os mesmos requisitos, tornando mais fácil tornar-se proficiente em atendê-los.

como mudar para uma abordagem de mercado vertical

se você está atualmente revendendo produtos usando uma estratégia de mercado horizontal, você pode facilmente mudar para uma abordagem mais vertical simplesmente criando páginas de destino dedicadas ou especificando os setores que deseja atender em seu site. Destaque suas competências essenciais e a qualidade dos serviços que você oferece. Empacote esses serviços com outras ferramentas e ativos importantes para fornecer mais valor aos clientes.

depois disso, obrigue seus clientes a pedir mais funcionalidades para os serviços que você está oferecendo atualmente. Aproveite diferentes processos ou sistemas de gerenciamento de fluxo de trabalho que podem ajudar ainda mais seus negócios. Depois de segmentar um setor específico, você pode oferecer integrações mais profundas e sofisticadas para um nicho específico como sua estratégia de especialização vertical, com seus diferenciais competitivos definidos apoiando seu crescimento.

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