Como Lidar com a Rejeição em Vendas e Transformar um Não em um Yes10 min de leitura

“Não” é uma das mais curto e mais arrepiantes palavras no idioma inglês, especialmente se você perguntar a qualquer vendedor. Nos negócios, essa palavra pode quebrar muitos sonhos, mas pode realmente fazer o oposto criando novas oportunidades.

o que você deve fazer é reformular a rejeição e ver como você pode se beneficiar desse cenário aparentemente pior. É importante entender que não é o fim do mundo, muito menos sua conversa com a perspectiva. Transformar cada não em um sim nas vendas é uma obrigação.

em outras palavras, os vendedores devem tomar cada” não “como um desafio e encontrar uma maneira de se beneficiar dele e transformá-lo em um” sim.”

Aqui estão algumas idéias sobre como lidar com a rejeição nas vendas que são o resultado da minha experiência de vendas de 15 anos.

Dica #1-não fique com raiva

ao longo dos anos eu aprendi que muitas vezes quando um cliente diz não ou um negócio potencial cai, é principalmente porque o comprador não entendeu o produto, serviço ou seus benefícios. Não importa qual seja o motivo, você deve ser profissional e não se comportar como se estivesse ofendido.

respeite o tempo que seu cliente potencial dedicou à sua oferta, demonstração e apresentação, e agradeça por isso.

outra coisa a ter em mente é que esse não pode ser apenas uma decisão temporária, o que significa que você não deve queimar suas pontes.

Dica #2-não seja consumido com dúvidas

a rejeição acontece até com os melhores de nós, então faça um favor a si mesmo e não se vença sobre isso.

os vendedores ouvem “não” regularmente, o que significa que você precisa aprender a lidar com isso sem permitir uma resposta negativa para sugar a vida de você.

tente dessensibilizar – se para “não” como de outra forma, você perderá toda a sua autoconfiança, que é, como você sabe, uma das características mais importantes em um vendedor.

uma das melhores maneiras de fazer isso é não levar o feedback negativo pessoalmente – o fato de que seu cliente em potencial não aceitou sua oferta não significa que seu próximo discurso de vendas também esteja condenado. Além disso, existem diferentes razões pelas quais eles decidiram dizer NÃO à sua proposta, então certifique-se de estar preparado para lidar com todos os tipos de objeções e superá-las.

Dica # 3-Descubra por que

muitas vezes deixamos nossos egos atrapalharem e perder uma lição muito importante.

então, em vez de ficar de mau humor, você deve tentar descobrir qual é o problema.

às vezes é muito mais fácil dizer não em vez de “Não tenho certeza” ou “não posso lhe dar uma resposta neste momento.”Outras coisas que podem afetar a decisão do seu cliente potencial podem ser o orçamento, a falta de autoridade para tomar uma decisão ou outra coisa que você nem consegue adivinhar.

é por isso que é essencial ser direto e perguntar Por que eles desistiram de sua oferta.

se você ouvi-los com atenção, você será capaz de aprender uma lição valiosa que você pode usar mais tarde ao elaborar seus arremessos de vendas.

Dependendo do que o seu prospect diz, você pode até perguntar se é possível para você alcançar no futuro – por exemplo, se o seu produto ou serviço não tem uma funcionalidade de que precisam, ou se eles atualmente não tem um orçamento para o seu produto.

é uma boa ideia oferecer-lhes para deixar cair uma linha uma vez que você atualizar seu produto para que ele atenda às suas necessidades ou acompanhamento no próximo trimestre, quando a sua situação financeira melhora.

Dica #4 – repense sua abordagem

se você não tiver muito, talvez esteja fazendo algo errado.

mesmo que seja esse o caso, não há necessidade de entrar em pânico, porque você pode corrigir sua abordagem.

passe pelo seu discurso de vendas e revisite sua apresentação de vendas para ver se há algo que deve ser melhorado ou alterado.

alguns dos culpados por trás de ser rejeitado muito pode ser o seguinte:

• seu tom é longo e tedioso ou muito curto. Tenha em mente que você está lidando com profissionais ocupados que não têm tempo para ouvir o histórico de sua empresa ou sua missão, visão e valores fundamentais durante uma apresentação. Concentre-se em demonstrar como eles podem se beneficiar de seu produto ou serviço e não insista em listar todos os recursos, porque isso só pode distrair seus clientes em potencial. Por outro lado, se você se apressar em sua apresentação e não fornecer detalhes suficientes, seus clientes em potencial podem perder um fato importante que pode ser um divisor de águas.
• seu produto é medíocre ou muito caro. Não ignore essa possibilidade, pois pode arruinar não apenas alguns negócios, mas todo o seu negócio. O preço pode ser desafiador e você deve considerar diferentes opções para identificar o caminho certo para cobrar seus clientes em potencial. Confira nossa postagem no blog sobre alguns dos obstáculos mais comuns de executar um SaaS e descubra como o Autoklose e o Proposify lidaram com esse problema. Além disso, existe a possibilidade de que seu produto ou serviço deixe muito a desejar, portanto, certifique-se de identificar o que você pode melhorar e torná-lo mais valioso para seu público-alvo.

Dica # 5-Conheça seus pontos fortes e fracos

ninguém é perfeito, e isso é algo que devemos aceitar.

mas você não precisa ser perfeito para obter esse “sim” e fechar seu negócio – você só precisa identificar seus pontos fortes e aproveitar ao máximo.

mesmo que você não seja natural quando se trata de fazer um discurso, ainda pode aprimorar suas habilidades.

por exemplo, você pode praticar seu tom na frente do espelho ou pode pedir a um colega de trabalho para ser seu público. Ao ver como suas expressões faciais e linguagem corporal mudam durante sua apresentação, você obterá um melhor controle de todos esses aspectos.

outra boa ideia é praticar negócios de baixo valor, pois assim você tirará a pressão e encontrará os pés. Além disso, uma boa maneira de conhecer seus pontos fortes e fracos é fazer uma análise SWOT.

depois de um período de fake-it-until-you-make-it, você vai perceber que você está mais auto-confiante e pronto para assumir perspectivas de alto risco.

Dica #6 – antecipar as objeções

este movimento inteligente irá colocá-lo à frente da curva e pegar seus clientes potenciais desprevenidos.

ou seja, em vez de esperar que eles levantem uma certa objeção, você deve ser o único a mencioná-la primeiro. Dessa forma, você estará no controle da conversa, o que permitirá que você a direcione para um sim.

Use suas experiências anteriores para prever qual pode ser a objeção e manuseie-a com antecedência antes que seu cliente em potencial perceba isso como um problema.

por exemplo, se o preço é algo que muitos de seus clientes em potencial reclamam, você deve encontrar uma maneira de incorporar uma narrativa sobre por que esse preço é justificado para que esse cliente em particular nem pense em resmungar que o que você deseja cobrar é muito alto.

Dica # 7-não contradiga seu prospecto

não estou sugerindo que você discuta com seus prospectos e tente convencê-los de que está errado.

mesmo que você seja educado e atencioso, sua escolha de palavras deve ser muito cuidadosa e pontual.

é tudo sobre nuances-em vez de usar “mas”, lado com a opinião do seu cliente em potencial usando ” E.Psicologicamente falando, ” mas ” cria algum tipo de conflito, enquanto “e” abre espaço para cooperação e resultados positivos. Eu sei que você pode estar pensando que eu estou nitpicking, mas não vamos esquecer que o diabo está nos detalhes.

quando você está lançando para seus clientes em potencial, é essencial que sua mensagem e as palavras que você usa expressem o sentimento certo para que você seja percebido como útil e amigável. “Mas” pode ter um certo tom que pode fazer você parecer muito agressivo e investir apenas em sua própria agenda. E isso não é um bom sinal.

por exemplo, se você está tentando vender um novo produto caro, e sua perspectiva claramente tem um problema com seu orçamento, não é uma boa ideia dizer: “mas, este produto tem o potencial de ajudá-lo a ganhar mais dinheiro e reduzir seus outros custos!”

não contradiga sua perspectiva quando eles dizem que estão presos por Dinheiro. É muito melhor dizer algo ao longo das linhas “eu entendo isso e essa é a razão pela qual estou sugerindo este produto, pois pode ajudá-lo a cortar custos e trazer de volta seu investimento (e ainda mais) nos primeiros 3 meses.”

Dica # 8-Acompanhamento!

não desista após o primeiro “não”, pois talvez não seja uma rejeição definitiva do seu discurso.

por exemplo, se você receber “já estamos vinculados a um contrato”, possivelmente não seria uma rejeição final. Use esta oportunidade para perguntar qual solução eles estão usando e quando o contrato terminará. Ao fazer essa pergunta, você poderá obter informações valiosas sobre a situação do seu cliente em potencial e descobrir como impulsionar sua agenda.

o truque está em lançar as bases para reacender seu relacionamento no futuro. Se você descobrir quando o contrato existente do seu cliente em potencial acabou, diga a eles que você entrará em contato então.

no entanto, não desapareça completamente de seu radar até aquele momento. Entre em contato com eles no LinkedIn, por meio de boletins informativos por e-mail e outros canais. Comente em suas postagens e compartilhe o conteúdo que você acredita que vai apelar para elas.

tudo isso irá mantê-lo perto deles e ajudá-lo a aumentar o engajamento até que eles estejam prontos para comprar.

dica # 9-entenda quando é hora de seguir em frente

não importa o quanto você tente se preparar para sua apresentação, às vezes um cliente em potencial simplesmente não está certo – ou o momento não é certo para eles comprarem.

e tudo bem. Você não deve bater em si mesmo ou se sentir como um fracasso.

o truque é superar isso e parar de perder seu tempo com algo que claramente não vai acontecer.

e você está certo. Estou lhe dizendo que às vezes é perfeitamente bom dizer adeus ao seu prospecto. Se você não ouvir de alguém depois de 30 dias, essa oportunidade provavelmente está morta.

a melhor parte é que você não está simplesmente se afastando desse prospecto – você pode tentar envolvê-los novamente após um certo período de tempo, mas com uma nova oferta. Muitas coisas podem mudar dentro desse prazo: seu orçamento pode aumentar e o tempo pode estar certo. Então, quando você se aproximar dessa perspectiva novamente, comece do quadrado um, o que significa que descobrir deve ser a primeira fase.

Fechar palavras

ser rejeitado é difícil, mas como vendedor, você precisa se acostumar com isso. No entanto, isso não significa que você deve agitar a bandeira branca imediatamente e chafurdar em auto-desespero e pena. Essas 9 dicas fáceis podem ajudá-lo a conquistar até mesmo a perspectiva mais relutante e transformar um possível fracasso em uma oportunidade.