como rastrear Leads de vendas

rastrear seus leads não é bom apenas para sua equipe de vendas—também é bom para todo o seu negócio. Seu pipeline de vendas informará seus números trimestrais, receita e livro de negócios como um todo. A visibilidade em seus dados de vendas é crucial se você quiser saber por que as finanças da sua empresa se parecem com elas.

seus leads são a força vital do crescimento da sua empresa. Se você quer um crescimento sustentável ano a ano, você precisa explorar oportunidades para ganhar mais vendas e fechar mais negócios. A única maneira de fazer isso é rastrear seus leads de vendas.

como rastrear Leads de sites

se você está focado em aumentar sua presença online, o marketing digital e a publicidade serão uma fonte saudável de leads. Esses leads virão através do seu site e em seu pipeline de vendas, uma vez que eles converteram de um visitante do site para liderar. Você precisará de um meio eficaz de rastrear esses leads e, felizmente, existem algumas ferramentas versáteis para fazer isso.

Escolha seu sistema de rastreamento de Leads

seu sistema de rastreamento de leads automatizará a maior parte do trabalho duro para você e sua equipe de vendas. Quando se trata de rastrear leads e suas informações, um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) lhe dará visibilidade de cada lead. Toda vez que um visitante do site preenche um formulário, um CRM captura essas informações para você.

seu NOME, EMPRESA, Informações de contato e quaisquer outros dados relevantes podem ser colocados no sistema. Notas, e-mails e chamadas associadas a esses contatos podem ajudar sua equipe de vendas a fechar negócios com leads. Então, como você escolhe o CRM certo para rastrear leads?

HubSpot CRM

o CRM da HubSpot é robusto o suficiente para apoiar os esforços do seu departamento de marketing para atrair leads e o trabalho da sua equipe de vendas para fechar esses negócios.

você pode acompanhar e analisar um tesouro de informações sobre seus leads e clientes enquanto gerencia seus esforços de marketing a partir da mesma plataforma. O CRM da HubSpot inclui recursos para apoiar as equipes de operações, também, com sistemas de bate-papo ao vivo e ticketing. Se houver um aplicativo que você usa e deseja se conectar ao HubSpot, eles também suportam isso! Zapier pode integrar com centenas de aplicativos e software para construir o seu kit de ferramentas.

a melhor parte do CRM da HubSpot é que ele é gratuito. É flexível o suficiente para que ele possa crescer com o seu negócio sem custar-lhe um braço e uma perna ou comer em sua linha de fundo.

Salesforce

provavelmente o maior nome no CRMs, o Salesforce oferece soluções diferentes para tipos e funções de negócios. Assim como o HubSpot, o sistema da Salesforce armazenará informações de contato para leads. Ao mesmo tempo, o CRM pode suportar equipes de marketing e operações com seus outros recursos robustos.

com qualquer CRM, você deve ser capaz de automatizar a maioria das funções para sua equipe para eliminar tarefas ou redundâncias tediosas. Com o Salesforce, você também pode monitorar o desempenho e gerenciar pedidos de E-commerce.

o maior obstáculo ou desvantagem para o Salesforce é o seu custo. O CRM completo requer um contrato anual e começa em US $75 / mês. Para implantar a automação e aproveitar os recursos mais robustos do Salesforce, o sistema custa US $150/por usuário por mês. Esses custos se somam rapidamente, por isso é um ajuste melhor para a equipe de vendas de uma empresa.

Mailchimp

Mailchimp, além de ser uma plataforma robusta de automação de marketing, também funciona como um CRM. O Mailchimp CRM permite segmentar e filtrar seus leads e enviar mensagens automatizadas para eles, aliviando a carga para sua equipe de vendas. As Tags atuam como rótulos dentro do sistema, para que sua equipe possa rastrear certos detalhes sobre um lead, mesmo quando você carrega uma lista em massa.O Mailchimp tem uma barreira de entrada menor para proprietários de pequenas empresas, começando como um software gratuito se você precisar apenas de marketing por e-mail e um sistema de CRM. Mais camadas embutidas apresentam capacidades de teste multivariadas e Segmentação avançada. Suas necessidades informarão que tipo de CRM você usa, mas grandes equipes de vendas se beneficiariam de um amplo conjunto de ferramentas.

Construa seu funil de vendas

depois de escolher seu CRM, você precisa construir seu funil de vendas. Um funil de vendas é uma representação visual da jornada que alguém faz desde a primeira vez que entra em contato com sua marca até se tornar um cliente.

o objetivo deste funil é converter visitantes em clientes fiéis. Quando alguém entra em contato com sua marca, como visitar seu site, ele está no topo do seu funil. Isso os torna um” topo de funil “ou” TOFU ” chumbo. É quando seu potencial lead está apenas se conscientizando de sua marca.

quando um lead está em processo de deliberação e considerando os benefícios e desvantagens das ofertas da sua empresa, eles estão no meio do seu funil, tornando-os um lead “MOFU”. Normalmente, essa é a parte do ciclo de vendas quando sua equipe está se envolvendo ativamente com seu lead, fornecendo-lhes conteúdo informativo e conversando com eles durante o processo de vendas para convertê-los e fechar o negócio.

na parte inferior do seu funil, até quando seu lead está finalizando sua decisão de entrar com sua empresa e se tornar um cliente, eles são um lead “bottom of funnel” ou “BOFU”. Isso é como cruzar a linha de chegada do seu funil.

como você pode ver, o funil fica progressivamente mais estreito à medida que sua equipe e ferramentas de marketing desqualificam leads. Suas equipes de vendas e marketing podem dividir o funil em seções menores com critérios especiais, acomodando-se a quaisquer nuances além dos três grandes (TOFU, MOFU, BOFU). Depois de construir seu funil, você pode criar estratégias de marketing eficazes que o ajudem a atrair mais leads e fechar mais negócios.

treinando suas vendas& equipes de Marketing

suas equipes de vendas e marketing devem ser capazes de se alinhar no rastreamento de leads e na higiene adequada dos dados em seu sistema de CRM. Registros de contato com informações incompletas ou incorretas podem custar-lhe Vendas, por isso é importante treinar ambas as equipes nos critérios aceitáveis para um lead.

Nome, Nome da empresa e informações de contato, no mínimo, devem estar em seu sistema CRM. Informações como Cargo, receita da empresa e URL do site são Bônus. Quaisquer notas relevantes de chamadas ou e-mails também devem ser incluídas no registro.

ao padronizar seus leads com treinamento e procedimento adequados, os vendedores terão muito mais facilidade em realizar a devida diligência e fechar negócios. Ao mesmo tempo, os profissionais de marketing poderão segmentar leads com precisão para campanhas direcionadas.

como rastrear Leads de chamadas telefônicas no Google Analytics

e se você receber leads não por meio de um formulário de site, mas por telefone? O Google Analytics tem uma capacidade única de rastrear chamadas com o mínimo de trabalho pesado necessário de sua parte. Você só precisa de uma conta do Google Ads, uma extensão de chamada e um site que você pode editar.

você precisará primeiro configurar uma ação de conversão em sua conta do Google Ads. Isso dirá à sua conta de anúncios como rastrear chamadas e contar conversões.

depois de configurar a ação de conversão no Google Ads, você precisa adicionar dois trechos de código ao seu site. Você precisa adicionar uma tag de Site global e o trecho de telefone. Antes de adicionar qualquer um desses códigos ao seu site, você pode precisar garantir que está obtendo consentimento, se necessário, para coletar dados.

uma vez que seu rastreamento é configurado, você pode rastrear com precisão quantos de seus leads veem um anúncio e, em seguida, ligar para sua empresa. É uma visibilidade importante que também automatiza alguns dos seus processos de vendas.

como priorizar Leads de vendas

quando um Lead de vendas entra pelo seu site ou pelo telefone, pular imediatamente nessa oportunidade pode não precisar ser sua primeira prioridade, dependendo do lead em si. Um lead que não está pronto para comprar, por exemplo, não seria tão prioritário quanto um qualificado que está pronto para assinar no mesmo dia.

embora os leads que convertem rapidamente sejam uma vitória imediata, os leads que precisam de nutrição ainda devem ser uma prioridade para sua equipe de vendas. Esses leads com ciclos de vendas mais longos representam vitórias iguais e não devem ser negligenciados. Isso é especialmente verdadeiro se eles estiverem abrindo seus e-mails ou respondendo suas chamadas.

por outro lado, leads que não parecem qualificados ou não estarão prontos para fechar por vários trimestres podem ser tratados como baixa prioridade. Esses leads não interagiram muito com sua empresa ou simplesmente não são qualificados. Arredondar de volta para eles em alguns meses pode ser uma tática para” acordar os mortos ” leads que escureceram. Se eles estão prontos para discutir a assinatura, ótimo! Você reviveu uma pista.

fonte de chumbo

a fonte do seu lead indica como eles se envolveram pela primeira vez com sua empresa. Se eles vissem um anúncio, uma postagem nas redes sociais ou o encontrassem por meio de uma pesquisa no Google, essa seria a “fonte” do seu lead.”

algumas fontes de chumbo serão mais consistentes do que outras no fornecimento de leads. As referências são uma das fontes de leads mais sólidas porque esses leads vêm por recomendação de clientes satisfeitos.

quando você rastreia as fontes de leads em seu CRM, mantenha-as consistentes. Manter seus rótulos de origem de leads claros organizará seus contatos e manterá seus dados limpos. Auditorias trimestrais de seus negócios fechados e suas fontes de leads correspondentes também mostrarão de onde vem a maioria de suas vendas, para que você possa obter uma imagem melhor do seu livro de negócios.

qualidade de chumbo& pontuação de chumbo

os leads de qualidade são uma mercadoria preciosa nas vendas. Marcar seus leads ajudará a identificar os leads de qualidade que provavelmente se converterão e se tornarão clientes.

um lead de qualidade atende aos seus critérios ideais para um cliente, desde informações demográficas até tipos de engajamento com sua empresa. Atribua valores pontuais às categorias que mais importam para sua equipe de vendas. Leads de alta pontuação que parecem prontos para converter podem ser considerados uma prioridade mais alta.

estágios do ciclo de vida

os estágios do ciclo de vida do seu lead podem corresponder ao seu funil. Você pode pensar neles como” subseções ” do seu funil. Você deve sempre adaptar os estágios do ciclo de vida ao que se adapta ao seu negócio, adicionando ou subtraindo os estágios conforme necessário. Aqui estão alguns exemplos:

• Assinante: Contatos que optaram por ouvir de você, geralmente, por uma newsletter
• Chumbo: os Contactos que têm demonstrado interesse na compra ou inscrever-se com a sua empresa
• MQL: Marketing leads qualificados, ou leva o que o departamento de marketing tem identificado como qualificado e viável porque se envolveu com uma campanha de marketing
• SQL: Leads qualificados para vendas, ou leads que a equipe de vendas confirmou, estão qualificados e prontos para comprar porque tomaram uma ação, como enviar uma mensagem em um formulário de contato.
• Oportunidade: Um cliente em potencial que representa o “real” ou provável oportunidade de vendas
• Clientes: Leva quem fechou e agora estão activos de clientes para sua empresa
• Evangelista: Um cliente feliz que seria uma oportunidade para encontrar referência leva

Em primeiro lugar, isso parece um monte de rótulos para leva comparado com o funil. Mas cada ciclo de vida se encaixa no funil independentemente. Um assinante fica no topo do seu funil, enquanto uma oportunidade fica mais perto do fundo, especialmente se eles estão prestes a fechar. Rotule seus contatos com a maior precisão possível para obter a máxima transparência em toda a sua equipe de vendas!

estágios do ciclo de vendas

os ciclos de vendas são a espinha dorsal do rastreamento de leads do lado da sua equipe de vendas. Os ciclos de vendas são compostos por diferentes estágios. Ajuste seus próprios estágios conforme necessário para que eles se encaixem nos Objetivos do seu negócio. Aqui estão algumas etapas de amostra de um ciclo de vendas:

• Prospect: identificação de leads qualificados
• Connect: Iniciando o contato com o chumbo
• Pesquisa: Discussão de necessidades com a liderança e verificar a sua qualificação
• Presente: Fazer o pitch para o chumbo/potencial novo cliente
• Fechar: Seguindo-se com o chumbo e assiná-los com a sua empresa

Estas cinco fases são as ações de seus vendedores para tomar a fim de encontrar clientes potenciais, convertê-los e fechar um negócio. Seus vendedores precisarão de informações em todas as etapas, incluindo garantias de marketing para chegar à liderança. Eles também podem precisar de suporte para fechar o negócio, como autorização de um preço promocional.

número de toques

um “toque” é uma interação com o seu lead, e é preciso uma certa quantia para o seu vendedor fechar um negócio. Em geral, são necessários 5-7 toques para fechar um acordo.

como é um ponto de contato? Tanto conversas telefônicas quanto correspondências de E-mail São toques, pois contribuem para fechar o negócio. E-mails de fluxo de trabalho automatizados contam como um ponto de contato também. Enviar um conteúdo de lead que os convence ou educa pode contribuir para fechar um negócio, mas um cronograma consistente de toques manterá sua empresa na mente de seu lead.

o que fazer a seguir com seus Leads

atribuir Leads

os Leads devem sempre ter um vendedor para contatá-los assim que entrarem no seu CRM. Se você está atribuindo leads de forma desigual, corre o risco de os leads ficarem frios ou escuros.

alguns CRMs, como o HubSpot, podem atribuir leads em toda a sua equipe de vendas. O sistema distribuirá uniformemente os leads se você especificar a qual vendedor deseja atribuir um lead, garantindo que todos os registros de contato recebidos recebam um proprietário.O HubSpot também pode atribuir tarefas para contatar os proprietários com alguma automação disponível, como lembretes de acompanhamento quando um vendedor não ligou para um lead. Mesmo com a distribuição de chumbo, nenhum chumbo cairá através das rachaduras.

crie Leads qualificados

depois de identificar seu lead e atribuí-lo a um vendedor, você precisa manter seu relacionamento. A melhor maneira de fazer isso é nutrir um lead com conteúdo educacional e persuasivo que os guie pelo seu funil de vendas.

TOFU, Mofu e bofu leads precisarão de conteúdo diferente para responder às suas perguntas. Um visitante pela primeira vez em seu site pode precisar de mais informações sobre o problema que está tentando resolver, enquanto um lead BOFU pode precisar de planilhas de preços mais detalhadas sobre o produto ou serviço que está considerando.

as equipes de Marketing e vendas podem nutrir leads com fluxos de trabalho automatizados de marketing por e-mail. Para uma abordagem mais personalizada, os vendedores podem incentivar reuniões por telefone ou até mesmo uma videochamada. Enquanto o relacionamento estiver intacto e o conteúdo ajudar a fechar a liderança, você pode alimentá-los positivamente para converter.

fechar o negócio

todo o objetivo do seu pipeline de vendas é fechar o negócio. Uma vez que a linha de chegada está em vista, seus vendedores devem ser laser-focado em atravessar essa linha com um negócio fechado.

obter uma vantagem difícil para fechar pode levar paciência e, ocasionalmente, uma promoção especial. Se for esse o caso, talvez seja necessário examinar sua estratégia de preços e custo para adquirir clientes. Cuidado para que o processo inicial de integração possa realmente estender o processo de vendas para garantir que o lead difícil de agradar permaneça com a empresa.

conclusão

chegar à linha de chegada é a melhor parte do processo de vendas, especialmente se você tiver um longo ciclo de vendas. Mas o rastreamento e a automação de leads podem acelerar tudo isso e minimizar tarefas tediosas ou redundantes. Os dias de rastreamento manual de leads em planilhas do Excel estão felizmente atrás de nós, com CRMs assumindo como a melhor e mais confiável maneira de rastrear e manter contatos.

rastreamento feliz!

você sabe como rastrear Leads-veja o que você pode fazer com eles!

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Autor

Designzillas

Como principal agência de marketing digital em Orlando, Designzillas propósito é criar feroz presenças on-line para todos os clientes e construir fortes cliente-parceiro de relacionamentos.