Como Vender a Si mesmo Como Um Consultor: 37 Maneiras De Apresentar Seus Serviços (Sem parecer Um Novato)

“Como eu me vendo como um consultor?”

ninguém quer parecer um novato.

mas se você é…

• despreparados
• não tem uma mensagem central
• são desfocados com o seu marketing

…então você corre o risco de parecer um amador para seus potenciais clientes de consultoria.

como se vender como consultor

vi muitos consultores desperdiçarem dinheiro tentando anunciar seus negócios.

mas se eles ajustaram algumas coisas simples, eles poderiam efetivamente comercializar seus serviços-e começar a ganhar novos negócios.

lembre-se disso: seus clientes estão procurando fazer negócios com pessoas que conhecem, gostam e confiam.

é aí que você entra…

há algumas coisas que você precisa saber sobre a promoção de seus serviços de consultoria. Faça isso e você parecerá um profissional.

listei 37 dicas para ajudá-lo a apresentar seu negócio de consultoria aos clientes abaixo.

cada dica afetará direta ou indiretamente seus esforços de marketing e sua imagem geral de negócios.

tenha uma mensagem de marketing magnética

Prepare um breve discurso comercial que responda à pergunta mais popular: “o que você faz?”

Você vai ficar fora de todas as respostas genéricas, respondendo com o seu Magnética Mensagem:

eu ajudar (quem) para (fazer o que) para que eles (pode ter o que)

Ex: “eu ajudar as pequenas empresas a se comunicar o valor de seus produtos para que eles tenham mais tempo para desenvolver os seus lucros.”

mais sobre isso no vídeo abaixo:

não vá para a Grande Venda Na Frente

comece com algo barato ou gratuito. Isso permitirá que seu cliente experimente seus serviços em primeira mão — sem sentir que está assumindo um grande risco.

o profissional imobiliário de sucesso Craig Proctor faz isso perfeitamente.

Antes de vender seus serviços aos clientes, ele oferece aos clientes um relatório gratuito, avaliação doméstica e outras informações de treinamento.

se você sorri, as pessoas sorriem de volta, se você disser a alguém para sorrir, elas hesitam e ficam relutantes.

não demita clientes com orçamentos pequenos

no início da minha carreira de consultoria, fiquei tentado a demitir clientes em potencial porque sabia que eles não tinham orçamento para meus serviços.

mas muitas dessas pessoas acabaram sendo meus referrers #1 de negócios.

você nunca sabe quem será seu” agente de vendas voluntário ” que lhe traz negócios de referência de alta porcentagem.

Evite olhar como você é bom demais para fazer negócios com outras pessoas que não têm os maiores orçamentos.

seja honesto sobre a entrega de resultados

muitos clientes esperam” a lua e as estrelas ” durante a noite. Não tenha medo de ser honesto e dizer-lhes o que é irrealista.

os clientes nem sempre entendem o processo por trás da entrega do resultado. E eles não precisam, desde que estejam cientes de que existe um processo.Ser franco sobre o investimento e o tempo que leva para entregar trará suas expectativas de volta à terra — e lhe dará tempo e espaço para entregar como prometido.

você é proprietário de uma empresa, não um funcionário

torne sua função cristalina para seu cliente. Você é consultor, consultor e Empresário Independente.Fazer isso evitará confusão: seu cliente não pensará que você tem que fazer o que diz, ir a eventos que são críticos para seus negócios ou estar em teleconferências que não exigem sua presença.

essas tarefas são para seus funcionários-não para você.Se você se promover como mais um profissional que está trabalhando junto com eles — e não para eles -, então parte das responsabilidades recai sobre eles. Eles não devem despejar responsabilidades em você como fariam com seus funcionários.

não coloque muita pressão sobre “o plano”

os planos tendem a ser superestimados. Eu nunca vi um plano que funcione “exatamente” como planejado.Como consultor, entenda que seu plano exigirá orientação, tempo e mudanças inesperadas.

ao apresentar sua oferta proposta, não se concentre muito no plano tanto quanto nos processos que darão aos seus clientes os resultados.

não se configure para falhar. Dê a si mesmo tempo extra para cumprir os prazos — alvo-e tempo suficiente para entregar demais.

não se venda em desespero para atrair novos clientes

seja como a Apple.

se seus produtos / serviços são caros, você atrairá clientes que podem pagar seus serviços.

comece com taxas de consultoria introdutórias – quando você começa — para atrair seus primeiros clientes. Mas certifique-se de que eles saibam quais são suas taxas padrão.

apresentar seus serviços como “baratos” faz você parecer desesperado. Ele desvaloriza seu serviço na mente de seus clientes.

existem outras maneiras de atrair novos clientes sem reduzir seus preços.

faça um Workshop que visa seus clientes ideais

hospedar um workshop é uma maneira poderosa de aumentar seu valor percebido como consultor.

participei de muitos workshops e nunca me afastei sem ver o instrutor fazer pelo menos algumas vendas durante ou imediatamente após o workshop.

ser um instrutor dentro do seu mercado-alvo melhora a sua credibilidade, ganha mais clientes e cria uma enorme confiança no seu serviço.

escrever e publicar um eBook para Kindle

montar um eBook que visa seus clientes ideais. Em seguida, vendê-lo a um baixo custo para aqueles que não têm o orçamento para seus serviços de maior preço.

o Kindle está crescendo em popularidade. E parece muito mais profissional ter um eBook no Kindle. Você pode oferecê-lo ao seu cliente em potencial como um construtor de confiança, ajudando a gerar mais leads para suas ofertas de preço mais alto.

chumbo com benefícios

“características dizer, benefícios vender.”

ao apresentar seus Serviços, seus clientes estão pensando ” o que isso tem a ver comigo?”

quanto melhor você estiver comunicando o que seu produto/serviço fará pelo seu cliente, mais negócios você pousará.

comunique como sua experiência melhorará suas vidas ou negócios. Isso fará de você o tipo de consultor com quem eles querem conversar.

11. Evite o ângulo de Marketing “eu também” – e promova sua especialidade

quanto mais Você demonstrar que seus serviços são significativamente diferentes dos seus concorrentes, menos você precisa competir.Nenhum negócio pode ser tudo para todos. Não tente competir oferecendo a mesma coisa que outra pessoa.

em vez disso, defina sua área de especialização. Isso deixa claro na mente do seu cliente em potencial por que eles devem fazer negócios com você em vez de seus concorrentes.

12. Conheça suas objeções comuns ao cliente

há muitos anos, trabalhei para a Sears como consultora de vendas. Tivemos que estudar todas as objeções que um cliente teria sobre a compra de um produto.

fazer isso nos ajudou a aumentar nossas vendas porque descobrimos um padrão: objeções comuns – e as respostas que trabalharam consistentemente para superá-las.

também ajuda a identificar quando parar de vender versus quando continuar superando objeções.

aprendemos que nosso tempo era melhor gasto conversando com as pessoas certas que eram mais propensas a comprar.

quanto melhor você estiver comunicando o que seu produto/serviço fará pelo seu cliente, mais negócios você fará.

tenha parceiros para oferecer uma solução mais Total enquanto ganha dinheiro referindo negócios

preencha as lacunas com os principais parceiros que pagam para indicar negócios.

Ex: Se você está no negócio de consultoria de redação, muitos de seus clientes podem precisar de serviços de design para seus sites.

se esse cliente estiver no comércio eletrônico, você poderá fazer parceria com um site como Bigcommerce.com -e torne-se seu afiliado, que lhe oferecerá uma comissão de US $75 a US$300. Alguns parceiros também oferecem uma comissão recorrente mensal.

se informar aos seus clientes que você tem parceiros que podem ajudar a oferecer uma solução mais completa, isso faz você parecer um especialista do setor bem conectado.

não use todos os chapéus em seu negócio: desenvolva uma equipe de Marketing

todo consultor deve ter uma equipe de profissionais com quem você trabalha para fazer as tarefas que não estão alinhadas com sua experiência.

se você é mais forte no admin, então terceirizar suas outras operações de negócios

se você é forte em marketing, então terceirizar suas operações de administrador.

usar todos os chapéus e tentar fazer tudo atrapalhará seu negócio de consultoria.

se você é seu próprio contador, você sabe do que estou falando.

Ser Sua Própria Mídia — Mas, Primeiro, Comece a Escrever

Muitos proprietários de pequenas empresas têm iniciado blogs — e alguns estão fazendo isso apenas porque é a coisa a fazer.

se você não tiver um site de consultoria, inicie um. Invista e tenha um design profissional-e comece a publicar artigos.

“se você não tirar mais nada deste evento, saiba que você é seu próprio canal de mídia.”

—Chris Brogan

não parece anti-Social: seja ativo em uma comunidade

você quer ser socialmente ativo online e offline.

no passado, essas comunidades eram fóruns e misturadores centrados em um tópico. As pessoas trocam informações imparciais. Isso promoveria organicamente novos negócios.

agora, esta forma de compartilhamento de informações é feita principalmente online: através de blogs e outras plataformas sociais.

se você quiser ser visto como um especialista entre seu público-alvo, seja ativo como um especialista nessa comunidade.

não seja o “vendedor de carros usados”

a maioria de nós vê a venda como sendo agressiva ou agressiva.

mas vender é sobre pintar imagens nas mentes de sua perspectiva.

quanto mais você conseguir que alguém se visualize experimentando o resultado final do uso de seus serviços, mais eficaz será o seu discurso de vendas.

“sem camisa, sem consultoria”

você já viu aqueles sinais na porta que dizem “sem camisa, sem serviço”?

Não tenho certeza de como isso começou. Tornou-se a norma para muitas empresas físicas. Mas ele define um certo padrão que você deve definir também.

não faça negócios com pessoas que obviamente não se encaixam na descrição ideal do seu cliente. Isso evita fazer você parecer desesperado. Nunca tenha medo de recusar o serviço quando o ajuste não estiver certo.

19. Seja mais organizado

simplesmente ser organizado e consistente faz uma grande diferença em como os clientes o percebem.

você pode pensar que seus clientes não percebem isso. De comunicações por e-mail a atualizações sobre projetos, esforços de marketing e parceiros com os quais você trabalha, a organização desempenha um papel importante em todas as suas atividades comerciais.

Imagine o quão pouco profissional seria para o seu cliente se você estivesse confuso, embaralhando papéis e tentando encontrar depoimentos para o seu serviço.

usar todos os chapéus e tentar fazer tudo atrapalhará seu negócio de consultoria. Se você é seu próprio contador, você sabe do que estou falando.

basta ouvir: seu cliente tem necessidades não ditas

se você está oferecendo uma solução desde o início, corre o risco de soar como um sabe-tudo que não ouve.

você pode reivindicar realmente ajudar alguém sem ouvir suas necessidades faladas e não ditas?

seus clientes nem sempre sabem o que precisam.

eles estão confiando em você para ser o especialista que escuta — e encontra a solução real para o seu problema.

21. Esteja bem preparado para reuniões

se você estiver indo para uma reunião com um cliente, faça um esboço para a discussão — e chegar ao ponto.

naturalmente, você vai se envolver em alguma conversa fiada. Considere esse tempo em seu esboço.

esteja sempre atualizado sobre os planos e status do cliente.

Você vai vir transversalmente como um consultor confiável quando você…

• Dar aos seus clientes as atualizações sobre os resultados alcançados
• Mostrar onde você está no processo de
• Demonstrar o quanto você está perto de alcançar a meta

Controlar o Seu ROI (Retorno do Investimento)

Existem muitas ferramentas que a pista onde seus clientes estão vindo. Você quer identificá-lo para que você possa E se concentrar em aumentar seus esforços de marketing lá.

se você é um consultor de marketing, você pode fazer isso para seus clientes também.

Use rastreamento de URL on-line, software ou códigos de Serviço para identificar de onde os clientes do seu cliente estão vindo.

esta é uma informação valiosa para os clientes — e faz você parecer ainda mais um profissional que vale a pena investir.

tem sistemas e procedimentos para todos os aspectos do seu negócio

os clientes perguntarão: “então, como esse processo funciona?”

eles querem saber o que devem fazer, o que esperar e quando.

não saber o seu processo faz você parecer um novato. Sistematize suas operações de negócios com antecedência.

comece delineando processos básicos, como…

• procedimentos de relatórios de clientes
• como você planeja gerenciar projetos
• como você se encontra com clientes que não são locais

…e outras tarefas padrão.

Faça seus clientes se sentirem à vontade

Aprenda a ler nas entrelinhas.

trabalhando muitos trabalhos de atendimento ao cliente, aprendi não apenas a ouvir as palavras do cliente — mas seu tom de voz e linguagem corporal.Eles me amariam por mostrar alguma consideração e leitura nas entrelinhas — sem que eles me dissessem o que realmente estava acontecendo.

mais tarde, os clientes se sentiriam à vontade e estariam mais abertos a discutir soluções de vendas.

abandonar a abordagem de marketing Shotgun

cada canal de marketing tem uma maneira específica em que você tem que comercializar para fazê-lo direito.

a maneira como você comercializa com anúncios PPC do Facebook não é a mesma maneira que você comercializa usando o Google Adwords.

leva tempo, dinheiro e tentativa & erro para entender como usar efetivamente cada canal para obter os resultados que você está procurando.

escolha um par de canais que fazem sentido para o seu negócio e seus recursos. Depois de encontrar uma fórmula que funcione, ramifique-se lentamente.

enterre suas qualificações até necessário

eu sei que você é incrível e que você está qualificado para o trabalho. Infelizmente, ninguém se importa.

sua comunicação deve se concentrar no valor que você tem a oferecer.

seus clientes só querem saber que podem confiar em você para trazer resultados. Sua educação e qualificações não funcionam tão bem quanto depoimentos de clientes e dados concretos.

não exagere demais seus serviços

não exagere sua mensagem de marketing. Você corre o risco de parecer um infomercial.

em vez disso, seja genuíno. Seja específico sobre o valor que você traz e seus clientes em potencial responderão.

28. Over-Deliver

estudos mostram que 80% de sua renda virá de seus clientes existentes.

dê aos seus clientes muito valor-e tente surpreendê-los com o excesso de entrega. Eles vão voltar para mais.

seus clientes nem sempre sabem o que precisam. Eles estão confiando em você para ser o especialista que escuta — e encontra a solução real para o problema deles.

29. Faça sua mensagem relevante

a Coca-Cola colocou um anúncio em uma janela ao lado da Starbucks quando tinha 3 pés de neve, que dizia ” Quem tem tempo para esperar na fila por um café com leite?”

foi um movimento inteligente relevante para o que estava acontecendo localmente.

se você mostrar relevância para o que está acontecendo localmente para seus clientes-alvo, eles responderão positivamente a você. Eles terão a impressão de que você está atualizado sobre o que está acontecendo.

30. Mostre que você é apaixonado

articule os problemas que seus clientes enfrentam e como você resolve esses problemas.

você deseja se conectar com seus clientes. A melhor maneira de fazer isso é mostrar a eles que você sabe o que eles estão passando, e que você está disposto a ajudá-los.

Descubra seus preços

se você é novo na consultoria, provavelmente começará com preços introdutórios.

mas quando você ganhou alguma experiência, você começa a mostrar-em “dólar e centavos” – o que você fez para outras empresas. Mostre aos seus clientes em potencial que você pode fazer o mesmo por eles.

criar uma estrutura de preços permite categorizar um cliente em potencial. Você pode oferecer a eles um serviço que seja melhor para eles e sua situação atual.

você pode até mesmo ser franco com o seu preço, e dizer-lhes o que vai custar antes de enviar uma proposta. Isso aliviará parte da pressão sobre eles. Eles saberão o que devem investir em vez de pensar que você vai cobrar um braço e uma perna.

32. Conheça suas coisas

Mantenha-se informado e “informado” sobre o que está acontecendo em seu setor.

Saiba mais sobre o que funciona e o que falha.

dar dicas gratuitas e conselhos específicos faz você parecer o cara certo. Isso dá aos clientes em potencial um motivo para confiar em você com seu projeto.

33. Seja otimista

Mostre esperança no que parece ser uma situação desesperadora para o seu cliente. Dê uma cara ao inimigo, identificando a fonte do problema. Use isso para mostrar a eles por que eles não obtiveram os resultados desejados.

a chave está sendo vendida na solução você mesmo.

depois de ver como você pode ajudá-los a mudar as coisas, você parece otimista para seus clientes. Otimismo é sempre uma boa aparência.

34. Evite usar palavreado fraco

frases como “eu acho, talvez, espero” não inspire confiança.

eles fazem você parecer inseguro. Isso prejudica sua imagem e a confiança do seu cliente em você.

se você não puder fornecer uma boa resposta no momento, diga-com confiança-que você descobrirá.

35. Personalize sua mensagem de Marketing

Imagine que seus clientes são homens em finanças pessoais.Sempre que você usa uma ajuda visual para se comunicar, você pode personalizar sua mensagem com imagens de homens que parecem estar em finanças pessoais.

os canais de notícias fazem isso quando estão relatando notícias de última hora sobre um problema em um país diferente. Eles farão com que uma pessoa que pareça nativa desse país informe sobre isso.

uma mensagem de marketing personalizada sempre ressoa mais.

36. Assista sua postura física em vídeos e pessoalmente

se você sorrir para alguém, eles tendem a sorrir de volta.

mas se você disser a alguém para sorrir, eles ficarão relutantes.

muitas vezes fazemos o que outras pessoas fazem antes de fazermos o que dizem. Isso parece insignificante porque acontece sem que percebamos.

a linguagem corporal comunica tanto-se não mais — do que suas palavras. Use-o com cuidado!

37. Ser Paciente, Sabendo Que Você está Construindo Um Negócio

digamos que um cliente solicitar informações sobre seus serviços, mas eles não estão prontos para fazer negócios no momento.

sim, siga … mas não seja muito impaciente. Nunca tente forçar algo a sair do inquérito. Você não é um vendedor de carros usados.

pense a longo prazo. Você está construindo um negócio, não apenas fazendo uma única venda.