Como Vender O Valor Da Web Para a Pequena Cidade de Clientes

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• Negócios, Clientes, Marketing, Renda
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vender seus serviços como freelancer ou uma pequena loja é difícil o suficiente. Vender para uma empresa de pequenas cidades que pode nem ver a necessidade de um site adiciona um nível extra de dificuldade em obter lucro.

forneci serviços de Web design para pequenas empresas nos últimos anos, tendo tido muitos resultados felizes, mas também muitas experiências negativas com as quais aprendi lições difíceis. Uma das coisas mais importantes que aprendi é como vender o valor da web. Muitos dos meus clientes precisavam estar convencidos de que um site seria realmente bom para seus negócios. Muitos deles eram quase ingênuos sobre a web e sobre o impacto e alcance que um site profissional e estratégia on-line teriam para suas pequenas empresas, mesmo uma cujo mercado-alvo está dentro de um raio de 15 quilômetros.

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Minha experiência com a venda para a pequena cidade de clientes vem de execução a minha pequena web design shop, Hetzel Criativo, há três anos na zona rural de Iowa. Comecei com uma tela em branco depois de me mudar para esta cidade e construir uma clientela que agora inclui mais 80 pequenas empresas, principalmente no sudoeste de Iowa. Cheguei ao ponto de que a maioria dos novos negócios por aqui são encaminhados para a minha empresa, com a força do Meu Histórico de sucesso e portfólio.

para o propósito deste artigo, vamos supor que você mora em uma cidade rural como a minha, com uma população de cerca de 5.000. Você é um ótimo designer e desenvolvedor, e a ideia atraente de sair por conta própria leva você a procurar seu primeiro cliente. Você conseguiu uma reunião com a remodelação do Ned. Ned ouviu falar de você através de amigos em comum e está interessado em um site para sua pequena empresa de construção.

após sua reunião inicial, na qual você coletou informações, você acertou Ned com os números.

“tanto para me construir um site?!”Ned está chocado. “Esqueça! Eu tenho um sobrinho que poderia dar uma chance de graça.”

agora é sua chance de vender o valor da web.

um site é um investimento

o fluxo de caixa é muitas vezes apertado para pequenas empresas, e você não tem o luxo de lidar com chefes de departamento que não estão intimamente ligados ao dinheiro que estão gastando. Quando um proprietário de uma pequena empresa escreve um cheque, esse dinheiro é muito caro para eles. Portanto, Ned obviamente será colocado de volta quando ouvir uma estimativa realista do que um site adequadamente projetado e desenvolvido deve custar. Ainda assim, a única coisa mais importante para ele do que sua conta bancária (e sua família, amigos, etc.) é o futuro e o crescimento de sua empresa. O truque, então, é vender Ned no retorno do investimento de um site.

além do popular argumento” seu negócio estará aberto 24 horas por dia, 7 dias por semana”, você pode vender Ned em um site profissionalmente projetado e estratégico de várias maneiras. Listados abaixo estão apenas alguns, mas você pode facilmente ser criativo e adaptar suas respostas a diferentes clientes, cuja compreensão da web provavelmente irá variar.

tudo é rastreável

com apenas uma conta gratuita do Google Analytics, você pode rastrear muito mais métricas para um site do que com anúncios impressos e outros canais de publicidade tradicionais. Este é um ponto de venda maravilhoso, porque vai tranquilizar Ned que ele sempre pode olhar para as métricas e visualizar se o seu investimento no site está pagando dividendos. E se os resultados não forem ideais, essas métricas dirão o que ajustar.

sua imagem, da maneira que você deseja

um site serve como um destino on-line central para toda a marca. Ned precisa saber que sem um site (ou com um que é mal projetado ou que carece de conteúdo atraente), sua imagem on-line se estenderá até as análises do Google ou o Better Business Bureau. Isso pode não dar aos clientes em potencial informações suficientes para eles pegarem o telefone, especialmente se um concorrente estiver dominando os resultados de pesquisa local para remodelação de casas e tiver um site que projeta uma imagem atraente e confiável.

Publicidade Eficaz

O dinheiro gasto em publicidade on-line para unidade de potenciais clientes para um site é muito mais viável e controlável do que o dinheiro gasto em publicidade tradicional, como anúncios em jornais, panfletos e telefone livro listagens. Anúncios e listagens on-line, SEO e conteúdo da web estão em uma categoria única de publicidade. Não recebendo tantos hits como você gostaria? Ajustem-se! Mude seu conteúdo e experimente. Não está na primeira página do Google para um determinado termo? Otimize! Reescreva algum conteúdo e altere algumas palavras-chave.

gaste seus dólares de publicidade para colocar seu site em uma área de alto tráfego que seu público-alvo verá. Gastar tanto quanto, se não mais do que, um orçamento off-line para publicidade on-line é um acéfalo, porque você obtém tantas métricas e insights sobre como uma campanha on-line está se saindo. Ned não teria tanto controle e precisão com sua publicidade se ele não tivesse um site, então este é um ótimo ponto para vendê-lo no investimento.

aumento da produtividade

esta é provavelmente a última coisa que o Ned espera de um site, mas se for bem pensado, um site certamente pode melhorar a produtividade geral de uma pequena empresa e liberar tempo que é usado para tarefas manuais. Pegue um formulário de contato simples. Mais pessoas estão dispostas a enviar um formulário on-line do que pegar o telefone. É apenas mais fácil e uma barreira mais baixa. Não só Ned vai ganhar mais pistas, mas agora ele tem mais tempo para pesquisar respostas pensativas do que ele teria se tivesse conseguido perguntas por telefone. E ele pode reservar uma certa hora do dia para perguntas escritas, o que é melhor do que se distrair com um telefonema enquanto desenha um projeto ou conserta um telhado.

você recebe o que você paga

se você convenceu Ned de que ele precisa de um site para o seu negócio, então sua preocupação mais urgente ainda será o maço de dinheiro que ele terá que deixar cair para pagar por isso. Mesmo que ele veja um site como um investimento, investir em qualquer coisa sem alguma renda disponível ainda é difícil. Neste ponto, ele provavelmente está pensando em maneiras de gastar o mínimo que pode, o que é mais facilmente feito empurrando você para o backburner para encontrar alguém mais barato.

a chave aqui é ter certeza absoluta de que Ned entende que ele receberá o que paga. Você poderia lembrá-lo de que ele aconselharia seus próprios clientes em potencial a não confiar em qualquer pessoa para remodelar sua casa; da mesma forma, ele deveria estar disposto a fazer o mesmo pela cara online de seu negócio. Os clientes devem confiar em especialistas para realizar os Serviços em que são bons. Claro, ele poderia obter um tema WordPress gratuito ou usar algum serviço de construção de sites de cortador de biscoitos, mas isso é como usar fita adesiva e papelão para consertar uma janela quebrada. Pode funcionar, mas você não obteria a eficiência e a beleza que um profissional forneceria.

explique as possibilidades

muitas pessoas como Ned simplesmente não sabem o que podem alcançar com um site: pagamentos de contas, vendas, gerenciamento de conteúdo, registro de boletins informativos, portal do cliente, campanhas de gotejamento de E — mail, assinaturas-a lista continua. Se Ned é claro sobre o que pode ser feito, ele vai entender que um especialista é necessário para Retirar tudo.

certifique-se, no entanto, que você não está apenas vendendo uma lista de recursos. Você quer que ele o veja como um parceiro que compartilhará a alegria do sucesso que seus serviços trarão. Os recursos são apenas parte do que um cliente deseja. Afinal, milhares de freelancers podem projetar e codificar o melhor que puder. Ned tem que confiar que os outros caras não se importam tanto com ele e seu sucesso quanto você.

a importância do Design

mesmo em uma cidade pequena, onde sua reputação depende quase exclusivamente do boca a boca, ter uma imagem profissional ainda é crítica. Você entende isso porque você é um designer, mas Ned provavelmente não. sem se aprofundar muito na pesquisa sobre o reconhecimento da marca, certifique-se de que você pode fazer backup de sua afirmação de que um bom design é importante para a Pequena Empresa de Ned. Aqui está uma ótima citação do relatório de um Razorfish sobre branding que você pode ter Pronto (tem cinco anos, mas ainda faz um ótimo ponto):De acordo com nossas descobertas, 65% dos consumidores relatam que uma experiência de marca digital mudou sua opinião (positiva ou negativamente) sobre uma marca ou os produtos e serviços que uma marca oferece… para os profissionais de marketing da marca ainda negligenciando (ou subestimando) o digital, é como se eles aparecessem em um coquetel de moletom.

quebrar uma folha de Estatísticas

se Ned ainda precisa convencer sobre por que ele precisa de você, mostrar-lhe algumas estatísticas. Preparei um documento para novos clientes que lista estatísticas sobre o número de americanos online, O número de pessoas navegando em dispositivos móveis (para vender uma solução responsiva), números sobre como os consumidores são persuadidos pela imagem online de uma marca e muito mais.

muitas estatísticas estão disponíveis para você consultar em sua planilha, como esta de um relatório de setembro de 2013 de BIA Kelsey:

94& dos consumidores pesquisados estão online para fins de compras locais nos últimos seis meses. Dentre os pesquisados, 59.5% concluíram uma compra local de mercadorias ou serviços on-line, nos últimos seis meses.

ou este, de uma pesquisa de setembro de 2013 por Web.com e Toluna:

83% dos consumidores norte-americanos pesquisados relataram que ter um site e usar mídias sociais foi um fator considerado de alta importância na escolha de pequenas empresas.

ou este, de uma pesquisa de junho de 2012 da 99designs (um ótimo para mostrar ao Ned que outros em sua posição pensam que o design profissional é importante):

80% dos proprietários de pequenas empresas consideram o design de seus logotipos, sites, Materiais de marketing e outras ferramentas de marca “muito importantes” ou “importantes” para o sucesso de suas empresas.

analisar concorrentes

outra ótima maneira de convencer Ned da necessidade de um site é simplesmente fazer uma pesquisa no Google bem na frente dele. Se “Glenwood iowa remodeling” apresentar uma lista de todos os seus concorrentes, ele verá que está perdendo. Mesmo que você não ofereça SEO, O Ned precisa ter um site para otimizá-lo. Se você oferecer algum SEO (ou mesmo incluir otimização básica em seu serviço), então Google alguns de seus clientes atuais na frente dele para mostrar como você ajudou as empresas a chegar ao topo dos resultados de pesquisa. Só não lidere o cliente se você não tiver os resultados para mostrar — especialmente se eles puderem verificar com tanta facilidade o quão capaz você realmente é.

além de rankings de busca, analisar alguns dos concorrentes de Ned ‘ na frente dele. Aponte o que é bom e não tão bom sobre eles. Eu sempre gosto de dizer aos clientes o que eu faria de diferente com os sites de seus concorrentes, porque isso os ajuda a entender nossa experiência em um contexto com o qual eles estão familiarizados.

traga Social para a mistura

vários clientes vieram até mim procurando todo o pacote online: Site, Página do Facebook, Conta do Twitter e branding, etc. Outros clientes tiveram que ser vendidos nesses serviços “extras”. Se você está procurando ângulos extras para atrair clientes, ofereça uma ampla gama de serviços, porque — vamos enfrentá — lo-o Facebook e o Twitter são altamente visíveis nos dias de hoje (Ned provavelmente já tem uma conta no Facebook). O cliente médio já tem (ou pelo menos deveria ter) uma página ativa do Facebook para interagir com clientes e marketing para o público. Então, oferecer uma estratégia social, ou pelo menos projetar um bom perfil e foto de capa, geralmente é uma venda fácil.

Cuidado com o trabalho com clientes que desejam apenas usar o Facebook ou o Twitter. Muitas pequenas empresas começam com o Facebook como sua única presença online. Embora seja uma maneira barata de ficar online, os clientes precisam entender que suas páginas sociais devem levar as pessoas à sua “casa”: seu site.

Como Nos Encontramos Ned Em Primeiro Lugar?

o contato com um cliente em potencial pode vir de muitas fontes diferentes. As coisas que sempre me renderam contratos são boca a boca e uma carteira forte. Claro, eu tive que construir minha reputação para as pessoas me referirem, e isso pode ser feito de várias maneiras.

a única coisa mais importante que fiz para minha pequena empresa foi ingressar na câmara de comércio local. Recebi leads simplesmente por serem listados em seu site como um provedor de serviços local confiável, mas os leads mais importantes vieram de participar de seus eventos e conversar com as pessoas. Eu nunca fui a um evento (noites de café, Banquetes, passeios de golfe, etc.) para conseguir um contrato naquele dia. Em vez disso, fui me familiarizar mais com outros empresários e construir sua confiança para que, quando precisassem de um site, me chamassem primeiro.

outras maneiras de divulgar seu nome incluem ingressar em um comitê (eu estava no Comitê de marketing da Câmara de comércio), participar de eventos para empreendedores (que são seu mercado-alvo, afinal), fazer algum trabalho pro bono se você estiver começando e dar aos clientes atuais 10% de desconto na próxima fatura se eles o encaminharem a alguém. Apenas estar perto de outros empresários e fazer amizades em seus círculos deve ser suficiente para obter pelo menos um contrato; se você fizer um ótimo trabalho com eles, as referências começarão a entrar.

eu definitivamente tentei coisas que não funcionam, também. Por exemplo, não perca seu tempo com anúncios de jornais, cold calling, listas de listas telefônicas ou e-mails em massa. Você está no negócio de vender valor, não apenas um serviço. Seus melhores clientes surgirão de relacionamentos confiáveis e de sua crença em sua capacidade de aumentar seus resultados.

acima de tudo, certifique-se de que seu próprio site é matador. Experimente conteúdo diferente até que você esteja no topo dos resultados de pesquisa para web design e desenvolvimento local. Claro, certifique-se de mostrar todos os seus projetos mais recentes e melhores. Estudos de caso fazem um ótimo trabalho de venda (especialmente se o visitante do site estiver no mesmo setor sendo perfilado). Muitos recursos estão disponíveis para ajudar com sua estratégia on-line, portanto, não economize na qualidade do seu site.

o céu é o limite

espero que este artigo sirva de inspiração para aqueles de vocês com o mesmo público-alvo. Tenha em mente que trabalhar em uma cidade pequena não é necessariamente a sua melhor aposta para arrecadar uma tonelada de dinheiro e projetar sites glamourosos. Mas você dormirá bem sabendo que está beneficiando a comunidade, fornecendo serviços especializados. E fique de olho para que outros mercados entrem. Com o número de empresas totalmente distribuídas em ascensão, você pode fazer negócios com praticamente qualquer pessoa no conforto da sua casa.

lembre-se que vender para pequenas empresas é muito sobre educação. Ned não sabe quanto valor um site pode fornecer. Educá-lo sobre as possibilidades e o estado da web pode apenas convencê-lo a ir com você, sem que você tenha que explicar “por que eu.”

(ml, al)