Concessões De Varejo: Ainda Apenas O Segundo Melhor Para A Distribuição Por Atacado?

todas as semanas nos deparamos com uma nova falência de uma cadeia de varejo que, apenas uma década atrás, As pessoas não podiam acreditar que o mundo poderia existir sem. Mas com todos os grandes nomes falhando e com as crescentes perdas financeiras, a construção de concessões de varejo é a maneira mais viável de crescer?

distribuição por atacado vs. concessões de Varejo

por muitos anos, não havia dúvida de que a melhor maneira de vender para lojas de departamento era o atacado. Os compradores das lojas de departamento compraram a pré-temporada da coleção da marca e, a menos que administradas muito mal, muitas marcas fizeram uma boa margem bruta em seus negócios em lojas de departamentos. O varejista foi responsável pelo manuseio e venda da mercadoria.

Loja Michael Kors em De Bijenkorf (foto: Holland Explorer)

outra opção para a marca entrar em uma loja de departamentos são as concessões de varejo. Nas concessões de varejo, a marca opera como um inquilino – eles alugam um espaço específico e pagam à loja de departamentos uma porcentagem de suas vendas pelo espaço. Por muitos anos, esse modelo foi praticado principalmente no Reino Unido e na Espanha, e na maioria das vezes por marcas de luxo ou melhor, novas marcas de entrada no mercado que tentavam se comprar em um novo país por meio de uma importante loja de departamentos local.

mas com cada vez mais varejistas Multimarcas entrando em crise financeira, o modelo de concessão de varejo tornou-se uma estratégia popular de crescimento de marca com atratividade própria, mas também riscos.

as concessões de varejo são a escolha certa para sua marca?

entrar em uma concessão de varejo não é uma decisão overnight. Ele precisa fazer parte do seu plano estratégico, pois você precisará investir em um local e pessoal próprio. Da mesma forma, uma marca não vai querer operar concessões de varejo com um varejista multimarca com uma perspectiva estratégica medíocre.

muitas marcas de cosméticos operam concessões de varejo em lojas de departamento (foto: Pilotos da marca)

crescer através de concessões de varejo vem com margens brutas mais altas, mas também a um custo significativamente maior, semelhante ao custo de suas próprias lojas de marca em termos de pessoal, móveis e assim por diante. E aí vem o desafio. As concessões de varejo geralmente são menores do que as próprias lojas e mais complexas de operar. Uma concessão também pode vir com algumas restrições pelo varejista de hospedagem, por exemplo, onde o espaço dedicado janela, gestão markdown, pessoal da loja ou seu próprio programa de fidelidade estão em causa. Tais restrições podem entrar em conflito com os interesses da marca e não ocorreriam em uma loja independente.

e não menos importante, as concessões de varejo vêm com uma obrigação legal vinculativa. De qualquer forma, a concessão deve ser ganha-ganha tanto para o varejista quanto para a marca: uma concessão pode trazer à marca uma posição mais estável dentro de uma loja de departamentos, em vez de aguardar um pedido por atacado a cada temporada.

como começar a construir uma concessão de Varejo

primeiro, pense cuidadosamente sobre como uma relação simbiótica com um varejista Multimarcas pode beneficiar sua marca. Este não é um cálculo puramente financeiro, mas também muito estratégico. Considere, por exemplo, se a estratégia do varejista está alinhada com a estratégia e o posicionamento de sua própria marca. Sua marca florescerá e atrairá mais passos em uma concessão de varejo?

Samsøe & Samsøe de concessão no Magasin du Nord (Foto: Marca Pilotos)

Commodities são um ajuste ideal para o tradicional modelo de atacado. Eles são fáceis de reabastecer e não exigem muita narrativa. Mas para a maioria das outras categorias é muito menos simples. Afastar-se do modelo de atacado significa mais controle sobre distribuição e preços, Estratégia, bem como identidade de marca. Mas também significa um investimento maior e, portanto, um risco elevado. Você precisará negociar pessoal, Localização, dados e branding. Com concessões de varejo, a marca tem mais voz sobre se deseja participar de programas de fidelidade oferecidos pela loja de departamentos. Embora as marcas tenham mais liberdade do que no modelo de atacado, o público do varejista precisa de uma consideração cuidadosa na tomada de tais decisões, pois suas percepções podem, por sua vez, afetar o quão bem uma marca faz dentro da loja.

De Bijenkorf (aqui em Rotterdem) é um varejista que cresceu significativamente concessões (Foto: De Bijenkorf)

embora as razões para entrar em uma concessão de varejo sejam muitas vezes muito específicas da marca, as principais incluem:

• entrada no retalhista desejável: Aproveitando o tráfego de pedestres de um ambiente Multimarcas, minimizando os riscos associados à operação de lojas de marcas próprias.
• melhor apelo da marca: maior lucratividade por apresentação aprimorada da marca, maior variedade e equipe experiente.
• falta de experiência: concessões em categorias onde o varejista não possui a experiência necessária, por exemplo, em joias finas ou Relógios.
• introdução de marcas experimentais: quem pode relacionar melhor a história da marca aos clientes do que a própria marca?

o futuro da atual loja de departamentos de tijolo e argamassa pode ser incerto. Mas o ambiente multimarca em sua nova forma, uma mistura entre o varejo online e a loja física, está definitivamente aqui para ficar. Com o aumento de aluguéis e proprietários pedindo compromissos de longo prazo, as marcas estão procurando alternativas, e ‘lojas de departamento online’ como a Zalando também estão adotando o modelo de concessão agora.

uma concessão de varejo pode oferecer às marcas uma enorme vantagem com todas as suas características, mas também inclui riscos. O acordo vem com muitas letras miúdas. Construir uma concessão de varejo apenas para evitar os custos muito mais altos associados à abertura de uma própria loja de tijolos e argamassa é uma receita para o fracasso. É tudo sobre a criação de parcerias pelas razões certas.

sobre o autor

Roosmarijn de Rooij é consultor de estratégia na indústria da moda & lifestyle e se concentra na otimização de processos. Ela começou sua carreira em finanças e depois trabalhou em posições de liderança em uma loja de departamentos por vários anos antes de iniciar seu próprio negócio. Ela é muito apaixonada por reestruturar marcas e varejistas para prepará-los para o futuro. Leia as postagens de Roosmarijn aqui ou conecte-se com ela no LinkedIn.