Em que negócio você está realmente?

em que negócio você está realmente? Você deve ter notado que eu estive ausente de nossos blogs (e do negócio) por um tempo agora. Recentemente, tive uma curta estada no hospital para alguns reparos em execução (um pouco como uma troca de graxa e óleo com um rebore rápido lançado), e estarei de volta ao negócio em tempo integral a partir do final de Janeiro. Embora possa ser frustrante ficar longe do seu negócio por um tempo, ele realmente oferece uma ótima oportunidade para uma reflexão “aprofundada” sobre todos os aspectos do seu negócio.

muitas empresas se definem quase completamente através dos produtos ou serviços que oferecem. Esta é uma abordagem comum, especialmente se a própria razão para o negócio existente foi um novo produto ou serviço. No entanto, adotar uma abordagem baseada em produtos pode restringir seriamente seu foco, particularmente no que diz respeito à compreensão do mercado escolhido e das necessidades de seus clientes.

quando estudei marketing quando, lembro-me de um artigo intitulado Marketing miopia por Theodore Levitt, um professor da Harvard Business School (aqui está o PDF para download: marketingmyopia.pdf 229.08KB). Levitt escreveu que as empresas que adotaram uma abordagem de produto sofriam de miopia de marketing. Para evitar a miopia de marketing, Levitt disse que as empresas devem responder à pergunta ” em que negócio você está realmente?”do ponto de vista do que os clientes querem, e garantir que eles levem as opiniões e contribuições de seus clientes em consideração ao formular sua estratégia de marketing. Surpreendentemente, embora este artigo tenha sido escrito há muito tempo (1960), ainda é relevante hoje.

uma das indústrias que Levitt destacou em seu artigo como míope foi a indústria de gasolina de varejo. Os postos de gasolina de varejo historicamente adotaram uma abordagem baseada em produtos, definindo-se simplesmente como estando no negócio de venda de gasolina. No entanto, à medida que as margens de lucro começaram a reduzir ao longo dos anos, eles tiveram que perguntar em que Negócio estavam realmente. Embora eles ainda usem a venda de gasolina para atrair clientes para suas estações, hoje é a venda de itens de conveniência e alimentos que os ajuda a se manterem lucrativos. Esta mudança tem sido fundamental para a sobrevivência dos postos de gasolina.

localmente, recentemente tive algumas discussões na mesma linha com o proprietário de uma loja de música de varejo. Como alguns de vocês que leram meus blogs saberão, eu tenho uma fraqueza por todos os tipos de música e faço compras regularmente em uma pequena loja independente em Sydney. No entanto, como muitas pequenas empresas na Austrália (e em todo o mundo), eles tiveram um ano difícil. Lojas de música independentes geralmente tiveram fortunas mistas nos últimos anos; muitos desapareceram, mas muitos floresceram, e aqueles que floresceram foram aqueles que respondem ao ambiente de música de varejo em mudança.

uma das principais questões é em que Negócio eles estão? Acontece que o negócio em que estão não é apenas vender música. Se você só quer comprar música, localmente existem os varejistas a granel, como JB HiFi, que vendem a preços mais baixos, muitas vezes abaixo do custo em que um independente pode comprar; ou online, fontes como Amazon, CD Baby etc que também vendem a preços geralmente abaixo dos preços normais de varejo. Todas essas fontes fornecem um enorme catálogo de músicas a preços que os independentes simplesmente não conseguem igualar (embora raramente se desviem do mainstream musical).

mas se você fizer a pergunta sobre em que negócio você realmente está, a paisagem muda drasticamente. Nesse caso, o negócio em que estão é, na verdade, a descoberta da música.

os clientes querem saber sobre novas músicas, querem conversar com a equipe da loja que sabe do que estão falando, entender os gostos de um cliente e podem recomendar novas faixas, álbuns, gêneros etc. Quando você olha para esses requisitos, é claro que nem os varejistas em massa nem as fontes on-line podem fornecer o mesmo serviço, então, em vez de competir com empresas muito grandes com enorme poder de compra, de repente está competindo com um grupo muito menor de empresas de tamanho semelhante.

neste caso, mudar o foco do negócio é relativamente simples e de baixo custo, em outras empresas e indústrias nem sempre é tão simples. No entanto, simples ou não, é uma pergunta que você não pode ignorar.

todas as empresas precisam reavaliar continuamente em que negócios estão. Para ter sucesso, você precisa determinar o que seus clientes precisam e desejam e, em seguida, agir com base nessas informações.

então e você? Em que negócio você está realmente? Vou deixar-te com uma citação de que gosto. Charles Revlon, então proprietário da Revlon International Corp., disse uma vez: “na fábrica fazemos cosméticos. Nas lojas de departamento vendemos esperança.”