foco de Vendas: Venda no telefone no”novo Normal”

” eu sou um tipo cara a cara de vendedor.”

” eu não faço bem no telefone vs. encontro fisicamente com as pessoas.”

” eu gosto de pressionar a carne e vender pessoalmente.”

isso soa familiar?

estas são respostas comuns à gestão quando os vendedores são perguntados por que eles não conseguem alavancar o telefone para vender. Como resposta à venda virtual durante a pandemia, webinars e artigos abundam apresentando dicas e truques para até mesmo os vendedores mais experientes sobre como vender no mundo virtual. “Seja enérgico; pergunte como eles são impactados pelo COVID-19; use o vídeo ao se envolver e limpar antes de ligar.”Este é um ótimo conselho, mas estamos ignorando uma questão mais profunda? Jay Spielvogel, CEO do Venator Sales Group

vender por telefone requer um nível de conforto com perguntas, ouvindo ativamente e, acima de tudo, engajando-se em um diálogo honesto. Compare isso com a reunião presencial em que o vendedor é um convidado andando pela instalação operacional, fazendo perguntas técnicas, coletando informações e apresentando. Há uma rede de segurança fornecida pela visita walk-in que desaparece quando um vendedor é forçado a se envolver totalmente no telefone Sem todos os adereços e distrações.

apesar de uma quantidade incrível de investimento em treinamento de vendas, a maioria dos vendedores ainda estão a voltar para seus antigos hábitos de onde eles agendar uma visita ao local para recolher necessidades técnicas, trazer seus especialistas no assunto para educar sobre soluções e apresentar propostas. Essa abordagem comum de vendas carece de etapas de qualificação, incluindo detalhamento dos drivers de negócios, perguntas e acesso a partes interessadas importantes, esclarecimento do processo de alocação de orçamento e correção de obstáculos.

a pandemia causou um novo problema ou simplesmente expôs um existente?

a resposta a esta pergunta torna-se óbvia ao revisar as oportunidades que foram realizadas em 2020 a partir do ano anterior. Se você se aprofundar nos negócios que foram “paralisados pelo COVID-19”, a dura realidade é que a maioria estava em perigo por meses antes do início da pandemia. Antes da paralisação, a “maré dos negócios” era tão alta que não havia tempo ou necessidade de cavar fundo além do valor do dólar e fechar datas para cada oportunidade. Agora que os negócios desaceleraram, os gerentes de vendas em todo o mundo estão começando a olhar para o pipeline de oportunidades com um olho mais atento para o que é real e o que é wishful thinking. É só agora que estamos vendo essas questões pré-pandêmicas profundamente enraizadas, incluindo uma total falta de alinhamento com os verdadeiros tomadores de decisão, próximos passos, orçamento e cronograma.Como o telefone é um meio muito menos indulgente e menos confortável do que a venda cara a cara, precisamos treinar até mesmo os vendedores de relacionamento mais experientes sobre como se envolver em um nível mais profundo. A maioria dos vendedores se vê engajada quando está simplesmente educando, apresentando e propondo. No entanto, deve haver uma conexão mais profunda com a perspectiva. Justaponha isso com a maneira como os membros da equipe de nível VP ou C abordam a venda quando solicitados a se juntar a um vendedor em uma chamada. Na maioria das vezes, eles não são orientados para detalhes e não devem ser invocados para a proposta e acompanhamento de preços. O que eles são bons é se envolver com os clientes em potencial, especialmente quando solicitados a fazer uma ligação em nome do vendedor.

Então, qual é a sua superpotência? Eles são incríveis em compartilhar histórias, atraindo a perspectiva para um diálogo profundo e fazendo perguntas envolventes de “poder”. As histórias que contam são muito diferentes da apresentação da solução que a maioria dos vendedores oferece. Eles compartilham histórias passadas relacionadas aos problemas, preocupações e visão não realizada que outras empresas em potencial experimentaram. Eles demonstram credibilidade através da experiência, em vez de conhecimento. Chame isso de confiança, postura ou simplesmente uma incrível capacidade de articular situações passadas e atrair perspectivas para a história. Então, como ensinamos nossos vendedores a fazer isso?

demonstrar credibilidade através da experiência, em vez de conhecimento (também conhecido como narrativa eficaz). O erro que a maioria das empresas cometem é concentrar todo o treinamento em fornecer aos seus vendedores apresentações baseadas em benefícios. Os vendedores se tornam especialistas em apresentar os produtos, serviços e proposta de valor. Essa abordagem visa gerar interesse em receber informações e preços adicionais da solução, mas não tem gatilhos para envolver o cliente em potencial. Portanto, ouvimos tantos vendedores em reuniões de debriefs dizendo: “eles adoraram nossa apresentação e estão interessados em obter mais informações e preços.”Essa abordagem funciona bem para reuniões presenciais porque deixa os representantes com a sensação de que tiveram uma reunião “ótima”, levando a uma oportunidade de enviar uma proposta. Infelizmente, essa abordagem fica aquém da venda por telefone.

Veja ao vivo no PACK EXPO Connects Nov. 9-13: cartonador de carga lateral, por PMI KYOTO. Visualize o Showroom aqui.

para ajudar os vendedores a fazer a transição para o uso do telefone com mais frequência e a se qualificar melhor, precisamos fornecer a eles uma biblioteca de histórias que se concentrem no impacto operacional e comercial dos problemas e preocupações que outros clientes estavam enfrentando antes de se envolver com nossa empresa. Assim como um comercial de televisão, o representante de vendas precisa ser capaz de contar histórias que evocam engajamento emocional. A chave aqui é ajudar nossos vendedores a se sentirem confortáveis com o uso de histórias como uma ponte, envolvendo a perspectiva de compartilhar suas experiências semelhantes. Isso nos leva à segunda ferramenta que precisamos para fornecer a equipe de vendas.

faça perguntas sobre energia. Quando colocado em uma situação de venda, um executivo de alto nível não perde tempo com questões técnicas básicas. Eles aproveitam a oportunidade de vendas para fazer um punhado de perguntas poderosas que visam criar um fluxo bidirecional de diálogo. Onde a maioria dos vendedores se concentra em fazer perguntas baseadas em necessidades técnicas que ajudam na elaboração de uma apresentação ou proposta de Solução, O vice-presidente de vendas ou CEO focará as perguntas no impacto dos negócios e na política interna. Essas questões exigem um certo nível de postura e confiança nas vendas. Alguns exemplos dessas perguntas incluem:

• há pressão sobre o seu departamento para consertar isso?
• isso está afetando as metas operacionais ou financeiras de sua equipe?
• o problema está afetando outros cronogramas ou objetivos do projeto?
• como isso está impactando a empresa em geral, operacional e financeiramente?
• existe um objetivo ou visão corporativa que está sendo prejudicado por esse problema?
• como isso influenciará as metas anuais gerais? Metas de longo prazo?
• Qual é a escala desse problema se ele não for resolvido?
• existe pressão externa dos acionistas ou clientes para consertar?

a maioria dos programas de treinamento se concentra no role playing das questões básicas de esclarecimento, bem como nas habilidades de apresentação. É fundamental que os vendedores sejam treinados no uso de histórias eficazes e perguntas de “poder”, especialmente se eles vão expandir seu uso do telefone como uma ferramenta de venda. Jay Spielvogel é CEO da Venator Sales Group, uma empresa de consultoria e treinamento de vendas especializada em impulsionar o desempenho de vendas de embalagens e processamento de OEM. Entre em contato com ele em [email protected].