Habilidades de Negociação: Como se Tornar um Mestre de Negociação

Aqui estão algumas habilidades de negociação produtivo negociações e comunicação na mesa de negociação. Considere as seguintes perguntas que se podem fazer sobre sua situação de negociação:

• “o que aconteceu?”
• ” como uma discussão agradável azedou?”
• ” por que o Acordo se desfez no último minuto?”

se você já se afastou de uma negociação fazendo a si mesmo perguntas semelhantes a esta, a má comunicação pode ser a razão pela qual, escreve Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton em seu livro de referência, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (2ª Ed., Penguin Books, 1991).

os dois autores alertam os leitores a não cair na armadilha comum de negociação de ação e reação:

“se o outro lado anunciar uma posição firme, você pode ser tentado a criticá-la e rejeitá-la. Se eles criticam sua proposta, você pode ser tentado a defendê-la e cavar-se em… em suma, se eles empurrá-lo com força, você tenderá a empurrar para trás.”

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para evitar esse ciclo de negociação, os autores promovem um método que gostam de chamar de jiu-jitsu de negociação. Como nas “artes marciais de judô e jujitsu, evite colocar sua força contra a deles diretamente; em vez disso, use sua habilidade para se afastar e transformar sua força até o fim.”Negociação jujitsu significa quebrar o ciclo vicioso de escalada, recusando-se a reagir negativamente durante uma negociação. A resistência deve ser canalizada para outras atividades, como ” explorar interesses, inventar opções para ganho mútuo e procurar padrões independentes.”

como a negociação do jujitsu pode funcionar na prática? Na década de 1990, uma start-up de tecnologia buscava US $10 milhões em financiamento da organização Soros. As negociações iniciais levaram a um impasse. Nove meses depois, o Grupo Soros voltou à mesa de Negociações e disse que estava pronto para fazer um acordo. A start-up propôs financiamento a um preço de US $1,25 por ação; o Grupo Soros rebateu a oferta com um preço de US $0.50 por ação. Neste ponto, os parceiros da start-up disseram um ao outro: “Aqui vamos nós novamente. Não estão a falar a sério. Vamos passar para outros financiadores.”

em vez de desistir, um Negociador na start-up decidiu “olhar para trás” a posição do Grupo Soros. Percebendo que Soros duvidava que sua empresa alcançaria seu ambicioso plano de negócios, ele propôs dividir o financiamento em quatro etapas de US $2,5 milhões cada, com metas de desempenho em cada etapa. Como um começo, ele propôs, O Grupo Soros investiria US $2,5 milhões em seu preço preferido de US $ 0,50 por ação. Então, se a start-up atingisse suas metas, o Grupo Soros investiria seus próximos US $2,5 milhões em US $1,00 por ação, seguidos por investimentos em US $1,50 por ação e US $2,00 por ação quando os marcos subsequentes fossem cumpridos. Graças a este exercício de negociação jujitsu, o negócio de financiamento passou.

quais habilidades de negociação fazem você se sentir como um mestre de barganha? Compartilhe suas técnicas com nossos leitores na seção de comentários abaixo.

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publicado Originalmente em 2010.

adaptado de ” você pode quebrar o ciclo de comunicação Ruim?”por Susan Hackley, Diretora Administrativa do Programa de negociação na Harvard Law School for the Negotiation newsletter.