Manipuladora de Publicidade: 6 Truques Sujos e Exemplos

Este artigo é um excerto do Shortform resumo de “Começar Com o Motivo” por Simon Sinek. Shortform tem os melhores resumos de livros do mundo que você deve ler.

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todas as empresas precisam motivar os clientes a fazer algo, seja comprando um produto ou um serviço. A publicidade manipulativa funciona? Quais são as estratégias mais comuns de publicidade manipuladora? Se você é um comprador, como você vê-los? Se você é um vendedor, você deve usá-los?

abordaremos as seis táticas de publicidade manipulativa mais comuns. Veremos seus prós e contras e discutiremos se eles realmente funcionam ou se há uma maneira mais eficaz de anunciar.

dois tipos de publicidade

existem duas maneiras de motivar as pessoas a agir: manipulação e inspiração.

• manipulações usam influências externas para fazer com que as pessoas comprem um produto ou serviço. Eles usam o modelo de reforço de comportamento” cenouras e paus”. Embora as manipulações possam produzir ganhos de curto prazo, elas não criam lealdade a longo prazo. A inspiração faz com que uma pessoa aja a partir da vontade interna, não de influência externa. Normalmente, essas pessoas são inspiradas pelo porquê de uma empresa. Inspirações incentivam a lealdade e a lealdade leva a repetir negócios.

seis táticas comuns de publicidade manipulativa

Aqui estão seis táticas comuns de publicidade manipulativa e por que elas não funcionam.

tática de publicidade manipuladora #1: Preço

preços mais baixos induzem as pessoas a comprar, então as empresas se envolvem em guerras de preços e vendem a preços mais baixos.

mas a manipulação de preços pode ser perigosa para uma empresa. Quando um cliente se acostuma a pagar um preço baixo, pode ser quase impossível aumentar o custo de um item.

isso cria um mercado de commodities, onde as empresas precisam criar mais produtos para manter sua receita. Portanto, enquanto a redução dos preços impulsiona os negócios, também torna difícil obter lucro a longo prazo.

tática de publicidade manipulativa #2: promoções

as promoções são programas de curto prazo (geralmente chamados de programas de “Valor Agregado”) que oferecem um incentivo temporário para fazer uma compra imediatamente. Algumas promoções comuns incluem vendas por tempo limitado, ofertas de reembolso, cupons ou descontos por correio.

todos nós experimentamos promoções, e elas são uma manipulação comum para a indústria automobilística.

• quando as montadoras japonesas começaram a superar suas contrapartes domésticas, fabricantes de automóveis americanos como a General Motors (GM) iniciaram programas de incentivo massivos. Mas enquanto eles trouxeram clientes e criaram uma solução de curto prazo, eles também cortaram o lucro da GM.
• a GM teve que descontinuar alguns de seus programas promocionais, o que fez com que suas vendas diminuíssem. Os clientes começaram a esperar preços promocionais e, quando desapareceram, voltaram a comprar de empresas automotivas estrangeiras.

para evitar a penalidade financeira das promoções, as empresas geralmente projetam descontos difíceis de lucrar. Quase 40% dos clientes nunca recebem o desconto, pois não seguem as etapas para obter o reembolso. Embora essa manipulação tenha uma vantagem financeira de curto prazo, ela custa reputação de longo prazo e negócios repetidos.

Tática De Publicidade Manipuladora #3: Medo o medo é a manipulação mais poderosa porque explora nosso instinto de sobrevivência.

também é uma tática comum: pense em anúncios antidrogas ou Anúncios de serviço público que alertam você a usar o cinto de segurança para não morrer em um acidente.

no mundo dos negócios, o medo é frequentemente usado para nos convencer de que, se não comprarmos um determinado serviço ou produto, algo ruim acontecerá conosco. (Exemplo Shortform: um bom exemplo disso são os anúncios farmacêuticos, onde as pessoas são informadas de que não tomar um determinado medicamento afetará negativamente sua longevidade ou qualidade de vida.)

embora muitas vezes nada de ruim realmente aconteça com você se você não comprar o referido produto/serviço, o medo faz com que os clientes sintam que sim—o que é uma manipulação eficaz.

tática de publicidade manipulativa #4: aspiração

a aspiração explora o desejo das pessoas de ter mais, fazer mais ou ser melhor. Eles são mais eficazes se as pessoas que visam são inseguras ou se preocupam em alcançar seus objetivos.

a aspiração soa um pouco como inspiração, mas são coisas diferentes. Por exemplo, a aspiração faz com que as pessoas comprem passes de ginástica, mas é preciso inspiração para fazer com que uma pessoa os use. É por isso que as associações de ginástica aumentam 12 por cento em janeiro, mas apenas uma fração dessas pessoas as usa.

o maior problema com as aspirações como tática de manipulação é que elas criam um desejo de satisfação a curto prazo quando apenas soluções de longo prazo funcionam. As aspirações podem levar as pessoas a agir por um tempo, mas elas não conseguem manter seu impulso.

tática de publicidade manipulativa # 5: Pressão Dos Pares

quando uma empresa afirma que a maioria das pessoas ou especialistas está usando seu produto, eles estão usando a pressão social–também conhecida como pressão dos pares–como manipulação. É por isso que os anúncios costumam fazer afirmações como” quatro em cada cinco especialistas concordam “ou que” milhões de clientes satisfeitos ” acreditam que seu produto é o melhor!

a pressão dos pares funciona porque joga em nosso medo profundo de que outras pessoas possam saber algo que não sabemos. em outras palavras, invocando a maioria, a pressão dos colegas nos faz preocupar que nossas decisões estão erradas.

é por isso que os endossos de celebridades podem ser tão eficazes. Quando uma celebridade fala sobre um produto, faz com que as pessoas pensem que o produto é bom, ou que comprar esse produto nos tornará mais parecidos com o endossante da celebridade. Pense em exemplos como Michael Jordan endossando Gatorade e Nike, ou Tiger Woods endossando tudo, desde bolas de golfe Titleist a carros GM.

tática de publicidade manipulativa #6: Novidade

Novidade-definida como sendo” nova “ou” incomum “— é frequentemente comercializada como ” inovação.”

mas a novidade e a inovação são muito diferentes umas das outras.

• a novidade está apenas introduzindo algo novo e acabará por desaparecer no passado. Novidade é mais um truque do que uma melhoria real.Inovação é uma mudança que é valiosa e persiste na indústria bem no futuro. É uma reinvenção real, de maneiras que importam para os clientes a longo prazo.

em última análise, a novidade engana os consumidores a pensar que um produto ou serviço é inovador quando não é.

exemplo de publicidade manipulativa

podemos ver a diferença entre novidade e inovação quando olhamos para dois telefones “inovadores”: o Motorola RAZR e o Apple iPhone.

• o RAZR foi anunciado como “inovador” e futuro dos telefones celulares porque apresentava inovações como “alumínio de grau de aeronave” e um “teclado quimicamente gravado.”Enquanto eles vendiam muitos telefones inicialmente, dentro de quatro anos, As ações da Motorola estavam sendo negociadas a 50% de seu valor anterior. O que deveria ser inovação era realmente novidade-não durou.
• o iPhone foi comercializado como o RAZR: como o futuro dos telefones celulares. Mas, ao contrário do RAZR, o iPhone realmente era inovador e, afirma Sinek, não por causa da tela sensível ao toque e dos botões de remoção. O iPhone mudou a forma como a indústria de telefonia funcionava, dizendo aos fabricantes de telefones o que seu telefone faria (em vez de os fabricantes de telefones decidirem quais recursos eles suportariam). Esta foi uma mudança duradoura que continua até hoje.

sempre que as empresas introduzem múltiplas variantes menores de um produto, isso é um sinal de que elas estão apenas praticando novidades em vez de inovação, como os trinta e dois tipos de pasta de dente da Colgate.

Por Que a publicidade manipuladora não funciona a longo prazo?

a publicidade manipulativa é comum porque funciona a curto prazo. Vivemos em um mundo onde valorizamos resultados rápidos.

como resultado, a publicidade manipuladora tornou-se difundida. A maioria das empresas usa publicidade manipuladora para fazer com que os consumidores escolham seu produto ou serviço. E vai além dos negócios: a publicidade manipuladora também é comumente usada na política.

no final, no entanto, a publicidade manipuladora leva apenas a lucros de curto prazo. Isso porque as manipulações levam a transações, não lealdade. Assim como os marretas e as portas do carro do Capítulo 1, a publicidade manipuladora é uma maneira de as empresas poderem colocar um curativo em um problema mais profundo. Como os resultados são temporários, as empresas precisam continuar usando manipulações para ter sucesso.

por que a publicidade manipulativa é perigosa

a publicidade manipulativa é uma excelente tática para empresas transacionais onde você só faz negócios com um cliente uma vez.

mas para qualquer empresa que deseja relacionamentos duradouros com clientes repetidos, a publicidade manipuladora não ajuda.

na verdade, alguma publicidade manipuladora pode até prejudicar a capacidade de uma empresa de resistir a quedas na economia. Por exemplo, a indústria automobilística americana–que abraça manipulações–se viu lutando na crise econômica de 2008.

• suas manipulações podem ter rendido dinheiro a curto prazo, mas não conseguiu construir a lealdade do cliente. Os clientes fiéis flutuam nos negócios em tempos difíceis e, sem eles, a indústria automobilística americana caiu.
• assim, as manipulações acabaram custando à indústria mais dinheiro a longo prazo do que ganhava a curto prazo.

em última análise, a publicidade manipuladora cria estresse para compradores e vendedores.

• para os compradores, a publicidade manipuladora torna difícil saber qual produto comprar. Eles estão inundados com tantos produtos e mensagens que é quase impossível cortar o ruído—o que, por sua vez, enfatiza os compradores.
• para os vendedores, o estresse da publicidade manipuladora vem de sentir pressão para se destacar em um cenário tão competitivo. Inspirar clientes e criar lealdade leva tempo, enquanto as manipulações dão resultados rápidos e temporários. Mas, como falamos anteriormente, esses resultados geralmente custam a) suas margens de lucro ou b) sua base de clientes repetida. Assim, as empresas se veem estressadas em encontrar novos clientes, fazer novos produtos ou ambos.

a publicidade manipulativa é perigosa porque sua eficácia a curto prazo tornou a norma. Como resultado, as empresas se sentem pressionadas a fazer o que sua concorrência está fazendo. Em outras palavras, se a concorrência estiver usando manipulações, é mais provável que sua empresa também.

exemplo de publicidade manipulativa

a crise econômica de 2008 é um exemplo extremo do perigo de manipulações.

• os bancos usaram manipulações interna e externamente. Internamente, manipulações como bônus em dinheiro encorajavam a má tomada de decisão. Externamente, manipulações como aspirações levaram as pessoas a assumir empréstimos maiores do que podiam pagar.
• essas táticas levaram a ganhos financeiros de curto prazo, mas devastação de longo prazo. Manipulações levaram a uma série de decisões de curto prazo mal informadas, que se acumularam como um castelo de cartas. Quando o Castelo de cartas implodiu, levou toda a economia americana para baixo com ele.

Qual é a alternativa à publicidade manipuladora? Inspire seus clientes com o seu porquê.

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Aqui está o que você vai encontrar no nosso completo Começar Com o Motivo resumo:

• o Que Steve Jobs fez direito comparado para cada líder de negócios
• Como definir a sua organização é POR isso
• Como ajudar a sua organização a evitar a perda de sua borda, como sucede