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muitas empresas têm lutado para aumentar as vendas logísticas e otimizar seu processo de vendas. Use as sete dicas desta lista para vender mais em menos tempo, capacitar sua equipe de vendas e tornar os clientes potenciais e atuais felizes.

as vendas em Logística podem ser difíceis de escalar para empresas pequenas ou em crescimento que dependem de fluxos de receita de longo prazo, baseados em contas e business-to-business. Mas não é preciso penetração de mercado em nível empresarial ou uma marca reconhecida globalmente para impulsionar as vendas em serviços de logística e impulsionar o crescimento real dos negócios.

muitos dos desafios enfrentados pelas empresas de logística em crescimento estão realmente sob seu controle. Você pode tomar medidas para corrigir coisas como desalinhamento de marketing/Vendas, uma oferta de valor mal definida, falta de recursos de vendas ou processos de vendas internos ineficientes. Nesta peça, compartilharemos sete estratégias acionáveis que você pode implantar para melhorar as vendas em logística, frete e transporte.

como impulsionar as vendas em Logística em 7 etapas

um processo de vendas vagamente definido — ou indefinido — é o obstáculo número 1 para o sucesso nas vendas logísticas. Pesquisa da HBR mostrou que empresas com um processo de vendas formalmente definido experimentam 18% mais crescimento de receita do que empresas que não o fazem.

primeiro, subdivide seu pipeline de vendas em suas partes constituintes (estágios):

1. Geração de leads
2. Levar Pontuação & Qualificação
3. Avaliação das Necessidades
4. Proposta / RFP
5. Fechar & Entrega

em seguida, definir um conjunto unificado de estratégias e processos de sua empresa irá utilizar dentro de cada fase.

• Lead Gen – uma máquina de marketing eficiente é fundamental para a geração de leads, mas também são estratégias de vendas de saída, como chamadas a frio (de leads qualificados) e participação em eventos do setor ou feiras que serão frequentadas por clientes em potencial. Decida quais informações você precisará coletar e registrar em todos os perfis de lead para pontuação, avaliação e segmentação adequada de pontos de contato. A maioria das empresas de logística vai se preocupar com nome e informações de contato (e-mail, telefone, etc.), mas também considere coisas como o papel do líder em sua empresa ou como/onde eles ouviram sobre sua empresa. As plataformas de automação fazem maravilhas ao reduzir a carga de entrada de dados e aproveitar o Big Data para sua vantagem aqui.
• Lead Scoring & qualificação-nem todo lead que você coletar será valioso. Este estágio é essencial para separar as oportunidades fortes / quentes daquelas que são menos propensas a converter ou um ajuste ruim para sua empresa. Decida sobre uma lista de características que seus valores de negócios de logística em um lead e analise seus leads coletados para avaliar como eles combinam com seu perfil de cliente ideal. Marque-os e, em seguida, busque os leads mais bem avaliados primeiro. A estrutura básica deve levar BANT em consideração (orçamento, Autoridade, necessidades e cronograma). O lead tem o orçamento para comprar, a autoridade para tomar uma decisão, a necessidade de seu serviço e a intenção de fazer uma compra em breve? Se você pode marcar todas as quatro caixas, isso é uma vantagem quente.Avaliação das necessidades-Faça com que seus representantes se envolvam com os clientes para identificar suas necessidades e qual serviço logístico preciso (ou pacote de serviços) oferecerá a melhor combinação. Este também é o momento de oferecer aos leads garantias de vendas específicas para esses serviços para educá-los sobre suas ofertas e responder a quaisquer perguntas persistentes sobre suas opções.
• proposta / RFP – uma proposta de vendas de logística não é algo para apenas enviar e-mail e esperar. Certifique-se de ter uma apresentação formal onde possa explicar sua proposta, fazer perguntas e negociar os termos (se necessário) para uma versão final revisada.
• encerramento & entrega-uma vez que o contrato é assinado e o negócio é fechado, é hora de fazer uma transferência suave para o serviço ao cliente e começar a trabalhar cumprindo os Termos do contrato. Certifique-se de que você é capaz de entregar seus serviços de logística exatamente como negociado, e que todos estão na mesma página que a equipe de vendas sobre o que isso implicará.

esta é apenas uma visão geral dos fundamentos do processo de vendas — seu próprio processo provavelmente será diferente, terá etapas intermediárias e conterá muito mais informações (tecnologia usada, onde armazenar informações, Quem é responsável pelo quê, etc.). Se o processo de vendas que você criar for repetível, mensurável e escalável, você poderá manter seus representantes responsáveis e maximizar todas as oportunidades.

iniciar o Inbound Marketing

muitas empresas de logística menores deixarão o conhecimento da marca e o alcance para a liderança (que estão ocupadas com outras prioridades) ou manterão uma equipe básica em marketing (geralmente um único funcionário). O problema com isso é que os leads não aparecem por conta própria, e o marketing é a melhor maneira possível de atrair oportunidades para o seu funil de vendas de logística. Um fluxo constante de leads de entrada, no entanto, é um recurso autossustentável, uma vez que você tenha todas as máquinas de marketing de entrada em vigor. É preciso menos trabalho quando os leads de logística estão chegando até você.

Inbound é em grande parte (mas não inteiramente) sobre a magnetização de potenciais clientes para você através da internet, produzindo e compartilhando mensagens e conteúdo on-line que atrairão seu interesse. São necessárias algumas coisas para ter sucesso:

• Search Engine Optimization (SEO) — na década de 2020, seu site é o seu melhor vendedor. 67% (ou mais!) da jornada do comprador agora ocorre online por meio de pesquisa na internet controlada pelo comprador, geralmente usando mecanismos de pesquisa como o Google. Você quer aparecer alto nos resultados da pesquisa. Certifique-se de que seu site seja otimizado com palavras-chave relevantes para clientes em potencial de logística e vendas de frete (como transporte de carga, empresas de frete ou serviços de transporte logístico) e também estruturado para converter visitantes (com formulários de contato e chamadas à ação). O SEO não exige muito investimento, mas paga enormes dividendos pelas vendas em logística.
• Marketing de conteúdo-hospedar conteúdo da web de qualidade em seu site por meio de um blog de negócios de logística, subpáginas de serviço detalhadas e uma seção de Perguntas frequentes. Além disso, tente usar ativos para download de alto valor — como eBooks, estudos de caso, eBooks, webinars e white papers — por trás de um formulário de contato. Os Leads estão mais dispostos a trocar informações pessoais por esses tipos de conteúdo.
• Thought Leadership — a credibilidade da sua marca é fundamental para o sucesso de vendas. Enviar conteúdo valioso de liderança de pensamento para as principais publicações ou sites do setor (além de hospedá-lo em seu próprio site e redes sociais) é uma maneira de estabelecer uma reputação de marca como um especialista experiente e confiável em seu campo. Seus representantes de vendas estão melhor posicionados para responder a perguntas e ajudar os clientes em potencial quando a credibilidade inerente da sua marca os inicia com o pé direito.
• Marketing Social-a mídia Social é um canal importante para se manter ativa em seu setor, mas também para gerar vendas em logística, frete e transporte. O LinkedIn traz 80,33% dos leads B2B das mídias sociais, então você definitivamente deve considerar usar esta plataforma para compartilhar conteúdo de entrada. No entanto, também é perfeito para se conectar com potenciais clientes em potencial por meio de grupos relevantes para o setor ou com ferramentas eficientes e poderosas, como o LinkedIn Sales Navigator.

atualizar recursos de capacitação de vendas

em média, um vendedor B2B gasta 440 horas por ano procurando o conteúdo certo para compartilhar com os clientes. Por quê? A pesquisa mostra que muitos dos ativos de vendas disponíveis para os representantes são difíceis de encontrar, desatualizados ou irrelevantes para as necessidades do cliente. Na verdade, 90% dos representantes de vendas B2B nem usam materiais de vendas existentes por esses motivos.

todas essas horas são desperdiçadas tempo que seria melhor gasto vendendo logística. Arme seus REPRESENTANTES com recursos atualizados de capacitação de vendas (como garantia de impressão, ativos on-line compartilháveis, plataformas de vendas, folhas de venda) em um local de fácil acesso e você os capacitará a fechar mais negócios, mais rápido.

você também pode considerar uma plataforma de rede social segura ajustada especificamente às necessidades do seu departamento de vendas. As plataformas de vendas sociais ajudam os representantes a coletar e organizar informações, compartilhar ativos, discutir perspectivas e manter o pipeline no caminho certo. Ao contrário das redes sociais de consumo, essas plataformas geralmente apresentam habilidades adicionais para se integrar à pesquisa de mercado externo, sistemas de recursos internos e análises de clientes em tempo real. A Accenture os recomenda para empresas do setor de logística para benefícios que vão desde a eliminação de silos funcionais até ajudar os provedores de logística a se adaptarem a um ambiente de vendas digitais em mudança.

Feiras de livros (ou outros eventos) para Captura de Leads

as feiras têm sido críticas para a geração de logística e vendas de frete. Considere participar de eventos nos quais os fornecedores, varejistas ou outras verticais de negócios com os quais você prefere trabalhar estarão interessados. A pesquisa do EventTrack mostrou que as experiências ao vivo dão a 74% dos participantes uma impressão mais positiva de sua marca, e 87% dos participantes do evento acabarão comprando o produto de uma marca depois de ir a um evento.

este é um momento não apenas para conversar com o tráfego de pedestres em seu estande e rede nos corredores, mas para capturar leads de logística de qualidade que você envolverá após o evento com materiais de nutrição de leads e chamadas de acompanhamento. Os eventos são a melhor tática para gerar leads qualificados de topo de funil de todas as táticas B2B, de acordo com a DemandGen research.

configurar uma plataforma de automação de vendas

automação de vendas potencializa o banco de dados de leads logísticos em seu CRM com conveniências que expandem a capacidade de sua equipe de vendas, economizam tempo e permitem um contato mais personalizado com os clientes em potencial. Pesquisa da Aberdeen mostrou que o marketing & automação de vendas aumenta o desempenho de vendas em uma variedade de métricas:

• 107% melhor taxa de conversão de chumbo
• 40% maior tamanho médio do negócio
• 20% maior obtenção de cotas
• 17% melhor precisão de previsão

poucos Canais se beneficiarão mais da automação do que do E-mail. A automação eficiente de campanhas de incentivo de leads, fluxos de trabalho segmentados e sequências de vendas personalizadas contribui poderosamente para o lendário ROI do E-mail: us $44 por cada US $1 gasto!

diferencie seu nicho de negócios de logística

é difícil competir como generalista, quando os clientes em potencial podem facilmente encontrar uma empresa especializada com experiência mais focada em sua vertical a um preço comparável. Você pode se posicionar mais fortemente no mercado, estabelecendo um claro diferencial de outras empresas de logística que operam em sua região. Em vez de atender a todos e quaisquer segmentos do mercado, selecione um segmento que melhor se adapte ao seu negócio ou tenha levado a mais sucesso no passado. Isso pode significar se especializar em uma determinada região, tipo de carga, indústria ou tamanho da empresa.Depois de identificar seu melhor nicho possível com base em dados e oportunidades passadas, esforce-se para se tornar o melhor negócio de logística nesse nicho e enfatize sua experiência especializada com leads de logística de entrada e clientes atuais.

oferecer serviços mais completos do que a concorrência

uma empresa de logística que gerencia todo o processo (sem terceiros envolvidos) facilita a vida do cliente. De fato, uma das principais razões pelas quais as empresas contratarão um serviço de logística é evitar a necessidade de configurar todas essas etapas por conta própria.

se você tem a capacidade de oferecer gerenciamento completo do vendedor ou serviços empacotados que incluem coisas como compras, gerenciamento de estoque ou envio de entrada como um pacote abrangente de uma peça, o Houston Chronicle sugere que isso vai tirar muito estresse dos ombros do cliente e levar a um impacto positivo nas vendas na logística. Combine uma oferta de serviço completo com especialização demonstrada em seu segmento de mercado específico e você terá os ingredientes de uma proposta de valor real.

Mantenha Os Olhos Abertos!

o mundo das vendas evoluiu rapidamente na última década, e isso só continuará. Fique por dentro das tendências e tecnologias atuais que podem agilizar seu pipeline de vendas, melhorar sua estratégia de fechamento ou dar mais sentido à análise de vendas. Uma abordagem proativa separa o melhor do resto!