O negócio de odontologia:

a Construção de uma grande prática, significa a construção de um grande negócio

por Ken Runkle

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se você possui um consultório odontológico, possui um negócio. Há uma demonstração de lucros e perdas. Há uma linha de fundo. O dinheiro entra e sai. As pessoas são pagas e as pessoas gastam.

minha missão durante os últimos 24 anos de consultoria de Gestão Odontológica em consultório tem sido ajudar os médicos a construir grandes negócios odontológicos. Não é incomum encontrar um dentista talentoso que seja um pobre empresário e, como resultado, tenha uma prática fracassada.

por outro lado, tive o privilégio de ajudar muitos médicos ao longo dos anos a adicionar excelência nos negócios à sua experiência clínica existente, criando uma poderosa dinâmica de prática que resulta em odontologia excepcional e lucros máximos.

Como uma visão ampla do negócio de odontologia, eu gostaria de cobrir três abrangente, mas essencial, temas para atingir um bem-sucedido dental de negócios:

1. Liderança
2. Equipe
3. Lucro

Levando o seu negócio

Há uma diferença entre o proprietário de um negócio e um líder de negócios. Líderes empresariais lideram negócios de sucesso. Se você quer executar um grande negócio dental, você deve começar no caminho para se tornar um grande líder. A boa notícia é que a liderança pode ser aprendida e desenvolvida ao longo do tempo. As quatro áreas críticas de liderança listadas abaixo fornecem o combustível e o leme para o seu negócio:

1. Visão-o principal papel do líder de um negócio odontológico é definir a visão. Simplificando, você decide para onde o negócio está indo. Sem uma visão, você e sua equipe vagarão sem rumo. Para onde vai o seu negócio?

2. Metas-Líderes de negócios bem-sucedidos estabelecem metas claras de curto e longo prazo com base em planos detalhados e incrementais para atingir esses objetivos. Sem objetivos claros, o progresso e o sucesso não podem ser medidos. Quais são seus objetivos?

3. Expectativas-uma vez que a visão é clara e os objetivos são definidos, Líderes de negócios eficazes de forma consistente e contínua comunicam suas expectativas a todas as pessoas em todos os níveis do negócio. De cumprimentar os pacientes à apresentação e aceitação do caso, ao tratamento, você não pode esperar que sua equipe atenda às expectativas que eles não entendem ou desconhecem. Quais são as suas expectativas?

4. Crescimento – se você, como líder de negócios, não está crescendo, aprendendo e se desenvolvendo continuamente, acabará limitando o crescimento do seu negócio. O conceito de melhoria constante e interminável impulsiona todos os líderes de negócios odontológicos que desejam ter sucesso. Estás a crescer?

construindo uma grande equipe de negócios

as pessoas alimentam seu negócio. Líderes empresariais de sucesso recrutam, treinam e lideram equipes produtivas, com princípios e apaixonadas. Ao consultar algumas das melhores práticas odontológicas do país, descobrimos que sete estratégias relacionadas à equipe se aplicam consistentemente à construção de negócios odontológicos prósperos:

1. Estabelecer padrões escritos – um manual de Recursos Humanos escrito profissionalmente não é mais opcional. Sem um manual que cubra todos os itens essenciais relacionados aos problemas dos funcionários, sua prática está em risco. Com um manual, os padrões são claros e estabelecidos.

2. Comunique expectativas claras – não basta informar sua equipe que deseja “excelência” ou “profissionalismo” ou “bom atendimento ao cliente.”Você deve comunicar em detalhes exatamente o que parece para atender às suas expectativas. E, você deve repetir suas expectativas claras uma e outra vez em uma base consistente, mesmo depois de serem totalmente implementadas.

3. Forneça um gostinho da experiência que você deseja criar-a comunicação eficaz geralmente é melhor realizada no contexto da experiência. Quantas vezes você pode ter sido instruído quando criança a terminar seu jantar porque havia crianças famintas na África, provavelmente nunca realmente se estabeleceu a menos e até que você provei e cheirasse a fome pessoalmente. Você pode perder horas falando sobre a criação de uma experiência especial do paciente, mas uma viagem a um hotel, restaurante ou resort de cinco estrelas moverá sua equipe rapidamente do conhecimento da cabeça para a compreensão completa.

4. Insista que as questões da vida não afetam o desempenho-cada pessoa em sua equipe traz questões da vida em seu papel de prática. Seja um problema familiar, financeiro ou outro problema pessoal, existem problemas pessoais em sua prática. É sua responsabilidade, como líder da equipe, comunicar claramente com sua equipe que, embora possam estar lidando com questões pessoais difíceis, sua situação não pode afetar sua atitude, foco do paciente, desempenho ou produtividade. Eles devem aprender a estacionar seus problemas na porta e não deixá-los se aglomerar na prática.

5. Estabelecer Líderes de equipe – as empresas odontológicas de maior sucesso estabelecem Líderes de equipe, pois perto de US $ 1 milhão em receita. É seu trabalho liderar sua equipe, mas você pode querer ou precisar treinar e nomear Líderes de departamento para tirar mais proveito de cada área do seu negócio odontológico.

6. Recrutar e empregar jogadores de equipe-é fundamental para o seu sucesso de curto e longo prazo recrutar e reter apenas aqueles que estão totalmente a bordo com a visão da prática. Todos devem ser um jogador de equipe. Um jogador de equipe pode ser definido como um membro da equipe que entende e abraça totalmente a visão, procura sempre atender aos altos padrões e expectativas da prática e vê seu papel como mais uma missão do que um trabalho.

7. Resolver conflitos imediatamente-se você tiver conflito, grande ou pequeno, dentro de sua equipe, você deve agir rapidamente para resolvê-lo imediatamente. A cada momento que você espera, a amargura cresce e mostra. Se os funcionários não puderem resolver seus conflitos e ir além deles, talvez seja necessário encontrar novos funcionários. O conflito dentro da equipe é muitas vezes palpável para os pacientes, criando um ambiente de hostilidade e tensão. Sua mensagem aos funcionários deve ser direta e inequívoca: “resolva agora ou encontre um novo lugar para trabalhar.”

maximizando oportunidades de lucro

empresas de sucesso produzem lucro. A beleza do negócio odontológico é que você tem a honra e o privilégio de ajudar e servir os pacientes enquanto obtém lucro. Na verdade, quanto mais ajuda eficaz você fornecer, mais seus lucros aumentam.

o que se segue é uma discussão de alguns princípios que descobrimos para maximizar as oportunidades de lucro. Esses princípios se mostraram eficazes em todas as práticas odontológicas com as quais trabalhamos, independentemente da região ou especialidade.

1. Novos negócios-Líderes de negócios odontológicos bem-sucedidos buscam agressivamente várias maneiras de direcionar consistentemente novos pacientes para suas práticas. Percebendo que uma abordagem de Home-run é insuficiente, eles procuram atingir muitos singles em um esforço para criar o fluxo máximo de novos pacientes.

usando várias ferramentas de marketing no mercado odontológico, novos pacientes chegam por meio de mala direta estratégica, presença na Web predominante, Relações Públicas de conscientização local, sinalização envolvente e outras abordagens criativas. O rastreamento sistemático e a avaliação de cada avenida garantem que a empresa esteja se tornando mais eficaz com o tempo na busca por novos pacientes.

por mais eficazes que sejam as práticas de marketing externo, os líderes empresariais odontológicos prósperos tendem a confiar mais fortemente no marketing interno. Planos e políticas de referência sistemáticas impulsionam o tráfego de linha de base para atender às novas metas do paciente.

2. Sistemas-gerar novos negócios sem sistemas comprovados para responder a novos pacientes é contraproducente. Se um novo paciente é visto dentro de uma semana de seu contato inicial, novos números de pacientes tendem a aumentar em até 50%. Bloquear sistematicamente o tempo toda semana para novos pacientes é uma estratégia de negócios importante.

os sistemas também são críticos para tudo o que acontece na prática. Portanto, todo sistema deve ser auditado regularmente para garantir que seja eficaz e permaneça fiel às expectativas estabelecidas. Detalhes conduzir a linha de fundo. Tudo, desde como atender o telefone até como dizer adeus a um paciente, torna-se parte do sistema, e cada membro da equipe está totalmente familiarizado com o processo. Bons sistemas criam uma máquina bem oleada, e uma máquina bem oleada produz consistentemente lucros.

3. Números importantes:
(a) despesas – há quatro despesas principais em um negócio odontológico. Como CEO, proprietário e líder do negócio, é essencial que você não apenas conheça esses números o tempo todo, mas também os mantenha de acordo com os seguintes padrões:

as despesas com pessoal não devem ser superiores a 20% a 25% de suas despesas totais. Elevar a produção por equipe manterá suas porcentagens baixas nesta área.

os custos de laboratório devem ser mantidos em 10%. Compre e lembre-se de cobrar dos pacientes cerca de cinco vezes o custo do seu laboratório.

as despesas de fornecimento não devem exceder 5% das despesas totais. Mais uma vez, compre para manter a qualidade a um bom preço.

as despesas das instalações não devem exceder 5%, a menos que possam ser consideradas parte do seu plano de marketing. Mas o princípio operacional é mantê-lo perto de 5% para manter todo o seu livro de despesas dentro dos parâmetros necessários para manter sua sobrecarga em 50% no geral.

(B) Taxas – se suas taxas de prática não estão atualmente no percentil 80 de taxas odontológicas com base em relatórios anuais, sua sobrecarga é provavelmente muito alta. Quanto mais altas forem suas taxas, menor será sua porcentagem de despesas gerais em relação às suas taxas e maiores serão seus lucros. Existem vários bons recursos na comunidade odontológica para usar como medidas para onde suas taxas atualmente se classificam. Nota: Se você é um especialista, suas taxas de prática devem estar no percentil 90.

4. Produção – quanto mais você produz, mais porcentagens de despesas caem e os lucros aumentam.

vamos dar uma olhada em um exemplo rápido. Um dentista tem uma equipe composta por dois Assistentes de front-office, dois assistentes dentários e dois higienistas dentais. A prática produz US $600.000 em odontologia por ano. Suas despesas de pessoal, como porcentagem de sua produção líquida, são mais difíceis de controlar do que as do nosso segundo dentista.

o dentista número dois tem a mesma configuração de pessoal, mas produz US $1,2 milhão por ano. Em uma base percentual, suas despesas de pessoal são muito mais fáceis de manter sob controle.

Dentista número três é um overachiever e produz US $ 2 milhões por ano com a mesma configuração de pessoal. Ela não apenas tem a menor porcentagem de despesas de pessoal dos três dentistas, mas também tem de longe os funcionários mais bem pagos e o maior lucro geral.

5. Coleções-pedimos a cada empresa odontológica que atendemos para sempre definir sua meta de coleta mensal em 100% de toda a produção, net-to-net. Quanto mais você coletar, mais sua porcentagem de sobrecarga será reduzida. Se você produzir US $112.000 por mês, mas apenas coletar US $80.000 e sua sobrecarga for de US $ 55.000, sua porcentagem de sobrecarga para a produção é de cerca de 69%. Isso é muito alto!

se nesse mesmo exemplo você coletar $110.000 e sua sobrecarga permanecer a mesma, sua porcentagem de sobrecarga cai para 50% e o dinheiro no seu bolso vai de $25.000 para $55.000 por mês. Não é mágica-basta coletar o que você produz!

construir uma grande prática significa construir um grande negócio. Começa com você como líder de negócios, multiplica-se através de sua equipe e resulta em oportunidades significativas para excelente Odontologia e lucro máximo.

vá em frente!Conhecido como America’s Profitability Expert™, Ken Runkle é o fundador e presidente da Paragon Management, e tem ajudado as práticas odontológicas a atingir o pico de lucratividade por 24 anos. Alcance Runkle por e-mail em [email protected].