o que entra no valor de troca de seus equipamentos de construção?

quando se trata de calcular o valor de troca de equipamentos de construção, vários fatores entram na oferta final.

condição, horas, marca e modelo, Aplicação, demanda e oferta todos entram na mistura. Considerações adicionais incluem cronometragem, localidade e fatores internos específicos do revendedor, como máquinas de frota de aluguel chegando para descarte. “Determinar o valor de revenda é definitivamente uma arte”, diz Dennis Howard, vice-presidente de frota e remarketing da RDO Equipment. “Para o cara que troca a máquina, o número nunca é bom o suficiente, e para o cara que está comprando, o preço é sempre muito alto.”

é por isso que Heath Watton, vice-presidente da Southeastern Equipment, exorta os empreiteiros a fazer sua lição de casa.

“existem muitos sites por aí onde você pode ver os dados históricos de preços da marca e do modelo em que deseja negociar”, diz ele. “Você precisa entender o verdadeiro valor do seu equipamento. Quero que falemos números reais juntos.”

este dever de casa precisa se concentrar nos preços atuais da marca e do modelo, geralmente nos últimos 90 dias, porque o preço do equipamento diminui e flui. O que estava quente há um ano pode estar no marasmo hoje e vice-versa.”Se a indústria diz que vale US $30.000, não posso lhe dar US $40.000″, continua Watton. “Se você é realista, nunca ficará surpreso com seu valor de troca.”

preparando-se para o trade-in

pode-se argumentar que obter o melhor preço para o seu trade-in começa quando você compra uma máquina.

isso inclui o que você compra.

compradores experientes sabem quais máquinas mantêm seu valor de revenda, diz Watton. “Quando você entender o que os valores de mercado, ele irá ajudá-lo na revenda. Apenas observe o que está acontecendo ao seu redor.”

máquinas de proprietário único com registros de serviço documentados, faturas para o trabalho realizado e recursos como uma cabine com ar-condicionado agregam valor no trade-in. “Os caras podem pensar que estão economizando US $3.000 na frente, não colocando um táxi quando a realidade é que, na parte de trás, não ter esse táxi pode custar US $4.000 a US $5.000 em valor”, diz ele.

quanto mais informações Melhor, incluindo um histórico de amostragem de fluidos, contratos de serviço ou manutenção preventiva e quaisquer registros de manutenção interna.

“Olhe para ele através dos olhos do próximo proprietário”, diz Tim Eldridge, gerente de equipamentos usados da Carter Machinery. Esses registros falam muito sobre como uma máquina foi tratada.

uma grande reputação por cuidar do seu equipamento também pode significar mais dinheiro no seu bolso.

o Word se espalha quando um determinado empreiteiro local com práticas de manutenção meticulosas é negociado em uma máquina, diz Watton. “Estou dando a ele o melhor para suas máquinas, sem perguntas. As pessoas vão saltar sobre eles.”

Olhe para sua máquina de troca da maneira que um inspetor faria: sem sentimento.RDO EquipmentCondition, condition, condition

Conheça a verdadeira condição do seu trade-in.

existem cosméticos e depois há coisas que importam. Nossos especialistas dizem que os dings e dentes de uso normal geralmente não são uma preocupação. “Não precisa ser pintado, mas você deve cuidar dos itens visíveis, como ferrugem, vazamentos de cilindros e mangueiras, Pontuação da haste do cilindro, etc.”Watton diz.

“eu posso lidar com dentes e mossas, mas quando se trata de varas ou lanças sendo danificadas e soldadas, você pode entrar em alguns reparos caros”, diz Eldridge.

esses fatores são determinados por uma inspeção, que é fundamental para calcular o valor de troca. Os empreiteiros precisam olhar para o seu comércio – da maneira que o Inspetor: sem apego emocional (isso se aplica especialmente aos proprietários-operadores) ou explicações para algo que não está funcionando corretamente.

“tire seus óculos cor de rosa”, diz Watton.”As inspeções nos dão a capacidade de articular ao próximo cliente o que estamos vendo e o que adicionará ou prejudicará o comércio”, diz Eldridge. Eles devem ser uma lista de fatos: é limpo, correndo, seco e reto?

as fotos precisam ser tiradas dos quatro cantos, bem como do compartimento do motor, Medidor de horas, cabine, ligações, trilhos ou pneus, etc.

vídeos que mostram a partida da máquina, medidores operando e ciclismo através de funções básicas estão ganhando tração nas inspeções. “Eles precisam iniciar a inspeção com o trator frio e terminar com ele em plena temperatura de operação”, diz Howard.

“quero disparar, verificar todos os botões e equipamentos”, diz Watton. “Eu quero ver isso fazer tudo o que deveria fazer.”

os inspetores normalmente julgam a condição de Uma Peça usada como “muito boa”, “boa”, “justa”, “pobre” e “sucata”.”Mesmo uma determinação de sucata pode ter um valor de salvamento de componente.

alguns itens de substituição identificados em uma inspeção podem se somar, como um material rodante desgastado, estrutura C danificada ou cabine.

Howard aconselha lidar com pneus desgastados e undercarriages antes do trade-in. “O custo para substituir os pneus e os pneus é inflado na mente das pessoas, então você também pode lidar com isso”, diz ele.

além de observar as condições gerais gerais, os inspetores notarão a configuração da máquina, como se uma escavadeira vem com uma trilha fora do padrão ou com quaisquer acessórios.

a inspeção também detalhará quaisquer complementos técnicos, como um sistema GPS integrado, que pode agregar valor. “Assim como há um resíduo no equipamento, estamos olhando para os resíduos das peças digitais porque são adições caras”, diz Eldridge.

informações telemáticas podem se tornar um fator nas avaliações de máquinas. “Com a telemática, temos muito mais história do que nunca”, diz Howard.

para obter informações sobre uma inspeção, a Watton montou uma série de vídeos revisando o processo de inspeção da Southwestern Equipment em uma variedade de tipos de máquinas.

o que está acontecendo no lado do revendedor

Toda máquina precisa de uma estratégia de saída. “Estamos vendendo vegetais, não estamos vendendo vinho”, é como um mentor explicou o mercado de equipamentos usados para Eldridge.

“o revendedor realmente não faz o negócio completo até que o comércio seja vendido”, diz Eldridge.

para um revendedor, o comércio mais fácil é um cliente conhecido com uma máquina conhecida que tem um mercado pronto no território de um revendedor. Essa troca pode gerar um valor maior.”Precisamos identificar o que queremos fazer com o trator”, diz Howard. “Podemos vendê-lo rapidamente de volta ao nosso mercado ou teremos que usar diferentes métodos de descarte?”

“para ser honesto com você, o melhor guia de preços é o nosso próprio histórico de vendas”, diz Eldridge. Além de seu conhecimento do mercado local, os revendedores podem examinar várias fontes de avaliação para ajudar a determinar o preço que oferecem, observando os preços de venda de máquinas comparáveis, tanto em leilão quanto no varejo. Revendedores filtram para modelos, horas, localização, data de venda, aplicação e condição. Em seguida, eles manipulam esses dados com sua experiência de mercado. Por exemplo, um revendedor pode ter uma máquina a um determinado preço pedido, mas normalmente aceita 15% menos. Ao longo dos anos, os dealers aprimoraram as fontes que funcionam para eles, mas o big data e a internet estão mudando o jogo. “Temos que usar mais fontes do que costumávamos”, diz Howard. Howard limita seu lookback no preço a 90 dias, embora às vezes isso possa ser adiado para seis meses para obter dados suficientes em uma determinada máquina.

“todo mundo quer que seja como a indústria automobilística onde eles têm Guia NADA, para que eles possam saber o valor do trator”, diz Howard, “mas enquanto somos melhores do que costumávamos ser, ainda não estamos lá.”

para máquinas mais comuns, os revendedores normalmente querem isso fora de seu lote dentro de 90 dias. Uma máquina especializada provavelmente ficará por mais tempo na busca por um comprador. Se um revendedor não precisa manter um trade-in em seu lote por muito tempo, isso aumenta seu valor.

concordar com um preço

o objetivo nas negociações comerciais é atingir um preço que ambas as partes concordam que é justo.

algumas perguntas iniciais do revendedor para o cliente incluirão: Qual é o seu cronograma?Qual é o seu orçamento para uma máquina de substituição?Você quer trocar ou consignar a máquina?

os revendedores sabem que precisam se ater aos fatos nessas conversas: “aqui está o que as máquinas comparáveis venderam neste mercado. Aqui está o provável valor de revenda. Você ficaria satisfeito com a oferta?”

em vez de uma troca, os empreiteiros podem optar por expedir a máquina na esperança de obter um preço mais alto. Por uma taxa, o equipamento é transferido para um lote de revendedor, postado nos sites sindicados do revendedor e do equipamento usado, e o revendedor lida com as consultas do comprador.

lembre-se de que os custos de venda do revendedor fazem parte da equação, desde fazer qualquer reparo de pré-venda, até comercializá-lo, até mantê-lo temporariamente nos livros.

outras forças

outras forças podem fatorar em valores de troca.

“os mercados podem se mover muito rapidamente”, diz Howard, como quando a pandemia Covid-19 atingiu pela primeira vez na primavera passada. “Caiu muito rápido e depois voltou rápido. Agora está meio nivelado.”

mas embora costumava haver preocupações sobre o impacto dos preços das máquinas Tier 4 no mercado usado, não é tanto um fator como era há quatro anos, diz Eldridge. “Simplesmente não é mais novo; está em toda parte.”

na verdade, os revendedores viram o outro lado; um cliente da Califórnia estava interessado em uma pavimentadora de Nível 3, mas as leis estaduais o impediram de comprá-la.

como sempre com o mercado de equipamentos usados, a rapidez com que as novas máquinas saem das fábricas pode afetar os preços. Se a nova demanda de máquinas não puder ser atendida, os compradores podem recorrer a equipamentos usados de baixa hora e os preços usados podem aumentar, bem como valores de troca.