Os fundamentos da publicidade por rádio de resposta direta

a publicidade por rádio de resposta direta, em sua essência, funciona da mesma maneira, independentemente do tipo de negócio em que você está. Se você possui um modelo de negócio direto ao consumidor, um negócio de varejo, um negócio na web ou alguma combinação dele, a publicidade por rádio de resposta direta pode ajudá-lo a crescer. E crescer lucrativamente. Os fundamentos do rádio de resposta direta, então, devem começar com uma discussão sobre como a publicidade por rádio funciona dentro do contexto de um modelo de negócios básico. O objetivo deste artigo é transmitir os fundamentos da publicidade de rádio de resposta direta que se aplicam às empresas.

primeiro, dois conceitos importantes

jogue fora tudo o que você acha que sabe sobre Publicidade, Publicidade de rádio e, especialmente, publicidade de resposta direta. É melhor começar com uma lousa limpa, um quadro branco em branco, por assim dizer. Existem dois conceitos importantes que quero apresentar antes de seguir em frente.

Conceito Um: Rádio como uma estrada do seu negócio para seus clientes em potencial

pense na publicidade de rádio como uma rodovia de 5.000 pistas do seu negócio para grupos (públicos de estações) de seus clientes em potencial. As muitas pistas nesta rodovia são as muitas estações de rádio e redes de rádio diferentes que estão disponíveis para você transmitir seu anúncio de rádio. Nessas” pistas”, você envia sua mensagem para seus clientes.

as faixas são agrupadas de tal forma que atingem grupos coleções de clientes com gostos e perfis demográficos semelhantes. Portanto, algumas dessas faixas levam a grupos que têm uma alta concentração de pessoas que correspondem ao seu perfil de cliente-alvo. Como resultado, a publicidade nessas pistas (estações) é mais lucrativa do que outras com uma concentração menor do seu perfil de cliente-alvo. Esses agrupamentos são os formatos de rádio, que são usados na publicidade de rádio para aumentar a eficiência ou retornar aos esforços de publicidade.

Conceito Dois: Propaganda de rádio é um motorista de lucro, não um centro de custo

neste momento, a única coisa que muitas pessoas de negócios não parecem colocar fora de sua mente é o de “quanto custa” para anunciar no rádio. Escrevemos extensivamente sobre essa questão porque é uma das mais comuns que recebemos. O problema é que Embutido nesta questão é o pressuposto de que a publicidade por rádio é um custo. O conceito que se precisa entender completamente é que a publicidade de rádio não é um centro de custos. Ou seja, não fica sozinho sem qualquer relação com receita ou lucro. É prejudicial pensar na publicidade de rádio de resposta direta como um custo, porque isso leva a gerenciar como se fosse um custo, o que significa minimizá-lo ou eliminá-lo. Compare isso com gerenciá-lo como se fosse um investimento e maximizando o retorno que você percebe sobre ele.

A publicidade de rádio de resposta direta – por sua própria definição-é um fator de lucro. Se não estiver gerando lucro, não existiria – ou pelo menos não seria chamado de publicidade de rádio de resposta direta, mas sim de publicidade de “marca” ou “conscientização”. A lucratividade é um aspecto fundamental da publicidade por rádio de resposta direta.

Sobre os Fundamentos

Agora que nós limpamos nossa mente e permitido por dois conceitos básicos sobre como pensar sobre publicidade em rádio, vamos passar para a carne dos fundamentos de resposta direta publicidade em rádio.

a fórmula básica

começaremos com a fórmula básica envolvida em toda a publicidade de resposta direta:

você compra colocação em mídia de rádio para transmitir seu anúncio de rádio, que transmite sua mensagem para um certo número de pessoas. Isso resulta em um custo por pessoa alcançado com sua mensagem. Na publicidade, isso é conhecido como CPM, ou custo por mil impressões do seu anúncio.
alguma porcentagem dessas pessoas responderá (ligue, visite seu site, visite sua loja), dando-lhe uma taxa de resposta.

daqueles que respondem( também conhecidos como leads), Uma porcentagem será convertida em clientes (pedidos) e, por essa taxa de conversão, gerará lucro e receita. A partir desta fórmula, você derivará sua mídia “CPO”, ou “custo por pedido”, que é encontrada dividindo o gasto de mídia pelos pedidos de número alcançados com esse gasto (gasto de mídia no numerador/número de Pedidos no denominador). Este é o valor que custa em publicidade de rádio para adquirir um novo cliente, e é por isso que também é chamado de “custo por aquisição” (“CPA”).

a questão importante neste momento é esta: o valor da vida útil (“LTV”) de cada um dos seus clientes, em média, é maior do que este CPO? Essa questão fundamental se aplica se sua empresa é uma empresa de publicidade de resposta direta (que inclui publicidade de rádio, publicidade impressa, DRTV, catálogo ou internet) ou um varejista tradicional. Toda empresa paga para adquirir um cliente, e toda empresa tem uma certa propensão a reter esse cliente por um período de tempo em um relacionamento que consiste em compras subsequentes e, portanto, fluxos de lucro. Independentemente de sua empresa usar o rádio de resposta direta para adquirir novos clientes ou usar uma das outras abordagens para a aquisição de Clientes, seu sucesso será fundamentalmente baseado no fato de seu modelo de negócios facilitar um valor vitalício fortemente positivo. Se isso não acontecer, há pouco que a publicidade de rádio, ou qualquer outra forma de publicidade, pode fazer para mudar isso.

se o seu LTV não for maior que o seu CPO, o seu negócio não é lucrativo e você vai querer parar de anunciar para que você possa fazer as alterações tanto na publicidade quanto no modelo de negócios que resultarão em Lucratividade. Mesmo que o LTV seja maior que o CPO, você desejará aumentar esse valor para maximizar sua lucratividade. Para fazer isso, você precisará aumentar o LTV e/ou diminuir o CPO. Esse processo é chamado de otimização de lucratividade de negócios (ou campanha) e é absolutamente essencial para o sucesso a longo prazo de qualquer esforço de publicidade de rádio de respostas diretas.

melhorar o valor vitalício

existem várias maneiras de aumentar o LTV de cada cliente. Vejamos três das principais maneiras:

1. Aumente o preço sem aumentar o custo. Uma maneira de fazer isso é aumentando a porcentagem de pedidos que incluem upsells de alta margem. Os varejistas fazem isso o tempo todo. Eles colocam itens de margem super alta no caixa. Os Anunciantes de resposta direta podem aprender muito com isso. Identifique itens amplamente atraentes e complementares e garanta que eles sejam oferecidos como parte do processo de vendas.

2. Aumente a compra repetida. Você pagou para adquirir esse cliente, agora desenvolver um relacionamento e continuar a atender às suas necessidades para impulsionar a compra repetida. Se eles comprarem apenas uma vez de você, você não terá um negócio muito viável, a menos que a primeira compra seja uma margem incrivelmente alta.

3. Reduza sua estrutura de custos. Aproveite o seu maior volume para negociar melhores custos de produtos, custos de envio, etc.

melhorando o custo por pedido

assim como há várias maneiras de aumentar o LTV, também há muitas maneiras de diminuir o CPO.

1. Reduza o custo da mídia por pessoa atingida. Também conhecido como CPM, esta é uma métrica padrão usada na publicidade. Isso reflete o custo de chegar a 1000 pessoas. (lembre-se de que CPM significa “Custo por mil” impressões de sua mensagem). Este é um foco constante de qualquer boa agência de rádio de resposta direta e o elemento na publicidade de rádio de resposta direta que recebeu mais atenção. É por isso que cada dólar de mídia no rádio de resposta direta é publicidade remanescente. Mas isso não é tudo o que deve ser considerado ao procurar reduzir o CPM. Aproveitando a tecnologia de banco de dados e usando a metodologia de testes científicos, é possível identificar o cronograma ideal para usar na colocação da mídia. Assim, otimizar o cronograma de mídia pode reduzir significativamente o CPM.

2. Aumentar a taxa de resposta. Novamente, o agendamento de mídia desempenhará um papel aqui. Além disso, o uso de formatos de rádio para atingir efetivamente os clientes certos é vital para otimizar a taxa de resposta. Mas talvez o maior impacto na taxa de resposta na publicidade de rádio de resposta direta seja a mensagem no próprio anúncio de rádio. Grandes anúncios de rádio de resposta direta aumentam significativamente a capacidade de resposta dos Dólares da mídia gastos. A capacidade da sua agência de rádio de criar anúncios de rádio que provocam resposta de seus clientes em potencial é um elemento crucial no sucesso da publicidade de rádio de resposta direta.

3. Aumente as taxas de conversão. Aumentar a porcentagem de consultas que se tornam clientes pode ter um enorme impacto na lucratividade da campanha. Os fatores que mais impactarão a taxa de conversão são seu script de vendas, cópia da web, ofertas de produtos, preços e sua política de garantia ou devolução. Tanto quanto qualquer outra variável, esses fatores precisam ser testados e continuamente refinados.

implicações e conclusões

agora que você entende os fundamentos da publicidade por rádio de resposta direta, vejamos as implicações e conclusões que esses fundamentos iluminam:

1. O papel da tecnologia e análise de banco de dados. Até agora, está claro que otimizar o valor vitalício e o custo por pedido maximiza a lucratividade do seu negócio. Mas fazer essas coisas também requer capturar e analisar uma enorme quantidade de dados. Para fazer isso de uma forma que permita a destilação de insights, é necessário um banco de dados robusto especificamente ajustado para rádio de resposta direta, juntamente com abordagens de análise bem refinadas. Felizmente, a tecnologia de banco de dados e a análise robusta fazem parte dos serviços que sua agência de rádio fornecerá para você.

2. A importância dos testes em andamento. Qualquer discussão sobre os fundamentos da publicidade de rádio de resposta direta (ou qualquer tipo de publicidade de resposta direta) seria incompleta sem abordar o tópico do teste. Ao analisar as abordagens acima para maximizar a lucratividade da campanha, você verá as principais métricas que devem ser impactadas. Mas como você realmente os afeta? Como você sabe se a oferta A é melhor do que a oferta B? ou C? Como você sabe se o copy d gera uma taxa de resposta melhor do que o controle? Como você sabe se o script de vendas ou a estrutura de preços podem ser melhorados por certas mudanças? A única maneira de saber essas coisas é testar. Como resultado, o teste é um elemento interminável nos esforços de publicidade de rádio de resposta direta. Se você não está testando, você está lentamente saindo do negócio.

3. O sucesso na publicidade de rádio de resposta direta é mais do que custos. Como mencionamos, uma das maiores perguntas que recebemos é ” quanto custa anunciar no rádio?”. Feito corretamente, a publicidade de rádio de resposta direta não é um centro de custo, é um centro de lucro. É uma maneira muito eficiente de adquirir novos clientes em um CPO baixo.

4. Quase qualquer empresa pode crescer lucrativamente com publicidade de rádio de resposta direta. É difícil para mim pensar em empresas que não podem se beneficiar do tipo de publicidade de rádio em que estamos envolvidos. A publicidade de rádio de resposta direta é diferente de outras formas de publicidade porque é responsável pelos resultados, e a única maneira de ser responsável é alavancar um conjunto de sistemas e processos tecnológicos e humanos para capturar, analisar e interpretar com precisão os resultados da publicidade. Depois de ter isso no lugar, você estabeleceu um loop de melhoria contínua. Portanto, desde que você tenha um modelo de negócios lucrativo e um bom produto que cumpra uma promessa única e relevante, sua empresa pode adquirir lucrativamente novos clientes com publicidade de rádio de resposta direta. Essa é a promessa final do direct response radio: a capacidade de crescer seu negócio de forma lucrativa na taxa que você deseja cultivá-lo. Depois de estabelecer a lucratividade, você só precisa aumentar seus gastos com mídia para gerar maiores receitas e lucros.

os fundamentos em perspectiva

A publicidade por rádio de resposta direta não fica sozinha na criação de um negócio. Ele funciona em combinação com seu modelo de negócios para adquirir novos clientes em um CPO baixo e, portanto, lucrativo. O que torna a publicidade por rádio de resposta direta tão atraente é sua eficiência e flexibilidade, o que resulta em CPO comparativamente baixo em relação a outros meios.

este artigo explica os elementos fundamentais envolvidos em como quase qualquer empresa pode usar a publicidade de rádio de resposta direta para adquirir novos clientes e crescer de forma lucrativa e rápida. Depois de entender os fundamentos da publicidade de rádio, você está pronto para embarcar no processo de construção de uma campanha de publicidade de rádio de resposta direta. Esse processo envolve o desenvolvimento de uma estratégia de publicidade de rádio, a criação de Anúncios de rádio que impulsionam a resposta e a implementação de um plano de mídia de rádio que entrega SUA Mensagem às pessoas certas pelo custo certo.