Princípios de Marketing

Venda Pessoal: People Power

a venda pessoal usa a interação pessoal para vender produtos e serviços. Esse tipo de comunicação é realizado por representantes de vendas, que são a conexão pessoal entre um comprador e uma empresa ou produtos ou serviços de uma empresa. Os vendedores não apenas informam os clientes em potencial sobre os produtos ou serviços de uma empresa, mas também usam seu poder de persuasão e lembram os clientes das características do produto, contratos de serviço, preços, negócios e muito mais. Além de melhorar o relacionamento com o cliente, esse tipo de Ferramenta de comunicação de marketing também pode ser uma fonte poderosa de feedback do cliente. Mais tarde, abordaremos o alinhamento de marketing com o processo de vendas em maior detalhe. Esta seção se concentra na venda pessoal como uma ferramenta possível no mix promocional.

a venda pessoal eficaz atende às necessidades e preferências do comprador sem fazer com que ele se sinta pressionado. Bons vendedores oferecem conselhos, informações e recomendações, e podem ajudar os compradores a economizar dinheiro e tempo durante o processo de decisão. O vendedor deve dar respostas honestas a quaisquer perguntas ou objeções que o comprador tenha e mostrar que se preocupa mais em atender às necessidades do comprador do que em fazer a venda. Atender a esses aspectos da venda pessoal contribui para uma forte relação de confiança entre comprador e vendedor.

Pessoais Comuns Técnicas de Venda

pessoais Comuns venda de ferramentas e técnicas incluem o seguinte:

• apresentações de Vendas: presencial ou virtual apresentações para informar os potenciais clientes sobre um produto, serviço ou organização
• Conversas: a relação da construção de um diálogo com potenciais compradores, para fins de influenciar ou fazer vendas
• Demonstrações: demonstrando como um produto ou serviço funciona e os benefícios que ele oferece, destacando características vantajosas e como a oferta resolve problemas o cliente encontra
• Endereçamento de objeções: identificar e responder às preocupações dos clientes em potencial, para remover quaisquer obstáculos percebidos para fazer uma compra
• Campo de venda: chamadas de vendas por um representante de vendas para se conectar com os clientes-alvo, pessoalmente ou através do telefone
• venda a Retalho: na loja a assistência de um funcionário de vendas para ajudar os clientes a encontrar, selecionar e comprar produtos que satisfaçam as suas necessidades
• porta-a-Porta de venda: oferta de produtos para venda, indo de porta em porta, em um bairro
• venda Consultiva: a consulta com um potencial cliente, onde um representante de vendas (ou consultor) aprende sobre os problemas que o cliente quer resolver e recomenda soluções para o cliente particular do problema
• Referência de venda: usar Clientes Satisfeitos e suas experiências positivas para convencer os clientes-alvo a comprar um produto ou serviço

a venda pessoal minimiza o esforço desperdiçado, promove vendas e aumenta o marketing boca a boca. Além disso, a venda pessoal mede o retorno sobre o investimento de marketing (ROI) melhor do que a maioria das ferramentas, e pode fornecer informações sobre os hábitos dos clientes e suas respostas a uma determinada campanha de marketing ou oferta de produto.

quando usar Venda Pessoal

nem todos os produtos ou serviços são adequados para venda pessoal. É uma técnica cara porque o produto das vendas pessoa a pessoa deve cobrir o salário do representante de vendas-além de todos os outros custos de fazer negócios. Se uma empresa usa ou não a venda pessoal como parte de seu mix de marketing depende de seu modelo de negócios. Na maioria das vezes, as empresas usam vendas pessoais quando seus produtos ou serviços são altamente técnicos, especializados ou caros—como Sistemas de software complexos, serviços de consultoria de negócios, residências e automóveis.

além disso, existem certas condições que favorecem a venda pessoal:

• situação do produto: a venda pessoal é relativamente mais eficaz e econômica quando um produto tem um valor unitário alto, quando está no estágio introdutório de seu ciclo de vida, quando requer atenção pessoal para atender às necessidades do consumidor ou quando requer demonstração de produtos ou serviços pós-venda.
• situação do mercado: a venda pessoal é eficaz quando uma empresa atende a um pequeno número de compradores de grande porte ou a um mercado pequeno/local. Além disso, pode ser usado efetivamente quando um canal indireto de distribuição é usado para venda a agentes ou intermediários.
• situação da empresa: a venda pessoal é melhor utilizada quando uma empresa não está em uma boa posição para usar meios de comunicação impessoais, ou não pode se dar ao luxo de ter um gasto de publicidade grande e regular.
• comportamento do consumidor situação: a venda pessoal deve ser adotada por uma empresa quando as compras são valiosas, mas pouco frequentes, ou quando a concorrência está em tal nível que os consumidores exigem persuasão e acompanhamento.

é importante ter em mente que a venda pessoal é mais eficaz quando uma empresa estabeleceu um sistema eficaz de gerenciamento de força de vendas, juntamente com uma força de vendas do design, tamanho e estrutura corretos. Recrutamento, Seleção, Treinamento, supervisão e avaliação da força de vendas também obviamente desempenham um papel importante na eficácia desse método de comunicação de marketing.

vantagens e desvantagens da Venda Pessoal

a força mais significativa da venda pessoal é sua flexibilidade. Os vendedores podem adaptar suas apresentações para atender às necessidades, motivos e comportamento de Clientes Individuais. Um vendedor pode avaliar a reação do cliente a uma abordagem de vendas e ajustar imediatamente a mensagem para facilitar uma melhor compreensão.

a venda pessoal também minimiza o esforço desperdiçado. Os anunciantes podem gastar muito tempo e dinheiro em uma mensagem de marketing em massa que atinge muitas pessoas fora do mercado-alvo (mas não resulta em vendas adicionais). Na venda pessoal, a força de vendas aponta o mercado-alvo, faz um contato e concentra esforços que têm uma forte probabilidade de levar a uma venda.Como mencionado acima, uma força adicional da venda pessoal é que medir a eficácia do marketing e determinar o ROI são muito mais diretos para a venda pessoal do que para outras ferramentas de comunicação de marketing—onde o recall ou a mudança de atitude geralmente são o único efeito mensurável.

outra vantagem da venda pessoal é que um vendedor está em uma excelente posição para incentivar o cliente a agir. A interação individual de vendas pessoais significa que um vendedor pode efetivamente responder e superar objeções—por exemplo., preocupações ou reservas sobre o produto—para que o cliente tenha maior probabilidade de comprar. Os vendedores também podem oferecer muitas razões personalizadas que podem estimular um cliente a comprar, enquanto um anúncio oferece um conjunto limitado de razões que podem não persuadir todos no público-alvo.

uma força final da venda pessoal são as múltiplas tarefas que a força de vendas pode executar. Por exemplo, além de vender, um vendedor pode coletar pagamentos, serviços ou reparar produtos, devolver produtos e coletar informações sobre produtos e marketing. Na verdade, os vendedores costumam ser os melhores recursos quando se trata de divulgar informações positivas sobre produtos boca a boca.

o alto custo é a principal desvantagem da venda pessoal. Com o aumento da concorrência, maiores custos de viagem e hospedagem e salários mais altos, o custo por contrato de venda continua a aumentar. Muitas empresas tentam controlar os custos de vendas compensando os representantes de vendas apenas por meio de comissões, garantindo assim que os vendedores sejam pagos apenas se gerarem vendas. No entanto, os vendedores apenas com comissões podem se tornar avessos ao risco e recorrer apenas a clientes que tenham o maior retorno potencial. Esses vendedores, então, podem perder oportunidades de desenvolver uma ampla base de clientes em potencial que poderia gerar maiores receitas de vendas no longo prazo.

as empresas também podem reduzir os custos de vendas usando técnicas complementares, como telemarketing, mala direta, números gratuitos para clientes interessados e comunicação online com clientes em potencial qualificados. O Telemarketing e a comunicação on-line podem reduzir ainda mais os custos, servindo como um veículo de venda real. Ambas as tecnologias podem entregar mensagens de vendas, responder a perguntas, receber pagamento e acompanhar.

uma segunda desvantagem da venda pessoal é o problema de encontrar e reter pessoas de alta qualidade. Vendedores experientes às vezes percebem que a única maneira de sua renda superar seu aumento de custo de vida é mudar de emprego. Além disso, devido ao impulso para a lucratividade, as empresas tentam contratar vendedores experientes longe dos concorrentes, em vez de contratar graduados universitários, que levam de três a cinco anos para atingir o nível de produtividade de vendedores mais experientes. Esses dois problemas de pessoal causaram alta rotatividade em muitas forças de vendas.

outra fraqueza da venda pessoal é a inconsistência da mensagem. Muitos vendedores se veem como independentes da organização, então eles projetam suas próprias técnicas de vendas, usam suas próprias estratégias de mensagens e se envolvem em estratagemas questionáveis para gerar vendas. (Você se lembrará de nossa discussão no módulo de ética sobre os desafios únicos que os vendedores B2B enfrentam. Como resultado, pode ser difícil encontrar uma mensagem unificada de empresa ou produto dentro de uma força de vendas ou entre a força de vendas e o resto do mix de marketing.

uma desvantagem final da venda pessoal é que os membros da força de vendas têm diferentes níveis de motivação. Os vendedores podem variar em sua disposição de fazer o número desejado de chamadas de vendas a cada dia; para fazer chamadas de serviço que não levam diretamente às vendas; ou para aproveitar ao máximo as tecnologias disponíveis para eles.Como acontece com qualquer outro método de comunicação de marketing, a venda pessoal deve ser avaliada com base em sua contribuição para o mix geral de marketing. Os custos de venda pessoal podem ser altos e acarretar riscos, mas os retornos podem ser igualmente altos. Além disso, quando a venda pessoal é apoiada por outros elementos de uma estratégia IMC bem concebida, ela pode ser muito eficaz.

considere o seguinte exemplo de Audi, que se propôs a construir um programa de relacionamento com o cliente:

o objetivo da Audi era não ter o relacionamento com o cliente após a venda. Operando com o pressuposto de que os melhores clientes potenciais da empresa também eram seus clientes existentes, a empresa iniciou um programa online para manter contato, permitindo que sua força de vendas se concentrasse na venda. Com base em sua campanha de televisão para o novo modelo A4, A Audi ofereceu um protetor de tela para download que frequentemente transmitia notícias e informações atualizadas automaticamente para os computadores dos consumidores. Depois de exibir a opção screensaver em seu site, a Audi enviou um e-mail aos proprietários e clientes potenciais, oferecendo-lhes a oportunidade de baixá-lo. Mais de 10.000 pessoas aproveitaram a oferta. A Audi então começou a manter um diálogo contínuo com os adotantes, enviando-lhes boletins informativos e atualizações. As taxas de cliques variaram de 25 a 35% em várias partes do site—bem excedendo as taxas padrão—e as vendas de carros foram 25% maiores do que no ano anterior, mesmo em uma economia baixa.

como resultado de vários métodos de comunicação coordenados (publicidade na TV, e-mail, protetor de tela para download, boletins informativos e informações sobre produtos) e, presumivelmente, um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) bem projetado, a Audi ajudou sua força de vendas a ser mais eficaz (liberando-a para se concentrar nas vendas e conectando-a a mais clientes em potencial), o que, por sua vez, significou maiores lucros.