táticas de vendas

as vendas internas referem-se à venda de bens ou serviços por meios remotos, como um telefonema, e-mail ou chat de vídeo. A prática está sendo mais comum, já que 92% de todas as interações entre vendedores e clientes agora ocorrem por telefone.Entramos em contato com profissionais de vendas internos com décadas de experiência combinada para nos fornecer algumas das melhores táticas de vendas a serem desenvolvidas no próximo ano.

Principais habilidades de vendas para construir

abaixo, listamos algumas das melhores técnicas de vendas internas, bem como táticas gerais de vendas que você deve escolher, além de alguns métodos datados que achamos que são melhores no passado.

Fechar com maior urgência

praticamente todos os vendedores experientes sabem como é fechar um acordo com urgência. Para dominar a arte do fechamento urgente, reitere o benefício sensível ao tempo ou a proposta de valor que seu produto oferece.

essas táticas de vendas devem ir além de promover uma oferta de preço por tempo limitado. Em vez disso, mencione como um benefício definido, como uma ferramenta de automação de relatórios, pode ajudar a auxiliar nos próximos relatórios anuais de vendas do cliente.

é o trabalho do vendedor primeiro vender o valor da solução e, em seguida, martelar o fato de que o valor só pode ser totalmente realizado se o negócio fechar imediatamente.

> Até Sua Urgência Jogo

Se você está no negócio de vendas dentro ou fora de vendas, é importante que você atualize-se sobre estratégias de vendas e técnicas de vendas que reforçam um senso de urgência. Para começar, você pode tornar sua cópia mais impactante usando linguagem seletiva, como:

• “Venda rápida”
• “Apenas X esquerda em estoque”
• “hoje só”
• “Agora ou nunca”
• “tempo Limitado”

Usando as frases listadas acima podem ajudar a tornar a sua cópia das vendas de criar um senso de urgência e de tempo sensibilidade para impulsionar as vendas. Se você fizer vendas externas, considere vestir cores que tendem a chamar a atenção, como vermelho ou laranja.

essas cores podem ser usadas em seu site ou páginas de vendas para destacar texto-chave ou podem ser usadas em seu corpo para criar confiança e segurança antes de se encontrar com um cliente.

se você puder, ilustre ao seu cliente em potencial que há apenas um suprimento limitado de mercadorias em estoque. Enfatizar a escassez de seu produto é útil para chamadas de vendas ou reuniões, pois eleva a urgência da decisão do cliente em potencial. Não hesite em ser ambíguo sobre o inventário restante que você tem se ele emitir a impressão de escassez.

Faça cumprir seus prazos

toda equipe de vendas precisa ser rigorosa sobre seus prazos. Um prazo imposto cria um senso de urgência e prova que seu tempo é valioso e não pode ser desperdiçado.

alterar um prazo uma vez para um cliente em potencial pode ser aceitável se for um lead qualificado, mas mudar repetidamente os prazos sem uma resposta clara é uma receita para o desastre.

reconheça seus concorrentes

seu produto não é o único no mercado. As chances são de que seu cliente em potencial tenha feito uma extensa pesquisa sobre seu produto e as várias alternativas oferecidas por seus concorrentes.

com o advento das mídias sociais e informações disponíveis na ponta dos dedos, é melhor supor que seus clientes saibam sobre os produtos do seu concorrente e seus respectivos recursos.Portanto, é uma boa ideia explicar ao seu cliente em potencial por que os recursos do seu produto são superiores aos do seu concorrente e como eles beneficiam exclusivamente as operações do cliente em potencial.

• Procurando um exemplo? Confira nossa carta de vendas Intercom vs Drift para ajudar as pessoas a decidir entre nós e um concorrente.

seja honesto e exercite humildade

não tenha medo de dizer algo a um cliente em potencial ou cliente que não o ajude diretamente. Infelizmente, os vendedores são alguns dos profissionais de colarinho branco menos confiáveis, com apenas 3% dos entrevistados afirmando que os representantes de vendas são geralmente confiáveis. Portanto, cabe aos profissionais de vendas ir além para provar que eles podem ser confiáveis.

provar a confiabilidade é muitas vezes mais fácil dizer do que fazer. No entanto, uma tática simples para construir confiança e relacionamento com seu cliente em potencial ou cliente é chocá-lo com sua transparência.

por exemplo, se houver um defeito menor ou uma característica desagradável com seu produto, seja honesto sobre isso e até mesmo aponte-o sem erros. Isso ajudará a incutir confiança em você e demonstrará que você está disposto a sair em um membro e desviar o tradicional “script de vendas” para obter um negócio melhor.

não Colocar Medo de Colocar o Telefone

Se você estiver jogando um jogo de gato-e-rato com a sua perspectiva, as vezes é melhor dar um descanso e não chamá-los de volta. Em vez disso, deixe-os Entrar EM Contato com você quando estiverem prontos para levar a discussão mais a sério. Embora essa tática não funcione para todos os vendedores, é uma manobra importante manter no bolso de trás, caso sua sexta ou sétima ligação seja improdutiva.

não presuma imediatamente que seu cliente está pronto para o ombro frio após apenas uma ou duas ligações ou reuniões com falha. Em vez disso, certifique-se de que seu cliente potencial tenha informações suficientes para tomar uma decisão informada sobre se o produto ou serviço é adequado para ele.

a menos que o cliente em potencial entenda como seu produto pode atender às suas necessidades, não há chance de que ele ligue de volta para levar sua conversa de vendas para a próxima etapa.

cliente não é uma combinação perfeita? Diga-lhes

lembre-se do que dissemos sobre o exercício da humildade e a construção da confiança com sua perspectiva. As chances são altas de que nem todos os prospectos sejam uma combinação ideal para o seu produto ou serviço. Se você achar que um cliente não é perfeitamente adequado para o seu produto, diga-lhes abertamente que eles não são o candidato perfeito para ele.

deixe claro que existem soluções disponíveis que podem ajudar a dobrar o produto para atender melhor às suas necessidades.

uma das habilidades de vendas mais críticas exigidas dos gerentes de vendas e representantes é a capacidade de construir confiança por meio de transparência e relatabilidade sem exagerar. Embora seja importante apontar deficiências em seu produto se elas forem relevantes para as necessidades de seu cliente ou cliente potencial, é igualmente importante não mostrar todos os seus cartões e revelar onde ou como seus concorrentes podem ser superiores.

técnicas de vendas você deve abandonar

Aqui estão algumas táticas de vendas que ficaram para trás e diminuíram em sua eficácia.

vendendo o produto, não a solução

não venda demais o produto. Em vez disso, concentre-se no valor que o produto fornece à luz das necessidades individuais do cliente em potencial. Se você não está se concentrando na proposta de valor do produto (ou seja, a solução), então você terá dificuldade em ganhar confiança suficiente de seu cliente para estabelecer um relacionamento de longo prazo.

sem relacionamento, não há relacionamento e, sem Relacionamento, Você pode se despedir de qualquer chance de vendas futuras.

é importante ter em mente que seu cliente muitas vezes não se importa com o produto. Normalmente, seu produto não difere muito do de seus concorrentes. Em vez disso, seus clientes querem uma solução para seus problemas complexos e muitas vezes em constante evolução.

pressionando por um acordo limítrofe

se o seu cliente em potencial parece que está ficando com os pés frios, não prolongue o processo pressionando muito por um acordo questionável. As perspectivas que atrasam o fechamento de um negócio sabem que algo está acontecendo e provavelmente têm um motivo válido para atrasar a transação.

desperdiçar seu tempo limitado de uma proposta de vendas que não será fechada pode não ser do seu interesse. Não bata em um acordo apressado. Em vez disso, pegue a estrada principal e vá embora antes que um acordo apressado ou forçado afete negativamente sua reputação.

movendo-se muito rápido

um processo de vendas bem-sucedido deve se mover em um ritmo natural e sem pressa. Com as vendas, você tem que jogar o jogo longo e não se concentrar em ganhos de curto prazo em detrimento de um relacionamento sólido de longo prazo.

não persiga muito perto em um único telefonema—em vez disso, reserve um tempo e busque processos de vendas mais longos para clientes em potencial que pareçam um bom ajuste como um cliente de longo prazo.

construindo todos os seus ovos na cesta de mídia Social

no mercado de hoje, a mídia social é extremamente importante para impulsionar conexões e conscientização da marca—mas não é o único jogo na cidade. Postar conteúdo regular relacionado a negócios nas mídias sociais não é suficiente para impulsionar a maioria das cotas de vendas.

não perca a floresta para as árvores. Mantendo-se ativo nas mídias sociais, tenha em mente a importância de fazer conexões pessoais e alcançar individualmente as pessoas em sua rede profissional presencial.

deixar o Marketing gerar todos os seus Leads

um vendedor qualificado deve contar consigo mesmo para gerar leads de vendas. O fluxo de leads não pode ser determinado exclusivamente por um departamento de marketing. Em vez disso, é o trabalho do vendedor conectar-se, distribuir cartões de visita e entrar em contato com contas perdidas ou clientes em potencial para estimular conversas de vendas. Em outras palavras, vendedores qualificados precisam assumir a responsabilidade por seu próprio sucesso.

Tornar-se Preso nos teus Caminhos,

nunca É tarde demais em sua carreira para aprender novas táticas ou técnicas para melhorar o seu dentro ou fora as vendas do jogo.

mesmo vendedores veteranos podem aprender novas maneiras de agilizar seu fluxo de trabalho, pegar perspectivas ou agendar reuniões mais eficientes simplesmente sombreando um colega mais jovem ou menos experiente.Fazer um workshop de treinamento de vendas, curso de educação continuada ou passar um dia de trabalho acompanhando seus colegas pode ajudá-lo a substituir hábitos ineficazes por melhores.

ficar preso na rejeição

você nem sempre vai bater. Se você achar que está perdendo mais negócios do que o normal ultimamente, não deixe que isso chegue à sua cabeça. É inevitável que você não feche grandes negócios que esperava, ou mesmo atinja cotas em todos os pontos de sua carreira de vendas.

muitos especialistas em Psicologia empresarial veem os atos de rejeição como oportunidades críticas de aprendizagem que impulsionam o autocrescimento e o desenvolvimento profissional. Você deve tratar seus fracassos com auto-compaixão e perdão, e como prova de que você está empurrando suas táticas de vendas para o limite. Se você não está falhando, então você não está se empurrando para fora de sua zona de conforto.

táticas de vendas vs. Estratégias de vendas

embora as estratégias e táticas de vendas muitas vezes andam de mãos dadas, são conceitos distintos com os quais os representantes de vendas devem se familiarizar para melhorar seu processo de vendas. Para ajudar a otimizar suas operações de vendas, definimos quais estratégias de vendas e táticas de vendas estão abaixo e destacamos suas respectivas diferenças.

definição de estratégias de vendas

as estratégias de vendas precedem as táticas. Em outras palavras, a estratégia de vendas é o plano geral de jogo que as táticas colocam em ação. Sua estratégia de vendas deve sempre abordar as questões fundamentais, “e se” e ” para quê?”Portanto, sua estratégia de vendas deve fornecer objetivos claros, planos de contingência para resultados alternativos e deve fornecer informações relevantes para orientar os profissionais de vendas por meio de sua prospecção e experiência em vendas.

definição de táticas de vendas

uma equipe de vendas implanta táticas de vendas para realizar sua estratégia de vendas abrangente. As táticas de vendas são as manobras e operações no terreno que os agentes de vendas usam para gerar leads e entregar mensagens-chave para clientes e clientes em potencial. Normalmente, as táticas de vendas são comumente chamadas de” vendas ” em grande escala.

fazer chamadas frias, por exemplo, constitui uma tática de vendas. Além disso, criar um site que promova uma nova linha de produtos ou oferta por tempo limitado também é uma tática de venda usada para cumprir uma estratégia de vendas. Em suma, as táticas de vendas são sobre mensagens, comunicação e geração de leads.

principais diferenças entre táticas e estratégias

existem algumas diferenças críticas que diferenciam as táticas de vendas das estratégias. Por exemplo, as estratégias são quase sempre concebidas por funcionários de nível sênior, como diretores.No entanto, as táticas são implantadas por equipes maiores que geralmente consistem em contratados individuais e diversos profissionais de marketing e vendas, como web designers freelance, artistas gráficos, redatores e representantes de desenvolvimento de negócios.

as estratégias de vendas são essenciais para o sucesso a longo prazo de uma empresa. Sem uma estratégia eficaz, táticas como scripts de vendas, conversas de vendas e arremessos de vendas não farão uma diferença duradoura na viabilidade de uma empresa ou produto.Em última análise, é o gerenciamento em nível de estratégia do processo de vendas que determina o sucesso a longo prazo nas vendas.

Conclusão & Próximos Passos

Há um hábito que é constantemente praticada entre grande sucesso de vendedores: eles estão sempre se esforçando para seu jogo, e aprender novas táticas de vendas.No próximo ano, tente incorporar algumas dessas táticas de vendas experimentadas e verdadeiras em sua estratégia, deixando hábitos e táticas menos eficazes no passado.

adicioná-los ao seu repertório irá ajudá-lo a superar o fracasso e construir confiança e relacionamento com os clientes para impulsionar as vendas a longo prazo.