Publicidad Manipuladora: 6 Trucos Sucios y Ejemplos

Este artículo es un extracto del breve resumen de “Start With Why” de Simon Sinek. Shortform tiene los mejores resúmenes del mundo de los libros que deberías leer.

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Todas las empresas necesitan motivar a los clientes a hacer algo, ya sea comprar un producto o un servicio. ¿Funciona la publicidad manipuladora? ¿Cuáles son las estrategias más comunes de publicidad manipuladora? Si eres un comprador, ¿cómo los detectas? Si eres un vendedor, ¿deberías usarlos?

Cubriremos las seis tácticas de publicidad manipuladora más comunes. Veremos sus pros y contras y discutiremos si realmente funcionan o si hay una forma más efectiva de anunciarse.

Dos Tipos de Publicidad

Hay dos maneras en que podemos motivar a las personas a actuar: la manipulación y la inspiración.

• Las manipulaciones utilizan influencias externas para que la gente compre un producto o servicio. Utilizan el modelo de refuerzo de comportamiento” zanahorias y palos”. Si bien las manipulaciones pueden producir ganancias a corto plazo, no crean lealtad a largo plazo.
• La inspiración hace que una persona actúe por voluntad interna, no por influencia externa. Comúnmente, estas personas se inspiran en el POR QUÉ de una empresa. Las inspiraciones fomentan la lealtad, y la lealtad conduce a la repetición de negocios.

Seis tácticas publicitarias manipuladoras comunes

Aquí hay seis tácticas publicitarias manipuladoras comunes y por qué no funcionan.

Táctica de publicidad manipuladora # 1: Precio

Los precios más bajos inducen a la gente a comprar, por lo que las empresas se involucran en guerras de precios y venden a precios bajísimos.

Pero la manipulación de precios puede ser peligrosa para una empresa. Cuando un cliente se acostumbra a pagar un precio bajo, puede ser casi imposible aumentar el costo de un artículo.

Esto crea un mercado de productos básicos, donde las empresas tienen que crear más productos para mantener sus ingresos. Por lo tanto, si bien la reducción de precios impulsa el negocio, también dificulta obtener ganancias a largo plazo.

Táctica de publicidad manipuladora # 2: Promociones

Las promociones son programas a corto plazo (a menudo denominados programas de “valor agregado”) que ofrecen un incentivo temporal para realizar una compra inmediatamente. Algunas promociones comunes incluyen ventas por tiempo limitado, ofertas de devolución de efectivo, cupones o reembolsos por correo.

Todos hemos experimentado promociones, y son una manipulación común para la industria del automóvil.

• Cuando los fabricantes de automóviles japoneses comenzaron a superar a sus homólogos nacionales, los fabricantes de automóviles estadounidenses como General Motors (GM) comenzaron programas de incentivos masivos. Pero si bien trajeron clientes y crearon una solución a corto plazo, también redujeron las ganancias de GM.
• GM tuvo que interrumpir algunos de sus programas promocionales, lo que provocó que sus ventas disminuyeran. Los clientes habían comenzado a esperar precios promocionales, y cuando desaparecieron, volvieron a comprar a compañías automotrices extranjeras.

Para evitar la penalización financiera de las promociones, las empresas a menudo diseñan descuentos difíciles de aprovechar. Casi el 40% de los clientes nunca obtienen el reembolso, ya que no siguen los pasos para obtener el reembolso. Si bien esta manipulación tiene una ventaja financiera a corto plazo, cuesta reputación a largo plazo y negocios repetidos.

Táctica de Publicidad Manipuladora # 3: Miedo

El miedo es la manipulación más poderosa porque aprovecha nuestro instinto de supervivencia.

También es una táctica común: piense en anuncios antidrogas o anuncios de servicio público que le adviertan que use el cinturón de seguridad para no morir en un accidente.

En el mundo de los negocios, el miedo a menudo se usa para convencernos de que si no compramos un servicio o producto en particular, algo malo nos sucederá. (Shortform ejemplo: un buen ejemplo de esto son los anuncios farmacéuticos, donde se les dice a las personas que no tomar un determinado medicamento afectará negativamente su longevidad o calidad de vida.)

Si bien a menudo no te pasará nada malo si no compras dicho producto / servicio, el miedo hace que los clientes sientan que lo harán, lo cual es una manipulación efectiva.

Táctica de publicidad manipuladora # 4: Aspiración

La aspiración aprovecha el deseo de las personas de tener más, hacer más o ser mejores. Son más eficaces si las personas a las que se dirigen son inseguras o se preocupan por lograr sus objetivos.

Aspiración suena un poco como inspiración, pero son cosas diferentes. Por ejemplo, la aspiración hace que las personas compren pases para el gimnasio, pero se necesita inspiración para que una persona los use. Es por eso que las membresías de gimnasio aumentan en un 12 por ciento en enero, pero solo una fracción de esas personas las usan.

El mayor problema con las aspiraciones como táctica de manipulación es que crean un deseo de satisfacción a corto plazo cuando solo funcionan las soluciones a largo plazo. Las aspiraciones pueden hacer que la gente actúe por un tiempo, pero no logran mantener su impulso.

Táctica de Publicidad manipuladora # 5: Presión de grupo

Cuando una empresa afirma que la mayoría de las personas o expertos están utilizando su producto, están utilizando la presión social, también conocida como presión de grupo, como manipulación. Es por eso que los anuncios a menudo hacen afirmaciones como “cuatro de cada cinco expertos están de acuerdo” o que “millones de clientes satisfechos” creen que su producto es el mejor!

La presión de grupo funciona porque juega con nuestro miedo profundamente arraigado de que otras personas puedan saber algo que nosotros no sabemos. En otras palabras, al invocar a la mayoría, la presión de grupo nos hace preocuparnos de que nuestras decisiones estén equivocadas.

Es por eso que los endosos de celebridades pueden ser tan efectivos. Cuando una celebridad habla de un producto, hace que la gente piense que el producto es bueno, o que comprar ese producto nos hará más como el patrocinador de celebridades. Piense en ejemplos como Michael Jordan que respalda a Gatorade y Nike, o Tiger Woods que respalda todo, desde pelotas de golf de Titleist hasta autos GM.

Táctica de publicidad manipuladora # 6: Novedad

La novedad, definida como “nueva” o “inusual”, a menudo se comercializa como ” innovación.”

Pero la novedad y la innovación son muy diferentes entre sí.

• La novedad es simplemente introducir algo nuevo y eventualmente se desvanecerá en el pasado. La novedad es más un truco que una mejora real.
• La innovación es un cambio valioso que persiste en la industria en el futuro. Es una reinvención real, de maneras que importan a los clientes a largo plazo.

En última instancia, la novedad engaña a los consumidores para que piensen que un producto o servicio es innovador cuando no lo es.

Ejemplo Publicitario manipulador

Podemos ver la diferencia entre la novedad y la innovación cuando miramos dos teléfonos “innovadores”: el Motorola RAZR y el iPhone de Apple.

• El RAZR fue anunciado como” innovador “y futuro de los teléfonos móviles porque presentaba innovaciones como” aluminio de grado aeronáutico “y un” teclado grabado químicamente”.”Si bien vendieron una gran cantidad de teléfonos inicialmente, en cuatro años, las acciones de Motorola se cotizaron al 50 por ciento de su valor anterior. Lo que se suponía que era innovación en realidad era novedad, no duró mucho.
• El iPhone se comercializó como el RAZR: como el futuro de los teléfonos móviles. Pero a diferencia del RAZR, el iPhone realmente era innovador, y, afirma Sinek, no debido a la pantalla táctil y los botones de eliminación. El iPhone cambió la forma en que funcionaba la industria telefónica al decirle a los fabricantes de teléfonos lo que haría su teléfono (en lugar de decidir qué características apoyarían). Este fue un cambio duradero que continúa hoy en día.

Cada vez que las empresas introducen múltiples variantes menores de un producto, eso es una señal de que solo practican la novedad en lugar de la innovación, como los treinta y dos tipos de pasta de dientes de Colgate.

¿Por qué la Publicidad Manipuladora No Funciona A Largo Plazo?

La publicidad manipuladora es común porque funciona a corto plazo. Vivimos en un mundo en el que valoramos los resultados rápidos.

Como resultado, la publicidad manipuladora se ha vuelto omnipresente. La mayoría de las empresas utilizan publicidad manipuladora para que los consumidores elijan su producto o servicio. Y va más allá de los negocios: la publicidad manipuladora también se usa comúnmente en política.

Al final, sin embargo, la publicidad manipuladora solo conduce a beneficios a corto plazo. Esto se debe a que las manipulaciones conducen a transacciones, no a lealtad. Al igual que los mazos y las puertas de automóviles del Capítulo 1, la publicidad manipuladora es una forma en que las empresas pueden vendar un problema más profundo. Debido a que los resultados son temporales, las empresas tienen que seguir utilizando manipulaciones para tener éxito.

Porqué la publicidad manipuladora es peligrosa

La publicidad manipuladora es una táctica excelente para los negocios transaccionales donde usted hace solamente negocio con un cliente una vez.

Pero para cualquier negocio que quiera relaciones duraderas con clientes habituales, la publicidad manipuladora no ayuda.

De hecho, alguna publicidad manipuladora puede incluso dañar la capacidad de una empresa para sobrellevar recesiones en la economía. Por ejemplo, la industria automovilística estadounidense, que abraza las manipulaciones, se encontró luchando en la recesión económica de 2008.

• Sus manipulaciones podrían haberles ganado dinero en efectivo a corto plazo, pero no lograron fidelizar a los clientes. Los clientes leales flotan en los negocios a través de tiempos difíciles, y, sin ellos, la industria automotriz estadounidense colapsó.
• Por lo tanto, las manipulaciones terminaron costando a la industria más dinero a largo plazo que lo que ganó a corto plazo.

En última instancia, la publicidad manipuladora crea estrés para los compradores y para los vendedores.

• Para los compradores, la publicidad manipuladora hace que sea difícil saber qué producto comprar. Están inundados de tantos productos y mensajes que es casi imposible cortar el ruido, lo que a su vez estresa a los compradores.
• Para los vendedores, el estrés de la publicidad manipuladora proviene de sentir la presión de destacar en un panorama tan competitivo. Inspirar a los clientes y crear lealtad lleva tiempo, mientras que las manipulaciones dan resultados rápidos y temporales. Pero como hablamos anteriormente, esos resultados a menudo se obtienen a costa de a) sus márgenes de beneficio o b) su base de clientes habituales. Por lo tanto, las empresas se encuentran estresadas por encontrar nuevos clientes, fabricar nuevos productos o ambos.

La publicidad manipuladora es peligrosa porque su eficacia a corto plazo la ha convertido en la norma. Como resultado, las empresas se sienten presionadas a hacer lo que está haciendo su competencia. En otras palabras, si la competencia está utilizando manipulaciones, es más probable que tu empresa también lo haga.

Ejemplo de publicidad manipuladora

La crisis económica de 2008 es un ejemplo extremo del peligro de manipulaciones.

• Los bancos utilizaron manipulaciones internas y externas. Internamente, manipulaciones como bonos en efectivo alentaron una mala toma de decisiones. Externamente, manipulaciones como las aspiraciones llevaron a la gente a aceptar préstamos más grandes de lo que podían pagar.
• Estas tácticas condujeron a ganancias financieras a corto plazo pero devastación a largo plazo. Las manipulaciones llevaron a una serie de decisiones a corto plazo mal informadas, que se apilaron como un castillo de naipes. Cuando el castillo de naipes implosionó, hundió con él a toda la economía estadounidense.

¿Cuál es la alternativa a la publicidad manipuladora? Inspire a sus clientes con su POR QUÉ.

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Esto es lo que encontrará en nuestro resumen de Inicio completo con Por qué:

• Lo que Steve Jobs hizo bien en comparación con cualquier otro líder empresarial
• Cómo definir el POR QUÉ de su organización
• Cómo ayudar a su organización a evitar perder su ventaja a medida que tiene éxito