¿Qué Es la Venta Personal? – Características, tipos y ejemplos

Las ventas no son fáciles. Con el aumento de la competencia, un vendedor podría tener que conocer a los clientes potenciales uno a uno, explicar las características y persuadirlos para que compren la oferta a través de una interacción individual.

Esta técnica de ventas es una venta personal, y es una forma eficiente de aumentar las ventas mediante la interacción en persona.

¿Qué Es la Venta Personal?

La venta personal es un método de venta personalizado que emplea la interacción persona a persona entre un representante de ventas y clientes potenciales para influir en la decisión de compra del cliente.

Precisamente, es una técnica promocional donde un vendedor:

• Utiliza comunicación de persona a persona: La venta personal implica el contacto directo del vendedor y el cliente.
• Para vender una oferta: El propósito de la venta personal es motivar y persuadir al cliente para que compre la oferta prevista, una explicación detallada o una demostración del producto.
• Usando una estrategia de ventas personalizada: Esta estrategia implica que el vendedor comprenda las necesidades y deseos de los clientes, desarrolle conexiones personalizadas, comunique el valor de la oferta de una manera que persuada al cliente a comprar la oferta.

Hoy en día, la venta personal se considera una técnica de venta de empresa a empresa, pero también se utiliza en el comercio y las ventas minoristas.

Con la llegada de Internet y otros métodos de comunicación, las ventas personales no se limitan a reuniones cara a cara. Los vendedores ahora usan videollamadas, llamadas telefónicas, mensajería instantánea e incluso correos electrónicos, junto con interacciones en persona para desarrollar una relación con clientes potenciales.

Objetivo de Venta personal

• Crear conciencia de marca y producto educando a los clientes sobre las ofertas de la empresa y sus beneficios.
• Aumente las ventas identificando y persuadiendo a los clientes potenciales para que compren la oferta de un negocio.
• Establecer relaciones estrechas a largo plazo con los clientes mediante la aplicación de una comunicación bidireccional de persona a persona.
• Apoyar a los clientes de artículos complejos, técnicos o de alto precio proporcionando información técnica detallada.
• Estimular la demanda de la oferta ayudando a los clientes a lo largo de su proceso de toma de decisiones y guiándolos hacia la oferta del negocio.
• Reforzar la marca construyendo relaciones a largo plazo con los clientes a lo largo del tiempo al conocerlos y ayudarlos en su proceso de toma de decisiones.

Características de la Venta Personal

La venta personal se diferencia de otras técnicas de venta y promoción por poseer las siguientes características:

• Contacto humano: Implica una interacción persona a persona en la que un vendedor interactúa directamente con el cliente potencial y ejecuta una estrategia de ventas personalizada de acuerdo con las necesidades, deseos y expectativas del cliente.
• Desarrollo de la relación: La venta personal implica desarrollar una relación entre el vendedor y el comprador donde se establece la confianza, y el comprador potencial puede confiar en el vendedor. Además, esta técnica incluso hace que el vendedor se convierta en parte del proceso de compra.
• Flujo de información bidireccional: A diferencia del marketing masivo, la venta personal se caracteriza por un flujo de información bidireccional. Los posibles compradores tienen la oportunidad de hacer preguntas y despejar sus dudas directamente del vendedor antes de comprar.
• comunicación Rápida: Dado que la venta personal implica la interacción de persona a persona, el flujo de comunicación es muy rápido.
• Flexibilidad: Implica que el vendedor adapte el argumento de venta de acuerdo con la personalidad y los requisitos de la audiencia potencial, lo que hace que esta herramienta de ventas sea flexible.
• Satisfacción: El proceso de venta personal requiere que el vendedor comprenda las necesidades del cliente y las satisfaga ofreciéndole la oportunidad de comprar algo que tiene para ofrecer.
• Persuasión: La venta personal no se trata solo de informar a los clientes potenciales sobre las ofertas de la empresa. También implica el uso del poder de persuasión para hacer que los clientes acepten el punto de vista del vendedor o convenzan al cliente de tomar una acción en particular.

Importancia de la venta personal

La venta personal es una herramienta de ventas esencial para vender ofertas complejas y técnicas que requieren contacto humano, personalización, persuasión y comunicación rápida.

Por lo general, los artículos de alto precio utilizan la venta personal, ya que ayuda a la empresa a informar y persuadir al cliente utilizando métodos de venta personalizados para ganar más confianza.

También se considera una herramienta promocional importante en las ventas B2B, ya que dichas ventas implican menos prospectos y altos costos de transacción.

Tipos de Venta personal

En general, la venta personal se puede clasificar en tres tipos según la actividad de ventas y el vendedor involucrado. Estos son:

• Receptores de pedidos: Los receptores de pedidos reciben solicitudes y consultas de los clientes. En términos simples, el cliente se acerca a estos vendedores. Por lo general, ocupan puestos como asistente de ventas minoristas o telemercadeo y se centran principalmente en determinar las necesidades de los clientes y señalar el inventario que satisface dichas necesidades.
• Captadores de pedidos: Los captadores de pedidos llegan a nuevos clientes potenciales y los persuaden para que realicen una compra directa. Estos son vendedores en el campo que traen nuevos clientes al negocio.
• Creadores de pedidos: Los creadores de pedidos no cierran el trato, sino que persuaden a los clientes para que promuevan la oferta del negocio, lo que finalmente conduce a ventas. Por ejemplo, una compañía farmacéutica se pone en contacto con un médico para persuadirlo de que le recete el medicamento de la compañía.

Ventajas y desventajas de la venta personal

La venta personal, al igual que otros elementos de la mezcla de promoción, viene con su propio conjunto de ventajas y desventajas.

Ventajas

• Transmite más información: La venta personal ayuda al negocio a transmitir más información que cualquier otra forma de promoción. Se trata de comprender las necesidades de los clientes, encontrar una oportunidad en ella y capitalizarla desarrollando una relación con ellos mientras los convence de probar el producto de la empresa.
• Crea más impacto: Es más impactante ya que el vendedor ayuda al cliente durante todo el proceso de compra, responde preguntas y resuelve dudas.
• Admite comunicación bidireccional: A diferencia de otras herramientas promocionales como publicidad o relaciones públicas, la venta personal permite a los clientes comunicarse con el negocio y despejar sus dudas antes de realizar la compra.
• Potencia la relación con el cliente: Las ventas personales duran mucho, incluyen relaciones interpersonales y capitalizan la confianza entre el vendedor y el cliente.

Desventajas

• Caro: Dado que el contacto de venta personal de persona a persona, es sustancialmente más caro que otras formas de herramientas de venta, ya que un humano puede acercarse solo a unos pocos prospectos en un período de tiempo específico.
• Trabajo extensivo: Las ventas personales requieren mucho esfuerzo por parte de los vendedores, y puede llevar tiempo y recursos considerables convertir a un cliente potencial en un cliente final.
• Alcance limitado: Dado que las ventas personales son una herramienta promocional individual, su alcance es limitado en comparación con otras herramientas como la publicidad o las relaciones públicas.

Ejemplos de venta personal

La venta personal es uno de los métodos de venta más tradicionales utilizados por las empresas. El historial de ventas comenzó con ventas personales donde el vendedor realizó interacciones cara a cara con clientes potenciales, indagando sobre sus necesidades y deseos, y sugiriendo la oferta de su negocio a los clientes.

Hoy en día, uno puede presenciar ventas personales en:

• Tiendas minoristas: Tiendas minoristas como Walmart, Ikea, etc. emplee un personal de ventas que ayude a los clientes a elegir el mejor producto de acuerdo con sus propias necesidades y deseos.
• Ventas puerta a puerta: Algunos negocios B2C (como Gillette) y negocios B2B (como PayTM) emplean personal de ventas que visita las casas y oficinas de los posibles clientes para educarlos sobre las ofertas de la compañía y persuadirlos para que usen o compren lo mismo.
• Alcance B2B: Los vendedores B2B a menudo llegan a clientes potenciales en línea o fuera de línea y usan la comunicación de persona a persona para cerrar ventas.

¿Cómo funciona la Venta Personal?

El proceso de venta personal implica que un negocio contrate personal de ventas capacitado que pueda acercarse a los clientes potenciales, comprender sus puntos débiles y satisfacer sus necesidades haciéndoles comprar o probar las ofertas del negocio.

Estos vendedores reciben capacitación especializada para desarrollar un embudo de ventas adecuado, tener una interacción fructífera con clientes potenciales, ganar confianza, desarrollar relaciones y, finalmente, realizar ventas.

Proceso de venta personal

Los vendedores siguen un proceso de venta personal específico para que las ventas se realicen. Este proceso implica ocho pasos. Estos son:

1. Prospección: El primer paso consiste en que el vendedor genere prospectos, es decir, los clientes objetivo pertenecen al segmento de mercado a los que se dirige el negocio. Los representantes de ventas usan varias técnicas para generar tales prospectos, como llamadas en frío, correos electrónicos en frío, ventas sociales, referencias, etc.
2. Clasificación lleva: una Vez que las perspectivas se encuentran, vendedores, clasificarlos como cualificado o no cualificado, en función de si el prospecto será interesados en probar o comprar la oferta. Esto se hace filtrando a los clientes que pueden pagar el producto, necesitan el producto y están buscando hacer una compra pronto.
3. Enfoque previo: Esto incluye todo lo que hace un vendedor antes de llegar al cliente potencial. Esto implica investigar al prospecto y usar estos datos para preparar y planificar el argumento de venta.Enfoque
4. : Esta es la primera vez que el representante de ventas se acerca al cliente y mantiene una conversación individual. El vendedor utiliza este enfoque para aprender más sobre las necesidades del cliente y comprender sus puntos débiles para hacer una estrategia sobre cómo presentarles la oferta del negocio.
5. Presentación de ventas: El vendedor utiliza la información recopilada durante la fase de acercamiento y la corrige para hacer una presentación de ventas que es personal para el cliente. Esta presentación generalmente se realiza durante una reunión cara a cara o de persona a persona en la que el representante de ventas demuestra cómo funciona la oferta y cómo satisface los puntos débiles del cliente.
6. Manipulación de objeciones: Una vez que se completa la presentación de ventas, el cliente generalmente presenta preguntas, dudas e inquietudes. Esta fase implica que el representante de ventas maneje tales preocupaciones y gane la confianza del cliente respondiendo preguntas y dirigiéndolo de la manera correcta.
7. Cierre de ventas: Una vez que se resuelven las objeciones, el cliente pasa a comprar la oferta. El vendedor ayuda al cliente con cada paso para cerrar el trato.
8. seguimiento: Después de las ventas, el vendedor se asegura de que el cliente esté satisfecho con su compra, y para hacer eso, el vendedor realiza seguimientos periódicos con el cliente.

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Un inicio consultor, soñador, viajero, y philomath. Aashish ha trabajado con más de 50 startups y las ha ayudado a idear, recaudar dinero y tener éxito. Cuando no está trabajando, se lo puede encontrar caminando, acampando y observando las estrellas.