¿Qué Hay en el Valor de Intercambio de Su Equipo de Construcción?

Cuando se trata de calcular el valor de intercambio de equipos de construcción, varios factores entran en la oferta final.

La condición, las horas, la marca y el modelo, la aplicación, la demanda y la oferta entran en la mezcla. Las consideraciones adicionales incluyen factores internos de tiempo, ubicación y específicos del distribuidor, como las máquinas de flota de alquiler que se van a desechar.

“Determinar el valor de reventa es definitivamente un arte”, dice Dennis Howard, vicepresidente de flota y remarketing de RDO Equipment. “Para el tipo que intercambia la máquina, el número nunca es lo suficientemente bueno, y para el tipo que la compra, el precio siempre es demasiado alto.”

Es por eso que Heath Watton, vicepresidente de Southeastern Equipment, insta a los contratistas a hacer sus deberes.

“Hay muchos sitios por ahí donde puedes ver los datos históricos de precios de la marca y el modelo que deseas intercambiar”, dice. “Necesita comprender el verdadero valor de su equipo. Quiero que hablemos de números reales juntos.”

Esta tarea debe centrarse en los precios actuales de la marca y el modelo, por lo general en los últimos 90 días, porque los precios de los equipos van y vienen. Lo que hacía calor hace un año puede estar en el punto muerto hoy y viceversa.

” Si la industria dice que vale $30,000, no puedo darte 4 40,000″, continúa Watton. “Si eres realista, nunca te sorprenderá tu valor de intercambio.”

Preparación para el intercambio

Se podría argumentar que obtener el mejor precio para su intercambio comienza cuando compra una máquina.

Esto incluye lo que compras.

Los compradores expertos saben qué máquinas conservan su valor de reventa, dice Watton. “Cuando entiendes lo que el mercado valora, te ayudará en la reventa. Solo anota lo que está pasando a tu alrededor.”

Las máquinas de un solo propietario con registros de servicio documentados, facturas por el trabajo realizado y características como una cabina con aire acondicionado agregan valor en el intercambio. “Los chicos pueden pensar que están ahorrando 3 3,000 en la parte delantera al no poner un taxi cuando la realidad es que, en la parte trasera, no tener ese taxi podría costarle value 4,000 a 5 5,000 en valor”, dice.

Cuanta más información, mejor, incluido un historial de muestreo de fluidos, contratos de mantenimiento preventivo o de servicio y cualquier registro de mantenimiento interno.

“Míralo a través de los ojos del próximo propietario”, dice Tim Eldridge, gerente de equipos usados de Carter Machinery. Estos registros hablan mucho sobre cómo se ha tratado una máquina.

Una gran reputación por el cuidado de su equipo también puede significar más dinero en su bolsillo.

Se corre la voz cuando un determinado contratista local con prácticas de mantenimiento meticulosas ha intercambiado una máquina, dice Watton. “Le estoy dando el extremo superior para sus máquinas, sin hacer preguntas. La gente saltará sobre ellos.”

Mire su máquina de intercambio como lo haría un inspector: sin sentimientos.Equipo RDO Condición, condición, condición

Conozca la verdadera condición de su intercambio.

Hay cosméticos y luego hay cosas que importan. Nuestros expertos dicen que los golpes y abolladuras de uso normal generalmente no son una preocupación. “No es necesario pintarlo, pero debe cuidar los elementos visibles, como el óxido, las fugas de cilindros y mangueras, las marcas de barras de cilindros, etc.”, dice Watton.

“Puedo lidiar con abolladuras y abolladuras, pero cuando se trata de palos o plumas que se dañan y se sueldan, puedes hacer algunas reparaciones costosas”, dice Eldridge.

Estos factores se determinan mediante una inspección, que es fundamental para calcular el valor de intercambio. Los contratistas deben analizar su comercio de la manera en que lo hará el inspector: sin apego emocional (esto se aplica especialmente a los propietarios-operadores) o explicaciones para algo que no funciona del todo bien.

“Quítese las gafas de color rosa”, dice Watton.

“Las inspecciones nos dan la capacidad de expresar al próximo cliente lo que estamos viendo y lo que agregará o restará al comercio”, dice Eldridge. Deberían ser una lista de hechos: ¿Está limpio, en funcionamiento, seco y recto?

Las fotos deben tomarse de las cuatro esquinas, así como del compartimiento del motor, el contador de horas, la cabina, los enlaces, las orugas o los neumáticos, etc.

Los videos que muestran el arranque de la máquina, el funcionamiento de los medidores y el ciclo a través de las funciones básicas están ganando tracción en las inspecciones. “Necesitan comenzar la inspección con el tractor frío y terminar con él a temperatura de funcionamiento completa”, dice Howard.

“Quiero encenderlo, revisar cada botón y equipo”, dice Watton. “Quiero verlo hacer todo lo que se supone que debe hacer.”

Los inspectores suelen juzgar la condición de una pieza usada como “muy buena”, “buena”, “justa”, “pobre” y “chatarra”.”Incluso una determinación de chatarra puede tener un valor de rescate de componentes.

Algunos artículos de reemplazo identificados en una inspección pueden acumularse, como un tren de rodaje de topadora desgastado, un bastidor en C o una cabina dañados.

Howard aconseja tratar con neumáticos desgastados y trenes de rodaje antes del intercambio. “El costo de reemplazar los trenes de rodaje y los neumáticos está inflado en la mente de las personas, por lo que es mejor abordarlo”, dice.

Además de observar el estado general general, los inspectores observarán la configuración de la máquina, por ejemplo, si una excavadora viene con una pista no estándar o con accesorios.

La inspección también detallará cualquier complemento técnico, como un sistema GPS integrado, que puede agregar valor. “Al igual que hay un residuo en el equipo, estamos analizando los residuos de las piezas digitales porque son adiciones costosas”, dice Eldridge.

La información telemática puede convertirse en un factor en las evaluaciones de máquinas. “Con la telemática, obtenemos mucha más historia de la que hemos tenido antes”, dice Howard.

Para obtener información sobre una inspección, Watton ha reunido una serie de videos que revisan el proceso de inspección de equipos de Southwestern en una variedad de tipos de máquinas.

Lo que sucede en el lado del distribuidor

Cada máquina necesita una estrategia de salida. “Estamos vendiendo verduras, no estamos vendiendo vino”, es como un mentor le explicó el mercado de equipos usados a Eldridge.

“El distribuidor realmente no hace el trato completo hasta que se vende el comercio”, dice Eldridge.

Para un distribuidor, el comercio más fácil es un cliente conocido con una máquina conocida que tiene un mercado listo en el territorio de un distribuidor. Tal intercambio puede generar un valor más alto.

“Necesitamos identificar lo que queremos hacer con el tractor”, dice Howard. “¿ Podemos volver a venderlo rápidamente en nuestro mercado o tendremos que usar diferentes métodos de eliminación?”

“Para ser honesto con usted, la mejor guía de precios es nuestro propio historial de ventas”, dice Eldridge.

Además de su conocimiento del mercado local, los distribuidores pueden examinar varias fuentes de valoración para ayudar a determinar el precio que ofrecen al observar los precios de venta de máquinas comparables, tanto en subasta como al por menor. Filtro de distribuidores para modelos, horas, ubicación, fecha de venta, aplicación y condición. Luego, combinan estos datos con su experiencia en el mercado. Por ejemplo, un distribuidor puede tener una máquina a un precio de venta determinado, pero generalmente acepta un 15% menos.

A lo largo de los años, los distribuidores han perfeccionado las fuentes que funcionan para ellos, pero el big data e Internet están cambiando el juego. “Tenemos que usar más fuentes de las que solíamos usar”, dice Howard.

Howard limita su retrospectiva de precios a 90 días, aunque a veces se puede retrasar a seis meses para obtener suficientes datos en una máquina determinada.

” Todo el mundo quiere que sea como la industria automotriz, donde tienen NADA Guide, para que puedan saber lo que vale el tractor”, dice Howard, ” pero aunque somos mejores de lo que solíamos ser, aún no lo hemos logrado.”

Para máquinas más comunes, los distribuidores normalmente lo quieren fuera de su lote en un plazo de 90 días. Es probable que una máquina especializada se quede más tiempo en la búsqueda de un comprador. Si un distribuidor no tiene que mantener un intercambio de su lote por mucho tiempo, eso aumenta su valor.

Acordar un precio

El objetivo en las negociaciones de intercambio es alcanzar un precio que ambas partes acuerden que es justo.

Algunas preguntas iniciales de distribuidor a cliente incluirán: ¿Cuál es su cronograma?¿Cuál es su presupuesto para una máquina de reemplazo?¿Quiere cambiar o consignar la máquina?

Los distribuidores saben que necesitan atenerse a los hechos en estas conversaciones: “Esto es para lo que se venden máquinas comparables en este mercado. Aquí está el valor de reventa probable. Estaría satisfecho con la oferta?”

En lugar de un intercambio, los contratistas pueden optar por consignar la máquina con la esperanza de obtener un precio más alto. Por una tarifa, el equipo se transfiere a un lote del distribuidor, se publica en los sitios web sindicados del distribuidor y del equipo usado, y el distribuidor se encarga de las consultas de los compradores.

Recuerde que los costos de venta del distribuidor son parte de la ecuación, desde hacer cualquier reparación de preventa hasta comercializarla y mantenerla temporalmente en los libros.

Otras fuerzas

Otras fuerzas pueden tener en cuenta los valores de intercambio.

” Los mercados pueden moverse con bastante rapidez”, dice Howard, como cuando la pandemia de Covid-19 llegó por primera vez la primavera pasada. “Cayó muy rápido y luego regresó rápido. Ahora está un poco nivelado.”

Pero si bien solía haber preocupaciones sobre el impacto en los precios de las máquinas de nivel 4 en el mercado de segunda mano, no es un factor tan importante como lo era hace cuatro años, dice Eldridge. “Ya no es nuevo, está en todas partes.”

De hecho, los distribuidores han visto la otra cara; un cliente de California estaba interesado en una pavimentadora de Nivel 3, pero las leyes estatales le impidieron comprarla.

Como siempre en el mercado de equipos usados, la rapidez con que las nuevas máquinas salen de las fábricas puede afectar los precios. Si no se puede satisfacer la demanda de máquinas nuevas, los compradores pueden recurrir a equipos usados de baja hora y los precios usados pueden aumentar, así como los valores de intercambio.