Qué Son Los Productos Y Servicios De Alto Precio Y Cómo Puedes Vender Los Tuyos [Se Incluyen 6 Ejemplos De Embudos De Venta De Alto Precio Probados Para Convertir]
En mayo de 2017, estaba cerrando ventas con un nuevo cliente llamado Michael por teléfono.
Su negocio vendió cámaras hiperbáricas de $10,000, un tipo de tratamiento médico utilizado por los atletas.
Michael me preguntó si tenía algunos ejemplos de embudos de venta de entradas altas. Quería saber si un embudo de ventas podría funcionar para su tipo de negocio, donde vende un producto físico caro.
Después de haber sido un comercializador digital y emprendedor durante más de 12 años, supe intuitivamente que la respuesta era sí.
Hay mucha superposición entre lo que es un embudo de ventas de alto costo y un embudo de generación de clientes potenciales para empresas que venden servicios, como verás.
Y dado que me tomé el tiempo para responder a la pregunta de Michael y ofrecer buenos ejemplos, decidí que sería útil crear un artículo de blog sobre este tema.
Pensé que esto podría ser útil para ti como alguien que vende productos por 1 1,000+ (o servicios de boletos altos) ya que probablemente tengas la misma pregunta:
” ¿Funciona realmente un embudo de ventas? Especialmente para mi negocio, donde vendemos productos caros o servicios?”
En lugar de intentar convencerte de que los embudos de ventas realmente funcionan con productos y servicios físicos caros, decidí que era mejor mostrarte ejemplos prácticos en tiempo real.
Primero, asegurémonos de que estamos en la misma página cuando se trata del significado de “boleto alto”…
únase a más de 22,000 suscriptores felices en su viaje para escalar su negocio.
¿QUÉ SON LOS ARTÍCULOS DE ALTO PRECIO?
Los artículos de alto precio son un producto o servicio de alto valor y precio. Cuestan un poco de dinero y ofrecen a los compradores un alto valor.
Estos artículos pueden incluir productos caros como automóviles, joyas y bicicletas de alta gama. Y podrían ser servicios como coaching, seminarios web y capacitación. O podrían ser cualquier producto o servicio que cueste más de 1 1,000 y ofrezca a los clientes mucho valor.
Como ya sabes, un embudo de ventas es una serie de pasos que llevan a un cliente o cliente potencial a una decisión de compra. De manera similar, un embudo de ventas de alto precio se define como un sistema de venta que lleva a un cliente, paso a paso, a comprar un producto o servicio de mayor precio.
Los embudos de alto precio son una poderosa estrategia de marketing que, cuando se usan correctamente, pueden hacer que ganes mucho dinero. Dependiendo de lo bien que implementes tus estrategias de embudo de ventas, tu embudo de alto costo se convertirá—ya ha sucedido en muchas otras compañías, incluida aquí en AutoGrow.
De todos modos, normalmente las personas que compran productos o servicios a precios más altos suelen invertir mucho más en ellos y es más probable que tengan mayores niveles de éxito con esos productos o servicios. Esa es una de las principales razones por las que los artículos de alto precio son excelentes para las empresas.
Obviamente, no son para todo tipo de negocios. Por ejemplo…
- Si no está dispuesto a cobrar más de 1 1,000 por un curso de capacitación
- Si le complace cobrar a los clientes una tarifa por hora por servicios de SEO
- Si está atascado con clientes exigentes y poco apreciativos, dígase a sí mismo “esta es la naturaleza del trabajo”…
Entonces, la venta de artículos de alto precio no es para usted.
Por otra parte, si…
- Usted está dispuesto a cobrar a los clientes de su servicio por un $1,000+…
- Desea obtener más ganancias por venta
- Está dispuesto a gastar menos en costos generales
- Y prefiere vender productos o servicios caros en lugar de productos más asequibles…
Luego, los boletos altos son perfectos para usted y su negocio.
Normalmente, los productos de boletos más altos también son los más rentables porque se pagan por sí mismos. Esta es una de las razones por las que la gente comienza a vender artículos de alto precio en primer lugar. Saben que necesitan menos ventas para cumplir con sus objetivos financieros.
Hay un gran potencial para aumentar tu crecimiento de ingresos mensual y anual con artículos de alto costo. Pero la cuestión es que generar leads de alto ticket puede ser complicado porque requiere tácticas de embudo de ventas diferentes a los artículos de bajo ticket.
Por ejemplo, si estás vendiendo productos de alto precio, para impulsar el compromiso del cliente, es posible que desees considerar pedir un pequeño depósito en un artículo más caro. A continuación, verá cómo Tesla utilizó esta estrategia de marketing.
Y si está vendiendo un servicio en lugar de un producto físico, puede darle al prospecto una vista previa del producto de pago en forma de un informe o seminario web barato (o gratuito). A continuación, verá cómo funcionó bien para ExcelHelp.com.
Por lo tanto, si está considerando pivotar su empresa y comenzar a vender artículos de alto costo, aquí hay 5 ejemplos de embudos de alto costo de compañías multimillonarias que puede modelar para su negocio:
EMBUDO DE ALTO COSTO EJEMPLO #1: Woodleaf Realty – 768 Nuevos Clientes potenciales Con Un Presupuesto De
Janie Howard es propietaria de una correduría de bienes raíces llamada Woodleaf Realty en Colorado.
Quería involucrarse más en las campañas publicitarias de Facebook, pero ella y su pequeño equipo no sabían mucho sobre marketing digital.
Así que, desafortunadamente, sus esfuerzos de generación de leads no alcanzaron sus objetivos.
Con eso, consultó a AgentFire para obtener ayuda.
A continuación hay una hermosa foto de Janie (en el extremo derecho) y su equipo.
quieres ver cómo se generó 768 lleva en sólo dos meses?
Comencemos con el paso 1.
Paso # 1: Encuentra una audiencia de nicho
Todo comenzó con la identificación de la audiencia correcta.
El equipo se centró en una audiencia de nicho en lugar de tratar de atender a todos.
Esta persona ideal sería un propietario de casa mayor que está buscando reducir su tamaño.
Según el estudio de caso, se dirigieron a usuarios de Facebook dentro de 10 millas de Colorado Springs que han sido propietarios de viviendas durante más de 6 años, tienen más de 55 años y el valor de su casa está entre $500,000 y $ $ 1,999,999.
Paso # 2: Campaña Publicitaria de Facebook
A continuación, llegó el momento de crear los anuncios dirigidos a su audiencia de “reducción de tamaño”.
Y el equipo eligió el estilo de carrusel.
Pero el Facebook los anuncios fueron sólo el comienzo.
Paso # 3: Landing Page
Sin una landing page efectiva, tus anuncios de Facebook no significan nada.
Para Woodleaf Realty, seleccionaron un aspecto limpio que solicita información de contacto básica.
Además, el copy fue personalizado, dependiendo del anuncio de Facebook en el que se hizo clic.
Aunque el equipo probó varias variantes, las siguientes fueron las de mayor rendimiento:
Paso # 3: Llegar rápidamente
Muchas oportunidades de venta desaparecen por la ventana debido a un tiempo de respuesta lento.
Si el vendedor no quiere parecer necesitado o hay un defecto sistemático, no importa. Sus clientes potenciales quieren ser contactados muy rápidamente.
En un estudio de Harvard Business Review sobre 1,25 millones de clientes potenciales de ventas, encontraron que las empresas que responden a un cliente potencial dentro de una hora de un registro tienen 7 veces más probabilidades de calificar el cliente potencial como empresas que responden después de dos horas.
Y esto es lo que Woodleaf Realty decidió hacer con sus nuevos leads de landing page.
Al realizar un seguimiento rápido de los clientes potenciales, Woodleaf se dio una ventaja competitiva sobre las muchas agencias de corretaje que tardan más de 24 horas en responder.
Paso # 5: Campaña de correo electrónico de goteo
Con la plataforma de CRM de LionDesk, el equipo de marketing realizó un seguimiento de sus clientes potenciales con una campaña de correo electrónico personalizada.
Durante la primera semana, los clientes potenciales recibieron un correo electrónico por día.
Luego, durante los siguientes 12 meses, los correos electrónicos se enviaron con moderación.
Para una campaña de correo electrónico por goteo, se trata de nutrir al lead con contenido valioso.
Paso # 6: Remarketing de Google
El sexto y último paso del embudo de ventas de Woodleaf fue una campaña de remarketing de Google.
Los visitantes del sitio web que se fueron sin tomar una acción verán anuncios relevantes de Woodleaf para mantener la correduría en la mente.
Según Google, podrías ver hasta un 161% más de conversiones con el remarketing.
EMBUDO DE ENTRADAS ALTAS EJEMPLO #2: EMBUDO DE LANZAMIENTO DE TESLA-DEPÓSITO DE $1,000
En 2008, el fabricante de vehículos eléctricos Tesla valía unos 15 millones de dólares. Hoy, Tesla está valorado en más de 1 billón de dólares. Es un crecimiento absolutamente masivo.
Según el caso de estudio, la compañía lanzó un sedán compacto de primera calidad llamado Model 3. El vehículo hizo su debut en un evento de lanzamiento en 2016. Su precio oscila alrededor de los $35,00 $40,000 marca hasta la fecha.
En el momento del lanzamiento, la demanda y el interés en el vehículo eran increíblemente altos. Esto hizo que Tesla abriera pedidos anticipados para el vehículo con una estrategia de embudo de ventas muy inteligente.
Este es probablemente el lanzamiento de producto más exitoso que conocemos en la historia.
Y parte de la razón por la que el lanzamiento de la preventa de Tesla fue tan exitoso fue que la compañía (y su fundador, Elon Musk) recibieron mucha prensa por su visión positiva de alejar a todos de los vehículos a gas.
Esté o no de acuerdo con esa visión, el éxito de este lanzamiento demostró que el mercado está muy en sintonía con la visión de Tesla.
Básicamente, Tesla utilizó un embudo de ventas muy simple que puede modelar porque se ha demostrado que convierte. Aquí hay un rápido desglose de los pasos en el embudo:
Paso #1: Registro del seminario web
Los clientes potenciales primero optarían por una página de seminario web para obtener más información sobre el evento de lanzamiento del coche Modelo 3.
Paso # 2: Página de destino del Webinar en directo
Cuando el webinar estaba en directo, los clientes potenciales se dirigían a una página de visualización del webinar.
Paso #3: Página de pago
Después de terminar el seminario web en vivo, los clientes potenciales fueron redirigidos a hacer clic en un botón de llamada a la acción que los llevaría a un formulario de pago, donde harían un depósito de $1,000 para reservar su pedido anticipado de Tesla Model 3.
¿Quieres saber en qué resultó ese simple embudo?
Los clientes colocaron más de billion 14 mil millones en pedidos anticipados.
Ahora, algunas personas pueden haberse asustado y decidieron en el último minuto que no querían pagar el monto total del automóvil más adelante. Sin embargo, este es considerado como uno de los lanzamientos de productos más exitosos de la historia.
Pero, ¿cómo lo hizo Tesla?
Bueno, una táctica interesante que usaron en este embudo es la técnica del pie en la puerta.
La técnica del pie en la puerta es donde consigues que alguien acepte una solicitud grande haciendo que primero se comprometa con una más pequeña.
Era más fácil pedir a los posibles compradores que pagaran solo una parte del costo por adelantado (en los pedidos anticipados). Esto permitió a Tesla maximizar el número de personas que eventualmente querrían pagar el monto total del automóvil más adelante.
EMBUDO DE COMERCIO ELECTRÓNICO DE ALTO PRECIO EJEMPLO # 3: BICICLETAS TREK de $10K
Trek Bikes vende bicicletas de alta gama por hasta más de $13,500.
Esto incluye bicicletas personalizadas por color y tamaño.
Ahora echemos un vistazo a su embudo y a cómo está estructurado
Paso #1: Página de destino
Si un cliente potencial comenzara el proceso de pago o incluso se inscribiera en un boletín informativo después de llegar a su página de destino, recibiría correos electrónicos de seguimiento alentándolo a comprar y un formulario emergente para registrarse.
Paso # 2: Correos Electrónicos de Seguimiento Después del Abandono del Carrito
Si un cliente potencial sale de la página de pago, recibe un correo electrónico de abandono del carrito.
De acuerdo con Klaviyo, la tasa de clics para el primer seguimiento de correo electrónico de abandono del carrito es un 14,53% más alta que la tasa de clics de correo electrónico típica.
Estos correos electrónicos invitan al cliente potencial a regresar a su sitio web y agregar una bicicleta específica al carrito.
Sin embargo, cuando se trata de aumentar las tasas de conversión de comercio electrónico, uno de los 313 estudios de caso analizados en el Paquete de Conversión de Ventas Probado muestra que algo tan simple como un incentivo de envío gratuito puede aumentar las ventas en un 23%.
Y también, un estudio de caso diferente dice que agregar una llamada a la acción clara puede aumentar las conversiones en un 250%. Y eso es exactamente lo que hicieron las bicicletas Trek. Agregaron un llamado a la acción muy claro: “encuentra tu bicicleta.”
También incluyen testimonios reales de usuarios que les compraron bicicletas en el pasado. Por lo general, esto hace que un cliente potencial se sienta más cómodo con la idea de comprar una bicicleta costosa porque agregar fotos de clientes a una página de destino puede traducirse en un aumento del 23% en las adiciones al carrito.
EMBUDO DE ALTO PRECIO EJEMPLO # 4: PROGRAMA DE FORMACIÓN DE CPA DE MICHAEL ROZBRUCH (PRODUCTO DE INFORMACIÓN) PARA $1,500
Michael Rozbruch es un experto en impuestos y empresario. Creó la Academia de Soluciones de Impuestos y Negocios de Michael Rozbruch, y trabaja con abogados, agentes inscritos en el IRS y CPA para administrar sus finanzas y evitar problemas de dinero.
Además de poseer una firma de resolución de impuestos de 2 23 millones que ha generado 168 meses consecutivos de crecimiento de ingresos, Rozbruch también realiza programas de capacitación, conferencias y consultoría.
Su embudo de ventas para el programa de capacitación de CPA está valorado en $1,500. Y uno de los cursos de capacitación que actualmente ofrece en su sitio web tiene un precio de 4 497.
Ahora veamos cómo se estructura este ejemplo de embudo de alto costo
Paso #1: Página de registro de seminarios web
Rozbruch organizó un seminario web de capacitación en vivo para que las personas se interesaran en el lanzamiento del producto para su programa de capacitación. Usó afiliados, correos electrónicos a su lista interna y anuncios de Facebook para promocionar el seminario web. 3.000 personas se registraron.
Los seminarios web son utilizados por la mayoría de los marketers por una buena razón. Atraen a la audiencia adecuada para su negocio.
Según el Informe de Referencia de Webinars de ON24, el 89% de los marketers citan los webinars como el canal principal para generar clientes potenciales de ventas calificados.
Paso # 2: Página de Agradecimiento Con Oferta de Productos
Su página de agradecimiento por inscribirse en la capacitación fue más que mera cortesía. Incluía una oferta única de plantilla de comunicado de prensa valorada en 1 197. De los que se inscribieron en la capacitación gratuita, 139 clientes aprovecharon la oferta, obteniendo 27.383 dólares.
También puede probar la venta cruzada con sus correos electrónicos de agradecimiento, lo que puede aumentar sus tasas de transacción en un 54%, según Experian.
Paso # 3: Seguimientos automatizados
Para generar interés antes del evento, el equipo de Rozbruch envió 11 correos electrónicos de seguimiento. Esto puede parecer mucho, pero se extendió a lo largo de tres semanas. Si un cliente se inscribía más cerca del evento, recibiría más correos electrónicos en un lapso de tiempo más corto que los clientes que se habían registrado antes.
A pesar de que solo 1,093 personas asistieron al seminario web en vivo, el lanzamiento trajo la friolera de sales 402,693 en ventas para su programa de capacitación.
Y apuesto a que te estás preguntando qué táctica de marketing usó. Y la respuesta son los 11 correos electrónicos de seguimiento que preceden al seminario web.
¿Sigue escéptico sobre obtener ganancias rápidas en su estrategia de marketing por correo electrónico?
EMBUDO DE GENERACIÓN DE CLIENTES POTENCIALES DE ALTO VALOR EJEMPLO # 5: EMBUDO DE SEGUIMIENTO PARA UN SERVICIO DE SOFTWARE EMPRESARIAL PERSONALIZADO DE 5 50K A 2 200K
ExcelHelp es una empresa profesional de programación de Excel dedicada a ayudar a las empresas a aprovechar al máximo su inversión en aplicaciones Excel & Microsoft.
Crean integraciones de software personalizadas para empresas Fortune 500 como NASA y Revlon. Estas integraciones ayudan a agilizar operaciones como la entrada automática de datos o la creación de formularios.
La cantidad promedio que ExcelHelp.los cargos de com para un proyecto se encuentran entre mediados de cinco cifras (~~50,000) y mediados de seis cifras (~~300,000).
Como antiguo cliente del servicio Hecho por Usted de AutoGrow, les ayudamos a aumentar su embudo de ventas y sus ingresos en un 30%.
Aquí está el gráfico antes y después…
Este servicio de alto precio es sin duda uno de nuestros mejores casos de estudio.
Y aquí hay un buen cumplido que su vicepresidente nos dio…
Bastante guay, ¿verdad?
Ahora revisemos el desglose de este embudo de generación de clientes potenciales de alto costo y cómo promocionaron su producto de alto costo, el documento técnico de la Empresa de Construcción sin papel.
Paso # 1: Página de inicio del sitio web
Los prospectos visitarían el ExcelHelp.com sitio web y ver una ventana emergente de salida cuando están a punto de abandonar el sitio. Esta es una oferta de suscripción gratuita para su whitepaper, con la que el 71% de los compradores B2B interactúan durante su viaje de compra de acuerdo con la Demanda General.
O, si las personas están interesadas en un servicio específico, ExcelHelp les mostrará 2 botones de llamada a la acción claros para una consulta en su página de inicio.
Paso # 2: Correo electrónico de seguimiento
Una vez que los clientes potenciales se registren con su nombre y dirección de correo electrónico, podrán descargar el documento técnico o folleto y dar ExcelHelp.com una oportunidad para nutrirlos a través de la automatización del correo electrónico.
ExcelHelp.com también puede enviar anuncios de retargeting para que los usuarios regresen al sitio web si se han ido sin participar y, con suerte, convertirlos a su regreso. Según lo informado por Wishpond, los anuncios de retargeting tienen una tasa de clics 10 veces mayor que los anuncios de display.
El incentivo de oferta adicional al optar por participar es una táctica interesante porque es una forma más de agregar valor a los prospectos. El cliente potencial puede descargar el documento técnico y leerlo o transmitirlo a sus colegas, lo que puede ayudar a acelerar la decisión de compra.
EMBUDO DE ENTRADAS ALTAS EJEMPLO # 6: VENTA DE 8 8,000 POR CLIENTE PARA SERVICIO DE ENTRENAMIENTO
Winning International es un servicio de coaches a coaches que ayuda a los líderes a hacer crecer sus negocios.
La compañía fue creada en 2014 por Ryan Magdziarz. Trabaja con entrenadores de citas, finanzas, fitness, salud, vida y negocios.
El embudo de ventas de esta compañía depende en gran medida de los anuncios de Facebook pagados. Estos llevan a las personas a su sitio web, donde pueden inscribirse y convertirse en clientes.
Para este embudo, sus anuncios de Facebook promocionaron un informe gratuito relacionado con el estado físico.
Echemos un vistazo a este embudo de entradas altas
Paso #1: Página de destino
Cuando los prospectos llegan a esta página, se les anima a descargar su imán de leads que es una plantilla.
Paso # 2: Consulta gratuita
En la esquina superior derecha, los prospectos pueden ver un botón de llamada a la acción que los invita a consultar el “Entrenamiento gratuito”. Después de hacer clic, las personas son redirigidas a una página de destino con CTA sobresalientes para reservar una llamada gratuita.
Paso # 3: Página de agradecimiento
Después de descargar el lead magnet, los prospectos son llevados a una página de agradecimiento. En esa página, hay una oferta para una llamada gratuita. El objetivo final es convertir al cliente potencial en un cliente de pago.
Su oferta de lead magnet es lo que hace que este embudo de ventas sea tan único. Porque luego conduce a una oferta para convertirse en un cliente de entrenamiento, que es una gran venta adicional.
CONCLUSIÓN
Puede vender productos o servicios de alto costo que le cuestan 1 1,000 o más por artículo, pero aún puede usar cualquier estrategia de embudo de ventas que haya demostrado convertir a los visitantes de su sitio web en compradores.
Cuando vendes artículos de alto precio, tu embudo de ventas puede ser un poco diferente de otras compañías que venden productos menos costosos.
Sin embargo, como has visto en los ejemplos anteriores, aún es posible que construyas un embudo de ventas de entradas de alto rendimiento sin importar el precio de tu oferta.
¿Necesita ayuda para optimizar su embudo de ventas de entradas altas?
No se preocupe, solo comuníquese con AutoGrow y lo haremos para que no tenga que mover un dedo.
Ahora dime algo, ¿vendes artículos de alto precio?
¿Cuál de los ejemplos anteriores es más relevante para su negocio?
¿Va a probar una de estas tácticas de embudo de ventas para su propia empresa? ¿Cuál?
Leave a Reply