În ce afacere ești de fapt?

în ce afacere ești cu adevărat? Este posibil să fi observat că am lipsit de pe blogurile noastre (și de afaceri) de puțin timp. Am avut recent o scurtă ședere în spital pentru unele reparații de funcționare (un pic ca o schimbare de grăsime și ulei, cu un rebore rapid aruncat în), și va fi din nou în afaceri Full-time de la sfârșitul lunii ianuarie. Deși poate fi frustrant să fii departe de afacerea ta pentru o vreme, oferă de fapt o mare oportunitate pentru o reflecție “în profunzime” despre toate aspectele afacerii tale.

multe companii se definesc aproape complet prin produsele sau serviciile pe care le oferă. Aceasta este o abordare comună, mai ales dacă motivul afacerii existente a fost un produs sau serviciu nou. Cu toate acestea, adoptarea unei abordări bazate pe produs vă poate restrânge serios concentrarea, în special în ceea ce privește înțelegerea pieței alese și a nevoilor clienților dvs.

când am studiat marketing drumul înapoi atunci când, îmi amintesc un articol intitulat Marketing miopie de Theodore Levitt, un profesor de la Harvard Business School (aici e PDF pentru a descărca: marketingmyopia.pdf 229.08KB). Levitt a scris că companiile care au adoptat o abordare a produsului au suferit de miopie de marketing. Pentru a evita marketingul miopie Levitt a spus că întreprinderile ar trebui să răspundă la întrebarea “În ce afacere ești cu adevărat?”din perspectiva a ceea ce doresc clienții și asigurați-vă că iau în considerare opiniile și contribuțiile clienților atunci când își formulează strategia de marketing. În mod surprinzător, deși acest articol a fost scris cu mult timp în urmă (1960), este încă relevant astăzi.

una dintre industriile pe care Levitt le-a subliniat în articolul său ca miop a fost industria benzinei cu amănuntul. Benzinăriile cu amănuntul au adoptat istoric o abordare bazată pe produse, definindu-se pur și simplu ca fiind în activitatea de vânzare a benzinei. Cu toate acestea, pe măsură ce marjele de profit au început să se reducă de-a lungul anilor, au fost nevoiți să se întrebe în ce afaceri se aflau cu adevărat. Deși încă folosesc vânzarea de benzină pentru a atrage clienții în stațiile lor, astăzi este vânzarea de produse convenabile și alimentare care îi ajută să rămână profitabili. Această schimbare a fost esențială pentru supraviețuirea benzinăriilor.

la nivel local, am avut recent câteva discuții de-a lungul aceleiași linii cu proprietarul unui magazin de muzică cu amănuntul. După cum vor ști unii dintre voi care mi-ați citit blogurile, am o slăbiciune pentru tot felul de muzică și fac cumpărături în mod regulat la un mic magazin independent din Sydney. Cu toate acestea, la fel ca multe întreprinderi mici din Australia (și din întreaga lume), au avut un an dificil. Magazinele de muzică independente au avut, în general, averi mixte în ultimii ani; mulți au dispărut, dar mulți au înflorit, iar cei care au înflorit au fost cei care răspund la schimbarea mediului muzical cu amănuntul.

una dintre întrebările cheie este ceea ce de afaceri sunt în? Se pare că afacerea în care se află nu este de fapt doar vânzarea de muzică. Dacă doriți doar să cumpărați muzică, la nivel local există comercianții cu amănuntul în vrac, cum ar fi JB HiFi, care vând la prețuri de Jos, adesea sub costul pe care un independent îl poate cumpăra; sau online, surse precum Amazon, CD Baby etc, care vând, de asemenea, la prețuri adesea sub prețurile normale de vânzare cu amănuntul. Toate aceste surse oferă un catalog imens de muzică la prețuri pe care independenții nu le pot potrivi (deși rareori se abat dincolo de mainstream-ul muzical).

dar dacă puneți întrebarea despre ce afacere sunteți cu adevărat, atunci peisajul se schimbă dramatic. În acest caz, afacerea în care se află este de fapt descoperirea muzicii.

clienții vor să știe despre muzică nouă, vor să vorbească cu personalul magazinului care știe despre ce vorbesc, înțeleg gusturile unui client și pot recomanda piese noi, albume, genuri etc. Când vă uitați la aceste cerințe, este clar că nici comercianții cu amănuntul în vrac, nici sursele online nu pot oferi același serviciu, așa că, în loc să concureze cu companii foarte mari cu o putere de cumpărare uriașă, concurează brusc un grup mult mai mic de întreprinderi de dimensiuni similare.

în acest caz, schimbarea Accentul de afaceri este relativ simplu și low-cost, în alte întreprinderi și industrii nu este întotdeauna atât de simplu. Cu toate acestea, simplu sau nu, este o întrebare pe care nu vă puteți permite să o ignorați.

toate întreprinderile trebuie să reevalueze continuu în ce afaceri se află. Pentru a avea succes, trebuie să determinați ce au nevoie și doresc clienții dvs. și apoi să acționați pe baza acestor informații.

deci, ce zici de tine? În ce afacere ești de fapt? Vă las cu un citat care îmi place foarte mult. Charles Revlon, pe atunci proprietarul Revlon International Corp., a spus odată: “în fabrică producem produse cosmetice. În magazinele universale vindem speranță.”