6 moduri de a Upsell la Bar

nu numai că probabil nu ați citit cea mai bună carte despre upselling în bar și restaurant de afaceri, dar probabil că nici măcar nu ați auzit de ea. Este un serviciu care vinde, publicat în 1991 și scris de restauratorii din Colorado Phil “Zoom” Roberts și Jim Sullivan. Cartea este foarte Tony Robbins-esque, orientat spre restaurante lanț multiunit, și este greu să-l citească acum, fără a aminti parodia ton perfectă a lanțului de vineri TGI în 1999 spațiu de birou Film. Dar adânc în multitudinea de liste de verificare a cărții, Doisprezece Pași de serviciu și sfaturi populare, există o singură propoziție care definește ospitalitatea: a vinde înseamnă a sluji, iar a sluji înseamnă a vinde. Având în vedere acest lucru, SevenFifty Daily a vorbit cu mai mulți barmani de top pentru a—și primi sfaturile despre cum să vândă cu succes—și grațios-băuturi spirtoase și cocktailuri la bar.

1. Știu când—și când nu—Upsell

Steve Livigni, directorul de operațiuni pentru și un partener de conducere al Grupului Washington, compania ospitalitate din spatele Scopa rădăcini italiene, Black Market Liquor Bar, și mai multe alte asociații cu sediul în Los Angeles, subliniază importanța de a lua în considerare perspectiva unui oaspete. “Este ușor să uiți când lucrezi la un bar cu peste 300 de băuturi spirtoase pe care nu toată lumea le-a văzut și a încercat tot ce ai”, spune el. “Îmi place să întreb oamenii ce beau de obicei și apoi să încep să se ramifice de acolo.”

o astfel de strategie creează o bună oportunitate de a simți limitele pentru upselling și de a determina cât de aventuros poate fi oaspetele, precum și ceea ce persoana este dispusă să cheltuiască. “Dacă cineva se așează și latră, “Maker ‘s Manhattan”, spune Livigni, ” de obicei este destul de sigur să spui că nu caută o recomandare, cel puțin nu pe acea băutură. Cineva care se uită peste bara din spate este probabil mai deschis la o conversație.”Atunci când upselling, spune el, este crucial să ofere, să sugereze sau să facă recomandări—dar nu să wheedle sau browbeat.

nu ratați cele mai recente știri și informații din industria băuturilor. Înscrieți-vă la newsletter—ul nostru premiat Daily Dispatch-livrat în căsuța de e-mail în fiecare săptămână.

prioritizați educația personalului

serverele și barmanii au nevoie de programe de educație solide în categorii și produse pentru a vinde cu succes. Carina Soto Velasquez, unul dintre fondatorii Quixotic Projects, un colectiv care operează Candelaria, le Mary Celeste, Glass, Hero și Les Grands Verres din Paris, spune că educația personalului este esențială. “Personalul educat este foarte important nu numai pentru vânzări”, spune ea, “ci și pentru a menține oaspeții motivați.”Oaspeții pot migra de la masă la bar, deci este important să se asigure că cunoștințele despre produs sunt consecvente de la servere la barmani și că nu se limitează la o singură marcă sau produs.

Ryan Maybee, coproprietar al restaurantului Rieger și al barului manifest și cofondator al J. Rieger & Co., un brand de distilerie și băuturi spirtoase—toate în Kansas City, Missouri—descrie filozofia sa privind formarea personalului. “Este vorba de a ajunge la un nivel de confort sau încredere în ceea ce privește o anumită categorie”, spune el, “așa că, în loc să fiu capabil să scot la iveală faptele într-un mod robotizat, vreau să am o înțelegere cuprinzătoare.”Personalul Maybee participă la degustări și cursuri de spirit și cocktailuri în fiecare săptămână, spune el, și adesea zilnic. El crede că, cu cât personalul său este mai informat despre procesul de producție a băuturilor spirtoase individuale și a ingredientelor din cocktail-uri, cu atât vor fi mai eficiente în utilizarea tehnicilor, cum ar fi povestirea, pentru a vinde un whisky mai interesant sau un cocktail de ultimă generație oaspeților interesați. “Știind că tequila X este făcută cu un tahona, tequila Y este îmbătrânită în butoaie de vin, iar tequila Z folosește agave cultivate pe Proprietăți, permite barmanilor să sugereze Opțiuni oaspeților interesați”, spune Maybee, “și le oferă acelor oaspeți o poveste pe care să o ia acasă despre băutura pe care o aleg în cele din urmă. Povestirea este totul.”

incaseaza cocktail—uri

in timp ce spiritele rare si neobisnuite atrag cunoscatorii, cocktail-urile tind sa fie cel mai usor de vandut pentru majoritatea oaspetilor-in principal pentru ca sunt foarte populare. Dacă există un cocktail familiar în meniu—un Negroni, de exemplu-pe care oaspeții se simt confortabil să comande, este mai ușor să sugerezi ca un oaspete să-l îmbunătățească cu ceva necunoscut, cum ar fi un gin nou, premium, pentru o mică taxă. Acest lucru poate fi deosebit de eficient cu oaspeții care sunt obișnuiți și cu care personalul a stabilit un raport.

cocktailurile oferă, de asemenea, o experiență multisenzorială care o depășește pe cea a unei beri sau a unui pahar de vin, sugerează Maybee. “Pentru că există atât de mulți factori stimulatori care pot atrage atenția oaspeților, cocktail-urile rock”, spune el. Cu ” aroma, sticlăria, garnitura, tehnica metodei de preparare și, în cele din urmă, straturile de aromă, puteți wow în atât de multe moduri diferite.”În plus față de upselling de la un spirit bine la un spirit premium în cocktail-uri, barmanii au opțiunea de upselling de la o ofertă standard, cum ar fi un Gin tonic la un cocktail ambarcațiuni. Barmanii au raportat, de asemenea, că atunci când un cocktail este vândut cu un spirit diferit, mai exclusivist, oaspeții vor comanda adesea o lovitură a acelui spirit de la sine după aceea.

Soto Velasquez este de acord că concentrarea pe cocktailuri este o modalitate strategică de a vinde la bar. “Cocktail-urile sunt cele mai vizuale băuturi din cameră”, spune ea. “Oamenilor le place să se uite în jur și să se identifice cu mulțimea.”Când văd că alții beau cocktailuri cu aspect delicios, îi face să se simtă liniștiți și îi face mai înclinați să comande singuri cocktailuri. Dar ea avertizează că cocktail-urile sunt, de asemenea, de lucru. “Necesită timp, cunoștințe și instrumente adecvate”, subliniază ea, adăugând că un program de cocktail necesită un nivel mai mare de investiții personale—în ceea ce privește angajarea și formarea unui mixolog—și investiții financiare. “Ingredientele pot fi scumpe”, spune ea, ” iar stocul dvs. trebuie să se miște.”

Gain Trust

deoarece oaspeții de la un bar sunt de obicei receptivi la sugestii pentru upsells odată ce un raport a fost stabilit, este vital să acționeze cu integritate atunci când oferă opțiuni și recomandări. Livigni sugerează fiind conștient despre upselling și amintindu-și că “”uimitor” poate fi avut în orice gamă de preț.”Și, continuă el, “” rar “nu înseamnă întotdeauna bun, “vechi” nu înseamnă întotdeauna bun, “preț ridicat” nu înseamnă întotdeauna bun. ‘Bun’ nu înseamnă chiar neapărat dreptul pentru acel client special la acel moment special.”

în plus, Maybee subliniază că chiar și cei mai fideli susținători ai mărcii sunt uneori deschiși să încerce ceva nou. Dar ” nu vor să simtă că sunt păcăliți.”Pentru a le câștiga încrederea, spune el,” fii relatabil, fii autentic în recomandările tale.”De fapt, sugerează el, utilizarea ocazională a downselling—recomandând un brand de foarte bună calitate, care este ieftin—este o modalitate excelentă de a construi încredere cu un oaspete, în special cu un obișnuit.

Break Out A Break-even Bottle

un concept inițiat de pictograma Houston bar Bobby Heugel, sticla break-even este o sticlă, de obicei una foarte scumpă, care este vândută de împușcat la prețul de cost al barului, fără marcaj. Deși poate părea surprinzător faptul că sticlele de rentabilitate ar fi menționate într-un articol despre vânzări, unități precum refugiul Anvil bar al lui Heugel & și Holeman & Finch din Atlanta au găsit succes în creșterea veniturilor barului prin utilizarea lor. Încurajând oaspeții să exploreze îmbutelieri foarte scumpe și exclusive (de obicei limitate la o uncie pe client), astfel de baruri văd adesea oaspeții ieșind în nopți liniștite, când stăteau de obicei acasă și beau cocktailuri, precum și sticla de rentabilitate.

angajați încuviințarea și rezervarea

odată ce ați stabilit încrederea și raportul cu un oaspete, o tactică pe care o puteți folosi pentru a împinge ușor persoana către o anumită opțiune este să dați din cap ușor în timp ce spuneți opțiunea pe care o considerați potrivită pentru ei într-o listă de posibilități. De asemenea, puteți încerca să repetați opțiunea favorizată atât la începutul, cât și la sfârșitul listei, care este cunoscută sub numele de bookending, și dând din cap așa cum o spuneți. De exemplu, ați putea spune: “Deci, ați dori marca X (nod) în Manhattan, sau marca Y, sau Z, sau x (nod)?”Poate suna ridicol, dar încercați. În serviciul care vinde, Sullivan susține că a inventat tehnica—sau cel puțin că a fost primul care a numit-o; el o numește Sullivan Nod.

tehnicile de Upselling, chiar și atunci când sunt folosite în mod sensibil, pot fi uimitor de eficiente la bar, așa că asigurați-vă că vă folosiți puterile nou-născute numai pentru totdeauna. Și amintiți—vă, întregul punct nu este de a vinde-ci de a servi. Soto Velasquez face un punct de a plasa fericirea oaspeților mai presus de orice: “întotdeauna dorim ca personalul nostru să propună ceva care să completeze experiența unui oaspete la locul de desfășurare—dar niciodată să nu se simtă forțat.”

Philip Duff deține consultanță on-trade Liquid Solutions. El a fondat primul Bar Speakeasy din Olanda-Door 74 în Amsterdam—și deține vechiul brand premiat Duff Genever. Duff a publicat articole în Drinks International, CLASS magazine, Imbibe UK, Mixology (Germania), Australian Bartender și Reuters. De asemenea, este director educațional pentru Tales of the Cocktail și este judecător pentru iwsr, cele mai bune 50 de baruri din lume și premiile Spirited. Locuiește în New York împreună cu soția, fiica vitregă și un gecko crestat.