abilități de negociere: Cum să devii un maestru de negociere

iată câteva abilități de negociere pentru negocieri productive și comunicare la masa de negociere. Luați în considerare următoarele întrebări pe care le puteți pune despre situația lor de negociere:

• “ce s-a întâmplat?”
• ” cum a devenit acru o discuție plăcută?”
• ” de ce afacerea s-a destrămat în ultimul moment?”

dacă v-ați îndepărtat vreodată de o negociere care vă pune întrebări similare cu aceasta, comunicarea slabă poate fi motivul pentru care, scrie Roger Fisher, William Ury și Bruce Patton în cartea lor de referință, Noțiuni de bază pentru Da: negocierea Acordului fără a ceda (ediția a 2-a., Penguin Books, 1991).

cei doi autori avertizează cititorii să nu cadă în capcana comună de negociere a acțiunii și reacției:

“dacă cealaltă parte anunță o poziție fermă, s-ar putea să fiți tentați să o criticați și să o respingeți. Dacă îți critică Propunerea, s-ar putea să fii tentat să o aperi și să te sapi… pe scurt, dacă te împing tare, vei avea tendința să împingi înapoi.”

Revendicați-vă copia gratuită: abilități de negociere

Construiți abilități puternice de negociere și deveniți un dealmaker și lider mai bun. Descărcați raportul nostru special gratuit, abilități de negociere: strategii de negociere și tehnici de negociere pentru a vă ajuta să deveniți un negociator mai bun, din programul de negociere de la Harvard Law School.

pentru a evita acest ciclu de negociere, autorii promovează o metodă pe care le place să o numească jujitsu de negociere. Ca și în ” artele marțiale de judo și jujitsu, evitați să vă puneți puterea împotriva lor direct; în schimb, folosiți-vă abilitățile pentru a vă da la o parte și a le întoarce puterea până la capăt.”

negocierea jujitsu înseamnă ruperea cercului vicios al escaladării prin refuzul de a reacționa negativ în timpul unei negocieri. Rezistența ar trebui canalizată în alte activități, cum ar fi “explorarea intereselor, inventarea opțiunilor pentru câștig reciproc și căutarea unor standarde independente.”

cum poate jujitsu negociere de lucru în practică? În anii 1990, un start-up de tehnologie căuta finanțare de 10 milioane de dolari de la Organizația Soros. Negocierile inițiale au dus la un impas. Nouă luni mai târziu, Grupul Soros s-a întors la masa negocierilor și a spus că este gata să încheie un acord. Start-up-ul a propus finanțare la un preț de 1,25 USD pe acțiune; grupul Soros a contracarat oferta cu un preț de 0 USD.50 pe acțiune. În acest moment, partenerii start-up-ului și-au spus unul altuia: “Iată-ne din nou. Nu sunt serioși. Să trecem la alți finanțatori.”

în loc să renunțe, un negociator de la start-up a decis să “privească în urmă” poziția grupului Soros. Dându-și seama că Soros se îndoia că compania sa își va atinge planul de afaceri ambițios, el a propus împărțirea finanțării în patru etape de 2,5 milioane de dolari fiecare, cu obiective de performanță în fiecare etapă. Ca început, a propus el, grupul Soros ar investi 2,5 milioane de dolari la prețul său preferat de 0,50 dolari pe acțiune. Apoi, dacă start-up-ul și-ar îndeplini obiectivele, grupul Soros ar investi următorii 2,5 milioane de dolari la 1,00 dolari pe acțiune, urmat de investiții la 1,50 dolari pe acțiune și 2,00 dolari pe acțiune atunci când au fost îndeplinite etapele ulterioare. Datorită acestui exercițiu de negociere jujitsu, acordul de finanțare a trecut prin.

ce abilități de negociere te fac să te simți ca un maestru de negociere? Împărtășiți tehnicile dvs. cititorilor noștri în secțiunea de comentarii de mai jos.

Articole Legate De Abilități De Negociere: Rezolvarea conflictelor și oportunități pentru câștiguri reciproce

Revendicați-vă copia gratuită: abilități de negociere

Construiți abilități puternice de negociere și deveniți un dealmaker și lider mai bun. Descărcați raportul nostru special gratuit, abilități de negociere: strategii de negociere și tehnici de negociere pentru a vă ajuta să deveniți un negociator mai bun, din programul de negociere de la Harvard Law School.

publicat inițial în 2010.

adaptat de la “poți rupe ciclul de comunicare rău?”de Susan Hackley, Managing Director, programul privind negocierea la Harvard Law School pentru buletinul de negociere.