afaceri de stomatologie:

construirea o practică mare înseamnă construirea unei afaceri mare

de Ken Runkle

pentru mai multe despre acest subiect, Du-te la www.dentaleconomics.com și căutați folosind următoarele cuvinte cheie: afaceri, profituri, echipa dentara, conducere, producție, colecții, Ken Runkle.

dacă dețineți un cabinet stomatologic, dețineți o afacere. Există o declarație de profit și pierdere. Există o linie de jos. Banii intră și ies. Oamenii sunt plătiți și oamenii cheltuiesc.

misiunea mea în ultimii 24 de ani de consultanță în managementul stomatologic la birou a fost să ajut medicii să construiască afaceri stomatologice excelente. Nu este neobișnuit pentru a găsi un dentist talentat, care este un proprietar de afaceri săraci și, ca urmare, are o practică în lipsa.

pe de altă parte, am avut privilegiul de a ajuta mulți medici de-a lungul anilor să adauge excelența în afaceri expertizei lor clinice existente, creând o dinamică practică puternică care are ca rezultat stomatologie excepțională și profituri maxime.

ca o privire de ansamblu asupra afacerii stomatologiei, aș dori să acopăr trei teme generale, dar esențiale, pentru a realiza o afacere dentară de succes:

1. Leadership
2. echipa
3. Profit

conducerea afacerii dvs.

există o diferență între un proprietar de afaceri și un lider de afaceri. Liderii de afaceri conduc afaceri de succes. Dacă doriți să rulați o afacere mare dentare, trebuie să înceapă pe calea de a deveni un mare lider. Vestea bună este că leadershipul poate fi învățat și dezvoltat în timp. Cele patru domenii critice de conducere enumerate mai jos furnizează combustibilul și cârma pentru afacerea dvs.:

1. Viziunea-rolul principal al liderului unei afaceri dentare este de a stabili viziunea. Pur și simplu, decideți unde merge afacerea. Fără o viziune, tu și echipa ta veți rătăci fără țintă. Încotro se îndreaptă afacerea ta?

2. Obiective-liderii de afaceri de succes stabilesc obiective clare pe termen scurt și pe termen lung, bazate pe planuri detaliate și incrementale pentru atingerea acestor obiective. Fără obiective clare, progresul și succesul nu pot fi măsurate. Care sunt obiectivele tale?

3. Așteptările-odată ce viziunea este clară și obiectivele sunt stabilite, liderii de afaceri eficienți comunică în mod constant și continuu așteptările lor fiecărei persoane la fiecare nivel al afacerii. De la primirea pacienților la prezentarea și acceptarea cazului, la tratament, nu vă puteți aștepta ca echipa dvs. să îndeplinească așteptările pe care nu le înțeleg sau nu le cunosc. Care sunt așteptările tale?

4. Creștere-dacă tu, ca lider de afaceri, nu sunt în continuă creștere, de învățare, și în curs de dezvoltare, vă va limita în cele din urmă creșterea afacerii dumneavoastră. Conceptul de îmbunătățire constantă și fără sfârșit conduce fiecare lider de afaceri dentare care vrea să aibă succes. Crești?

construirea unei echipe de afaceri mare

oamenii putere afacerea ta. Liderii de afaceri de succes recrutează, antrenează și conduc echipe productive, principiale și pasionale. Consultând unele dintre cele mai bune practici stomatologice din țară, am descoperit că șapte strategii legate de echipă se aplică în mod constant pentru a construi afaceri dentare înfloritoare:

1. Stabiliți standarde scrise – un manual de resurse umane scris profesional nu mai este opțional. Fără un manual care să acopere toate elementele esențiale legate de problemele angajaților, practica dvs. este în pericol. Cu un manual, standardele sunt clare și stabilite.

2. Comunicați așteptări clare – nu este suficient să anunțați personalul că doriți “excelență” sau “profesionalism” sau ” un serviciu bun pentru clienți.”Trebuie să comunicați în detaliu exact cum arată pentru a vă satisface așteptările. Și, trebuie să repetați așteptările clare de peste si peste din nou pe o bază consistentă, chiar și după ce acestea sunt puse în aplicare pe deplin.

3. Oferiți un gust al experienței pe care doriți să o creați – comunicarea eficientă este adesea realizată cel mai bine în contextul experienței. De câte ori vi s-a spus în copilărie să vă terminați cina pentru că în Africa erau copii înfometați, probabil că nu s-a stabilit niciodată cu adevărat decât dacă și până când ați gustat și mirosit înfometarea în persoană. Puteți pierde ore vorbind despre crearea unei experiențe speciale a pacientului, dar o excursie la un hotel, restaurant sau stațiune de cinci stele vă va muta rapid personalul de la cunoștințele capului la înțelegerea completă.

4. Insistați că problemele de viață nu au impact asupra performanței – fiecare persoană din personalul dvs. aduce probleme de viață în rolul lor de practică. Fie că este vorba despre o problemă de familie, o problemă financiară sau o altă problemă personală, problemele personale există în practica dvs. Este responsabilitatea dvs., ca lider al personalului, să comunicați în mod clar cu personalul dvs. că, deși pot avea de-a face cu probleme personale dificile, situația lor nu le poate afecta atitudinea, concentrarea pacientului, performanța sau productivitatea. Ei trebuie să învețe să-și parcheze problemele la ușă și să nu-i lase să se înghesuie în practică.

5. Stabiliți lideri de echipă – cele mai de succes companii dentare stabilesc lideri de echipă, deoarece se apropie de venituri de 1 milion de dolari. Este treaba ta să-ți conduci personalul, dar poate vrei sau trebuie să te antrenezi și să numești lideri de departament pentru a obține mai mult din fiecare domeniu al afacerii tale dentare.

6. Recrutați și angajați jucători de echipă – este esențial pentru succesul dvs. pe termen scurt și pe termen lung să recrutați și să păstrați numai cei care sunt pe deplin la bord cu viziunea practicii. Toată lumea trebuie să fie un jucător de echipă. Un jucător de echipă poate fi definit ca un membru al personalului care înțelege și îmbrățișează pe deplin viziunea, caută să îndeplinească întotdeauna standardele și așteptările înalte ale practicii și își vede rolul mai mult ca o misiune decât un loc de muncă.

7. Rezolvați conflictele imediat – dacă aveți conflicte, mari sau mici, în cadrul personalului dvs., trebuie să acționați rapid pentru a le rezolva imediat. În fiecare moment în care aștepți, amărăciunea crește și se arată. Dacă membrii personalului nu își pot rezolva conflictele și nu pot trece dincolo de ele, poate fi necesar să găsiți noi angajați. Conflictul din cadrul personalului este adesea palpabil pentru pacienți, creând un mediu de ostilitate și tensiune. Mesajul dvs. către angajați trebuie să fie direct și neechivoc: “rezolvați-l acum sau găsiți un nou loc de muncă.”

maximizarea oportunităților de profit

întreprinderile de succes produc un profit. Frumusețea afacerii dentare este că aveți onoarea și privilegiul de a ajuta și de a servi pacienții în timp ce câștigați un profit. De fapt, cu cât oferiți mai mult ajutor, cu atât profiturile dvs. cresc.

ceea ce urmează este o discuție a unor principii pe care le-am descoperit pentru maximizarea oportunităților de profit. Aceste principii s-au dovedit eficiente în fiecare cabinet stomatologic cu care am lucrat, indiferent de regiune sau specialitate.

1. Afaceri noi-liderii de afaceri dentari de succes caută agresiv mai multe modalități de a conduce în mod constant noi pacienți la practicile lor. Dându-și seama că o abordare Home-run este insuficientă, ei caută să lovească multe single-uri într-un efort de a crea fluxul maxim de noi pacienți.

folosind mai multe instrumente de marketing pe piața dentară, noii pacienți ajung prin poștă directă strategică, o prezență web predominantă, relații publice locale de conștientizare, semnalizare angajată și alte abordări creative. Urmărirea și evaluarea sistematică a fiecărei căi asigură faptul că afacerea devine din ce în ce mai eficientă în timp în încercarea de a ajunge la noi pacienți.

oricât de eficiente ar fi practicile de marketing extern, liderii înfloritori ai afacerilor dentare tind să se bazeze cel mai mult pe marketingul intern. Planurile și politicile sistematice de recomandare conduc traficul de bază pentru a îndeplini noile obiective ale pacientului.

2. Generarea de noi afaceri fără sisteme dovedite pentru a răspunde noilor pacienți este contraproductivă. Dacă un nou pacient este văzut în decurs de o săptămână de la contactul său inițial, numărul de pacienți noi tind să crească cu până la 50%. Blocarea sistematică a timpului în fiecare săptămână pentru pacienții noi este o strategie importantă de afaceri.

sistemele sunt, de asemenea, critice pentru tot ceea ce se întâmplă în practică. Prin urmare, fiecare sistem trebuie să fie auditat în mod regulat pentru a se asigura că este eficient și rămâne fidel așteptărilor stabilite. Detalii conduce linia de jos. Totul, de la modul de a răspunde la telefon până la modul de a-și lua rămas bun de la un pacient, devine parte a sistemului și fiecare membru al echipei este pe deplin familiarizat cu procesul. Sistemele bune creează o mașină bine unsă, iar o mașină bine unsă produce în mod constant profituri.

3. Numere importante:
(a) Cheltuieli – există patru cheltuieli principale într-o afacere dentară. În calitate de CEO, proprietar și lider al afacerii, este esențial să nu numai că cunoașteți aceste numere în orice moment, ci și să le mențineți în conformitate cu următoarele standarde:

cheltuielile cu personalul nu trebuie să depășească 20% până la 25% din cheltuielile totale. Creșterea producției de personal vă va menține procentele în acest domeniu.

costurile de laborator trebuie menținute la 10%. Magazin în jurul și amintiți-vă pentru a percepe pacienții aproximativ cinci ori costul de laborator.

cheltuielile de aprovizionare trebuie să rămână la cel mult 5% din cheltuielile totale. Din nou, magazin în jurul pentru a menține calitatea la un preț bun.

cheltuielile facilității nu trebuie să depășească 5% decât dacă pot fi considerate parte a planului dvs. de marketing. Dar principiul operativ este să-l păstrați aproape de 5% pentru a vă menține întregul registru de cheltuieli în parametrii necesari pentru a vă menține cheltuielile generale la 50% în general.

(B) Taxe – dacă taxele dvs. de practică nu sunt în prezent în percentila 80 a taxelor dentare pe baza rapoartelor anuale, cheltuielile generale sunt probabil prea mari. Cu cât taxele dvs. sunt mai mari, cu atât procentul dvs. de cheltuieli generale va fi mai mic în raport cu taxele dvs. și cu atât profiturile dvs. vor fi mai mari. Există mai multe resurse bune în comunitatea dentară de utilizat ca măsurători pentru locul în care se clasifică taxele dvs. în prezent. Notă: Dacă sunteți un specialist, taxele de practică ar trebui să fie în percentila 90.

4. Producție –cu cât produceți mai mult, cu atât mai multe procente de cheltuieli scad și profiturile cresc.

să ne uităm la un exemplu rapid. Un dentist are un personal format din doi asistenți de front-office, doi asistenți dentari și doi igieniști dentari. Practica produce 600.000 de dolari de stomatologie pe an. Cheltuielile sale de personal, ca procent din producția sa netă, sunt mai greu de ținut sub control decât cel de-al doilea dentist.

dentistul numărul doi are aceeași configurație de personal, dar produce 1,2 milioane de dolari pe an. Pe o bază procentuală, cheltuielile sale de personal sunt mult mai ușor de ținut sub control.

dentistul numărul trei este un perfecționist și produce 2 milioane de dolari pe an cu aceeași configurație de personal. Nu numai că are cel mai mic procent de cheltuieli cu personalul din cei trei stomatologi, dar are și de departe cei mai bine plătiți membri ai personalului și cel mai mare profit global.

5. Colecții-solicităm fiecărei companii stomatologice pe care o deservim să își stabilească întotdeauna obiectivul lunar de colectare la 100% din întreaga producție, net-to-net. Cu cât colectați mai mult, cu atât procentul dvs. de cheltuieli generale este redus. Dacă produceți 112.000 USD pe lună, dar colectați doar 80.000 USD și cheltuielile generale sunt de 55.000 USD, procentul dvs. de cheltuieli generale pentru producție este de aproximativ 69%. Asta este mult prea mare!

dacă în același exemplu colectați 110.000 USD și cheltuielile generale rămân aceleași, procentul dvs. de cheltuieli generale scade la 50%, iar banii din buzunar merg de la 25.000 USD la 55.000 USD pe lună. Nu este magie – pur și simplu colectați ceea ce produceți!

construirea unei bune practici înseamnă construirea unei mari afaceri. Începe cu tine ca lider de afaceri, se înmulțește prin echipa ta și are ca rezultat oportunități semnificative pentru stomatologie excelentă și profit maxim.

dă-i drumul!

cunoscut sub numele de America ‘ s Rentability Expert, Ken Runkle este fondatorul și președintele Paragon Management și a ajutat cabinetele stomatologice să atingă profitabilitatea maximă de 24 de ani. Ajungeți la Runkle prin e-mail la [email protected].