Ce este conținutul închis și cum să îl utilizați pentru generarea de clienți potențiali

este una dintre cele mai frecvente întrebări pe care marketerii și le pun odată ce termină să producă un conținut. Cum o prezentăm publicului nostru? Dăm totul sau ar trebui să solicităm informațiile cititorului în schimbul conținutului?

depinde de obiectivul dvs. final pentru conținut. Există argumente pro și contra pentru fiecare strategie și vom discuta atât în articolul de astăzi. Să începem de sus.

ce este conținutul închis?

se estimează că până la 80% din activele de marketing de conținut B2B sunt închise. Marketerii folosesc conținut închis pentru a genera clienți potențiali, oferind potențialilor potențiali informații valoroase în schimbul numelui, adresei de e-mail, industriei, titlului și altor informații de contact. Acest tip de conținut poate fi o varietate de active de marketing de conținut, cum ar fi cărți albe, videoclipuri, cărți electronice, demonstrații de produse sau studii de caz.

portile sunt un discontinue de marketing de conținut, deoarece acestea sunt un instrument puternic pentru generarea de plumb. Pe de altă parte, gating conținutul dvs. nu este întotdeauna cea mai bună strategie pentru maximizarea vizualizării cărții electronice sau a raportului dvs., de exemplu. Solicitarea de perspective completați un formular pentru a descărca cartea dvs. electronică poate reduce drastic descărcările, deoarece unii utilizatori online Încă nu se simt confortabil să împărtășească informațiile lor personale în schimbul ofertei dvs. Dacă sunteți în căutarea exclusivă de a construi conștientizarea mărcii, atunci oferirea conținutului fără o poartă este probabil o strategie mai bună.

conținutul nedeclarat permite vizitatorilor să acceseze conținutul fără a completa formulare sau a furniza informații. Exemple tipice de conținut neregulat sunt blogurile, infografiile, videoclipurile și studiile de caz. Conținutul fără poartă poate îmbunătăți încrederea cu potențialii, deoarece elimină obstacolele pentru informații valoroase. Totuși, este un compromis, deoarece, deși conținutul neregulat poate crește vizualizările, generarea de clienți potențiali poate suferi dacă nu utilizați captura de contact.

când și de ce marketerii folosesc conținut închis și neregulat

încercați să generați clienți potențiali sau să creșteți gradul de conștientizare a mărcii? Acestea sunt întrebările la care marketerii trebuie să răspundă atunci când stabilesc dacă să adauge sau nu o poartă la conținut. Scenariul ideal este să generați clienți potențiali, crescând în același timp numărul de vizualizări pentru conținutul dvs.

o modalitate de a face acest lucru este de a utiliza gates numai în anumite puncte din pâlnia de marketing. Iată cele trei etape de top ale pâlniei de marketing și tipurile de conținut care corespund fiecăruia:

• etapa de conștientizare: în această etapă, perspectiva știe că au o problemă, dar nu știu prea multe despre afacerea dvs. Conținutul util pentru această etapă include bloguri, infografice, podcast-uri, cărți electronice și cărți albe.
• etapa de examinare: În această etapă, perspectivele încep să vadă marca dvs. ca o autoritate din industrie și o soluție potențială la problema lor. Conținutul pentru această etapă include webinarii, descărcări de software și studii de caz.
• etapa de decizie: în această etapă a călătoriei cumpărătorului, prospectul decide dacă produsele și serviciile mărcii dvs. pot satisface nevoile acestora. Ofertele puternice pentru această etapă includ consultări gratuite, demonstrații de produse și încercări gratuite.

în timpul etapei de conștientizare, majoritatea perspectivelor știu foarte puțin despre marca dvs. și încă nu au încredere în dvs. Eliminarea porții din conținut în această etapă poate îmbunătăți vizibilitatea mărcii dvs. și vă poate spori credibilitatea cu potențialii. Ca perspectivele muta în jos pâlnie de marketing și sunt mai interesați de afacerea dvs., acestea vor fi mult mai probabil să fie dispuși să completeze un formular pentru a accesa conținut ca ebooks și webinars.

să evaluăm câteva exemple de conținut închis pentru a vedea cum companiile folosesc formularele pentru a genera clienți potențiali.

Exemple de conținut închis

închiderea conținutului este de obicei asociată cu conținut descărcabil, cum ar fi cărți electronice sau cărți albe. Dar nu trebuie să se limiteze la un activ descărcabil. Consultările gratuite, demonstrațiile produselor și cotațiile de preț sunt toate exemple de conținut închis care nu este un activ descărcabil.

Appboy

Appboy cere vizitatorilor să completeze un formular de cinci câmp pentru a vizualiza ebook lor de marketing mobil. Pe partea pozitivă, ei primesc mai multe informații despre prospect, dar este și o barieră mai lungă la intrare:

Pardot

Această pagină de destinație Pardot post-clic a fost concepută pentru a convinge vizitatorii să descarce cartea albă de automatizare a marketingului. Logo-urile clienților din apropierea CTA prezintă alte mărci importante care utilizează Pardot, ceea ce ajută la convingerea perspectivelor de a converti. Cu toate acestea, Pagina ar putea fi îmbunătățită prin eliminarea link-ul din logo-ul Pardot și, de asemenea, butonul “Ia-o pentru un Spin”, ambele din care acționează ca puncte de ieșire de la această hârtie albă de automatizare de marketing:

Infusionsoft

Infusionsoft oferă un demo produs pentru perspectivele care completează formularul de mai jos. Prin păstrarea forma scurt, Infusionsoft reduce frecarea și va crește probabil cantitatea de conduce care pot fi cultivate la vânzare:

Oracle

la prima vedere, această pagină de destinație Oracle post-clic pare să aibă o formă scurtă. Doar o adresă de e-mail pare să fie necesară. Odată ce vizitatorii au lovit Continua, ei văd un formular mare de unsprezece câmpuri:


dacă pagina Oracle prezenta o ofertă în partea de sus a pâlniei de marketing, cum ar fi un abonament la blog, dimensiunea formularului ar putea speria perspectivele. Dar, deoarece un demo live se află în partea de jos a pâlniei și perspectivele sunt deja familiarizate cu Oracle, solicitarea mai multor informații nu este neobișnuită.

Exemple de conținut nedeclarat

scopul conținutului nedeclarat este de a construi conștientizarea mărcii și de a dezvolta încrederea cu perspectivele. Pe măsură ce potențialii devin mai familiarizați cu marca dvs. prin conținut neregulat, vor avea mai multe șanse să vă ofere informațiile de contact, să completeze un formular sau să solicite o demonstrație la o dată ulterioară.

chiar dacă conținutul nedeclarat nu colectează informații despre perspective la prima vizită, puteți să le cookie browserul și să le retargetați ulterior cu o ofertă închisă în spatele unei pagini de destinație post-clic. În plus, conținutul neregulat are beneficii SEO și vă poate ajuta să vă poziționați mai sus în motoarele de căutare (ceea ce poate genera, de asemenea, conștientizarea mărcii și ajută la retargeting în acest proces).

iată câteva exemple de mărci cunoscute care comercializează conținut fără poartă:

Salesforce

un blog al companiei este un prim exemplu de conținut nedeclarat, așa cum demonstrează Salesforce mai jos. Deși butonul CTA pentru buletinul informativ Salesforce este vizibil. Perspectivele nu trebuie să faceți clic pe ea sau să completați orice formulare pentru a accesa conținutul blogului:

Kissmetrics

ceea ce face infographics atât de convingătoare și intrigant pentru perspectivele de a citi este că acestea sunt vizuale. Kissmetrics înțelege acest lucru și oferă cititorilor blogului său o mare varietate de infografii pentru a-i învăța cum să “urmărească, să analizeze și să optimizeze ciclul de creștere.”Site-ul lor are o întreagă secțiune dedicată infografiei, care poate fi accesată fără completarea unui formular:

Amazon Web Services

AWS are o secțiune de studii de caz foarte impresionantă, care detaliază modul în care tehnologia lor cloud a ajutat la rezolvarea problemelor pentru clienții cunoscuți. Dovada socială este extrem de eficientă în influențarea perspectivelor, astfel încât oferirea acestui conținut neîngrădit poate ajuta perspectivele să vină cu o viziune pozitivă și o mai bună înțelegere a AWS:

la clic, cititorii primesc mai multe detalii despre fiecare studiu de caz respectiv. Iată un alt studiu de caz de la BP care explică provocarea lor și de ce au ales Amazon Web Services pentru a-și rezolva problema:

Instapage

chiar și noi avem o abundență de conținut negricios pentru marketing (blogul companiei noastre și acest articol, de exemplu). Ghidul paginii de destinație post-clic de mai jos este unul dintre numeroasele ghiduri de resurse educaționale de marketing pe care le facem accesibile pe site-ul nostru web. Aceste resurse aprofundate oferă marketerilor digitali informații valoroase despre un anumit subiect, ceea ce creează încredere în marca noastră ca autoritate pe paginile de destinație post-clic și marketing digital:

exemplele de mai sus demonstrează că nu tot conținutul ar trebui să fie în spatele formularului. Ce este important să ne amintim că aveți nevoie pentru a produce conținut mai bun — să fie de ajutor pentru cititor.

modul în care formularele paginii de destinație post-clic afectează generarea de clienți potențiali

paginile dvs. de destinație post-clic ar trebui să utilizeze o varietate de elemente convingătoare, cum ar fi titluri convingătoare, logo-uri ale clienților și mărturii pentru a maximiza numărul de clienți potențiali generați. De exemplu, logo-urile clienților evidențiază mărcile majore care utilizează serviciile dvs. și plasarea lor în apropierea unui CTA poate ajuta la influențarea unei perspective de conversie.

una dintre cele mai mari greșeli pe care le puteți face este împingerea traficului către o pagină de destinație post-clic care are o formă lungă, mai ales la începutul pâlniei de marketing. Cu cât forma, mai copleșitoare poate fi pentru perspective.

aici sunt două exemple de modul în care cu adevărat poate afecta generarea de plumb.

ActiveCampaign

formularul din această pagină de destinație Post-clic ActiveCampaign necesită doar două câmpuri — numele companiei și adresa de e-mail. Prin menținerea numărului de câmpuri scăzut, ActiveCampaign reduce frecarea și crește probabil numărul de utilizatori care se vor înscrie pentru încercarea lor gratuită:

SugarCRM

SugarCRM profită de o tehnică inteligentă cu pagina lor de destinație ebook post-clic. În loc de perspective copleșitoare cu o formă lungă la prima vedere, au ales să implementeze un formular opt-in în doi pași. Cu toate acestea, la clic pe CTA, perspectiva apoi învață ei trebuie să completeze un formular de opt câmp pentru a avea acces la ebook.

inclusiv faptul că multe câmpuri pentru o ofertă de top a pâlniei măresc frecarea și, cel mai probabil, reduc numărul de clienți potențiali pe care SugarCRM îi poate genera din această pagină:

în această situație, reducerea numărului de câmpuri de formular ar fi cu siguranță un bun test A/B pentru a determina dacă lungimea formularului indică numărul de clienți potențiali generați.

avantajele și dezavantajele conținutului de închidere

există compromisuri pentru a închide conținutul la fel cum există cu orice altă tehnică de marketing. Generarea de conținut în primul rând pentru a genera clienți potențiali, pe care apoi îi puteți hrăni prin pâlnia dvs. de marketing. Dar există și alte motive pentru a vă purta conținutul.

poate că conținutul este prea valoros pentru a renunța gratuit sau doriți să livrați conținutul părților cu adevărat interesate. Dezavantajul este că, odată ce poziționați conținutul în spatele unui formular, utilizatorii nu îl pot vedea. Postarea dvs. pe blog este mult mai probabil să devină virală decât ebook-ul dvs. închis.

la suprafață, conținutul neregulat poate să nu genereze clienți potențiali, dar crește vizibilitatea mărcii dvs. Puteți obține un impuls SEO, precum și cu mai mult trafic web și link-uri de intrare.

cum să decideți dacă ar trebui să vă trimiteți conținutul

iată câteva întrebări pe care să le puneți atunci când luați decizia de a vă trimite conținutul sau nu.

1. care este obiectivul dvs.: construiți conștientizarea mărcii sau generați clienți potențiali? Pentru conștientizarea mărcii, conținutul nedeclarat este probabil cea mai bună opțiune. Generarea de clienți potențiali, pe de altă parte, este cea mai bună pentru conținutul închis, deoarece vizitatorii trebuie să completeze un formular cu informațiile lor înainte de a putea accesa oferta dvs.
2. concurenții oferă deja acest conținut neîngrădit? Dacă concurenții dvs. oferă același conținut fără o poartă, atunci adăugarea unui formular la versiunea dvs. vă poate pune într-un dezavantaj competitiv.
3. conținutul oferă suficientă valoare pentru a fi închis? Asigurați-vă că conținutul dvs. oferă o valoare semnificativă potențialilor dvs. înainte de a le cere informațiile de contact. Gândiți-vă la o carte electronică de 10 pagini, la un raport de cercetare sau la o încercare gratuită în acest caz.
4. ce informații aveți nevoie pentru a produce un plumb de calitate? O formă lungă creează frecare și reduce șansele ca perspectivele să se convertească. Care este cantitatea minimă de informații de care aveți nevoie pentru a alimenta un plumb?

cum va utiliza afacerea dvs. conținut închis?

content gating este esențială pentru generarea conduce că afacerea ta are nevoie să crească. Dar conținutul neîngrădit este esențial pentru creșterea vizibilității și a încrederii în marca dvs. Cum va găsi compania dvs. echilibrul corect între conținutul închis și cel nedeclarat?

închiderea conținutului la începutul pâlniei de marketing poate speria potențialii care ar putea folosi afacerea dvs. ca soluție la problema lor. Așteptând până mai târziu să utilizați gates, creșteți vizibilitatea mărcii dvs. în partea de sus a pâlniei de marketing, generând în același timp clienți potențiali în mijlocul și în partea de jos a pâlniei.

indiferent dacă conținutul dvs. este închis sau nu, creați o primă impresie puternică cu Instapage, cea mai personalizabilă platformă de pagini de destinație post-clic. Înscrieți-vă pentru un demo Instapage Enterprise astăzi.

consultați planul Instapage Enterprise în acțiune.

Demo-ul include AdMap, Personalizare, amp,

blocuri globale, heatmaps & mai mult.

VREAU UN DEMO