Ce Este Vânzarea Personală? – Caracteristici, tipuri și exemple

vânzările nu sunt ușoare. Odată cu creșterea concurenței, un agent de vânzări ar putea să se întâlnească cu potențialii clienți unu-la-unu, să explice caracteristicile și să-i convingă să cumpere oferta printr-o interacțiune individuală.

această tehnică de vânzare este vânzarea personală și este o modalitate eficientă de creștere a vânzărilor folosind interacțiunea personală.

Ce Este Vânzarea Personală?

vânzarea personală este o metodă de vânzare personalizată care utilizează interacțiunea de la persoană la persoană între un reprezentant de vânzări și potențialii clienți pentru a influența decizia de cumpărare a clientului.

exact, este o tehnică de promovare în cazul în care un agent de vânzări:

• folosește comunicarea de la persoană la persoană: vânzarea personală implică contactul direct al agentului de vânzări și al clientului.
• pentru a vinde o ofertă: Scopul vânzării personale este de a motiva și convinge clientul să cumpere oferta intenționată o explicație detaliată sau o demonstrație a produsului.
• utilizarea unei strategii de vânzări personalizate: această strategie implică agentul de vânzări să înțeleagă nevoile și dorințele clienților, să dezvolte conexiuni personalizate, să comunice valoarea ofertei într-un mod care să convingă clientul să cumpere oferta.

astăzi, vânzarea personală este considerată o tehnică de vânzare între întreprinderi, dar este utilizată și în comerț și vânzări cu amănuntul.

odată cu apariția internetului și a altor metode de comunicare, vânzările personale nu se limitează doar la întâlniri față în față. Agenții de vânzări folosesc acum apeluri video, apeluri telefonice, IM și chiar e-mailuri, împreună cu interacțiuni în persoană pentru a dezvolta o relație cu potențialii clienți.

obiectivul vânzării personale

• construiți conștientizarea mărcii și a produselor prin educarea clienților cu privire la ofertele companiei și beneficiile acestora.
• creșteți vânzările prin identificarea și convingerea perspectivelor de a cumpăra oferta unei afaceri.
• construirea unor relații strânse pe termen lung cu clienții prin aplicarea comunicării bidirecționale de la persoană la persoană.
• sprijinirea clienților de articole complexe, tehnice sau la prețuri ridicate prin furnizarea de informații tehnice detaliate.
• stimularea cererii ofertei, ajutând clienții pe parcursul procesului lor de luare a deciziilor și îndrumându-i către oferta afacerii.
• consolidarea mărcii prin construirea de relații pe termen lung cu clienții în timp, întâlnindu-i și ajutându-i în procesul lor de luare a deciziilor.

caracteristici ale vânzării personale

vânzarea personală se diferențiază de alte tehnici de vânzare și promovare prin deținerea următoarelor caracteristici:

• contact uman: implică interacțiune de la persoană la persoană în care un vânzător interacționează direct cu potențialul client și execută o strategie de vânzare personalizată în funcție de nevoile, dorințele și așteptările clientului.
• dezvoltarea relației: Vânzarea personală implică dezvoltarea unei relații între vânzător și cumpărător în care se stabilește încrederea, iar potențialul cumpărător se poate baza pe vânzător. Mai mult, această tehnică are ca rezultat chiar ca agentul de vânzări să devină o parte a procesului de cumpărare.
• flux bidirecțional de informații: spre deosebire de marketingul de masă, vânzarea personală se caracterizează printr-un flux bidirecțional de informații. Potențialii cumpărători au șansa de a pune întrebări și de a-și șterge îndoielile direct de la vânzător înainte de a cumpăra.
• comunicare rapidă: Deoarece vânzarea personală implică interacțiune de la persoană la persoană, fluxul de comunicare este foarte rapid.
• flexibilitate: implică agentul de vânzări să adapteze pitch-ul de vânzări în funcție de personalitatea și cerințele publicului potențial, făcând acest instrument de vânzări flexibil.
• satisfacție: procesul de vânzare personală necesită ca agentul de vânzări să înțeleagă nevoile clientului și să le satisfacă, oferindu-i clientului posibilitatea de a cumpăra ceva ce are de oferit.
• persuasiune: Vânzarea personală nu înseamnă doar informarea potențialilor clienți despre ofertele companiei. De asemenea, implică utilizarea puterii de convingere pentru a-i face pe clienți să accepte punctul de vedere al vânzătorului sau să-l convingă pe client să întreprindă o anumită acțiune.

importanța vânzării personale

vânzarea personală este un instrument esențial de vânzare în vânzarea de oferte complexe și tehnice care necesită contact uman, personalizare, persuasiune și comunicare rapidă.

de obicei, articolele la prețuri ridicate folosesc vânzarea personală, deoarece ajută afacerea să informeze și să convingă clientul folosind metode de vânzare personalizate pentru a câștiga mai multă încredere.

este, de asemenea, considerat un instrument promoțional important în vânzările B2B, deoarece astfel de vânzări implică mai puține perspective și costuri ridicate de tranzacție.

tipuri de vânzări personale

în general, vânzările personale pot fi clasificate în trei tipuri pe baza activității de vânzări și a agentului de vânzări implicat. Acestea sunt:

• factorii de comandă: factorii de comandă primesc cereri și interogări de la clienți. În termeni simpli, clientul se apropie de acești agenți de vânzări. De obicei, dețin poziții precum asistent de vânzări cu amănuntul sau telemarketer și se concentrează în principal pe determinarea nevoilor clienților și indicarea inventarului care satisface astfel de nevoi.
• Getters comanda: getters comanda ajunge la noi perspective și să le convingă să facă o achiziție directă. Aceștia sunt agenți de vânzări pe teren care aduc noi clienți în afacere.
• creatori de comenzi: creatorii de comenzi nu încheie afacerea, ci îi conving pe clienți să promoveze oferta afacerii, ducând la vânzări în cele din urmă. De exemplu, o companie farmaceutică care se adresează unui medic pentru a-l convinge să prescrie medicamentul companiei.

avantajele și dezavantajele vânzării personale

vânzarea personală, la fel ca alte elemente ale mixului de promovare, vine cu propriul set de avantaje și dezavantaje.

avantaje

• transmite mai multe informații: Vânzarea personală ajută afacerea să transmită mai multe informații decât orice altă formă de promovare. Este vorba despre înțelegerea nevoilor clienților, găsirea unei oportunități în it și valorificarea acesteia prin dezvoltarea unei relații cu aceștia, convingându-i în același timp să încerce produsul companiei.
• creează un impact mai mare: este mai important ca agentul de vânzări să asiste clientul pe tot parcursul procesului de cumpărare, răspunzând la întrebări și rezolvând îndoieli.
• sprijină comunicarea bidirecțională: spre deosebire de alte instrumente promoționale, cum ar fi publicitatea sau relațiile publice, vânzarea personală permite clienților să comunice cu afacerea și să-și clarifice îndoielile înainte de a face achiziția.
• stimulează relația cu clientul: vânzările personale durează mult, includ relațiile interpersonale și valorifică încrederea dintre vânzător și client.

dezavantaje

• scump: deoarece vânzarea personală de contact de la persoană la persoană, este substanțial mai scumpă decât alte forme de instrumente de vânzare, deoarece un om poate aborda doar câteva perspective într-o perioadă de timp specificată.
• muncă extinsă: Vânzările personale necesită mult efort din partea vânzătorilor și poate dura mult timp și resurse pentru a converti o perspectivă într-un client final.
• acoperire limitată: deoarece vânzările personale sunt un instrument promoțional individual, acoperirea sa este limitată în comparație cu alte instrumente precum publicitatea sau relațiile publice.

Exemple de vânzare personală

vânzarea personală este una dintre cele mai tradiționale metode de vânzare utilizate de întreprinderi. Istoria vânzărilor a început cu vânzările personale în care agentul de vânzări a efectuat interacțiuni față în față cu clienții potențiali, întrebându-se despre nevoile și dorințele lor și sugerând oferta lor de afaceri clienților.

astăzi, se poate asista la vânzări personale în:

• magazine cu amănuntul: magazine cu amănuntul precum Walmart, Ikea etc. angajați un personal de vânzări care ajută clienții să aleagă cel mai bun produs în funcție de propriile nevoi și dorințe.
• vânzări Door-to-Door: Unele companii B2C (cum ar fi Gillette) și B2B (cum ar fi PayTM) angajează personal de vânzări care vizitează casele și birourile potențialilor clienți pentru a-i educa despre ofertele companiei și a-i convinge să folosească sau să cumpere același lucru.
• B2B Outreach: agenții de vânzări B2B adesea mobilizați clienții potențiali online sau offline și utilizați comunicarea de la persoană la persoană pentru a închide vânzările.

Cum Funcționează Vânzarea Personală?

procesul de vânzare personală implică o afacere pentru a angaja personal de vânzări calificat care poate aborda perspectivele, înțelege punctele lor de durere și satisface nevoile lor, făcându-i să cumpere sau să încerce ofertele afacerii.

acești agenți de vânzări primesc instruire specializată pentru a dezvolta o pâlnie de vânzări apt, au o interacțiune fructuoasă cu clienții potențiali, câștigă încredere, dezvoltă relații și, în cele din urmă, conduc vânzări.

procesul de vânzare personală

agenții de vânzări urmează un anumit proces de vânzare personală pentru a face vânzările să se întâmple. Acest proces implică opt pași. Acestea sunt:

1. prospectare: primul pas implică agentul de vânzări pentru a genera perspective, adică clienții țintă aparține segmentului de piață obiectivele de afaceri. Reprezentanții de vânzări folosesc mai multe tehnici pentru a genera astfel de perspective, cum ar fi apelarea la rece, trimiterea prin e-mail la rece, vânzarea socială, recomandările etc.
2. conduce de calificare: odată ce perspectivele sunt găsite, agenți de vânzări le clasifica ca calificat sau necalificat bazat pe dacă perspectiva va fi interesat în încercarea sau cumpărarea ofertei. Acest lucru se face prin filtrarea clienților care își pot permite produsul, au nevoie de produs și caută să facă o achiziție în curând.
3. Pre-abordare: aceasta include tot ceea ce face un agent de vânzări înainte de a ajunge la potențialul client. Aceasta implică cercetarea prospectului și utilizarea acestor date pentru a pregăti și planifica pitch-ul de vânzări.
4. abordare :aceasta este prima dată când reprezentantul de vânzări se apropie de client și ține o conversație unu-la-unu. Agentul de vânzări folosește această abordare pentru a afla mai multe despre nevoile clientului și pentru a înțelege punctele lor de durere pentru a face o strategie cu privire la modul de prezentare a ofertei afacerii.
5. prezentare de vânzări: agentul de vânzări folosește informațiile colectate în timpul fazei de abordare și le repară pentru a face o prezentare de vânzări care este personală pentru client. Această prezentare se face de obicei în timpul unei întâlniri față în față sau de la persoană la persoană, în care Reprezentantul de vânzări demonstrează cum funcționează oferta și cum se adresează punctelor de durere ale clientului.
6. tratarea obiecțiilor: Odată ce prezentarea de vânzări este finalizată, clientul vine de obicei cu întrebări, îndoieli și preocupări. Această fază implică reprezentantul de vânzări să se ocupe de astfel de preocupări și să câștige încrederea clientului răspunzând la întrebări și direcționându-l în mod corect.
7. vânzări de închidere: odată ce obiecțiile sunt soluționate, clientul trece la achiziționarea ofertei. Agentul de vânzări ajută clientul cu fiecare pas pentru a închide afacerea.
8. urmărire: După vânzări, agentul de vânzări se asigură că clientul este mulțumit de achiziția sa și, pentru a face acest lucru, agentul de vânzări efectuează urmăriri periodice cu clientul.

Hai, Spune-Ne Ce Crezi!

ne-a scăpat ceva? Haide! Spuneți-ne ce părere aveți despre articolul nostru din secțiunea de comentarii.

un consultant de pornire, visător, călător și philomath. Aashish a lucrat cu peste 50 de startup-uri și i-a ajutat cu succes să idealizeze, să strângă bani și să reușească. Atunci când nu lucrează, el poate fi găsit drumeții, camping, și stargazing.