Concesii De Vânzare Cu Amănuntul: Încă Doar Al Doilea Cel Mai Bun De Distribuție En-Gros?

în fiecare săptămână ne confruntăm cu un nou faliment al unui lanț de retail de care, cu doar un deceniu în urmă, oamenii nu puteau crede că lumea ar putea exista fără. Dar, cu toate numele mari care nu reușesc și cu pierderi financiare în creștere, construirea concesiunilor de vânzare cu amănuntul este cea mai viabilă cale de creștere?

distribuție angro vs.concesiuni cu amănuntul

mulți ani nu a existat nicio îndoială că cel mai bun mod de a vinde magazinelor Universale a fost comerțul cu ridicata. Cumpărătorii magazinelor universale au achiziționat pre-sezon din colecția mărcii și, cu excepția cazului în care au fost gestionate foarte prost, multe mărci au făcut o marjă brută bună în ofertele magazinelor lor. Retailerul a fost responsabil pentru manipularea și vânzarea mărfurilor.

Michael Kors magazin la De Bijenkorf (foto: Holland Explorer)

o altă opțiune pentru ca marca să intre într-un magazin universal sunt concesiunile cu amănuntul. În concesiunile cu amănuntul, marca funcționează ca un chiriaș – închiriază un spațiu specific și plătesc magazinului un procent din vânzările lor pentru spațiul de podea. Timp de mulți ani, acest model a fost practicat mai ales în Marea Britanie și în Spania și, cel mai adesea, de mărci de lux sau mai degrabă de mărci noi de intrare pe piață care încercau să se cumpere într-o țară nouă printr-un important magazin local.

dar cu tot mai mulți comercianți cu amănuntul multi-brand intră în criză financiară, modelul de concesiune de vânzare cu amănuntul a devenit o strategie populară de creștere a mărcii, cu propria sa atractivitate, dar și riscuri.

concesiunile cu amănuntul sunt alegerea potrivită pentru marca dvs.?

intrarea într-o concesiune cu amănuntul nu este o decizie overnight. Trebuie să facă parte din planul dvs. strategic, deoarece va trebui să investiți într-o locație și personal propriu. De asemenea, un brand nu va dori să opereze concesiuni de vânzare cu amănuntul cu un retailer multi-brand cu o perspectivă strategică mediocră.

multe mărci de produse cosmetice operează concesiuni cu amănuntul în magazinele universale (foto: Piloți de marcă)

creșterea prin concesiuni cu amănuntul vine cu marje brute mai mari, dar și la costuri semnificativ mai mari, similar cu costul propriilor magazine de marcă în ceea ce privește personalul, mobilierul și așa mai departe. Și aici vine provocarea. Concesiunile cu amănuntul sunt cel mai adesea mai mici decât magazinele proprii și sunt mai complexe de operat. O concesiune poate veni, de asemenea, cu unele restricții de către distribuitorul de găzduire, de exemplu în cazul în care spațiul dedicat ferestrei, managementul markdown, personalul magazinului sau propriul program de loialitate sunt în cauză. Astfel de restricții pot intra în conflict cu interesele mărcii și nu ar apărea într-un magazin autonom.

și nu în ultimul rând, concesiunile cu amănuntul vin cu o obligație legală obligatorie. În orice caz, concesiunea ar trebui să fie un câștig-câștig atât pentru retailer, cât și pentru marcă: o concesiune poate aduce mărcii o poziție mai stabilă în cadrul unui magazin universal, în loc să aștepte o comandă cu ridicata în fiecare sezon.

cum să începeți construirea unei concesiuni de vânzare cu amănuntul

în primul rând, gândiți-vă cu atenție la modul în care o relație simbiotică cu un comerciant cu mai multe mărci poate aduce beneficii mărcii dvs. Acesta nu este un calcul pur financiar, ci și unul strategic. Luați în considerare, de exemplu, dacă strategia retailerului este aliniată cu strategia și poziționarea propriei mărci. Brandul dvs. va înflori și va atrage mai mulți pași într-o concesiune cu amănuntul?

samsari Ouxte & samsari Ouxte concesiune la Magasin du Nord (foto: Brand Pilots)

mărfuri sunt o potrivire ideală pentru modelul tradițional en-gros. Sunt ușor de completat și nu necesită multă povestire. Dar pentru majoritatea celorlalte categorii este mult mai puțin simplu. Îndepărtarea de modelul en-gros înseamnă mai mult control asupra distribuției și prețurilor, strategiei, precum și identității mărcii. Dar înseamnă, de asemenea, o investiție mai mare și, prin urmare, un risc ridicat. Va trebui să negociați personalul, locația, datele și brandingul. Cu concesii de vânzare cu amănuntul, marca are mai mult de spus dacă dorește să participe la programele de loialitate oferite de magazinul universal. În timp ce mărcile au astfel mai multă libertate decât în modelul en-gros, publicul retailerului are nevoie de o analiză atentă în luarea unor astfel de decizii, deoarece percepțiile sale pot afecta la rândul lor cât de bine se descurcă un brand în magazin.

De Bijenkorf (aici în Rotterdem) este un retailer care a crescut în mod semnificativ concesii (Foto :De Bijenkorf)

deși motivele pentru a încheia o concesiune cu amănuntul sunt adesea foarte specifice mărcii, principalele includ:

• intrarea la retailerul dorit: Bucurați-vă de traficul pietonal al unui mediu multi-brand, reducând în același timp riscurile asociate cu exploatarea magazinelor de mărci proprii.
• o mai bună atracție a mărcii: profitabilitate crescută prin prezentarea îmbunătățită a mărcii, sortiment mai larg și personal informat.
• lipsa expertizei: concesiuni în categorii în care comerciantul cu amănuntul nu are expertiza necesară, de exemplu în bijuterii sau ceasuri fine.
• introducerea mărcilor experimentale: cine poate relaționa mai bine povestea mărcii cu clienții decât marca în sine?

viitorul caramida curent și mortar magazin poate fi incert. Dar mediul multi-brand în noua sa formă, un amestec între comerțul cu amănuntul online și magazinul fizic, este cu siguranță aici pentru a rămâne. Odată cu creșterea chiriilor și a proprietarilor care solicită angajamente pe termen lung, mărcile caută alternative, iar magazinele online precum Zalando îmbrățișează și modelul de concesiune acum.

o concesiune cu amănuntul poate oferi mărcilor un avantaj imens cu toate caracteristicile sale, dar include și riscuri. Acordul vine cu o mulțime de amendă de imprimare. Construirea unei concesiuni de vânzare cu amănuntul numai pentru a evita costurile mult mai mari asociate cu deschiderea unui magazin propriu de cărămidă și mortar este o rețetă pentru eșec. Este vorba despre crearea de parteneriate pentru motivele corecte.

despre autor

Roosmarijn de Rooij este un consultant de strategie în industria modei & lifestyle și se concentrează pe optimizarea proceselor. Și-a început cariera în finanțe și apoi a lucrat în funcții de conducere la un magazin universal timp de câțiva ani înainte de a-și începe propria afacere. Este foarte pasionată de restructurarea mărcilor și a comercianților cu amănuntul pentru a le pregăti pentru viitor. Citiți postările lui Roosmarijn aici sau conectați-vă cu ea pe LinkedIn.