Cum rezolvarea conflictelor și strategiile de negociere lucrează împreună

pe cont propriu, conflictul este un termen relativ ușor de definit—de obicei ca un dezacord sau argument bazat pe o diferență percepută, incompatibilitate sau încălcare a unui acord comun. Deși nu toți indivizii vor defini cuvântul folosind această terminologie precisă, conceptul de conflict este în general acceptat pe scară largă. Cu toate acestea, alți factori asociați cu conflictul sunt mult mai puțin ușor de înțeles de mulți.

conflictul funcțional Versus conflictul disfuncțional

de exemplu, luați în considerare percepția conflictului în legătură cu relațiile de afaceri sau interpersonale. Majoritatea oamenilor consideră conflictul ca fiind inerent negativ—o forță care poate perturba un mediu de lucru, poate împiedica indivizii să obțină rezultate de succes și chiar să afecteze sau să distrugă negativ relațiile. Cu toate acestea, aceste descrieri sunt valabile doar pentru conflictul disfuncțional.

conflictul funcțional, prin contrast, provoacă indivizii care îl experimentează. De fapt, studiile au arătat că conflictul constructiv în relațiile sănătoase este benefic—o constatare care pare să se traducă la locul de muncă. Experiența conflictelor poate influența oamenii să se străduiască mai mult pentru succes, să lucreze mai sârguincios și mai eficient și să-și îmbunătățească performanța individuală a sarcinii. Angajându-se în rezolvarea și negocierea eficientă a conflictelor, toți cei implicați pot recunoaște diferențele și circumstanțele comune, pot dezvolta abilități de comunicare mai bune și pot învăța să lucreze congruent pentru a crea o soluție ideală pentru conflictul la îndemână.

Ce Este Rezolvarea Conflictelor?

oricine are o idee generală cu privire la ceea ce este cu adevărat conflictul ar putea dezvolta probabil o înțelegere de bază că rezolvarea conflictelor se străduiește să rezolve sursa conflictului. Cu toate acestea, această viziune prea simplificată neglijează să ia în considerare modul în care are loc soluționarea conflictelor. Mai rău, această viziune se bazează adesea pe presupunerea menționată anterior că conflictul este rău și pune un accent nejustificat pe evitarea conflictului ca mijloc principal de soluționare.

în schimb, rezolvarea adevărată a conflictelor se referă la procesul prin care două sau mai multe părți diferite ajung la o soluție pașnică la un conflict. După cum sa menționat, rezolvarea conflictelor este un proces, nu un eveniment, și este cel mai bine abordat folosind tehnici de rezolvare a conflictelor și de negociere. În timp ce evitarea, în general, nu reușește să recunoască faptul că există o problemă—și potențialele sale efecte negative—, tehnicile aprobate de soluționare a conflictelor încearcă să reconcilieze diferențele, incompatibilitățile sau încălcările care au avut loc cu o rezoluție care permite tuturor părților implicate să avanseze cu un scop comun.

cum se referă negocierea la rezolvarea conflictelor?

pe față, negocierea—o discuție aleasă pentru a rezolva diferențele sau disputele sau pentru a ajunge la un acord între două sau mai multe părți—pare foarte asemănătoare cu conceptul mai larg de soluționare a conflictelor. Cu toate acestea, cele două concepte există separat și unul îl poate afecta pe celălalt la un moment dat și în timpul oricărei dispute date. De exemplu, părțile pot experimenta conflicte în timpul procesului de negociere și pot căuta soluționarea conflictelor, astfel încât negocierile să poată continua.

în mod similar, două sau mai multe părți care se confruntă cu un conflict pot constata că conflictul principal este o dispută care ar putea ajunge cel mai bine la o soluționare prin negocieri. De exemplu, persoanele care intră în soluționarea conflictelor din cauza incompatibilităților la locul de muncă pot descoperi în cele din urmă că sursa conflictului este o diferență de opinii cu privire la un calendar sau o preocupare bugetară. Persoanele ar putea intra apoi în negocieri pentru a conveni asupra unui buget finalizat pentru proiect.

surse potențiale de Conflict în timpul negocierii

în special, este relativ obișnuit să experimentezi conflicte în mijlocul negocierii unui acord. Acest lucru nu este surprinzător, deoarece două părți care intră în proces ajung adesea cu obiective diferite, perspective diferite și alte diferențe care se pot dovedi în cele din urmă o sursă de conflict. Alteori, pot apărea situații în timpul procesului de negociere care blochează în mod eficient chiar și cele mai bine intenționate strategii de rezolvare a conflictelor și de negociere.

potrivit SHRM, cele mai frecvente surse de conflict în timpul negocierii includ:

• diferențe în obiective
• diferențe în stilurile de personalitate
• diferențe în valori sau credințe de bază
• diferențe în putere, statut, expertiză și influență
• probleme de comunicare, inclusiv bariere lingvistice, diferențe în stilurile de comunicare, diferențe culturale, diferențe de gen și multe altele
• confuzie în ceea ce privește responsabilitățile
• lipsa sau deficitul de resurse
• neînțelegeri legate de oricare dintre cele de mai sus

când unul sau mai multe dintre conflictele de mai sus—sau alte conflicte care nu sunt enumerate aici-apar în timpul procesului de negociere, ambele părți trebuie să se adreseze fiecăruia înainte de a continua negocierea acordului inițial. În caz contrar, părțile vor rămâne incapabile să utilizeze conflictul funcțional pentru a promova motivația sau progresul către obiectivul comun; conflictul disfuncțional mai rău, predominant, nu numai că va umbri strategiile eficiente de negociere, ci va împiedica direct negocierile cu totul. Dacă nu este abordat, conflictul poate rezulta la sfârșitul negocierilor înainte de un acord.

cum se utilizează rezolvarea conflictelor în timpul negocierii

după cum sa menționat, nu este întotdeauna posibil—sau de dorit—să se evite conflictul cu totul. Cu toate acestea, atunci când apare un conflict în timpul procesului de negociere, strategiile de soluționare a conflictelor și de negociere trebuie utilizate în tandem pentru a se asigura că cei care negociază pot îndeplini obiectivul final—un acord care beneficiază ambele părți. Dacă întâmpinați conflicte în timpul negocierilor, utilizarea uneia sau mai multor dintre aceste strategii de soluționare a conflictelor ar trebui să ajute toți cei implicați să treacă peste blocajul rutier:

1. abordează conflictul, nu persoana. În timp ce alte persoane pot deveni o sursă de frustrare, este important să se îndrepte atenția asupra problemei la îndemână în loc de personalitatea unui alt negociator. În mod similar, evitați să răspundeți la atacurile personale. Concentrați-vă pe sursa problemei și pe modalitățile în care negociatorii o pot aborda.
2. implică-te în ascultarea activă. Rezolvarea conflictelor – și negocierile în sine-sunt susceptibile să se oprească dacă una dintre părți nu se simte auzită de cealaltă. Implicați-vă în tehnici de ascultare activă, cum ar fi repetarea informațiilor critice, reafirmarea declarațiilor și menținerea contactului vizual. Rezultatul este o înțelegere mai profundă a problemei la îndemână, nevoile celuilalt negociator și încrederea reciprocă care nu s-ar dezvolta în absența ascultării adevărate.
3. găsiți interese comune. Deși este esențial să se identifice nevoile și rezultatele dorite înainte de începerea negocierilor, atunci când apare un conflict, este de asemenea important să se identifice nevoile altor negociatori și să se găsească un numitor comun. Redefiniți problema, astfel încât ambele părți să poată identifica nevoile și să obțină un câștig, indiferent cât de mic. Apoi, lucrați împreună pentru a dezvolta o situație câștig-câștig.
4. stabilește un obiectiv. Desigur, rezultatul dorit al soluționării conflictului este sfârșitul conflictului, astfel încât negocierile să poată continua. Cu toate acestea, este esențial să dezvolți un obiectiv spre care să lucrezi. Dacă scopul negocierilor este de a consolida o afacere și conflictul se învârte în jurul structurii prețurilor, obiectivul ar putea fi compromiterea unui preț acceptabil care să ofere valoare clientului și profit pentru companie; câștig-câștig, în această situație, este un obiectiv clar care necesită a da și a lua.
5. determinați cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA). Un negociator calificat intră în discuție cu BATNA în minte. În plus, este deosebit de important în timpul soluționării conflictelor să se determine BATNA negociatorului opus. O astfel de perspectivă poate prezenta o oportunitate de a reduce conflictul și de a promova compromisul.

în timp ce conflictul poate bloca cu siguranță negocierile, acordul final rămâne la îndemână odată cu implementarea strategiilor de soluționare și negociere a conflictelor de mai sus. Abordarea negocierilor și soluționarea conflictelor ca parte a unui proces în loc de un eveniment unic permite ambelor să lucreze în tandem, permițând navigarea conflictelor pe măsură ce apar. Prin comunicare continuă, ascultare activă și dezvoltarea unei înțelegeri profunde a nevoilor reciproce, toate părțile implicate pot lucra împreună spre o soluție Integrativă.