Cum să construiți o strategie de sortiment de produse extrem de profitabilă(2021)

14 Apr cum să construiești o strategie de sortiment de produse extrem de profitabilă (2021)

tot ce trebuie să știți despre strategia sortimentului de produse

crearea unei strategii de sortiment de produse este necesară pentru ca comercianții cu amănuntul să aibă un plan holistic, de lungă durată, al afacerii lor. Dar acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut.

există o varietate de sarcini critice care concurează pentru atenția unui comerciant cu amănuntul, inclusiv nivelurile de inventar, bugetele, alocarea etc. — cu varietate și sortiment de marfa de multe ori a lua o bancheta din spate la preocupările mai imediate.

dar strategia sortimentului este identitatea ta. Trebuie să fie relevant pentru tendințele actuale (și viitoare), precum și sensibil la geo-demografia unică a canalelor și locațiilor dvs. Și trebuie să se încadreze în procesul dvs. de planificare cu amănuntul pentru a vă asigura că vă atingeți în continuare obiectivele financiare și de inventar.

Cum pot retailerii să rămână la curent cu această complexitate?

înainte de a ne îngropa în nitty-curajos de planificare sortiment, să trecem mai întâi pe aceeași pagină despre ceea ce ne referim atunci când spunem “strategia sortiment.”

ce este o strategie de sortiment de produse?

în comerțul cu amănuntul, sortimentul se referă la întregul catalog de produse și variații pe care un comerciant cu amănuntul le poartă pe rafturile lor fizice (și digitale). Sortimentul este un pic ca amprenta degetului unui comerciant cu amănuntul-nu există doi comercianți cu amănuntul care să aibă același sortiment exact.

deci, o strategie de sortiment de produse este planul care ajută comercianții cu amănuntul să decidă ce produse să afișeze și să vândă pe canalele lor. O strategie de succes a sortimentului va trebui să ia în considerare multe elemente diferite de la identitatea și vânzătorii unui comerciant cu amănuntul, pentru a stoca capacitățile, cererea consumatorilor și profitabilitatea.

un element al acestei strategii este evaluarea compromisului dintre sortimentul profund și sortimentele largi.

ce este un sortiment larg (sau larg) în comerțul cu amănuntul?

un sortiment larg / larg de produse este unul care include multe tipuri diferite de produse cu mai puține variații în fiecare categorie. Walmart este un exemplu clasic de sortiment larg, deoarece permite clienților să cumpere pantofi, lămpi, alimente și șampon într-o singură călătorie convenabilă. Cu toate acestea, ei nu au oriunde aproape cât mai multe opțiuni pentru pantofi de funcționare ca ai găsi într-un magazin de atletism.

lățimea largă a sortimentului permite comercianților cu amănuntul să apeleze la date demografice mai mari, dar face mai dificilă apelarea la piețe de nișă mai dedicate și mai loiale.

ce este sortimentul profund în comerțul cu amănuntul?

spre deosebire de sortimentul larg, un sortiment profund este atunci când un comerciant cu amănuntul are mai puține tipuri de produse, dar mult mai multe variații de produse în cadrul categoriilor. Un bun exemplu în acest sens este un magazin de pantofi de specialitate, cum ar fi Foot Locker — care poartă în principal pantofi care vizează “adidașii și cultura tineretului.”Dacă sunteți în căutarea pantofilor de baschet, puțini comercianți cu amănuntul au mai multe variații de marcă, design, culoare și dimensiune decât Foot Locker. Dar nu veți găsi pantofi de rochie din piele de crocodil aici.

sortimentele profunde pot apela la o bază de clienți mai mică, mai pasionată, care cheltuiește mai mult și se întoarce în mod regulat.

de ce este atât de importantă o strategie de sortiment?

sortimentul dvs. de produse este fundamentul succesului financiar, dar și o sursă de risc pentru afaceri.

deciziile sortimentului sunt luate în etapele de planificare pre-sezon, ceea ce înseamnă că decizia de a cumpăra produse are loc cu un an sau mai mult înainte de prima vânzare — și poate trece încă un an înainte de încheierea sezonului de vânzare.

deși există multe care pot fi revizuite și corectate în timpul procesului de sezon-strategia sortimentului nu poate fi modificată.

dezvoltarea unei strategii solide de sortiment de produse la început optimizează veniturile și profitul, reducând în același timp riscul.

cum se dezvoltă o strategie eficientă de sortiment?

retailerii de top din industrie își optimizează afacerile în magazin și online, adoptând o abordare eficientă, în cinci pași, pentru a dezvolta o strategie cuprinzătoare de sortiment:

1. oferiți magazine similare sortimente similare
2. construiți sortimente în jurul familiilor de produse
3. cont pentru schimbarea preferințelor consumatorilor
4. utilizați instrumente specializate pentru planificarea sortimentului
5. analizați-vă cu atenție datele

această abordare holistică a dezvoltării strategiei formează o bază pe care comercianții cu amănuntul construiesc afaceri de succes și creștere pe termen lung.

1. Nu utilizați același sortiment de produse în toate locațiile

un sortiment cookie-cutter provoacă stocuri scumpe și suprasolicitări în întreaga afacere. Gruparea locațiilor de vânzare cu amănuntul prin atribute comune vă permite să adaptați sortimentul mai îndeaproape.

considerarea formatului magazinului este o oportunitate pentru grupare.

alte oportunități prin care pot fi create clustere de magazine pot include analizarea comportamentului magazinului în ceea ce privește vânzările, tendințele, climatul, sezonalitatea sau demografia specifică culturii.

sortimentele de la flagship-urile urbane, punctele suburbane și chioșcurile aeroportuare vor reflecta marca companiei, dar amploarea și profunzimea sortimentelor vor fi diferite.

fiecare comerciant cu amănuntul va acorda, desigur, prioritate anumitor atribute atunci când își dezvoltă clusterele.

2. Construiți-vă sortimentul având în vedere familiile de produse

comercianții cu amănuntul nu reușesc adesea să ia în considerare atributele pe care diferite produse le împărtășesc în categoriile tradiționale, ceea ce duce la canibalizarea în cadrul sortimentului care erodează vânzările și profiturile.

o metodă eficientă de utilizare a atributelor produsului este de a crea familii de produse.

familiile sunt compuse din produse care se substituie reciproc și concurează între ele, deoarece împărtășesc o combinație de atribute similare pe care un client le caută. Cu alte cuvinte, o familie de produse ar trebui să fie o reprezentare a modului în care clienții se gândesc la sortimentul dvs.

atunci când cumpără un inel de logodnă, de exemplu, majoritatea clienților vor avea o idee despre tipul de produs (inele), stilul (diamant oval) și prețul (3000 USD) pe care îl caută. Aceasta înseamnă că, din întregul sortiment, Clientul va privi doar un număr mic de produse care se potrivesc criteriilor sale. Sortimentul dvs. general nu contează pentru clientul individual — doar sortimentul de articole care îndeplinesc criteriile de mai sus.

dacă aveți prea puține produse în această familie, s-ar putea pierde vânzarea. Dar a avea prea multe va duce la canibalizare (și suprasolicitare).

prin gruparea produselor în familii de atribute similare, veți avea o metodă mult mai agilă de a gestiona și urmări sortimentul lor, ceea ce poate ajuta la evitarea canibalizării produselor și a lacunelor din sortimentul care se formează în sezon.

3. Cont pentru schimbarea comportamentului și preferințelor consumatorilor

schimbarea este singura constantă în comerțul cu amănuntul.

gusturile consumatorilor în modă se schimbă odată cu anotimpurile și locul în care fac cumpărături se schimbă de-a lungul anilor. Eșecul de a construi preferințele schimbătoare ale consumatorilor în sortimentul dvs. ar putea submina afacerea dvs. pe termen lung.

în loc să ghicească următoarea mare schimbare, care s-a dovedit a fi dăunătoare pentru giganți precum Blockbuster și Toys R Us, retailerii moderni folosesc știința și tehnologia pentru a monitoriza comportamentul consumatorilor.

de exemplu, tehnologiile moderne de învățare automată permit colectarea datelor din social Media pentru a fi integrate în procesul de analiză atunci când se dezvoltă o strategie de sortiment.

4. Folosiți instrumente specializate pentru a vă planifica sortimentul

odată ce retailerul are o strategie clară de sortiment, este timpul să faceți planificarea sortimentului, ceea ce înseamnă o privire mai aprofundată asupra sortimentului de mărfuri.

această planificare va defini ce produse, variații, stiluri, dimensiuni etc. trebuie să fie stocate în fiecare locație individuală în avans.

tehnologia de planificare sortiment de vânzare cu amănuntul a evoluat mult dincolo de foi de calcul tradiționale. Optimizarea sortimentului unui comerciant cu amănuntul de 1.000 de magazine care transportă 10.000 de SKU-uri necesită o analiză mai profundă decât poate oferi orice foi de calcul.

software-ul specializat de planificare a sortimentelor evaluează sortimentele per-SKU, per-store pe baza a zeci de atribute ale produsului.

un retailer de modă, de exemplu, cu spațiu de raft pentru 17 SKU-uri de blugi, poate optimiza combinația de mărci, culori și stiluri care sunt cele mai bune pentru fiecare locație.

5. Analizați-vă cu atenție datele înainte de a vă angaja într-un plan de sortiment

fără instrumentele potrivite, comercianții cu amănuntul se bazează pe presupuneri educate, instincte intestinale și reguli generale.

cu toate acestea, datele contrazic adesea încercările de planificare instinctuală. Stocarea magazinelor dvs. de vânzare cu versiuni mai ieftine ale ceea ce transportă locațiile mall-ului dvs. ignoră natura diferită a bazei de clienți a fiecărei locații.

în majoritatea cazurilor, comercianții cu amănuntul vor aduce un fel de proces care implică adesea utilizarea datelor istorice într-o foaie de calcul excel și implementarea multor formule. Dar cu numerotarea mărfurilor în 10.000 s, acest proces este greoi, lent și predispus la greșeli.

organizațiile sofisticate de retail folosesc acum software avansat de analiză care utilizează învățarea automată și tehnologia AI pentru a utiliza Date istorice, pentru a ține cont de familiile de produse și pentru a înțelege modelele de cumpărare din fiecare locație.

aceasta înseamnă că software-ul poate identifica sortimentul optim al magazinului, astfel încât comercianții cu amănuntul să poată utiliza datele pentru a decide cu încredere ce familii de produse să se extindă sau să se micșoreze în anumite locații.

crearea unei strategii de sortiment trebuie să fie punctul central al planificării dvs.

un comerciant cu amănuntul trebuie să ia în considerare cât de adânc și cât de variat este sortimentul său atunci când stabilește în ce tipuri de instrumente de planificare ar trebui să investească.

un plan de succes depinde de o strategie clară și eficientă a sortimentului.

cei mai buni retaileri din clasă obțin un avantaj pe piață prin crearea unor strategii eficiente de sortiment. Prin utilizarea instrumentelor avansate de planificare analitică, acestea stabilesc în mod clar mixul de produse și cantități de transportat în fiecare locație care va produce cea mai mare rentabilitate a investițiilor lor.

chiar și atunci când planurile cele mai bine stabilite eșuează, software-ul avansat de analiză poate ajusta totul, inclusiv nivelurile de inventar, vânzările, reducerile, reechilibrarea unui sortiment mare și așa mai departe. Singura fațetă a procesului de planificare care nu poate fi ajustată în sezon este strategia sortimentului.

pentru a descoperi modul în care ai cu amănuntul poate automatiza procesul de strategie a sortimentului, discutați astăzi cu un Expert AI cu amănuntul.

Aflați mai multe despre optimizarea cu amănuntul