cum să creați o prognoză de vânzări pentru afacerea dvs.

dezvoltarea prognozei de vânzări nu este atât de dificilă pe cât cred majoritatea oamenilor. Gândiți-vă la prognoza dvs. de vânzări ca la o presupunere educată.

Prognoza necesită o bună cunoaștere a afacerii dvs., ceea ce este mult mai important decât diplomele avansate sau matematica complexă. Este mult mai multă artă decât știință.

indiferent dacă aveți pregătire în afaceri sau nu, nu credeți că nu sunteți calificat să prognozați. Dacă puteți conduce o afacere, atunci puteți Prognoza vânzările acesteia. Majoritatea oamenilor pot ghici vânzările propriei afaceri mai bine decât orice dispozitiv expert, analiză statistică sau rutină matematică. Experiența contează mai mult decât orice alt factor.

împărțiți vânzările în părți gestionabile și apoi prognozați piesele. Ghici vânzările de linie de vânzări, lună de lună, apoi se adaugă până liniile de vânzări și se adaugă până luni.

pentru antreprenorii aspiranți, o prognoză de vânzări vă va ajuta să aflați cât de mulți bani veți avea nevoie înainte de a vă începe afacerea.

o previziune de vânzări bine gândită, combinată cu un plan de vânzări detaliat, ar trebui să vă permită să petreceți mai mult timp în creșterea start-up-ului, mai degrabă decât să răspundeți la evoluțiile de zi cu zi în vânzări și marketing.

cu toate acestea, amintiți-vă întotdeauna să vă așteptați la neașteptate. Există întotdeauna o șansă ca ceva drastic să se întâmple și să-ți strice proiecțiile.

o parte cheie a planului dvs. de afaceri, veți prezenta prognoza dvs. de vânzări către potențialii clienți către investitorii cheie.

utilizați textul pentru a explica prognoza dvs. și pentru a oferi planuri și fundal conexe

deși diagramele și tabelele sunt excelente, trebuie totuși să le explicați. Un plan de afaceri complet ar trebui să includă, în mod normal, unele discuții text detaliate despre prognoza dvs. de vânzări, strategia de vânzări, programele de vânzări și informațiile conexe. În mod ideal, ar trebui să utilizați text, tabele și diagrame în planul dvs. pentru a oferi o varietate vizuală și o ușurință de utilizare. Puneți tabelele și diagramele lângă textul care acoperă subiectele conexe.

descrieți strategia dvs. de vânzări

undeva lângă prognoza de vânzări, ar trebui să descrieți strategia dvs. de vânzări. Strategiile de vânzări se referă la cum și când să închideți perspectivele de vânzări, cum să compensați oamenii de vânzări, cum să optimizați procesarea comenzilor și gestionarea bazelor de date, cum să manevrați prețul, livrarea și condițiile.

cum vinzi? Vindeți prin vânzare cu amănuntul, en-gros, reducere, comandă prin poștă, comandă telefonică? Mențineți o forță de vânzări? Cum sunt instruiți oamenii de vânzări și cum sunt compensați? Nu confundați strategia de vânzări cu strategia dvs. de marketing, care merge în altă parte. Vânzările ar trebui să închidă tranzacțiile pe care le deschide marketingul.

pentru a ajuta la diferențierea între strategia de marketing și strategia de vânzări, gândiți-vă la marketing ca la efortul mai larg de a genera clienți potențiali de vânzări pe scară largă, iar vânzările ca la eforturile de a aduce aceste clienți potențiali de vânzări în sistem ca tranzacții individuale de vânzare. Marketingul ar putea afecta imaginea, conștientizarea și tendința de a cumpăra, în timp ce vânzările implică obținerea comenzii.

detalii Prognoză

textul planului dvs. de afaceri ar trebui să rezume și să evidențieze numerele pe care le-ați introdus în tabelul previziuni vânzări. Asigurați-vă că discutați ipoteze importante suficient de detaliat și că explicați suficient fundalul. Încercați să anticipați întrebările pe care le vor pune cititorii dvs. Includeți orice informații credeți că vor fi relevante, de care vor avea nevoie cititorii dvs.

ca o afacere nouă, doriți să aveți orice cifre anterioare de vânzări pe care să vă faceți predicțiile.

cu toate acestea, mai degrabă decât să luați o presupunere directă, faceți o presupunere bazată pe alte informații. Aceasta poate include:

• cercetare de piață
• vorbind cu vânzătorii sau angrosiștii
• studierea revistelor comerciale
• cum preforme produse similare
• cum preforme întreprinderi rivale
• dacă produsul dvs. este sezonier sau nu

dacă sunteți o afacere mică și au fost difuzate de peste un an, utilizați cifrele de vânzări pentru a ajuta cu proiecțiile din acest an și ia în considerare următoarele:

• câți clienți noi câștig în fiecare an?
• câți clienți pierd în fiecare an?
• care este nivelul mediu de vânzări pe care îl fac fiecărui client?
• există anumite luni în care câștig sau pierd mai mulți clienți decât de obicei?

faceți presupuneri de vânzări

pe măsură ce afacerea dvs. începe să crească, trebuie să luați în considerare orice modificări în circumstanțe care ar putea afecta vânzările dvs. într-un mod semnificativ. Acești factori-cunoscuți sub numele de ipotezele de prognoză a vânzărilor – formează baza prognozei dvs.

ar trebui să caute întotdeauna la o cifră împotriva schimbării, dacă este posibil. Acest lucru vă va ajuta să vă simțiți impactul pe care îl va avea asupra start-up-ului.

de asemenea, dați raționamentul din spatele fiecărei figuri, astfel încât alte persoane (colegi, membri ai familiei, investitori) să își poată da punctul de vedere dacă consideră că este realist sau nu.

Exemple de ipoteze de vânzări includ:

piața

• cota dvs. de piață se va micșora cu 2%, datorită succesului unui concurent.

resursele dvs.

• veți angaja doi noi oameni de vânzări la jumătatea anului.
• veți cheltui cu 20% mai puțin pe publicitate după Crăciun, afectând astfel vânzările.

depășirea barierelor în calea vânzării

• ați rezervat un loc permanent pe o piață din aprilie, care vă va expune la 45% mai mulți clienți.
• creșteți prețurile cu 10%, ceea ce va reduce volumul produselor vândute cu 5%, dar va duce la un 4.Creștere de 5% a veniturilor totale

produsele dvs.

• lansați o gamă de produse noi. Vânzările vor fi inițial lente, dar vor crește anul viitor.

aveți produse noi care au potențialul de a crește rapid vânzările.Dacă puteți fi de ajutor în multe cazuri pentru a crea două previziuni de vânzări. Una care este cea mai bună presupunere realistă și un alt scenariu cel mai rău caz – doar pentru a ști cât de multă rezervă de numerar veți avea nevoie dacă lucrurile merg într-adevăr în jos.

elaborați programul de vânzări

detaliile sunt esențiale pentru implementare. Utilizați acest subiect pentru a lista informațiile specifice legate de programele de vânzări din tabelul repere, cu persoanele responsabile, termenele și bugetele specifice. Cum trebuie implementată această strategie? Aveți planuri concrete și specifice? Cum va fi măsurată implementarea?

planurile de afaceri sunt despre rezultate, iar generarea rezultatelor depinde în parte de cât de specific sunteți în plan. Pentru orice legat de vânzări care ar trebui să se întâmple, includeți-l aici și listați persoana responsabilă, datele necesare și bugetele. Toate acestea vor face planul dvs. de afaceri mai real.

previziuni pentru trei ani

un plan de afaceri ar trebui să proiecteze în mod normal vânzările pe lună pentru următoarele 12 luni și vânzările anuale pentru următorii trei ani. Acest lucru nu înseamnă că întreprinderile nu ar trebui să planifice pentru un termen mai lung de doar trei ani, dar înseamnă că detaliile previziunilor lunare nu dau roade mai mult de un an, cu excepția cazurilor speciale. De asemenea, înseamnă că detaliile din previziunile anuale probabil nu au sens mai mult de trei ani.

aceasta înseamnă, desigur, că încă planul de afaceri pentru cinci, 10, și chiar 15 ani de timp cadre; doar nu o fac în contextul detaliat al planului de afaceri financiare.