cum să gestionați respingerea în vânzări și să transformați un nu într-un DA10 min citit

“nu” este unul dintre cele mai scurte și mai înfricoșătoare cuvinte din limba engleză, mai ales dacă întrebați orice agent de vânzări. În afaceri, acest cuvânt poate distruge multe vise, dar poate face de fapt opusul prin crearea de noi oportunități.

ceea ce ar trebui să faceți este să reformulați respingerea și să vedeți cum puteți beneficia de acest scenariu aparent cel mai rău caz. Este important să înțelegeți că nu este sfârșitul lumii, să nu mai vorbim de conversația dvs. cu perspectiva. Transformarea fiecărui nu într-un da în vânzări este o necesitate.

cu alte cuvinte, agenții de vânzări ar trebui să ia fiecare “nu” ca o provocare și să găsească o modalitate de a beneficia de ea și de ao transforma într-un “da”.”

iată câteva idei despre cum să se ocupe de respingere în vânzări, care sunt rezultatul experienței mele de vânzări de 15 ani.

Sfat #1 – nu te enerva

de-a lungul anilor am învățat că de multe ori când un client spune NU sau o afacere potențială cade, este în principal pentru că cumpărătorul nu a înțeles produsul, serviciul sau beneficiile sale.

indiferent care este motivul, ar trebui să fii profesionist și să nu te comporți ca și cum ai fi jignit.

respectați timpul pe care perspectiva dvs. l-a dedicat ofertei, demo-ului și prezentării dvs. și le mulțumiți pentru asta.

un alt lucru de reținut este că acest nu poate fi doar o decizie temporară, ceea ce înseamnă că nu ar trebui să vă ardeți podurile.

Sfat #2 – nu fi consumat cu îndoială de sine

respingerea se întâmplă chiar și pentru cei mai buni dintre noi, așa că Fă-ți o favoare și nu te bate despre asta.

vânzătorii aud “nu” în mod regulat, ceea ce înseamnă că trebuie să înveți cum să faci față fără a permite unui răspuns negativ să sugă viața din tine.

încercați să vă desensibilizați la “nu”, deoarece altfel, vă veți pierde toată încrederea în sine, care este, după cum știți, una dintre cele mai importante trăsături ale unui agent de vânzări.

una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru este de a nu lua feedback – ul negativ personal-faptul că perspectiva dvs. nu a acceptat oferta dvs. nu înseamnă că următorul dvs. pitch de vânzări este, de asemenea, condamnat.

în plus, există diferite motive pentru care au decis să spună nu propunerii dvs., așa că asigurați-vă că sunteți pregătiți să faceți față tuturor tipurilor de obiecții și să le depășiți.

Sfat #3 – Aflați de ce

de multe ori lăsăm ego-urile noastre să stea în cale și să rateze o lecție foarte importantă.

deci, în loc să vă supărați, ar trebui să încercați să vă dați seama care este problema.

uneori este mult mai ușor să spui nu în loc de “nu sunt sigur” sau “nu vă pot da un răspuns în acest moment.”

alte lucruri care ar putea afecta decizia prospectului dvs. ar putea fi bugetul lor, lipsa autorității de a lua o decizie sau altceva pe care nici măcar nu îl puteți ghici.

de aceea este esențial să fii direct și să-i întrebi de ce au renunțat la oferta ta.

dacă le ascultați cu atenție, veți putea învăța o lecție valoroasă pe care o puteți folosi ulterior atunci când creați terenuri de vânzare.

în funcție de ceea ce spune prospectul dvs., puteți chiar să întrebați dacă este posibil să vă adresați în viitor – de exemplu, dacă produsul sau serviciul dvs. nu are o caracteristică de care au nevoie sau dacă în prezent nu au un buget pentru produsul dvs.

este o idee bună să le oferiți să renunțe la o linie odată ce vă actualizați produsul, astfel încât acesta să îndeplinească cerințele lor sau să urmeze în trimestrul următor, când situația lor financiară se îmbunătățește.

Sfat #4 – regândiți-vă abordarea

dacă nu obțineți multe, atunci poate că faceți ceva greșit.

chiar dacă acesta este cazul, nu este nevoie să vă panicați, deoarece vă puteți rezolva abordarea.

parcurgeți pitch-ul de vânzări și revizitați prezentarea de vânzări pentru a vedea dacă există ceva care ar trebui îmbunătățit sau schimbat.

unii dintre vinovații din spatele tău fiind respins o mulțime ar putea fi următoarele:

• pitch-ul dvs. este lung și obositor sau prea scurt. Rețineți că aveți de-a face cu profesioniști ocupați care nu au timp să asculte istoria companiei dvs. sau misiunea, viziunea și valorile sale de bază în timpul unei prezentări. Concentrați-vă pe demonstrarea modului în care pot beneficia de produsul sau serviciul dvs. și nu insistați să listați fiecare caracteristică, deoarece vă poate distrage doar perspectivele. Pe de altă parte, dacă vă grăbiți prin prezentarea dvs. și nu oferiți suficiente detalii, perspectivele dvs. ar putea pierde un fapt important care ar putea fi un schimbător de jocuri.
• produsul dvs. este mediocru sau prea scump. Nu ignora această posibilitate, deoarece poate ruina nu numai câteva oferte, ci întreaga afacere. Prețurile pot fi provocatoare și ar trebui să luați în considerare diferite opțiuni pentru identificarea modului corect de a vă percepe perspectivele. Consultați postarea noastră pe blog cu privire la unele dintre cele mai frecvente obstacole de a rula un SaaS și aflați cum Autoklose și Proposify au gestionat această problemă. De asemenea, există posibilitatea ca produsul sau serviciul dvs. să lase mult de dorit, așa că asigurați-vă că identificați ce puteți îmbunătăți și faceți-l mai valoros pentru publicul țintă.

Sfat #5 – cunoaște-ți punctele forte și punctele slabe

nimeni nu este perfect și asta ar trebui să ne împăcăm.

dar nu trebuie să fii perfect pentru a obține acel “da” și a – ți încheia afacerea-trebuie doar să-ți identifici punctele forte și să profiți la maximum de ele.

chiar dacă nu sunteți natural atunci când vine vorba de a susține un discurs, vă puteți lustrui abilitățile.

de exemplu, vă puteți exersa pitch-ul în fața oglinzii sau puteți cere unui coleg să fie publicul dvs. Văzând cum se schimbă expresiile faciale și limbajul corpului în timpul prezentării, vă va ajuta să obțineți un control mai bun asupra tuturor acestor aspecte.

o altă idee bună este practicarea pe oferte de valoare scăzută, ca în acest fel veți lua presiunea de pe și de a găsi picioarele tale. De asemenea, o modalitate bună de a vă cunoaște punctele forte și punctele slabe este să faceți o analiză SWOT.

după o perioadă de fake-it-until-you-make-it, îți vei da seama că ești mai încrezător în sine și gata să-ți asumi perspective cu mize mari.

Sfat #6 – Preempt obiecțiile

această mișcare inteligent vă va pune înainte de curba și prinde perspectivele cu garda jos.

și anume, în loc să aștepți ca ei să aducă o anumită obiecție, tu ar trebui să fii cel care o menționează mai întâi. În acest fel veți fi în controlul conversației, care vă va permite să-l orienteze spre un da.

folosește-ți experiențele anterioare pentru a prezice care ar putea fi obiecția și tratează-o în avans înainte ca perspectiva ta să o perceapă chiar ca pe o problemă.

de exemplu, dacă prețul este ceva despre care se plâng mulți dintre potențialii dvs., ar trebui să găsiți o modalitate de a încorpora o narațiune despre motivul pentru care acest preț este justificat, astfel încât această perspectivă specială să nu se gândească nici măcar la mormăitul că ceea ce doriți să le percepeți este prea mare.

Sfat #7 – nu contrazice perspectiva dumneavoastră

eu nu sunt ceea ce înseamnă că vă certa cu perspectivele dumneavoastră și să încerce să-i convingă că te înșeli.

chiar dacă ești politicos și grijuliu, alegerea cuvintelor tale ar trebui să fie foarte atentă și directă.

este vorba despre nuanțe – în loc să folosiți “dar”, “partea cu opinia prospectului dvs. folosind” și.”

psihologic vorbind,” dar “creează un fel de conflict, în timp ce” și ” face loc pentru Cooperare și rezultate pozitive. Știu că s-ar putea crede că eu sunt nitpicking, dar să nu uităm că diavolul este în detalii.

când vă îndreptați către perspectivele dvs., este esențial ca atât mesajul dvs., cât și cuvintele pe care le utilizați să exprime sentimentul potrivit, astfel încât să fiți perceput ca fiind util și prietenos. “Dar” poate avea un anumit ton care te poate face să fii prea insistent și să investești doar în propria agendă. Și asta nu e un semn bun.

de exemplu, dacă încercați să vindeți un produs nou costisitor și perspectiva dvs. are în mod clar o problemă cu bugetul lor, nu este o idee bună să spuneți: “dar, acest produs are potențialul de a vă ajuta să câștigați mai mulți bani și să vă reduceți celelalte costuri!”

nu contrazice perspectiva ta atunci când spun că acestea sunt legat de numerar. Este mult mai bine să spun ceva de-a lungul liniilor “am înțeles că și că este motivul pentru care eu sunt ceea ce sugerează acest produs, deoarece vă poate ajuta să reducă costurile, precum și aduce înapoi investiția (și chiar mai mult) în primele 3 luni.”

Sfat #8 – Urmăriți!

nu renunța după primul “nu”, deoarece poate că nu va fi o respingere definitivă a pitch-ului tău.

de exemplu, dacă primiți “suntem obligați de un contract deja”, ar putea să nu fie o respingere finală. Folosiți această ocazie pentru a întreba ce soluție folosesc și când se va încheia contractul. Punând o astfel de întrebare, veți putea obține o perspectivă valoroasă asupra situației prospectului dvs. și vă veți da seama cum să vă împingeți agenda.

trucul este să pui bazele pentru reaprinderea relației tale în viitor. Dacă aflați când contractul existent al prospectului dvs. este în sus, spuneți-le că veți ajunge atunci.

cu toate acestea, nu dispar complet din radarul lor până în acel moment. Luați legătura cu ei pe LinkedIn, prin buletine de știri prin e-mail și alte canale. Comentează postările lor și împărtășește conținutul pe care crezi că îl va atrage.

toate acestea vă vor ține aproape de ei și vă vor ajuta să stimulați implicarea până când sunt gata să cumpere.

sfat #9 – înțelegeți când este timpul să mergeți mai departe

indiferent cât de mult încercați și pregătiți – vă pentru prezentarea dvs., uneori o perspectivă nu este corectă-sau momentul nu este potrivit pentru ei să cumpere.

și asta e OK. Nu ar trebui să te bați sau să te simți ca un eșec.

trucul este să treci peste asta și să nu mai pierzi timpul cu ceva ce în mod clar nu se va întâmpla.

și ai dreptate. Îți spun că uneori este perfect în regulă să-ți iei rămas bun de la perspectiva ta. Dacă nu auziți de cineva după 30 de zile, această oportunitate este probabil moartă.

cea mai bună parte este că nu pur și simplu te îndepărtezi de acea perspectivă – poți încerca să le reangajezi după o anumită perioadă de timp, dar cu o nouă ofertă. Multe lucruri se pot schimba în acel interval de timp: bugetul lor ar putea crește, iar calendarul ar putea fi corect. Deci, atunci când abordați din nou această perspectivă, începeți de la un pătrat, ceea ce înseamnă că descoperirea ar trebui să fie prima fază.

Cuvinte de închidere

a fi respins este greu, dar ca agent de vânzări, trebuie să te obișnuiești cu asta. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că ar trebui să fluturați imediat steagul alb și să vă lăsați în disperare de sine și milă. Aceste 9 sfaturi ușoare vă pot ajuta să câștigați chiar și cea mai reticentă perspectivă și să transformați un potențial eșec într-o oportunitate.