cum să identificați diferențiatorii competitivi cheie pentru afacerea dvs. MSP
creșterea rapidă a industriei serviciilor gestionate este alimentată de adoptarea tot mai mare de către organizațiile globale a IoT, cloud computing și data analytics. Pentru multe companii, totul face parte din strategia lor de transformare digitală în urma pandemiei COVID-19.
această creștere pare cu siguranță o oportunitate de aur pentru furnizorii de servicii gestionate (MSP), dar înseamnă și o concurență sporită și o presiune descendentă a prețurilor. Noua normalitate a oferit limite deschise pentru MSP-uri, permițându-le să acceseze diferite piețe geografice și verticale pentru a-și vinde serviciile. Dar, deoarece furnizorii de servicii în aceste zile au o barieră scăzută la intrare, clienții potențiali au ocazia să-și compare opțiunile.
pentru a ieși în evidență de zgomot, aveți nevoie de diferențiatori competitivi bine definiți pentru MSP. Acești diferențiatori le spun clienților dvs. cum afacerea dvs. este mai bună decât altele de pe piață și ce valoare trebuie să le oferiți. Acestea ar trebui să cuprindă, de asemenea, una sau mai multe caracteristici pe care le lipsesc concurenții dvs. cheie și să promoveze aceste caracteristici pentru a atrage potențialii clienți să cumpere de la dvs.
diferențiatori competitivi comuni fiecare serviciu MSP pretinde că oferă
ce oferiți clienților care vă diferențiază de concurenții dvs.? S-ar putea să fiți surprins să știți că multe MSP-uri nu au un răspuns convingător la această întrebare.
pe măsură ce vă întâlniți cu proprietarii de afaceri și directori pentru a-i încuraja să-și pună încrederea în serviciile gestionate, trebuie să faceți o impresie de durată. Pretențiile de a oferi o vastă experiență, expertiză și promisiunea satisfacției finale a clienților fac foarte puțin pentru a vă obliga perspectivele să vă aleagă serviciile. Deși aceste caracteristici sunt esențiale, ele sunt doar puncte forte care servesc drept bariere minime la intrarea în industria serviciilor gestionate—nu diferențiatori competitivi.
de la sisteme susținute de cloud, gestionarea dezastrelor, tranziții de infrastructură sau servicii de consultanță strategică, serviciile MSP oferă mai mult sau mai puțin aceleași soluții. Ca o afacere bazată pe servicii care revinde produse, prin urmare, poate fi greu să distingi ofertele dvs. de concurență. Acest lucru este cu atât mai adevărat atunci când toată lumea vinde aceleași produse și promite servicii similare.
deci, atunci când potențialii clienți se așează pentru a compara MSP A, B și C, CE diferențiatori te diferențiază de concurenții tăi, obligându-i să te aleagă pe toți ceilalți? Să explorăm câteva opțiuni.
identificarea diferențiatorilor competitivi pentru MSP
diferențierea prin specializare
pentru a crea o poziție diferențiată pe o piață saturată de servicii gestionate, trebuie să vă concentrați pe specializare. Câteva sfaturi:
- nu concurați la preț: Din perspectiva clientului dvs., MSP-urile oferă produse comercializate care par similare cu serviciile furnizate de concurenți. În această situație, singurul diferențiator pe care vă puteți concentra este prețul. Pentru a ieși în evidență, veți fi obligat să vă oferiți serviciile la un preț mai accesibil decât concurenții dvs. Dar pentru a menține prețurile într-o pandemie atunci când întreprinderile reduc costurile, trebuie să creați valoare emoțională. Poziționați-vă oferta ca un serviciu critic pe care clienții nu îl pot face fără, în loc să concureze cu alte MSP-uri la preț.
- creați straturi suplimentare de valoare: Mulți MSP întreabă cum pot adăuga valoare serviciilor lor atunci când vând produse comercializate. Pentru a crea diferențiatori competitivi pentru afacerea dvs., trebuie să construiți oferte ambalate care reprezintă straturi suplimentare de valoare pentru serviciile dvs. Aceste oferte de pachete vor oferi o eficiență și instrumente suplimentare pentru clienți, sporind în același timp marjele de profit. Concentrați-vă pe ceea ce faceți cel mai bine, împachetați-l cu elemente unice și oferiți servicii suplimentare personalizate cerințelor fiecărui client. Aceasta este cheia pentru a deveni un MSP bazat pe valoare!
Explorați-vă competențele de bază
identificând competențele de bază ale MSP, puteți determina valoarea reală a afacerii dvs. Acest exercițiu vă permite să explorați și să îmbunătățiți elementele unice care oferă companiei dvs. un avantaj competitiv.
pentru a face acest lucru, trebuie să vă evaluați expertiza din toți anii dvs. în industria serviciilor gestionate și în canalul IT. Determinați ce ați învățat din experiențele dvs. pe care concurenții dvs. nu le-au făcut. Acest lucru vă pune într-o poziție unică de a oferi o valoare reală.
în continuare, valorificați-vă competențele de bază prin ambalarea expertizei dvs. într-un mod care vă diferențiază de concurență și vă plasează ca furnizor de servicii gestionate bazate pe valoare pe piață. Pentru a face acest lucru, va trebui să evalueze ceea ce concurenții dumneavoastră sunt touting despre serviciile lor pentru a determina modul în care puteți seta afacerea dvs. în afară de a lor.
luați în considerare specializările verticale
pentru o diferențiere suplimentară bazată pe specializare, trebuie să creați o strategie verticală de acces la piață care să cuprindă două domenii diferite:
- expertiza industriei: nișele din industrie vă satisfaceți serviciile gestionate
- zonele cu probleme ale clienților: servicii care rezolvă probleme specifice cu care publicul dvs. țintă se luptă
cum să alegeți verticalele pentru a servi? O modalitate este de a oferi serviciile dvs. industriilor care vă oferă un avantaj competitiv; o altă modalitate este de a scala piețele actuale în care vă aflați deja, pentru a obține o cotă mai mare. De asemenea, puteți răsfoi lista de clienți și puteți observa din ce nișe din industrie aparțin. De exemplu, s-ar putea să vă adresați unei companii de dispozitive medicale care vă referă la o altă companie din nișa lor. Înainte să-l știi, ai creat o verticală accidentală în cazul în care sunteți de catering la o nișă specifică în industria de asistență medicală.
de ce mersul pe verticală ajută la diferențierea competitivă
adoptarea unei abordări mai verticale pentru diferențierea serviciilor gestionate vă poate permite, de asemenea, să obțineți mai multe recomandări și să construiți relații mai puternice cu clienții existenți. Când vă concentrați pe o nișă specifică din industrie, puteți vorbi cu clienții în limba lor și puteți oferi servicii de calitate, ajutându-i în același timp cu întrebările lor.
pe de altă parte, dacă aveți o abordare orizontală a pieței în care vă alimentați serviciile pentru toată lumea, puteți obține doar o rată de câștig de 20%.
concentrarea pe o nișă specifică din industrie poate părea ineficientă la început, dar veți experimenta cicluri de vânzări mai scurte și un avantaj competitiv mai mare pentru a câștiga încrederea publicului țintă. Unul dintre motivele majore pentru care majoritatea MSP-urilor apelează la specializarea verticală este creșterea cererii clienților care necesită expertiză specifică în domeniu. Oportunități de venituri este un alt motiv de ce o strategie verticală este o idee bună; Cele mai multe întreprinderi în aceeași nișă va avea aceleași aceleași cerințe, făcându-l ușor pentru a deveni competenți în care le deservesc.
cum să treceți la o abordare verticală a pieței
dacă revindeți în prezent produse utilizând o strategie orizontală a pieței, puteți trece cu ușurință la o abordare mai verticală prin crearea de pagini de destinație dedicate sau prin specificarea industriilor pe care doriți să le satisfaceți pe site-ul dvs. web. Evidențiați-vă competențele de bază și calitatea serviciilor pe care le oferiți. Împachetați aceste servicii cu alte instrumente și active importante pentru a oferi mai multă valoare clienților.
după aceea, obligați-vă clienții să solicite mai multe funcționalități pentru serviciile pe care le oferiți în prezent. Utilizați diferite procese sau sisteme de gestionare a fluxului de lucru care pot ajuta în continuare afacerile lor. După ce vizați o anumită industrie, puteți oferi integrări mai profunde și mai sofisticate pentru o anumită nișă ca strategie de specializare verticală, cu diferențiatorii competitivi definiți care vă susțin creșterea.
Leave a Reply