cum să urmăriți clienții potențiali de vânzări

urmărirea clienților potențiali nu este doar bună pentru echipa dvs. de vânzări—este, de asemenea, bună pentru întreaga dvs. afacere. Conducta dvs. de vânzări vă va informa numerele trimestriale, veniturile și cartea de afaceri în ansamblu. Vizibilitatea datelor dvs. de vânzări este crucială dacă doriți să știți de ce finanțele companiei dvs. arată așa cum arată.

leads dvs. sunt seva de creștere a companiei dumneavoastră. Dacă doriți o creștere durabilă de la an la an, trebuie să explorați oportunități pentru a câștiga mai multe vânzări și pentru a încheia mai multe oferte. Singura modalitate de a face acest lucru este de a urmări vânzările conduce.

cum să urmăriți clienții potențiali ai site-ului

dacă vă concentrați pe creșterea prezenței online, marketingul digital și publicitatea vor fi o sursă sănătoasă de clienți potențiali. Aceste clienți potențiali vor veni prin site-ul dvs. web și în conducta dvs. de vânzări odată ce s-au convertit de la un vizitator al site-ului web la plumb. Veți avea nevoie de un mijloc eficient de urmărire a acestor clienți potențiali și, din fericire, există câteva instrumente versatile pentru a face acest lucru.

alegeți sistemul de urmărire a clienților potențiali

sistemul dvs. de urmărire a clienților potențiali va automatiza cea mai mare parte a muncii grele pentru dvs. și echipa dvs. de vânzări. Când vine vorba de urmărirea clienților potențiali și a informațiilor acestora, un sistem de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) vă va oferi vizibilitate în fiecare client potențial. De fiecare dată când un vizitator site-ul completează un formular, un CRM va capta aceste informații pentru tine.

numele, compania, informațiile de contact și orice alte date relevante pot fi introduse în sistem. Notele, e-mailurile și apelurile asociate acestor contacte pot ajuta echipa dvs. de vânzări să încheie oferte cu clienți potențiali. Deci, cum alegeți CRM-ul potrivit pentru a urmări clienții potențiali?

HubSpot CRM

CRM HubSpot este suficient de robust pentru a sprijini eforturile Departamentului dvs. de marketing de a atrage clienți potențiali și munca echipei dvs. de vânzări pentru a închide aceste oferte.

puteți urmări și analiza o comoară de informații despre clienții potențiali și clienții dvs. în timp ce vă gestionați eforturile de marketing de pe aceeași platformă. CRM HubSpot include caracteristici pentru a sprijini echipele de operațiuni, de asemenea, cu chat live și sisteme de ticketing. Dacă există o aplicație pe care o utilizați și pe care doriți să o conectați la HubSpot, acestea acceptă și asta! Zapier se poate integra cu sute de aplicații și software pentru a vă construi setul de instrumente.

cea mai bună parte a CRM HubSpot este că este gratuit. Este suficient de flexibil încât să poată crește odată cu afacerea dvs. fără să vă coste un braț și un picior sau să vă mănânce în linia de jos.

Salesforce

probabil cel mai mare nume din CRMs, Salesforce oferă soluții diferite atât pentru tipurile de afaceri, cât și pentru roluri. La fel ca HubSpot, sistemul Salesforce va stoca informații de contact pentru clienți potențiali. În același timp, CRM poate sprijini echipele de marketing și operațiuni cu celelalte capacități robuste ale sale.

cu orice CRM, ar trebui să puteți automatiza majoritatea funcțiilor pentru echipa dvs. pentru a elimina sarcinile sau concedierile altfel plictisitoare. Cu Salesforce, puteți monitoriza performanța și gestiona comenzile pentru comerțul electronic.

cel mai mare obstacol sau dezavantaj al Salesforce este costul său. CRM-ul complet necesită un contract anual și începe de la 75 USD/lună. Pentru a implementa automatizarea și a profita de capacitățile mai robuste ale Salesforce, sistemul costă 150 USD/per utilizator pe lună. Aceste costuri se adaugă rapid, deci este mai potrivit pentru echipa de vânzări a unei companii.

Mailchimp

Mailchimp, pe lângă faptul că este o platformă robustă de automatizare a marketingului, se dublează și ca CRM. Mailchimp CRM vă permite să segmentați și să filtrați clienții potențiali și să le trimiteți mesaje automate, ușurând sarcina pentru echipa dvs. de vânzări. Etichetele acționează ca etichete în cadrul sistemului, astfel încât echipa dvs. poate urmări anumite detalii despre un client potențial, chiar și atunci când încărcați o listă în bloc.

Mailchimp are o barieră mai mică de intrare pentru proprietarii de afaceri mici, începând ca o piesă gratuită de software dacă aveți nevoie doar de e-mail marketing și un sistem CRM. Mai multe niveluri încorporate oferă capacități de testare multivariate și segmentare avansată. Nevoile dvs. vor informa ce tip de CRM utilizați, dar echipele mari de vânzări ar beneficia de o gamă largă de instrumente.

Construiți-vă pâlnia de vânzări

după ce ați ales CRM-ul, trebuie să vă construiți pâlnia de vânzări. O pâlnie de vânzări este o reprezentare vizuală a călătoriei pe care o face cineva de la prima dată când intră în contact cu marca dvs. până la a deveni client.

scopul acestei pâlnii este de a transforma vizitatorii în clienți fideli. Când cineva intră pentru prima dată în contact cu marca dvs., cum ar fi vizitarea site-ului dvs. web, acesta se află în partea de sus a pâlniei. Asta le face un” vârf de pâlnie “sau” TOFU ” plumb. Acesta este momentul în care potențialul dvs. potențial devine conștient de marca dvs.

atunci când un plumb este în proces de deliberare și luând în considerare beneficiile și dezavantajele ofertelor companiei dvs., acestea se află în mijlocul pâlniei dvs., făcându-le un plumb “MOFU”. Aceasta este de obicei partea ciclului de vânzări atunci când echipa dvs. se implică activ în conducerea dvs., oferindu-le conținut informativ și vorbind-le prin procesul de vânzare pentru a le converti și a încheia afacerea.

în partea de jos a pâlniei dvs., până la momentul în care clientul dvs. își finalizează decizia de a vă conecta cu compania dvs. și de a deveni client, acestea sunt un plumb “partea de jos a pâlniei” sau “BOFU”. Este ca și cum ai trece linia de sosire a pâlniei tale.

după cum puteți vedea, pâlnia devine progresiv mai îngust ca echipa ta și instrumente de marketing descalifica conduce. Echipele dvs. de vânzări și marketing pot rupe pâlnia în secțiuni mai mici, cu criterii speciale, adaptând orice nuanțe dincolo de cele trei mari (TOFU, MOFU, BOFU). După ce v-ați construit pâlnia, puteți crea strategii de marketing eficiente care vă ajută să atrageți mai mulți clienți potențiali și să închideți mai multe oferte.

instruirea echipelor dvs. de vânzări& Marketing

echipele dvs. de vânzări și marketing ar trebui să se poată alinia la urmărirea clienților potențiali și la igiena adecvată a datelor în cadrul sistemului CRM. Înregistrările de Contact cu informații incomplete sau incorecte vă pot costa vânzările, deci este important să instruiți ambele echipe cu privire la criteriile acceptabile pentru un avantaj.

numele, numele companiei și informațiile de contact, cel puțin, ar trebui să fie în sistemul dvs. Informații precum titlul postului, veniturile companiei și adresa URL a site-ului web sunt bonusuri. Orice note relevante din apeluri sau e-mailuri ar trebui incluse și în înregistrare.

prin standardizarea clienților potențiali cu o pregătire și o procedură adecvată, agenții de vânzări vor avea un timp mult mai ușor să efectueze due diligence și să încheie tranzacții. În același timp, marketerii vor putea segmenta cu precizie clienții potențiali pentru campaniile vizate.

cum să urmăriți apelurile telefonice în Google Analytics

ce se întâmplă dacă obțineți clienți potențiali nu printr-un formular de site web, ci prin telefon? Google Analytics are o capacitate unică de a urmări apelurile cu o ridicare grea minimă necesară din partea dvs. Aveți nevoie doar de un Cont Google Ads, o extensie de apel și un site web pe care îl puteți edita.

va trebui mai întâi să configurați o acțiune de conversie în Contul Google Ads. Aceasta va indica contului Dvs. Ads Cum să urmăriți apelurile și să numărați conversiile.

după ce ați configurat acțiunea de conversie în Google Ads, trebuie să adăugați două fragmente de cod pe site-ul dvs. web. Trebuie să adăugați o etichetă globală a site-ului și fragmentul de telefon. Înainte de a adăuga oricare dintre aceste bucăți de cod pe site-ul dvs. web, poate fi necesar să vă asigurați că obțineți consimțământul dacă este necesar pentru colectarea datelor.

după configurarea urmăririi, puteți urmări cu exactitate câți clienți potențiali văd un anunț și apoi puteți apela compania. Este o vizibilitate importantă care automatizează și unele dintre procesele dvs. de vânzare.

cum să prioritizeze vânzări conduce

atunci când un plumb de vânzări vine prin intermediul site-ul dvs. sau telefon, imediat sărind pe această oportunitate nu trebuie să fie prima prioritate, în funcție de plumb în sine. Un avantaj care nu este gata să cumpere, de exemplu, nu ar fi la fel de prioritar ca unul calificat care este gata să semneze în aceeași zi.

în timp ce clienții potențiali care se convertesc rapid sunt un câștig imediat, clienții potențiali care au nevoie de îngrijire ar trebui să fie în continuare o prioritate pentru echipa dvs. de vânzări. Aceste conduce cu cicluri mai lungi de vânzări reprezintă victorii toate la fel și nu ar trebui să fie neglijate. Acest lucru este valabil mai ales dacă vă deschid e-mailurile sau vă răspund la apeluri.

pe de altă parte, piste care nu par calificate sau nu vor fi gata să se închidă pentru mai multe trimestre pot fi tratate ca prioritate scăzută. Aceste conduce fie nu au interacționat cu compania dumneavoastră de mult sau pur și simplu nu sunt calificate. Rotunjirea înapoi pe ele în câteva luni poate fi o tactică pentru a “trezi morții” conduce care a mers întuneric. Dacă sunt gata să discute semnarea, minunat! Ai reînviat o pistă.

sursa de plumb

sursa dvs. de plumb indică modul în care s-au angajat pentru prima dată cu compania dvs. Dacă au văzut un anunț, o postare pe rețelele de socializare sau te-au găsit printr-o căutare Google, aceasta ar fi “sursa” plumbului tău.”

unele surse de plumb vor fi mai consistente decât altele în furnizarea de clienți potențiali. Recomandările sunt una dintre cele mai solide surse de plumb, deoarece aceste clienți potențiali vin prin recomandări din partea clienților mulțumiți.

când urmăriți sursele de plumb în CRM, păstrați-l consecvent. Păstrarea etichetelor sursă de plumb clar va organiza contactele și să păstreze datele curate. Auditurile trimestriale ale tranzacțiilor dvs. închise și sursele lor de plumb corespunzătoare vor arăta, de asemenea, de unde provin majoritatea vânzărilor dvs., astfel încât să puteți obține o imagine mai bună a cărții dvs. de afaceri.

calitatea plumbului & scorul plumbului

calitatea conduce sunt o marfă prețioasă în vânzări. Punctarea clienților potențiali vă va ajuta să identificați acei clienți potențiali de calitate care sunt susceptibili de a converti și de a deveni clienți.

un lead de calitate îndeplinește criteriile dvs. ideale pentru un client, de la informații demografice la tipuri de angajament cu compania dvs. Atribuiți valori punctuale categoriilor care contează cel mai mult pentru echipa dvs. de vânzări. Clienții potențiali cu punctaj ridicat care par gata de conversie pot fi considerați o prioritate mai mare.

etapele ciclului de viață

etapele ciclului de viață al conducătorului dvs. pot corespunde canalului dvs. Vă puteți gândi la ele ca la “subsecțiuni” ale pâlniei dvs. Ar trebui să adaptați întotdeauna etapele ciclului de viață la ceea ce se potrivește afacerii dvs., adăugând sau scăzând etapele după cum aveți nevoie. Iată câteva exemple:

• abonat: persoanele de contact care au optat pentru a auzi de la tine, de obicei, pentru un newsletter
• plumb: persoanele de contact care au arătat interes în cumpărarea sau semnarea cu compania dumneavoastră
• MQL: marketing calificat conduce, sau conduce că Departamentul de marketing a identificat ca fiind calificat și viabil, deoarece au angajat cu o campanie de marketing
• SQL: Vânzări calificat conduce, sau conduce că echipa de vânzări a confirmat sunt calificați și gata să cumpere pentru că au luat o acțiune, cum ar fi trimiterea unui mesaj pe un formular de contact.
• oportunitate: un avantaj care reprezintă “real” sau probabil oportunitate de vânzare
• clienți: clienți potențiali care au închis și sunt acum clienți activi pentru compania dvs.
• Evanghelist: un client fericit care ar fi o oportunitate de a găsi clienți potențiali de recomandare

la început, acest lucru arată ca o mulțime de etichete pentru clienți potențiali în comparație cu pâlnia. Dar fiecare ciclu de viață se potrivește în pâlnie, indiferent. Un abonat se află în partea de sus a pâlniei dvs., în timp ce o oportunitate se află mai aproape de partea de jos, mai ales dacă urmează să se închidă. Etichetați-vă contactele cât mai exact posibil pentru o transparență maximă în echipa dvs. de vânzări!

etapele ciclului de vânzări

ciclurile de vânzări sunt coloana vertebrală a urmăririi plumbului din partea echipei dvs. de vânzări. Ciclurile de vânzare sunt alcătuite din diferite etape. Ajustați-vă propriile etape după cum este necesar, astfel încât să se potrivească obiectivelor afacerii dvs. Iată câteva etape de probă ale unui ciclu de vânzări:

• Prospect: identificarea conduce calificat
• conectați: Inițierea de contact cu plumb
• cercetare: discutarea nevoilor cu plumb și verificarea calificării lor
• prezent: a face teren de plumb/potențial nou client
• Close: în urma cu plumb și semnarea acestora cu compania dumneavoastră

aceste cinci etape sunt acțiunile agenții de vânzări să ia în pentru a găsi conduce, le converti și închide o afacere. Agenții dvs. de vânzări vor avea nevoie de informații în fiecare etapă, inclusiv garanții de marketing pentru a-și face pasul la conducere. De asemenea, pot avea nevoie de sprijin pentru a încheia afacerea, cum ar fi autorizarea unui preț promoțional.

Numărul de atingeri

o “atingere” este o interacțiune cu clienții potențiali și este nevoie de o anumită sumă pentru ca agentul dvs. de vânzări să încheie o afacere. În general, este nevoie de 5-7 atingeri pentru a încheia o afacere.

cum arată un punct de contact? Atât conversațiile telefonice, cât și corespondențele prin e-mail sunt atingeri, deoarece contribuie la închiderea tranzacției. E-mailurile automate de flux de lucru contează și ca punct de contact. Trimiterea unui conținut de plumb care îi convinge sau îi educă poate contribui la încheierea unei înțelegeri, dar un program consistent de atingeri vă va menține compania în mintea dvs. de plumb.

ce trebuie să faceți în continuare cu clienții potențiali

atribuirea clienților potențiali

clienții potențiali ar trebui să aibă întotdeauna un agent de vânzări care să îi contacteze odată ce intră în CRM. Dacă sunteți atribuirea conduce inegal, riscați conduce merge rece sau întuneric.

unele CRM-uri, cum ar fi HubSpot, pot atribui clienți potențiali în întreaga echipă de vânzări. Sistemul va distribui în mod egal clienții potențiali dacă specificați la ce agent de vânzări Doriți să atribuiți un client potențial, asigurându-vă că toate înregistrările de contact primite primesc un proprietar.

HubSpot poate atribui, de asemenea, sarcini pentru a contacta proprietarii cu unele automatizări disponibile, cum ar fi mementouri de urmărire atunci când un agent de vânzări nu a apelat un client potențial. Cu o distribuție uniformă a plumbului, Niciun plumb nu va cădea prin fisuri.

Nurture lead-uri calificate

după ce ați identificat lead-ul și i-ați atribuit unui agent de vânzări, trebuie să vă mențineți relația. Cel mai bun mod de a face acest lucru este de a hrăni un plumb cu conținut educațional și persuasiv care îi ghidează prin pâlnia de vânzări.

conducătorii TOFU, MOFU și BOFU vor avea nevoie de conținut diferit pentru a răspunde la întrebările lor. Un vizitator pentru prima dată pe site-ul dvs. web poate avea nevoie de informații suplimentare despre problema pe care încearcă să o rezolve, în timp ce un lider BOFU poate avea nevoie de fișe de prețuri mai detaliate despre produsul sau serviciul pe care îl are în vedere.

echipele de Marketing și vânzări pot alimenta clienți potențiali cu fluxuri de lucru automate de marketing prin e-mail. Pentru o abordare mai personalizată, agenții de vânzări pot încuraja întâlnirile prin telefon sau chiar un apel video. Atâta timp cât relația este intactă și conținutul ajută la închiderea plumbului, îi puteți hrăni pozitiv pentru a converti.

închideți afacerea

întregul obiectiv al conductei dvs. de vânzări este să închideți afacerea. Odată ce linia de sosire este în vedere, agenții dvs. de vânzări ar trebui să se concentreze cu laser pe trecerea acelei linii cu o afacere închisă.

obținerea unui avantaj dur pentru a închide poate necesita răbdare și, ocazional, o promovare specială. Dacă acesta este cazul, poate fi necesar să vă examinați strategia de stabilire a prețurilor și costul pentru a achiziționa clienți. Feriți-vă că procesul inițial onboarding poate extinde de fapt procesul de vânzare pentru a vă asigura că greu-la-vă rugăm să plumb rămâne pe cu compania.

concluzie

a ajunge la linia de sosire este cea mai bună parte a procesului de vânzare, mai ales dacă aveți un ciclu lung de vânzări. Dar urmărirea și automatizarea plumbului pot accelera toate acestea și pot minimiza sarcinile plictisitoare sau redundante. Zilele de urmărire manuală a conduce în foi de calcul Excel sunt din fericire în spatele nostru, cu CRMs preluarea ca cel mai bun și cel mai fiabil mod de a urmări și de a menține contacte.

urmărire fericit!

știi cum să urmăriți conduce-vezi ce poți face cu ei!

calculați ROI-ul meu

Author

Designzillas

ca o agenție de marketing digital lider în Orlando, scopul Designzillas este de a crea prezențe on-line feroce pentru fiecare client și de a construi relații puternice client-partener.