cum să vă vindeți ca Consultant: 37 de moduri de a vă prezenta serviciile (fără a arăta ca un începător)

“cum mă vând ca consultant?”

nimeni nu vrea să arate ca un începător.

dar dacă ești…

• nepregătit
• nu au un mesaj de bază
• sunt nefocalizate cu dvs. de marketing

…atunci riscați să arătați ca un amator potențialilor dvs. clienți de consultanță.

cum să vă vindeți ca Consultant

am văzut mulți consultanți risipind bani încercând să-și facă publicitate afacerii.

dar dacă au modificat câteva lucruri simple, ar putea să — și comercializeze eficient serviciile-și să înceapă să câștige noi afaceri.

amintiți-vă acest lucru: clienții dvs. caută să facă afaceri cu oameni pe care îi cunosc, îi plac și au încredere.

aici intervii…

sunt câteva lucruri pe care trebuie să le știi despre promovarea serviciilor tale de consultanță. Fă astea și vei arăta ca un profesionist.

am enumerat mai jos 37 de sfaturi pentru a vă ajuta să vă prezentați afacerea de consultanță clienților.

fiecare sfat va afecta direct sau indirect eforturile dvs. de marketing și imaginea dvs. generală de afaceri.

aveți un mesaj de Marketing Magnetic

pregătiți un scurt pitch de afaceri care răspunde la cea mai populară întrebare: “ce faci?”

veți ieși în evidență din toate răspunsurile generice răspunzând cu mesajul dvs. Magnetic:

ajut (pe cine) să (facă ce) pentru ca ei (să poată avea ce)

Ex: “ajut întreprinderile mici să comunice valoarea produselor lor, astfel încât să aibă mai mult timp pentru a-și dezvolta profiturile.”

mai multe despre acest lucru în videoclipul de mai jos:

nu mergeți pentru vânzarea mare în față

începeți cu ceva ieftin sau gratuit. Acest lucru va permite clientului dvs. să experimenteze serviciile dvs. de primă mână — fără a simți că își asumă un risc mare.

profesionistul imobiliar de succes Craig Proctor face acest lucru perfect.

înainte de a vinde clienților serviciile sale, el oferă clienților un raport gratuit, o evaluare la domiciliu și alte informații de instruire.

dacă zâmbești, atunci oamenii zâmbesc înapoi, dacă spui cuiva să zâmbească, atunci ezită și devin reticenți.

nu concediați clienții cu bugete mici

la începutul carierei mele de consultanță, am fost tentat să concediez potențialii clienți pentru că știam că nu au bugetul pentru serviciile mele.

dar mulți dintre acești oameni s-au dovedit a fi referenții mei de afaceri #1.

nu știi niciodată cine va fi “agentul tău de vânzări voluntar” care îți aduce afaceri de recomandare cu procent ridicat.

evitați să arătați că sunteți prea bun pentru a face afaceri cu alții care nu au cele mai mari bugete.

fii sincer cu privire la furnizarea de rezultate

mulți clienți se așteaptă “luna și stelele” peste noapte. Nu vă fie teamă să fiți sinceri și să le spuneți ce este nerealist.

clienții nu înțeleg întotdeauna procesul din spatele livrării rezultatului. Și nu trebuie să o facă atâta timp cât sunt conștienți că există un proces.

fiind în avans cu privire la investiția și timpul necesar pentru a livra va aduce așteptările lor înapoi pe pământ — și vă va oferi timp și spațiu pentru a livra așa cum a promis.

sunteți un proprietar de afaceri, nu un angajat

Faceți rolul dvs. clar pentru clientul dvs. Sunteți consultant, consilier și proprietar independent de afaceri.

acest lucru va evita confuzia: clientul dvs. nu va crede că trebuie să faceți ceea ce spun ei, să mergeți la evenimente critice pentru afacerea lor sau să participați la apeluri de conferință care nu necesită prezența dvs.

aceste sarcini sunt pentru angajații lor — nu pentru tine.

dacă te promovezi mai mult ca un profesionist care lucrează împreună cu ei — și nu pentru ei — atunci o parte din responsabilități se află pe ele. Ei nu ar trebui să arunce responsabilități pe tine cum ar fi cu angajații lor.

nu puneți prea multă presiune pe “planul”

planurile tind să fie supraevaluate. Nu am văzut niciodată un plan care să funcționeze “exact” așa cum a fost planificat.

în calitate de consultant, înțelegeți că planul dvs. va necesita îndrumare, timp și schimbări neașteptate.

când vă prezentați oferta propusă, nu vă concentrați prea mult pe plan, ci pe procesele care vor oferi clienților dvs. rezultatele.

nu vă pregătiți să eșuați. Acordați — vă timp suplimentar pentru a respecta termenele limită-și suficient timp pentru a livra excesiv.

nu vă subestimați în disperare pentru a atrage noi clienți

fiți ca Apple.

dacă produsele / serviciile dvs. sunt scumpe, atunci veți atrage clienți care vă pot permite serviciile.

începeți cu tarife introductive de consultanță – când începeți pentru prima dată – pentru a vă atrage primii clienți. Dar asigurați-vă că știu care sunt tarifele dvs. standard.

Prezentarea serviciilor tale ca fiind “ieftine” te face să pari disperat. Îți devalorizează serviciul în mintea clienților tăi.

există și alte modalități de a atrage noi clienți fără a scădea prețurile.

faceți un atelier care vizează clienții dvs. ideali

găzduirea unui atelier este o modalitate puternică de a vă crește valoarea percepută ca consultant.

am participat la multe ateliere și nu am plecat niciodată fără să văd instructorul făcând cel puțin câteva vânzări în timpul sau imediat după atelier.

fiind un instructor în piața țintă îmbunătățește credibilitatea, vă câștigă mai mulți clienți, și construiește încredere masivă în serviciul dumneavoastră.

scrieți și publicați o carte electronică pentru Kindle

puneți împreună o carte electronică care vizează clienții dvs. ideali. Apoi, vindeți-l la un cost redus pentru cei care nu au bugetul pentru serviciile dvs. la prețuri mai mari.

Kindle este în creștere în popularitate. Și se pare că mult mai profesionist pentru a avea o carte electronică pe Kindle. Îl puteți oferi potențialului dvs. client ca un constructor de încredere, ajutând la generarea mai multor clienți potențiali pentru ofertele dvs. la prețuri mai mari.

plumb cu beneficii

“caracteristici spune, beneficii vinde.”

când vă prezentați serviciile, clienții dvs. se gândesc ” Ce legătură are asta cu mine?”

cu cât comunicați mai bine ce va face produsul/serviciul dvs. pentru clientul dvs., cu atât veți obține mai multe oferte.

comunicați modul în care expertiza dvs. le va îmbunătăți viața sau afacerea. Acest lucru vă va face tipul de consultant cu care vor să discute.

11. Evitați unghiul de Marketing “și eu” — și promovați-vă specialitatea

cu cât demonstrați mai mult că serviciile dvs. sunt semnificativ diferite de concurenții dvs., cu atât mai puțin trebuie să concurați.

nicio afacere nu poate fi totul pentru toată lumea. Nu încercați să concurați oferind același lucru ca altcineva.

în schimb, definiți zona dvs. de specializare. Acest lucru face clar în perspectiva dumneavoastră minte de ce ar trebui să facă afaceri cu tine în loc de concurenții dumneavoastră.

12. Cunoașteți obiecțiile comune ale clienților

cu mulți ani în urmă, am lucrat pentru Sears ca consultant de vânzări. A trebuit să studiem toate obiecțiile pe care un client le-ar avea cu privire la cumpărarea unui produs.

acest lucru ne-a ajutat să creștem vânzările pentru că am descoperit un model: obiecții comune — și răspunsurile care au funcționat în mod constant pentru a le depăși.

de asemenea, ajută la identificarea momentului în care să se oprească vânzarea față de momentul în care să se depășească în continuare obiecțiile.

am aflat că timpul nostru a fost mai bine petrecut vorbind cu oamenii potriviți care aveau mai multe șanse să cumpere.

cu cât comunicați mai bine ce va face produsul/serviciul dvs. pentru clientul dvs., cu atât veți obține mai multe oferte.

au parteneri pentru a oferi o soluție mai totală în timp ce face bani referindu-se de afaceri

completați golurile cu partenerii cheie care vă plătesc pentru a se referi de afaceri.

Ex: Dacă sunteți în copywriting consultanta de afaceri, apoi o mulțime de clienții dumneavoastră ar putea avea nevoie de servicii de design pentru site-urile lor.

în cazul în care Clientul este în eCommerce, atunci puteți partener cu un site ca Bigcommerce.com -și să devină afiliat lor, care vă va oferi o $75-$300 comision. Unii parteneri oferă și un comision lunar recurent.

dacă spuneți clienților dvs. că aveți parteneri care vă pot ajuta să oferiți o soluție mai completă, atunci vă face să arătați un expert în industrie bine conectat.

nu purtați toate pălăriile în afacerea dvs.: dezvoltați o echipă de Marketing

fiecare consultant ar trebui să aibă o echipă de profesioniști cu care lucrați pentru a face sarcinile care nu sunt în conformitate cu expertiza dvs.

dacă sunteți mai puternic la admin, apoi externalizeze alte operațiuni de afaceri

dacă sunteți puternic la marketing, apoi externalizeze operațiunile de admin.

purtarea tuturor pălăriilor și încercarea de a face totul va împiedica afacerea dvs. de consultanță.

dacă ești contabilul tău, știi despre ce vorbesc.

Fii propriul tău Media — dar mai întâi, începe să scrii

mulți proprietari de afaceri mici au început bloguri — iar unii o fac doar pentru că este lucrul de făcut.

dacă nu aveți în prezent un site de consultanță, atunci începeți unul. Investiți și proiectați — l profesional-și apoi începeți să publicați articole.

“dacă nu luați nimic altceva de la acest eveniment, știți că sunteți propriul canal media.”

—Chris Brogan

nu apar Anti-sociale: Ia activ într-o comunitate

vrei să fii social-activ atât online, cât și offline.

în trecut, aceste comunități erau forumuri și mixere care erau centrate pe un subiect. Oamenii fac schimb de informații imparțiale. Acest lucru ar stimula organic noi afaceri.

acum, această formă de schimb de informații se face cea mai mare parte on-line: prin bloguri și alte platforme sociale.

dacă doriți să fiți văzut ca expert în rândul publicului țintă, fiți activ ca expert în acea comunitate.

nu fi “Vanzatorul de masini second hand”

cei mai multi dintre noi considera vanzarea ca fiind insistenta sau agresiva.

dar de vânzare este despre pictura imagini în mintea perspectiva dumneavoastră.

cu cât poți determina pe cineva să se vizualizeze experimentând rezultatul final al utilizării serviciilor tale, cu atât va fi mai eficient pitch-ul tău de vânzări.

“fără cămașă, fără consultanță “

ai văzut acele semne pe ușă care spun”fără cămașă, fără serviciu”?

nu știu cum a început asta. A devenit norma pentru multe afaceri fizice. Dar stabilește un anumit standard pe care ar trebui să-l stabiliți și voi.

nu face afaceri cu oameni care, evident, nu se potrivesc descrierea clientului ideal. Acest lucru evită să te facă să pari disperat. Nu vă fie frică să refuzați serviciul atunci când potrivirea nu este corectă.

19. Fii mai organizat

pur și simplu a fi organizat și consecvent face o mare diferență în modul în care clienții te percep.

s-ar putea să credeți că clienții dvs. nu observă acest lucru. De la comunicări prin e-mail la actualizări privind proiectele, eforturile de marketing și partenerii cu care lucrați, organizația joacă un rol important în toate activitățile dvs. de afaceri.

Imaginați-vă cât de neprofesional ar părea pentru clientul dvs. dacă ați fi tulburat, amestecând hârtii și încercând să găsiți mărturii pentru serviciul dvs.

purtarea tuturor pălăriilor și încercarea de a face totul va împiedica afacerea dvs. de consultanță. Dacă ești contabilul tău, știi despre ce vorbesc.

doar ascultați: clientul dvs. are nevoi nerostite

dacă oferiți o soluție chiar de la început, riscați să sunați ca un know-it-all care nu ascultă.

puteți pretinde că ajutați cu adevărat pe cineva fără să auziți atât nevoile lor vorbite, cât și cele nerostite?

clienții dvs. nu știu întotdeauna de ce au nevoie.

ei se bazează pe tine pentru a fi expertul care ascultă — și găsește soluția reală la problema lor.

21. Fii bine pregătit pentru întâlniri

dacă intri într — o întâlnire cu un client, fă o schiță pentru discuție-și treci la subiect.

în mod natural, vă veți angaja într-o mică discuție. Luați acest timp în conturul dvs.

fiți mereu la curent cu planurile și statutul clientului.

veți veni peste ca un consilier de încredere atunci când…

• oferiți clienților dvs. actualizări privind rezultatele obținute
• Afișați unde vă aflați în proces
• demonstrați cât de aproape sunteți de atingerea obiectivului

urmăriți rentabilitatea investiției (Return On Investment)

există multe instrumente care urmăresc de unde provin clienții dvs. Doriți să o identificați astfel încât să puteți și să vă concentrați pe creșterea eforturilor dvs. de marketing acolo.

dacă sunteți consultant de marketing, puteți face acest lucru și pentru clienții dvs.

Utilizați coduri de urmărire URL, software sau servicii online pentru a identifica de unde provin clienții clientului dvs.

aceasta este o informație valoroasă pentru clienți — și te face să arăți și mai mult ca un profesionist în care merită să investești.

aveți sisteme și proceduri pentru fiecare Aspect al afacerii dvs.

clienții vor întreba: “Deci, cum funcționează acest proces?”

vor să știe ce ar trebui să facă, la ce să se aștepte și când.

neștiind procesul tău te face să arăți ca un începător. Sistematizați-vă operațiunile de afaceri înainte de timp.

începeți prin a contura procesele de bază, cum ar fi…

• proceduri de raportare a clienților
• cum planificați gestionarea proiectelor
• cum vă întâlniți cu clienți care nu sunt locali

…și alte sarcini standard.

Fă-ți clienții să se simtă în largul lor

învață să citești printre rânduri.

de lucru mai multe locuri de muncă de servicii pentru clienți, am învățat nu numai pentru a asculta cuvintele clientului — dar tonul lor de voce și limbajul corpului.

m — ar iubi pentru că arăt ceva grijuliu și citesc printre rânduri-fără ca ei să-mi spună ce se întâmplă cu adevărat.

mai târziu, clienții s-ar simți în largul lor și ar fi mai deschiși să discute despre soluțiile de vânzare.

renunțați la abordarea de marketing a puștii

fiecare canal de marketing are un mod specific în care trebuie să comercializați pentru a face acest lucru corect.

modul în care comercializați cu Facebook PPC ads nu este același mod în care comercializați folosind Google Adwords.

este nevoie de timp, bani și eroare de încercare & pentru a înțelege cum să utilizați eficient fiecare canal pentru a obține rezultatele pe care le căutați.

alegeți câteva canale care au sens pentru afacerea și resursele dvs. Odată ce ați găsit o formulă care funcționează, apoi încet ramifica.

îngroapă-ți calificările până când este necesar

știu că ești minunat și că ești calificat pentru această slujbă. Din păcate, nimănui nu-i pasă.

comunicarea dvs. trebuie să se concentreze pe valoarea pe care o aveți de oferit.

clienții dvs. vor doar să știe că pot avea încredere în dvs. pentru a aduce rezultate. Educația și calificările dvs. nu funcționează aproape la fel de bine ca mărturiile clienților și datele grele.

nu exagera prea mult serviciile tale

nu suprascrie mesajul de marketing. Riști să pari o reclamă publicitară.

în schimb, fii autentic. Fii specific cu privire la valoarea pe care o aduci, iar potențialii tăi clienți vor răspunde.

28. Over-Deliver

studiile arată că 80% din venitul dvs. va proveni de la clienții dvs. existenți.

oferiți clienților dvs. multă valoare — și încercați să-i surprindeți prin livrarea excesivă. Se vor întoarce pentru mai mult.

clienții dvs. nu știu întotdeauna de ce au nevoie. Ei se bazează pe tine pentru a fi expertul care ascultă — și găsește soluția reală la problema lor.

29. Faceți mesajul dvs. Relevant

Coca-Cola a plasat o reclamă într-o fereastră de lângă Starbucks când era 3 picioare de zăpadă, pe care scria “Cine are timp să aștepte la coadă pentru un latte?”

a fost o mișcare inteligentă relevantă pentru ceea ce se întâmpla la nivel local.

dacă arătați relevanță pentru ceea ce se întâmplă la nivel local pentru clienții dvs. țintă, aceștia vă vor răspunde pozitiv. Vor avea impresia că ești la curent cu ceea ce se întâmplă.

30. Arătați că sunteți pasionați

articulați problemele cu care se confruntă clienții dvs. și modul în care rezolvați aceste probleme.

vrei să te conectezi cu clienții tăi. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să le arăți că știi prin ce trec și că ești dispus să-i ajuți.

aflați prețurile

dacă sunteți nou în consultanță, atunci cel mai probabil veți începe cu prețuri introductive.

dar când ai câștigat ceva experiență, începi să arăți — în “dolar și cenți” – ce ai făcut pentru alte companii. Arătați-le potențialilor clienți că puteți face același lucru pentru ei.

crearea unei structuri de stabilire a prețurilor vă permite să clasificați un potențial client. Le puteți oferi un serviciu care este cel mai bun pentru ei și situația lor actuală.

puteți fi chiar în avans cu prețurile dvs. și spuneți-le ce va costa înainte de a trimite o propunere. Acest lucru va atenua o parte din presiunea asupra lor. Vor ști ce trebuie să investească în loc să creadă că le vei percepe un braț și un picior.

32. Cunoaște-ți lucrurile

ține-te informat și “la curent” despre ceea ce se întâmplă în industria ta.

Aflați mai multe despre ce funcționează și ce eșuează.

Oferirea de sfaturi gratuite și sfaturi specifice te face să arăți ca tipul care merge. Oferă potențialilor clienți un motiv să aibă încredere în tine cu proiectul lor.

33. Fii optimist

arată speranță în ceea ce pare a fi o situație fără speranță pentru clientul tău. Dă o față inamicului identificând sursa problemei. Folosiți acest lucru pentru a le arăta de ce nu au obținut rezultatele dorite.

cheia este vândută pe soluția dvs.

odată ce vezi cum îi poți ajuta să schimbe lucrurile, pari optimist pentru clienții tăi. Optimismul este întotdeauna un aspect bun.

34. Abțineți-vă de la utilizarea verbiajului slab

fraze precum “cred, poate, sper” nu inspiră încredere.

te fac să pari nesigur. Îți afectează imaginea și încrederea clientului în tine.

dacă nu puteți oferi un răspuns bun în acest moment, spuneți — cu încredere — că veți afla.

35. Personalizați-vă mesajul de Marketing

Imaginați-vă că clienții dvs. sunt bărbați în finanțe personale.

ori de câte ori utilizați un ajutor vizual pentru a comunica, puteți personaliza mesajul cu imagini de oameni care arata ca acestea sunt în finanțe personale.

canalele de știri fac acest lucru atunci când raportează știri de ultimă oră despre o problemă dintr-o altă țară. Ei vor primi o persoană care pare nativ la acea țară să raporteze pe ea.

un mesaj de marketing personalizat rezonează întotdeauna mai mult.

36. Urmăriți-vă postura fizică în videoclipuri și în persoană

dacă zâmbiți cuiva, ei tind să zâmbească înapoi.

dar dacă spui cuiva să zâmbească, atunci devine reticent.

adesea facem ceea ce fac alții înainte de a face ceea ce spun ei. Acest lucru pare nesemnificativ, deoarece se întâmplă fără ca noi să observăm.

limbajul corpului comunică la fel de mult — dacă nu mai mult — decât cuvintele tale. Folosiți-l cu atenție!

37. Aveți răbdare știind că construiți o afacere

să presupunem că un client întreabă despre serviciile dvs. — dar nu sunt pregătiți să facă afaceri în acest moment.

da, urmați … dar nu fi prea nerăbdător. Nu încercați niciodată să forțați ceva din anchetă. Nu ești un vânzător de mașini second-hand.

gândiți-vă pe termen lung. Construiești o afacere, nu doar o singură vânzare.