cum să vinzi valoarea Web-ului clienților din orașele mici

• 13 citeste min
• afaceri, clienti, Marketing, venituri
• Share on Twitter, LinkedIn

vânzarea serviciilor dvs. ca freelancer sau ca magazin mic este destul de dificilă și așa. Vânzarea către o afacere dintr-un oraș mic, care s-ar putea să nu vadă nici măcar nevoia unui site web, adaugă un nivel suplimentar de dificultate în transformarea unui profit.

am oferit servicii de web design companiilor din orașele mici în ultimii ani, având multe rezultate fericite, dar și o mulțime de experiențe negative din care am învățat lecții grele. Unul dintre cele mai importante lucruri pe care le-am învățat este cum să vând valoarea web-ului. Mulți dintre clienții mei trebuiau să fie convinși că un site web ar fi de fapt bun pentru afacerea lor. Mulți dintre ei au fost aproape naivi cu privire la web și la impactul și atingerea pe care le-ar avea un site web profesional și o strategie online pentru afacerea lor mică, chiar și una a cărei piață țintă se află pe o rază de 15 kilometri.

lecturi suplimentare despre SmashingMag:

• nu există nici un astfel de lucru ca un client rău
• Cum de a identifica clienții buni (și pentru a evita cele rele)
• Cum la fața locului un client schițate (Plus un șablon de Contract)
• proiectarea cu clientii dumneavoastra

experiența mea cu vânzarea către clienții mici orașe vine de la, Hetzel creative, timp de trei ani în mediul rural Iowa. Am pornit de la o pânză goală după ce sa mutat în acest oraș și construirea unei clientele care include acum peste 80 întreprinderile mici, cea mai mare parte în sud-vestul Iowa. Am ajuns la punctul că cele mai multe afaceri noi în jurul valorii de aici sunt menționate la compania mea, pe puterea de palmares meu de succes și de portofoliu.

în sensul acestui articol, să presupunem că locuiți într-un oraș rural ca al meu, cu o populație de aproximativ 5.000. Ești un mare designer și dezvoltator, iar ideea convingătoare de a ieși pe cont propriu te determină să cauți primul tău client. Ai aterizat o întâlnire cu remodelarea lui Ned. Ned a auzit despre tine prin intermediul prietenilor comuni și este interesat de un site web pentru mica sa companie de construcții.

după întâlnirea inițială, în care ați adunat informații, l-ați lovit pe Ned cu numerele.

” atât de mult pentru a-mi construi un site web?!”Ned este șocat. “Las-o baltă! Am un nepot care ar putea să încerce pe gratis.”

acum este șansa ta de a vinde valoarea web-ului.

un site web este o investiție

fluxul de numerar este adesea strâns pentru întreprinderile mici și nu aveți luxul de a avea de-a face cu șefii de departamente care nu sunt strâns legați de banii pe care îi cheltuiesc. Când un proprietar de afaceri mici scrie un cec, acești bani le sunt foarte dragi. Deci, Ned va fi, evident, pus înapoi atunci când aude o estimare realistă a ceea ce ar trebui să coste un site web proiectat și dezvoltat corespunzător. Totuși, singurul lucru mai important pentru el decât contul său bancar (și familia, prietenii etc.) este viitorul și creșterea companiei sale. Trucul, atunci, este de a vinde Ned pe rentabilitatea investiției unui site web.

în afară de popularul argument “afacerea dvs. va fi deschisă 24/7”, puteți vinde Ned pe un site web proiectat profesional și strategic în mai multe moduri. Mai jos sunt enumerate doar câteva, dar puteți obține cu ușurință creativ și adapta răspunsurile la diferiți clienți, a căror înțelegere a web-ului va varia, probabil.

totul poate fi urmărit

doar cu un Cont Google Analytics gratuit, puteți urmări atât de multe valori pentru un site web decât puteți cu anunțuri tipărite și alte canale de publicitate tradiționale. Acesta este un punct de vânzare minunat, deoarece îl va liniști pe Ned că poate oricând să se uite la valori și să vizualizeze dacă investiția sa în site-ul web plătește dividende. Și dacă rezultatele nu sunt ideale, atunci aceste valori vă vor spune ce să modificați.

imaginea dvs., așa cum doriți

un site web servește ca destinație online centrală pentru întregul brand. Ned trebuie să știe că fără un site web (sau cu unul care este prost conceput sau care nu are conținut convingător), imaginea sa online se va întinde până la Google reviews sau Better Business Bureau. Acest lucru ar putea să nu ofere potențialilor clienți suficiente informații pentru a ridica telefonul, mai ales dacă un concurent domină rezultatele căutării locale pentru remodelarea casei și are un site web care proiectează o imagine convingătoare și de încredere.

publicitate eficientă

banii cheltuiți pe publicitatea online pentru a conduce potențialii clienți către un site web sunt mult mai ușor de gestionat și mai ușor de urmărit decât banii cheltuiți pe publicitatea tradițională, cum ar fi anunțurile din ziare, pliante și listele de cărți telefonice. Anunțurile și listele Online, conținutul SEO și web se află într-o categorie unică de publicitate. Nu obține cât mai multe hit-uri pe care le-ar dori? Reglați! Modificați conținutul și experimentați. Nu pe prima pagină a Google pentru un anumit termen? Optimizați! Rescrieți un conținut și modificați unele cuvinte cheie.

cheltui dolari de publicitate pentru a obține site-ul dvs. într-o zonă de mare trafic care publicul țintă va vedea. Cheltuirea la fel de mult, dacă nu mai mult, a unui buget offline pentru publicitatea online este o problemă, deoarece obțineți atât de multe valori și informații despre performanța unei campanii online. Ned nu ar avea un astfel de control și precizie cu publicitatea sa dacă nu ar avea un site web, deci acesta este un punct minunat pentru a-l vinde pe investiție.

creșterea productivității

acesta este probabil ultimul lucru pe care Ned îl așteaptă de la un site web, dar dacă este gândit corect, un site web poate îmbunătăți cu siguranță productivitatea generală a unei întreprinderi mici și poate elibera timp care este utilizat pentru sarcini manuale. Luați un formular de contact simplu. Mai multe persoane sunt dispuse să trimită un formular online decât să ridice telefonul. Este doar mai ușor și o barieră inferioară. Nu numai că Ned va câștiga mai multe piste, dar acum are mai mult timp să cerceteze răspunsuri gândite decât ar fi avut întrebări la telefon. Și poate pune deoparte un anumit moment al zilei pentru întrebări scrise, ceea ce este mai bine decât să fie distras de un apel telefonic în timp ce desenează un plan sau repară un acoperiș.

veți obține ceea ce plătiți pentru

dacă l-ați convins pe Ned că are nevoie de un site web pentru afacerea sa, atunci preocuparea sa cea mai presantă va fi în continuare teancul de bani pe care va trebui să-l scadă pentru a plăti pentru el. Chiar dacă vede un site web ca o investiție, investiția în orice fără un venit disponibil este încă dificilă. În acest moment, probabil că se gândește la modalități de a cheltui cel mai puțin absolut pe care îl poate, ceea ce se face cel mai ușor împingându-te la backburner pentru a găsi pe cineva mai ieftin.

cheia aici este să vă asigurați absolut că ned înțelege că va primi ceea ce plătește. Ai putea să-i reamintesc că el ar sfătui proprii potențiali clienți să nu încredere oricine pentru a remodela casa lor; de asemenea, el ar trebui să fie dispus să facă același lucru pentru fata online a afacerii sale. Clienții ar trebui să aibă încredere în experți pentru a efectua serviciile la care sunt buni. Sigur, ar putea obține o temă WordPress gratuită sau ar putea folosi un serviciu de construire a site-urilor cookie-cutter, dar asta e ca și cum ai folosi bandă adezivă și carton pentru a repara o fereastră spartă. S-ar putea să funcționeze, dar nu veți obține eficiența și frumusețea pe care le-ar oferi un profesionist.

explicați posibilitățile

mulți oameni ca Ned pur și simplu nu știu ce pot realiza cu un site web: plăți de facturi, vânzări, gestionarea conținutului, înregistrarea buletinelor informative, portalul clienților, campanii de picurare prin e — mail, abonamente-lista poate continua. Dacă Ned este clar ce se poate face, el va înțelege că este nevoie de un expert pentru a scoate totul.

asigurați-vă, totuși, că nu vindeți doar o listă de caracteristici. Vrei să te vadă ca un partener care va împărtăși bucuria succesului pe care îl vor aduce serviciile tale. Caracteristicile sunt doar o parte din ceea ce dorește un client. La urma urmei, mii de freelanceri pot proiecta și codifica la fel de bine ca tine. Ned trebuie să aibă încredere că ceilalți tipi nu le pasă la fel de mult despre el și succesul său ca tine.

importanța designului

chiar și într-un oraș mic, unde reputația ta atârnă aproape exclusiv de cuvânt, a avea o imagine profesională este încă critică. Înțelegeți acest lucru pentru că sunteți designer, dar probabil că Ned nu. fără a intra prea adânc în cercetarea recunoașterii mărcii, asigurați-vă că puteți susține afirmația că un design bun este important pentru micile afaceri ale lui Ned. Iată un citat excelent din raportul unui Razorfish despre branding pe care îl puteți avea gata (are cinci ani, dar încă face un punct minunat):

conform constatărilor noastre, 65% dintre consumatori raportează că o experiență de marcă digitală și-a schimbat opinia (fie pozitivă, fie negativă) despre un brand sau despre produsele și serviciile pe care le oferă un brand… pentru acei marketeri de marcă care încă neglijează (sau subestimează) digitalul, este ca și cum ar fi apărut la un cocktail în pantaloni de trening.

fă o fișă Statistică

dacă Ned mai are nevoie să fie convins de ce are nevoie de tine, arată-i câteva statistici. Am pregătit un document pentru clienții noi care enumeră statistici privind numărul de americani online, Numărul de persoane care navighează pe dispozitivele mobile (pentru vânzarea unei soluții responsive), cifrele privind modul în care consumatorii sunt convinși de imaginea online a unui brand și multe altele.

o mulțime de statistici sunt disponibile pentru a vă referi în foaia dvs., ca aceasta dintr-un raport din septembrie 2013 al lui BIA Kelsey:

94& dintre consumatorii chestionați au intrat online în scopuri de cumpărături locale în ultimele șase luni. Dintre cei chestionați, 59.5% au finalizat o achiziție locală de mărfuri sau servicii online, în ultimele șase luni.

sau acesta, dintr – un sondaj din septembrie 2013 realizat de Web.com și Toluna:

83% dintre consumatorii americani chestionați au raportat că deținerea unui site web și utilizarea rețelelor sociale a fost un factor considerat de mare importanță atunci când aleg întreprinderile mici.

sau acesta, dintr-un sondaj din iunie 2012 realizat de 99designs (unul excelent pentru a arăta Ned că alții din poziția sa consideră că designul profesional este important):

80% dintre proprietarii de afaceri mici consideră că designul logo-urilor, site-urilor web, materialelor de marketing și altor instrumente de branding este “foarte important” sau “important” pentru succesul companiilor lor.

analizați concurenții

o altă modalitate excelentă de a-l convinge pe Ned de necesitatea unui site web este pur și simplu să faceți o căutare Google chiar în fața lui. Dacă “glenwood Iowa remodelarea” aduce o listă a tuturor concurenților săi, atunci el va vedea că el lipsește. Chiar dacă nu oferiți SEO, Ned trebuie să aibă un site web pentru a-l optimiza. Dacă oferiți ceva SEO (sau chiar includeți optimizarea de bază în serviciul dvs.), atunci Google unii dintre clienții dvs. actuali în fața lui pentru a arăta cum ați ajutat companiile să ajungă în partea de sus a rezultatelor căutării. Pur și simplu nu conduceți clientul dacă nu aveți rezultatele pentru a le arăta — mai ales dacă pot verifica atât de ușor cât de capabil sunteți cu adevărat.

în afară de clasamentele de căutare, analizați câțiva dintre concurenții lui Ned în fața lui. Subliniați ce este bun și nu atât de bun la ei. Întotdeauna îmi place să le spun clienților ce aș face diferit cu site-urile concurenților lor, deoarece asta îi ajută să înțeleagă expertiza noastră într-un context cu care sunt familiarizați.

aduceți Social în Mix

mai mulți clienți au venit la mine în căutarea întregului pachet online: site-ul web, pagina de Facebook, Contul Twitter și branding etc. Alți clienți trebuiau vânduți pe aceste servicii “extra”. Dacă sunteți în căutarea unor unghiuri suplimentare pentru a cârlig clienții, oferiți o gamă largă de servicii, deoarece — Să recunoaștem — Facebook și Twitter sunt foarte vizibile în aceste zile (probabil că Ned are deja un cont Facebook). Clientul mediu are deja (sau cel puțin ar trebui să aibă) o pagină Facebook activă pentru interacțiunea cu clienții și marketingul către public. Așadar, oferirea unei strategii sociale sau, cel puțin, proiectarea unui profil frumos și a unei fotografii de copertă, este de obicei o vânzare ușoară.

Feriți-vă de a lucra cu clienții care doresc doar să folosească Facebook sau Twitter, deși. Multe companii mici încep cu Facebook ca singura lor prezență online. Deși este o modalitate ieftină de a intra online, clienții trebuie să înțeleagă că paginile lor sociale ar trebui să conducă în cele din urmă oamenii la “casa” lor: site-ul lor web.

Cum L-Am Întâlnit Pe Ned În Primul Rând?

contactul cu un potențial client poate proveni din mai multe surse diferite. Lucrurile care mi-au adus întotdeauna contracte sunt din gură în gură și un portofoliu puternic. Desigur, a trebuit să-mi construiesc reputația pentru ca oamenii să mă recomande și asta se poate face în diferite moduri.

cel mai important lucru pe care l-am făcut pentru mica mea afacere a fost să mă alătur camerei de comerț locale. Am conduce pur și simplu de a fi listate pe site-ul său ca un furnizor de servicii locale de încredere, dar conduce mai importante a venit de la participarea la evenimentele sale și vorbesc cu oamenii. Nu am fost niciodată la un eveniment (nopți de cafea, banchete, excursii de golf etc.) pentru a ateriza un contract în acea zi. Mai degrabă, m-am dus să mă familiarizez mai mult cu alți proprietari de afaceri și să le construiesc încrederea, astfel încât, atunci când au nevoie de un site web, să mă sune mai întâi.

alte modalități de a vă scoate numele acolo includ aderarea la un comitet (am fost în Comitetul de marketing al Camerei de comerț), participarea la evenimente pentru antreprenori (care sunt piața dvs. țintă, la urma urmei), efectuarea unor lucrări pro bono dacă începeți și oferiți clienților actuali 10% reducere la următoarea factură dacă vă trimit la cineva. Doar a fi în preajma altor proprietari de afaceri și a face prietenii în cercurile lor ar trebui să fie suficient pentru a vă obține cel puțin un contract; dacă faceți o treabă excelentă cu ei, recomandările vor începe să vină.

am încercat cu siguranță lucruri care nu funcționează, de asemenea. De exemplu, nu vă pierdeți timpul cu anunțuri în ziare, apeluri la rece, listări de cărți telefonice sau e-mailuri în masă. Sunteți în afaceri de valoare de vânzare, nu doar un serviciu. Cei mai buni clienți ai dvs. vor apărea din relații de încredere și din credința lor în capacitatea dvs. de a-și crește linia de jos.

mai presus de toate, asigurați-vă că site-ul dvs. este criminal. Experimentați cu conținut diferit până când vă aflați în partea de sus a rezultatelor căutării pentru design și dezvoltare web locală. Desigur, asigurați-vă că vă arătați toate cele mai recente și mai mari proiecte. Studiile de caz fac o treabă excelentă de vânzare (mai ales dacă vizitatorul site-ului web se află în aceeași industrie profilată). O mulțime de resurse sunt acolo pentru a vă ajuta cu strategia dvs. online, așa că nu vă zgârciți la calitatea site-ului dvs. web.

cerul este limita

sperăm că acest articol servește drept inspirație pentru aceia dintre voi cu aceeași țintă demografică. Rețineți că lucrul într-un oraș mic nu este neapărat cel mai bun pariu pentru a grebla o grămadă de bani și a proiecta site-uri web pline de farmec. Dar veți dormi bine știind că beneficiați de comunitate prin furnizarea de servicii de specialitate. Și ține-ți ochii afară pentru alte piețe pentru a intra în. Cu numărul de companii complet distribuite în creștere, puteți face afaceri cu aproape oricine din confortul casei tale.

amintiți-vă că vânzarea către întreprinderile din orașele mici se referă mult la educație. Ned nu știe cât de multă valoare poate oferi un site web. Educarea-l cu privire la posibilitățile și starea de web ar putea doar convinge-l să meargă cu tine, fără dumneavoastră chiar trebuie să explice “de ce mă.”

(ml, al)