cum se scrie o propunere de valoare: un ghid pentru partenerii Microsoft

pentru companiile de tehnologie B2B, ieșirea din mulțime poate fi dificilă. Într – o industrie în care fiecare afacere este un “partener de încredere”, în care fiecare echipă este plină de “profesioniști experimentați” și picură pozitiv în “expertiză de specialitate” – ce puteți spune pentru a vă diferenția afacerea? Aceasta este provocarea marketingului tehnologic B2B.

pentru a vă comunica valoarea în mod constant în marketing, aveți nevoie de o propunere de valoare. Să știi cum să scrii o propunere de valoare pentru afacerea b2b este esențial: detaliază ceea ce poți oferi clienților pe care alte companii din spațiul tău nu le pot. Fiecare afacere înțelege valoarea pe care o oferă clienților, dar clienții potențiali nu vor avea nevoie de timp pentru a afla. Adevărata provocare este să vă puteți exprima propunerea de valoare într-un mod care să vă angajeze publicul.

ce este o propunere de valoare?

mai simplu spus, o propunere de valoare este o descriere a valorii pe care o livrați clienților – cum o înțelegeți și cum ar trebui comunicată. Nu este un slogan, o declarație de poziționare sau o listă de caracteristici ale produsului. Este un document cuprinzător care definește în mod clar modul în care Ajutați clienții și la ce se pot aștepta de la investiții în dvs., produsul sau serviciile dvs.

abordarea noastră la cincizeci și cinci și cinci

cincizeci și cinci este o agenție de marketing digital cu servicii complete. Ajutăm companiile de tehnologie să își dezvolte afacerea, să crească gradul de conștientizare a mărcii și să își atingă obiectivele de marketing. Importanța propunerilor de valoare pentru munca noastră nu poate fi subestimată – ea formează esența a tot ceea ce facem și asigură că eforturile noastre sunt perfect aliniate cu ambițiile clienților noștri.

uneori, crearea unei propuneri de valoare este motivul principal pentru care suntem aduși la bord de un client. Alteori formează doar începutul unei relații pe termen lung și a unei strategii de marketing. Oricum ar fi, o tratăm cu mult respect – deoarece obținerea corectă va face diferența pentru munca pe care o facem.

abordarea noastră este unică și pune un accent deosebit pe etapele inițiale de planificare și strategie. Albert Einstein a fost întrebat: “dacă aveți o oră pentru a rezolva o problemă, cum ați petrece acea oră?”El a răspuns:” aș petrece cincizeci și cinci de minute definind problema și apoi aș avea nevoie de doar cinci minute pentru a o rezolva.”Ce tip!

punem cei cincizeci și cinci pe primul loc în tot ceea ce facem. Gândim, planificăm, strategizăm. Ne facem cercetările și folosim datele pentru a ne completa creativitatea. Cincizeci și cinci nu este vorba despre o perioadă de timp, este vorba despre calitatea gândirii. Cu cei cincizeci și cinci la locul lor, cei cinci, execuția, sunt pregătiți pentru a reuși. Acest lucru este deosebit de important atunci când se creează propuneri de valoare.

cum se scrie o propunere de valoare pentru întreprinderile b2b

ne-am inspirat din clasicele cinci Ws și H și am creat propriul nostru set de întrebări care vă vor ajuta să vă aflați acasă în publicul țintă. Răspunsul la acestea va construi bazele propunerii dvs. de valoare.

cine?

cine este publicul tău?

cine sunt persoanele pe care produsul sau serviciul dvs. încearcă să le ajute? Care este industria și afacerea lor?

care sunt problemele lor?

ce probleme au, atât în general, cât și în legătură cu industria lor? De exemplu:

• se confruntă cu probleme cu tehnologia actuală?

ce?

ce faci?

încercați să condensați compania dvs. blurb în una sau două propoziții. Includeți doar elementele esențiale.

care este punctul dvs. unic de vânzare?

ce face compania dvs. diferit față de ceilalți? Ar putea fi tehnologia, serviciul, oamenii, practica, costul… găsiți-vă nișa și explorați-o.

ce valoare aduceți clientului?

acest lucru se referă în mod evident la oferta dvs., dar este vorba și despre experiența clienților pe care o oferiți. Cum depășești așteptările normale ale clienților?

pentru ce îți conduci afacerea?

trebuie să cunoașteți scopul final al companiei dvs. De exemplu, la cincizeci și cinci scopul nostru este de a ajuta companiile de tehnologie realiza ambițiile lor.

cum?

cum puteți rezolva problemele clientului?

rezolvați problemele clientului pe care le-ați identificat la întrebarea unu. Din nou, acest lucru nu este neapărat doar despre produsul dvs. Este vorba despre valoarea pe care o puteți oferi unei alte afaceri. De exemplu:

• minimizați implicațiile costurilor și riscurilor unei migrări în cloud.
• faceți o evaluare a securității cibernetice pentru a obține controlul asupra datelor companiei dvs. și pentru a minimiza amenințarea atacurilor cibernetice.
• oferă un serviciu prietenos și profesionist de la început până la sfârșit.

de ce?

de ce ar trebui clientul să vă aleagă?

arată (nu spune) clientului de ce ar trebui să te aleagă în locul concurenței tale. Asigurați – vă că evitați caracteristicile produsului-concentrați-vă pe beneficiile din viața reală la care se pot aștepta. Ai:

• faceți sarcinile zilnice ale utilizatorilor mai ușoare, ajutându-i să scadă stresul?
• Îmbunătățiți productivitatea angajaților cu instrumente de colaborare?
• oferiți clienților o rentabilitate considerabilă a investiției?
• oferă sprijin constant și consiliere pe tot parcursul călătoriei clientului?

care este diferențierea produsului?

ce oferă software-ul sau serviciul dvs. pe care alții nu îl oferă? Are mai multă putere de procesare sau o interfață ușor de utilizat?

acum pune totul într-o cutie

literalmente. Am creat un șablon la îndemână pentru a vă nota răspunsurile.

există modalități mai bune de prezentare a propunerilor de valoare. Documentul final ar trebui să fie îmbrăcat puțin și prezentat în mod ideal în conformitate cu marca dvs. Folosim prezentări PowerPoint pentru a prezenta propuneri de valoare pentru clienții noștri. Dar deocamdată … este important să legăm lucrurile frumos pe hârtie, astfel încât să fie mai plăcute.

cine?

cine este publicul tău?

care sunt problemele lor?

ce?

ce faci?

care este punctul dvs. unic de vânzare?

ce valoare aduceți clientului?

de ce îți conduci afacerea?

cum?

cum puteți rezolva problemele clientului?

de ce?

de ce ar trebui clientul să vă aleagă?

care este diferențierea produsului?

implicați întreaga organizație

propunerile de valoare pot beneficia de abordarea colaborativă – un atelier interdepartamental este o modalitate excelentă de a face brainstorming și de a identifica ceea ce diferențiază compania dvs.

propunerea dvs. de valoare nu ar trebui să fie o manifestare a voinței colective a suitei C. Nu trebuie să evitați punctele de vedere ale angajaților care sunt mult mai aproape de clienții, produsele și serviciile dvs. decât proverbialele “costume” din sala de consiliu.

desigur, nu ai nevoie de contribuția fiecărui angajat – asta ar fi nebunie. Dar încurajarea Reprezentanților din fiecare departament poate fi extrem de benefică. Lucrul cu gestionarea contului, vânzările, succesul clienților, IT și alte domenii ale afacerii dvs. vă oferă informațiile de care aveți nevoie pentru a face acest lucru.

crearea propunerii dvs. de valoare

acum știți cum să scrieți o propunere de valoare sau cel puțin cum o facem. Și aveți un șablon pentru a vă ghida. Puteți, de asemenea, să vă uitați la studiile noastre de caz pentru a vedea cum am lucrat cu organizațiile pentru a livra o gamă largă de proiecte de marketing, inclusiv lucrări de propunere de valoare. Cu toate acestea, așa cum am menționat mai sus, toată munca noastră începe cu propuneri de valoare într-o oarecare măsură. Fără o propunere de valoare bună, eforturile de marketing pot merge doar până acum. De aceea, crearea unei propuneri de valoare pentru afacerea B2B este atât de importantă.