Fundamentele publicității Radio cu răspuns Direct

publicitatea radio cu răspuns Direct, în centrul său, funcționează în același mod, indiferent de tipul de afacere în care vă aflați. Indiferent dacă dețineți o afacere de model direct către consumator, o afacere cu amănuntul, o afacere web sau o combinație a acestora, publicitatea radio cu răspuns direct vă poate ajuta să vă dezvoltați. Și să crească profitabil. Fundamentele radioului cu răspuns direct, atunci, trebuie să înceapă cu o discuție despre modul în care funcționează publicitatea radio în contextul unui model de afaceri de bază. Scopul acestui articol este de a transmite fundamentele publicității radio cu răspuns direct care se aplică în cadrul întreprinderilor.

în primul rând, două concepte importante

aruncă tot ce crezi că știi despre publicitate, publicitate radio și, în special, publicitate cu răspuns direct. Cel mai bine este să începeți cu o ardezie curată, o tablă albă goală. Există două concepte importante pe care vreau să le introduc înainte de a merge mai departe.

Conceptul Unu: Radio ca o autostradă de la afacerea dvs. către potențialii clienți

gândiți-vă la publicitatea radio ca la o autostradă de 5.000 de benzi de la afacerea dvs. către grupuri (audiențe de stații) ale potențialilor dvs. clienți. Multe benzi pe această autostradă sunt multe posturi de radio diferite și rețele de radio, care sunt disponibile pentru tine aer anunțul de radio. Pe aceste “benzi” trimiteți mesajul dvs. clienților dvs.

benzile sunt grupate astfel încât să ajungă la grupuri colecții de clienți care au gusturi și profiluri demografice similare. Prin urmare, unele dintre aceste benzi duc la grupuri care au o concentrație mare de persoane care se potrivesc profilului dvs. de client țintă. Drept urmare, publicitatea pe acele benzi (Stații) este mai profitabilă decât altele, cu o concentrație mai mică a profilului dvs. de client țintă. Aceste grupări sunt formate radio, care sunt utilizate în publicitatea radio pentru a spori eficiența sau pentru a reveni la eforturile de publicitate.

Conceptul Doi: Publicitatea Radio este un motor de Profit, nu un centru de Cost

în acest moment, singurul lucru pe care mulți oameni de afaceri nu par să-l scoată din minte este cel al “Cât costă” să faci publicitate la radio. Am scris pe larg despre această întrebare, deoarece este una dintre cele mai frecvente pe care le primim. Problema este că în această întrebare este inclusă presupunerea că publicitatea radio este un cost. Conceptul pe care trebuie să-l înțelegem pe deplin este că publicitatea radio nu este un centru de costuri. Adică, nu stă singur fără nicio legătură cu veniturile sau profitul. Este dăunător să ne gândim la publicitatea radio cu răspuns direct ca la un cost, deoarece acest lucru duce la gestionarea ca și cum ar fi un cost, ceea ce înseamnă minimizarea sau eliminarea acestuia. Contrastați acest lucru cu gestionarea acestuia ca și cum ar fi o investiție și maximizați randamentul pe care îl realizați.

publicitatea radio cu răspuns direct – prin însăși definiția sa – este un motor de profit. Dacă nu generează profit, nu ar exista – sau cel puțin nu s-ar numi publicitate radio cu răspuns direct, ci publicitate “de marcă” sau “conștientizare”. Rentabilitatea este un aspect fundamental al publicității radio cu răspuns direct.

despre fundamentele

acum că ne-am limpezit mintea și am permis două concepte de bază despre cum să ne gândim la publicitatea radio, să trecem la carnea fundamentelor publicității radio cu răspuns direct.

formula de bază

vom începe cu formula de bază implicată în toate reclamele cu răspuns direct:

cumpărați plasarea în mass-media radio pentru a difuza anunțul radio, care vă transmite mesajul către un anumit număr de persoane. Acest lucru are ca rezultat un cost pe persoană atins cu mesajul dvs. În publicitate, acest lucru este cunoscut sub numele de CPM sau cost pe mia de afișări ale anunțului dvs.
un procent din acei oameni vor răspunde (apel, vizitați site-ul web, vizitați magazinul dvs.), oferindu-vă o rată de răspuns.

dintre cei care răspund (altfel cunoscuți sub numele de clienți potențiali), un procent va fi convertit în clienți (comenzi) și prin această rată de conversie va genera profit și venituri. Din această formulă, veți obține media ” CPO “sau” cost pe comandă”, care se găsește prin împărțirea cheltuielilor media la numărul de comenzi realizate cu acea cheltuială (cheltuielile media în numărător/număr de comenzi din numitor). Aceasta este suma pe care o costă în publicitatea radio pentru a achiziționa un client nou, motiv pentru care se mai numește și “cost pe achiziție” (“CPA”).

întrebarea importantă în acest moment este următoarea: este valoarea pe viață (“LTV”) a fiecăruia dintre clienții dvs., în medie, mai mare decât acest CPO? Această întrebare fundamentală se aplică dacă afacerea dvs. este o afacere de publicitate cu răspuns direct (care include publicitate radio, publicitate tipărită, DRTV, catalog sau internet) sau un comerciant cu amănuntul tradițional. Fiecare afacere plătește pentru a dobândi un client și fiecare afacere are o anumită înclinație de a reține acel client pe o perioadă de timp într-o relație constând în achiziții ulterioare și, prin urmare, fluxuri de profit. Indiferent dacă afacerea dvs. folosește radioul de răspuns direct pentru a dobândi noi clienți sau folosește una dintre celelalte abordări ale achiziției clienților, succesul dvs. se va baza în mod fundamental pe faptul dacă modelul dvs. de afaceri facilitează o valoare puternic pozitivă pe viață. Dacă nu, există puține lucruri pe care publicitatea radio sau orice altă formă de publicitate le poate face pentru a schimba acest lucru.

dacă LTV-ul dvs. nu este mai mare decât CPO-ul dvs., afacerea dvs. nu este profitabilă și veți dori să opriți publicitatea, astfel încât să puteți face modificările atât ale publicității, cât și ale modelului de afaceri care vor duce la profitabilitate. Chiar dacă LTV este mai mare decât CPO, veți dori să creșteți această sumă pentru a vă maximiza profitabilitatea. Pentru a face acest lucru, va trebui să măriți LTV și/sau să micșorați CPO. Acest proces se numește optimizarea profitabilității afacerii (sau campaniei) și este absolut esențial pentru succesul pe termen lung al oricărui efort de publicitate radio cu răspunsuri directe.

îmbunătățirea valorii duratei de viață

există o serie de modalități de a crește LTV-ul fiecărui client. Să ne uităm la trei dintre principalele căi:

1. Creșteți prețul fără a crește costul. O modalitate de a face acest lucru este prin creșterea procentului de comenzi care includ vânzări cu marjă mare. Comercianții cu amănuntul fac acest lucru tot timpul. Au pus articole cu marjă foarte mare chiar la casă. Agenții de publicitate cu răspuns Direct pot învăța multe din acest lucru. Identificați elementele complementare atrăgătoare și asigurați-vă că acestea sunt oferite ca parte a procesului de vânzare.

2. Creșteți achiziția repetată. Ați plătit pentru a achiziționa acel client, acum dezvoltați o relație și continuați să le satisfaceți nevoile de a conduce achiziția repetată. Dacă cumpără o singură dată de la dvs., nu aveți o afacere foarte viabilă decât dacă prima achiziție este o marjă incredibil de mare.

3. Reduceți structura costurilor. Profitați de volumul crescut pentru a negocia costuri mai bune ale produselor, costuri de transport etc.

îmbunătățirea costului pe comandă

la fel cum există o serie de modalități de creștere a LTV, există și multe modalități de scădere a CPO.

1. Reduceți costul media pe persoană atins. Cunoscută și sub numele de CPM, aceasta este o valoare standard utilizată în publicitate. Aceasta reflectă costul pentru a ajunge la 1000 de persoane. (amintiți-vă că CPM înseamnă “cost pe mie” afișări ale mesajului dvs.). Acesta este un accent constant al oricărei agenții de radio cu răspuns direct bun și elementul din publicitatea radio cu răspuns direct care a primit cea mai mare atenție. Acesta este motivul pentru care fiecare dolar de mass-media în radio răspuns direct este publicitate rămășiță. Dar asta nu este tot ce ar trebui luat în considerare atunci când se dorește reducerea CPM. Folosind tehnologia bazei de date și folosind Metodologia de testare științifică, este posibil să se identifice programul optim de utilizat în plasarea mass-media. Astfel, optimizarea programului media poate reduce semnificativ CPM.

2. Crește rata de răspuns. Din nou, programarea media va juca un rol aici. În plus, utilizarea formatelor radio pentru a viza în mod eficient clienții potriviți este vitală pentru optimizarea ratei de răspuns. Dar poate cel mai mare impact asupra ratei de răspuns în publicitatea radio cu răspuns direct este mesageria din anunțul radio în sine. Anunțurile radio cu răspuns direct excelent sporesc semnificativ capacitatea de reacție a dolarilor media cheltuiți. Capacitatea agenției dvs. de radio de a crea anunțuri radio care să provoace răspuns de la potențialii dvs. clienți este un element crucial în succesul publicității radio cu răspuns direct.

3. Creșterea ratelor de conversie. Creșterea procentului de întrebări care devin clienți poate avea un impact enorm asupra profitabilității campaniei. Factorii care vor avea cel mai mare impact asupra ratei de conversie sunt scriptul de vânzări, copia web, ofertele de produse, prețurile și politica dvs. de garanție sau returnare. La fel de mult ca orice altă variabilă, acești factori trebuie testați și perfecționați continuu.

implicații și concluzii

acum, că înțelegeți fundamentele publicității radio cu răspuns direct, Să analizăm implicațiile și concluziile pe care aceste fundamente le luminează:

1. Rolul tehnologiei și analizei bazelor de date. Până acum este clar că optimizarea atât a valorii pe viață, cât și a costului pe comandă maximizează profitabilitatea afacerii dvs. Dar a face aceste lucruri necesită, de asemenea, captarea și analizarea unei cantități enorme de date. Pentru a face acest lucru într-un mod care permite distilarea intuiții necesită o bază de date robustă reglată special pentru radio cu răspuns direct, împreună cu abordări de analiză bine rafinate. Din fericire, tehnologia bazelor de date și analiza robustă fac parte din serviciile pe care agenția dvs. de radio le va oferi pentru dvs.

2. Importanța testării continue. Orice discuție despre fundamentele publicității radio cu răspuns direct (sau orice tip de publicitate cu răspuns direct) ar fi incompletă fără a aborda subiectul testării. Când te uiți la abordările de mai sus pentru maximizarea profitabilității campaniei, vezi valorile cheie care trebuie afectate. Dar cum le influențezi de fapt? De unde știi dacă oferta A este mai bună decât oferta B? sau C? De unde știi dacă copia D conduce o rată de răspuns mai bună decât controlul? Cum știi dacă scripting de vânzări sau structura de stabilire a prețurilor ar putea fi îmbunătățită prin anumite modificări? Singura modalitate de a ști aceste lucruri este de a testa. Drept urmare, testarea este un element fără sfârșit în eforturile de publicitate radio cu răspuns direct. Dacă nu testați, încet încet ieșiți din afaceri.

3. Succesul în publicitatea radio cu răspuns direct este mai mult decât Costuri. După cum am menționat, una dintre cele mai mari întrebări pe care le primim este “cât costă să faci publicitate la radio?”. Realizat corect, publicitatea radio cu răspuns direct nu este un centru de costuri, este un centru de profit. Este un mod foarte eficient de a dobândi noi clienți la un CPO scăzut.

4. Aproape orice afacere poate crește profitabil cu publicitate radio cu răspuns direct. Îmi este greu să mă gândesc la companii care nu pot beneficia de tipul de publicitate radio în care suntem implicați. Publicitatea radio cu răspuns direct este diferită de alte forme de publicitate, deoarece este responsabilă pentru rezultate, iar singurul mod în care poate fi responsabilă este să utilizeze un set de sisteme și procese tehnologice și umane pentru a capta, analiza și interpreta cu exactitate rezultatele publicității. Odată ce ați stabilit acest lucru, ați stabilit o buclă de îmbunătățire continuă. Prin urmare, cu condiția să aveți un model de afaceri profitabil și un produs bun care oferă o promisiune unică și relevantă, afacerea dvs. poate dobândi în mod profitabil noi clienți cu publicitate radio cu răspuns direct. Aceasta este promisiunea finală a radioului cu răspuns direct: capacitatea de a vă dezvolta afacerea în mod profitabil la rata pe care doriți să o dezvoltați. Odată ce ați stabilit profitabilitatea, trebuie doar să vă măriți cheltuielile media pentru a genera venituri și profituri mai mari.

fundamentele în perspectivă

răspuns direct de publicitate radio nu sta singur în crearea unei afaceri. Funcționează în combinație cu modelul dvs. de afaceri pentru a achiziționa noi clienți la un CPO scăzut și, prin urmare, profitabil. Ceea ce face ca publicitatea radio cu răspuns direct să fie atât de atractivă este eficiența și flexibilitatea acesteia, ceea ce duce la un CPO relativ scăzut față de alte medii.

acest articol explică elementele fundamentale implicate în modul în care aproape orice afacere poate utiliza publicitatea radio cu răspuns direct pentru a dobândi noi clienți și a crește atât profitabil, cât și rapid. Odată ce ați înțeles fundamentele de publicitate radio, sunteți gata să se angajeze pe procesul de construire a unui răspuns direct campanie de publicitate radio. Acest proces implică dezvoltarea unei strategii de publicitate radio, crearea de anunțuri radio care generează răspuns și implementarea unui plan media radio care să transmită mesajul dvs. persoanelor potrivite pentru costul potrivit.