Gilroy Associates

multe companii ajung la o răscruce de drumuri în care își dau seama că echipa lor de vânzare directă pur și simplu nu le poate oferi acoperirea și amploarea de care au nevoie pentru a-și dezvolta afacerea.

acesta este momentul pentru a lua în considerare o cale indirectă către piață prin intermediul partenerilor. Partenerii pot oferi multe beneficii furnizorilor, de la acoperirea geografică la capacitățile de integrare a soluțiilor până la servicii și asistență personalizate.

dacă afacerea dvs. este pregătită să înceapă un program de parteneriat, primele întrebări evidente sunt:

1. cine vor fi cei mai buni parteneri ai mei?

2. de unde să încep?

să săpăm în răspunsurile la aceste întrebări.

cine sunt cei mai buni parteneri de canal pentru compania ta?

răspunsul care sunt cei mai buni parteneri ai unui furnizor depinde de afacerea dvs.

primul pas este de a determina unde aveți lacune de acoperire. Acestea sunt locuri în care partenerii dvs. vă vor completa echipa de vânzări în ceea ce privește capacitatea și capacitatea.

acestea ar putea extinde acoperirea dvs. printr-o prezență pe o piață în care aveți în prezent o reprezentare limitată sau deloc; sau ar putea spori soluțiile dvs. cu componente suplimentare, cum ar fi servicii, software sau hardware.

Noțiuni de bază: cum să vă construiți profilul de partener Ideal

primul pas pe care trebuie să îl faceți este să vă construiți profilul de partener ideal. Majoritatea furnizorilor se vor uita la umplerea lacunelor lor în cinci domenii atunci când construiesc profilul partenerului ideal:

1. prezența geografică

2. expertiza industriei verticale (de ex., asistență medicală, producție, Reține, etc)

3. capabilități de soluții orizontale (de exemplu, securitate, vizualizare a datelor etc)

4. Specializarea produselor

5. segmentarea clienților (de exemplu, Mid-Market, Small Business etc)

după ce prioritizați aceste cinci domenii și oportunități, faceți unele Recrutări direcționate pentru a identifica cei mai buni parteneri pentru a umple aceste lacune pentru dvs. Scopul este de a construi un profil partener ideal, sau un ghid pentru criteriile critice de top pentru a căuta în parteneri.

obtinerea intreaga echipa pe aceeași pagină în termeni de ceea ce partenerul ideal arata ca va duce la un profil de partener coerente și în mod constant înțeles, care este cheia pentru un proces de recrutare de succes, și la recrutarea partenerilor cu cea mai mare probabilitate de succes. Fără aceste linii directoare, echipa dvs. ar putea petrece timp recrutând parteneri care nu sunt interesați, dispuși sau capabili să reușească cu soluția dvs.

mai mulți factori de luat în considerare la construirea acestui profil (pe lângă cele cinci domenii de oportunitate majore evidente enumerate mai sus) includ finanțele partenerului, numărul de vânzări și personalul tehnic, capacitățile lor de marketing, planurile lor de creștere, angajamentul și capacitatea lor de a investi într-un nou furnizor și viziunea lor de management.

în funcție de afacerea dvs., este posibil să aveți alte considerente care vor intra în Profilul Dvs. de partener ideal. Rețineți că va trebui să evaluați atât criterii subiective, cât și obiective în procesul de selecție a partenerilor.

unele dintre aceste elemente vor fi mai importante decât altele, în funcție de modelul și abordarea dvs. de afaceri.

de exemplu, dacă, în calitate de furnizor, intenționați să faceți 100% din marketing sau dacă oferiți opțiuni de marketing externalizate dovedite, atunci capacitățile de marketing ale partenerului țintă nu vor fi atât de importante.

pe de altă parte, dacă încercați să recrutați un partener pentru a vinde o soluție cloud, va fi extrem de important să vă asigurați că echipa executivă a partenerului țintă este all-in cu investițiile și economia necesare pentru a reuși în cloud.

pașii următori: îngustarea câmpului

după ce ați conturat profilul de bază, echipa de recrutare poate ajunge să lucreze pentru a găsi partenerii care sunt cel mai probabil să reușească. Cu toate acestea, pur și simplu “bifând caseta” că au îndeplinit anumite criterii nu înseamnă neapărat că aceasta va fi o potrivire perfectă. Profilul ideal este pur și simplu un punct de plecare pentru a reduce masele potențialelor ținte partenere.

persoana sau echipa responsabilă de recrutarea noilor parteneri are acum o listă scurtă de dus la nivelul următor și pot începe conversațiile unu-la-unu.

recrutorul și partenerul ar trebui să discute în mod transparent ce va fi cu adevărat necesar pentru un parteneriat de succes, ce va aduce fiecare parte la masă (resurse, investiții, clienți etc.), și ce așteptări au ambele părți. Un punct cheie de discuție în această etapă a procesului de recrutare este în jurul economiei partenere.

etapele de început ale noii dvs. Relații partener-furnizor

după finalizarea acestor discuții, partenerul și furnizorul pot stabili acum dacă există un beneficiu reciproc și, dacă da, pot semna contractul. Deși semnătura reprezintă o piatră de hotar majoră, ea reflectă într-adevăr începutul relației.

acum este timpul ca ambele părți să prezinte investițiile și resursele pe care le-au angajat și să ajungă la afacerea la îndemână. Ei trec la etapa de îmbarcare a partenerului, asigurându-se că partenerul rămâne pe drumul cel bun pentru a îndeplini etapele care îi vor stabili pe traiectoria corectă în ceea ce privește instruirea, certificările, clienții potențiali și orice altceva care duce în cele din urmă la venituri.

este important să creați valorile potrivite pentru recrutorii dvs; și trebuie să vă asigurați că măsurați ceea ce contează cu adevărat. Am văzut recrutorii să fie plătit pe numărul de parteneri recrutați, care – după cum s – ar putea imagina-a creat comportamentul pe care tone de parteneri au fost semnate încă nici unul dintre ei a vândut vreodată nimic.

o valoare mai bună de recrutare ar putea fi pe timpul partenerului la venituri, sau timp pentru a treia afacere, sau venituri de șase luni, toate acestea reflectă faptul că recrutarea nu este scopul final; mai degrabă scopul final este de a recruta setul potrivit de Parteneri care vor livra veniturile așteptate.

recrutarea partenerilor este o propunere costisitoare atât pentru partener, cât și pentru furnizor. Este costisitor pentru un partener să ridice un produs sau o linie nouă. Pentru a face acest lucru corect, furnizorul trebuie să fie dispus să dedice personal pe lângă efectuarea unei investiții financiare semnificative în cererea de marketing, instruire, demo sau echipamente de împrumut etc.

este logic să protejați această investiție oferind echipei dvs. de recrutare descrierea profilului partenerului ideal pentru a asigura cea mai mare înclinație de succes.