Market Veep Blog

multe companii s-au străduit să crească vânzările logistice și să-și optimizeze procesul de vânzare. Utilizați cele șapte sfaturi din această listă pentru a vinde mai mult în mai puțin timp, pentru a vă împuternici echipa de vânzări și pentru a face fericiți clienții potențiali și actuali.

vânzările în logistică se pot dovedi dificil de scalat pentru companiile mici sau în creștere care se bazează pe fluxuri de venituri pe termen lung, bazate pe cont, de la afaceri la afaceri. Dar nu este nevoie de o penetrare a pieței la nivel de întreprindere sau de un brand recunoscut la nivel global pentru a stimula vânzările în serviciile logistice și pentru a începe creșterea reală a afacerilor.

multe dintre provocările cu care se confruntă companiile de logistică în creștere sunt de fapt sub controlul dvs. Puteți lua măsuri pentru a remedia lucruri precum alinierea greșită a marketingului/vânzărilor, o ofertă de valoare slab definită, lipsa resurselor de vânzări sau procesele interne ineficiente de vânzare. În această piesă, vom împărtăși șapte strategii de acțiune pe care le puteți implementa pentru a îmbunătăți vânzările în logistică, transport și transport.

cum să stimulezi vânzările în logistică în 7 pași

un proces de vânzare vag definit — sau nedefinit — este obstacolul #1 în calea succesului în vânzările logistice. Cercetările de la HBR au arătat că companiile cu un proces de vânzare definit formal înregistrează o creștere a veniturilor cu 18% mai mare decât companiile care nu.

în primul rând, subdivizați conducta de vânzări în părțile sale constitutive (etape):

1. Lead Generation
2. Lead Scoring & calificare
3. evaluarea nevoilor
4. propunere / RFP
5. închidere & livrare

apoi, definiți un set unificat de strategii și procese pe care compania dvs. le va utiliza în cadrul fiecărei scenă.

• Lead Gen — o mașină de marketing eficientă este esențială pentru generarea de clienți potențiali, dar la fel sunt și strategiile de vânzare în străinătate, cum ar fi apelurile la rece (de clienți potențiali calificați) și participarea la evenimentele din industrie sau la târgurile comerciale care vor fi frecventate de potențialii clienți. Decideți ce informații veți avea nevoie pentru a colecta și înregistra în toate profilurile de clienți potențiali pentru notare, evaluare și direcționare corespunzătoare a punctelor de contact. Majoritatea companiilor de logistică vor avea grijă de nume și informații de contact (e-mail, telefon etc.), dar luați în considerare și lucruri precum rolul conducătorului în compania lor sau cum/unde au auzit despre compania dvs. Platformele de automatizare fac minuni atât în reducerea sarcinii de introducere a datelor, cât și în valorificarea datelor mari în avantajul dvs. aici.
• scor de plumb & calificare — nu fiecare plumb pe care îl colectați se va dovedi valoros. Această etapă este esențială pentru separarea oportunităților puternice/fierbinți de cele care sunt fie mai puțin susceptibile de a se converti, fie o potrivire slabă pentru compania dvs. Decideți o listă de trăsături ale valorilor afacerii dvs. logistice într-un plumb și examinați clienții potențiali colectați pentru a evalua modul în care se potrivesc cu profilul dvs. ideal de client. Scor-le, apoi urmări top evaluat conduce primul. Cadrul de bază ar trebui să ia în considerare BANT (buget, autoritate, nevoi și cronologie). Conducerea are bugetul pentru a cumpăra, Autoritatea de a lua o decizie, nevoia serviciului dvs. și intenția de a face o achiziție în curând? Dacă poți bifa toate cele patru căsuțe, e o pistă fierbinte.
• evaluarea nevoilor — Solicitați Reprezentanților dvs. să se angajeze cu clienții pentru a le identifica nevoile și care serviciu logistic precis (sau pachet de servicii) va oferi cea mai bună potrivire. Acest lucru este, de asemenea, timp pentru a oferi conduce vânzări garanții specifice pentru aceste servicii pentru a educa-le pe ofertele dumneavoastră și răspunde la orice întrebări persistente despre opțiunile lor.
• Proposal / RFP — o propunere de vânzări logistice nu este ceva de trimis prin e-mail și de așteptat. Asigurați-vă că aveți o prezentare formală în care vă puteți explica propunerea, puteți lua întrebări și puteți negocia termenii (dacă este necesar) pentru o versiune finală revizuită.
• închidere & livrare — odată ce contractul este semnat și acordul este închis, este timpul să faceți o transferare lină către Serviciul Clienți și să începeți să lucrați îndeplinind termenii acordului. Asigurați-vă că sunteți în măsură să vă livrați serviciile logistice exact așa cum ați negociat și că toată lumea este pe aceeași pagină cu echipa de vânzări cu privire la ceea ce va implica acest lucru.

aceasta este doar o prezentare generală a fundamentelor procesului de vânzare — propriul proces va diferi probabil, va avea pași intermediari și va conține mult mai multe informații (tehnologia utilizată, unde să stocați informații, cine este responsabil pentru ce etc.). Dacă procesul de vânzare pe care îl creați este repetabil, măsurabil și scalabil, veți putea să vă mențineți reprezentanții responsabili și să maximizați fiecare oportunitate.

începeți marketingul de intrare

multe companii logistice mai mici vor lăsa conștientizarea mărcii și vor ajunge la conducere (care sunt ocupați cu alte priorități) sau vor păstra un echipaj schelet în marketing (adesea un singur angajat). Problema cu acest lucru este conduce nu apar pe cont propriu, și de marketing este cel mai bun mod posibil pentru a trage oportunități în pâlnie de vânzări logistica. Cu toate acestea, un flux constant de clienți potențiali de intrare este o resursă autosusținută odată ce aveți la dispoziție toate mașinile de marketing de intrare. Este nevoie de mai puțin de lucru atunci când conduce logistica vin la tine.

Inbound este în mare parte (dar nu în întregime) despre magnetizarea potențialilor clienți către dvs. prin intermediul internetului, producând și partajând mesaje și conținut online care le vor atrage interesul. Este nevoie de câteva lucruri pentru a reuși:

• optimizarea motorului de căutare (SEO) — în anii 2020, site-ul dvs. web este cel mai bun agent de vânzări. 67% (sau mai mult!) din călătoria cumpărătorului are loc acum online prin cercetarea pe internet controlată de cumpărător, folosind în general motoare de căutare precum Google. Doriți să apară sus în rezultatele căutării. Asigurați-vă că site-ul dvs. web este optimizat cu cuvinte cheie relevante pentru perspectivele de logistică și vânzări de marfă (cum ar fi transportul de mărfuri, companiile de transport de marfă sau serviciile de transport logistic) și, de asemenea, structurat pentru a converti vizitatorii (cu formulare de contact și apeluri la acțiune). SEO nu necesită prea multe investiții, dar plătește dividende uriașe pentru vânzările în logistică.
• Content Marketing — găzduiți conținut web de calitate pe site-ul dvs. web printr-un blog de afaceri logistic, subpagini detaliate de servicii și o secțiune de întrebări frecvente. De asemenea, încercați să închideți active descărcabile de mare valoare-cum ar fi cărți electronice, studii de caz, cărți electronice, seminarii web și cărți albe — în spatele unui formular de contact. Clienții potențiali sunt cei mai dispuși să facă schimb de informații personale pentru aceste tipuri de conținut.
• gândire Leadership – credibilitatea brand-ul este extrem de important pentru succesul de vânzări. Trimiterea de conținut valoros de conducere a gândirii către publicațiile sau site-urile majore din industrie (pe lângă găzduirea acestuia pe propriul site și rețelele sociale) este o modalitate de a stabili o reputație de marcă ca expert informat și de încredere în domeniul dvs. Reprezentanții dvs. de vânzări sunt mai bine poziționați pentru a răspunde la întrebări și pentru a ajuta perspectivele atunci când credibilitatea inerentă a mărcii dvs. le începe pe piciorul drept.
• Social Marketing — Social media este un canal major pentru a rămâne activ în industria dvs., dar și pentru a genera vânzări în logistică, transport și transport. LinkedIn aduce 80,33% din clienții potențiali B2B din social media, deci ar trebui să luați în considerare cu siguranță utilizarea acestei platforme pentru partajarea conținutului de intrare. Cu toate acestea, este, de asemenea, perfect pentru conectarea cu potențialii potențiali prin grupuri relevante din industrie sau cu instrumente eficiente și puternice precum LinkedIn Sales Navigator.

actualizați resursele de activare a vânzărilor

în medie, un agent de vânzări B2B petrece 440 de ore în fiecare an căutând conținutul potrivit pentru a partaja cu clienții. De ce? Cercetările arată că multe dintre activele de vânzare disponibile pentru repetari sunt fie greu de găsit, depășite, sau irelevante pentru nevoile clientului. De fapt, 90% din reprezentanții de vânzări B2B nici măcar nu folosesc materiale de vânzare existente din aceste motive.

toate acele ore sunt timp pierdut care ar fi mai bine cheltuit pentru vânzarea logisticii. Armați-vă repetările cu resurse de activare a vânzărilor actualizate (cum ar fi garanții de imprimare, active online partajabile, pachete de vânzări, foi de vânzare) într-o locație ușor de accesat și le veți împuternici să închidă mai multe oferte, mai repede.

ai putea lua în considerare, de asemenea, o platformă sigură de rețele sociale reglate în mod special la nevoile Departamentului de vânzări. Platformele de vânzări sociale ajută reprezentanții să colecteze și să organizeze informații, să partajeze active, să discute perspectivele și să mențină conducta pe drumul cel bun. Spre deosebire de rețelele sociale de consum, aceste platforme au adesea abilități adăugate de integrare cu cercetarea pieței externe, sistemele de resurse interne și analizele clienților în timp real. Accenture le recomandă companiilor din industria logistică pentru beneficii variind de la eliminarea silozurilor funcționale până la ajutarea furnizorilor de logistică să se adapteze la un mediu de vânzări digital în schimbare.

expoziții comerciale de carte (sau alte evenimente) pentru captarea plumbului

expozițiile comerciale au fost mult timp critice pentru generarea de logistică și vânzări de marfă. Luați în considerare participarea la evenimente de care vor fi interesați furnizorii, comercianții cu amănuntul sau alte verticale de afaceri cu care preferați să lucrați. Cercetările EventTrack au arătat că experiențele live oferă 74% dintre participanți o impresie mai pozitivă despre marca dvs., iar 87% dintre participanții la eveniment vor cumpăra în cele din urmă produsul unei mărci după ce vor merge la un eveniment.

acesta este un moment nu numai pentru a vorbi cu trafic pietonal la standul dvs. și de rețea în sălile, dar pentru a capta logistica de calitate conduce că veți angaja după eveniment cu plumb cultivarea materiale și follow-up apeluri. Evenimentele sunt cea mai bună tactică pentru generarea de oportunități calificate de top-of-pâlnie din toate tacticile B2B, potrivit cercetării DemandGen.

configurați o platformă de automatizare a vânzărilor

automatizarea vânzărilor alimentează baza de date a conducătorilor logistici din CRM cu facilități care extind capacitatea echipei dvs. de vânzări, economisesc timp și permit un contact mai personalizat cu potențialii clienți. Cercetările de la Aberdeen au arătat că marketingul & automatizarea vânzărilor crește performanța vânzărilor într-o varietate de valori:

• 107% o mai bună rată de conversie a plumbului
• 40% mai mare dimensiune medie a tranzacției
• 20% echipă atingerea mai mare a cotelor
• 17% precizie mai bună a prognozei

puține canale vor beneficia mai mult de automatizare decât e-mailul. Automatizarea eficientă a campaniilor de creștere a plumbului, a fluxurilor de lucru segmentate și a secvențelor de vânzări personalizate contribuie puternic la legendarul ROI al e-mailului: 44 USD pentru fiecare 1 USD cheltuit!

diferențiați-vă nișa de afaceri logistice

este greu să concurezi ca generalist, atunci când potențialii clienți pot găsi cu ușurință o companie specializată cu o expertiză mai concentrată în verticala lor la un preț comparabil. Vă puteți poziționa mai puternic pe piață stabilind un diferențiator clar față de alte companii de logistică care operează în regiunea dvs. În loc să deserviți orice segment al pieței, selectați un segment care se potrivește cel mai bine afacerii dvs. sau care a dus la mai mult succes în trecut. Aceasta ar putea însemna specializarea într-o anumită regiune, tip de marfă, industrie sau dimensiunea companiei.

odată ce ați identificat cea mai bună nișă posibilă pe baza datelor și a oportunităților anterioare, depuneți eforturi pentru a deveni cea mai bună afacere logistică din acea nișă și pentru a vă sublinia expertiza specializată cu clienții potențiali de logistică de intrare și clienții actuali.

oferă servicii mai Complete decât concurența

o companie de logistică care gestionează întregul proces (fără terțe părți implicate) face viața mai ușoară pentru client. De fapt, unul dintre motivele principale pentru care companiile vor contracta cu un serviciu logistic este de a evita necesitatea de a configura toate aceste etape pe cont propriu.

dacă aveți capacitatea de a oferi un management complet al vânzătorului sau servicii incluse care includ lucruri precum achiziționarea, gestionarea inventarului sau transportul de intrare ca un pachet cuprinzător, dintr-o singură bucată, Houston Chronicle sugerează că acest lucru va lua o mulțime de stres de pe umerii clientului și va duce la un impact pozitiv asupra vânzărilor în logistică. Combinați o ofertă de servicii complete cu o specializare demonstrată în segmentul dvs. de piață și aveți o propunere reală de valoare.

Fii Cu Ochii În Patru!

lumea vânzărilor a evoluat rapid în ultimul deceniu, iar acest lucru va continua doar. Rămâneți la curent cu tendințele și tehnologiile actuale care vă pot eficientiza conducta de vânzări, vă pot îmbunătăți strategia de închidere sau puteți înțelege mai mult Analiza vânzărilor. O abordare proactivă separă cele mai bune de restul!