povestea interioară a impasului rețelelor Pac-12 cu DirecTV

am petrecut ani de zile încercând să-l localizez pe Derek Chang, fără rezultat, și în cele din urmă am renunțat să încerc. Dar un sfat de la o sursă din această vară — “ultima dată când am auzit, este în Singapore” -a reînceput căutarea și m-a condus, în cele din urmă, la Chang.

Vicepreședintelui Executiv pentru strategia de conținut pentru DirecTV (adică negociatorul principal it) înainte de lansarea rețelelor Pac-12.

se pare că Chang nu urăște Pac-12. De fapt, el este un absolvent Stanford business school, care a luat căldură nesfârșită de la colegii de clasă pentru că nu a semnat un acord de transport cu conferința.

(în timpul uneia dintre conversațiile noastre, Chang a glumit că lovitura a fost atât de severă, încât a fost forțat să părăsească țara pentru un nou loc de muncă.)

” i-am văzut pe acei tipi acum câțiva ani la meciul de baschet (Pac-12) din Shanghai”, a spus Chang despre brass-ul conferinței, inclusiv Comisarul Larry Scott. “Avem încă o relație bună.”

localizarea lui Chang, care lucrează pentru Scripps și are acum sediul la Londra, a fost un progres în încercarea mea de a pune cap la cap detaliile negocierilor blocate dintre Pac-12 și DirecTV.

și mai bine: Chang a fost de acord să vorbească la dosar, în măsura în care își poate aminti, despre impasul care a început în primăvara anului 2011 și rămâne în vigoare astăzi.

(până în acest moment, singurele comentarii DirecTV de care sunt conștient sunt comunicate de presă generice și postări pe site-uri web.)

contul de mai jos se bazează pe interviuri cu Chang, Scott și numeroase alte surse de asistență telefonică cu cunoștințe directe despre negocierile rețelelor Pac-12 cu DirecTV (și alți distribuitori) în timpul ferestrelor pre – și post-lansare.

puteți da vina pe o parte sau pe alta — puteți blestema DTV sau rail împotriva lui Scott și Pac-12 — dar, în cele din urmă, ambele părți au luat decizii care le-au servit interesele … și le-au condus pe căi care nu s-ar intersecta niciodată.

povestea începe cu mult înainte ca impasul să apară pe radarul public. Începe în primele luni ale anului 2011, cu un an și jumătate înainte de expirarea acordului Pac-12 privind drepturile media cu ESPN și Fox.

“nu am avut un model specific pentru o rețea TV predeterminată”, și-a amintit Scott. “Am fost conferința Campionilor. Am simțit că ar trebui să avem o platformă pentru sportivii studenți. Din perspectiva brandului și a ADN-ului, Dacă am fi cei mai buni din țară, ar trebui s-o arătăm.

“dar RSNs (gama Fox de rețele sportive regionale) erau o pungă mixtă. O mulțime de jocuri nu au fost disponibile la nivel regional. A existat un deficit imens de acoperire a fotbalului și a baschetului. Și în afara sportului, am simțit că ar fi minunat dacă am putea crea un avantaj pentru conferință — având control, nu doar drepturi de Licențiator, a avut recurs.

“așa că am angajat media advisors și am încercat să găsim echilibrul optim între veniturile maxime și expunerea maximă la nivel național, dar și să ne creăm propria rețea. Am mers la piață și majoritatea oamenilor au încercat să ne descurajeze — ne-au spus să nu ne începem propria rețea. Dar eram hotărâți.”

Scott a mers mai întâi la ESPN și Fox și a discutat despre un model similar cu rețeaua Big Ten — o societate mixtă cu garanții financiare și pârghie de transport. El a descris discuțiile ca fiind “semnificative” și chiar a primit propuneri.

” am decis că cel mai bun mod de a merge a fost să separăm nivelul 1 (Conținutul) de restul acestuia. Am simțit că, dacă separăm conținutul, oportunitățile noastre ar fi mai bune.”

pe 3 mai, Conferința a dezvăluit acordul de 3 miliarde de dolari Tier 1 cu ESPN și Fox — și, în culise, a început imediat să curteze parteneri pentru ceea ce va deveni rețelele Pac-12.

prima oprire: Domnul Derek Chang.

“dacă aveți de gând să lansați o rețea națională, cel mai bun loc pentru a începe este cu un furnizor de satelit”, a spus o sursă cu cunoștințe despre strategia Pac-12.

“(Pac-12) a început cu Chang și a spus: “Am vrea să fii partenerul nostru. Cumpărați de la noi cu ridicata, astfel încât să nu trebuie să plătiți rata de vânzare cu amănuntul. Acest lucru a fost cu mult înainte de a exista discuții substanțiale cu companiile de cablu.

” Derek a spus nu. Probabil a crezut că le va fi greu să se ridice de la sol și nu a vrut să crească costul.”

aceeași sursă a continuat să descrie Chang ca “unul dintre adevărații domni în afaceri.”

când a fost privit din perspectiva DirecTV, Chang a avut motive întemeiate pentru a se opune: costurile de programare au crescut, afectând marjele pentru distribuitori. “Am încercat să menținem linia”, a spus el.

și într-o oarecare măsură, DirecTV plătea deja pentru conținutul Pac-12.

cheltuielile de 3 miliarde de dolari ale ESPN și Fox ar fi, pe parcursul tranzacției de 12 ani, transferate distribuitorilor (cum ar fi DirecTV, Comcast etc.) sub formă de taxe de abonat crescute.

și asta a fost pentru jocurile premium de fotbal și baschet masculin de pe rețelele de nivel 1.

acum, Conferința, sub forma unui parteneriat direct cu rețelele Pac-12, cerea DirecTV să plătească și pentru conținutul de nivelul doi.

“ambalajul nu este chiar corect inițial”, a spus Chang.

deci Pac – 12 a mers mai departe. La sfârșitul lunii iulie (încă 2011), Scott a anunțat crearea rețelelor Pac-12 cu patru parteneri fondatori din domeniul cablurilor:

Time Warner, Comcast, Bright House și Cox ar garanta în avans banii Pac-12 (pentru a plăti costurile de lansare), venitul anual și transportul inițial în milioane de case.

dar conexiunea prin cablu a adăugat stres discuțiilor DirecTV pe parcursul anului înainte de lansare.

“au făcut o înțelegere cu Time Warner (și alții) și asta i-a pus în cutie și ne-a pus în cutie”, a spus Chang. “Modul în care a fost structurată tranzacția, MFN, ambalajul, modul în care a fost transportat — a fost dificil să vă simțiți confortabil.”

literele cheie din acel comentariu: MFN.

ele reprezintă națiunea cea mai favorizată, termenul folosit pentru a descrie un model pentru structurarea tranzacțiilor de transport. MFN-urile garantează aceleași taxe pentru toți distribuitorii unui pachet de conținut dat, indiferent de momentul în care vin pe scenă.

(o sursă a spus că MFN-urile sunt o modalitate de a se asigura că partenerul inițial de transport nu arată ca un schmuck atunci când tranzacțiile ulterioare sunt tăiate.)

lucrând cu partenerii de cablu, Pac-12 și-a structurat pachetul de prețuri în trei niveluri:

nivelul 1, Cel mai scump la aproximativ 0,80 USD pe abonat pe lună, a fost pentru DMA primar (zona de piață desemnată). Pentru feedul Pac-12 / Bay Area, de exemplu, acesta ar fi San Francisco.

nivelul 2, considerat a fi în intervalul de 0,50 usd, a fost pentru DMA exterior (adică Sacramento).

nivelul 3, în intervalul de 0,10 USD (aproximativ), a fost pentru regiunea în afara pieței: în afara amprentei de șase state a Conferinței.

aceasta a fost o abordare standard a prețurilor pentru companiile de cablu, care, datorită metodei lor de distribuție (adică conductele în case) au capacitatea de a activa sau dezactiva rețelele.

Comcast ar putea oferi feed-ul național al rețelelor Pac-12 pe un sistem din Pennsylvania, de exemplu, dar nu pe altul.

“dar DirecTV nu a avut capacitatea de a face acest lucru, de a-l activa și dezactiva”, a spus o sursă familiarizată cu raționamentul DTV. “Economia nu a funcționat pentru ei.”

cu alte cuvinte, DirecTV ar fi fost pe cârlig pentru $0.10 pe abonat pe lună pentru toți cei 15 milioane (aprox) de clienți din afara amprentei Pac-12 — adică 18 milioane de dolari pe an — indiferent dacă acei clienți doreau sau nu feedul Național al rețelelor Pac-12.

și gigantul satelit credea că majoritatea clienților din jumătatea estică a țării nu le pasă de conținutul din feedul Național Pac-12.

până în primăvara anului 2012, odată cu lansarea rețelelor Pac-12 la doar câteva luni distanță, peisajul devenise trădător

DirecTV ieșise dintr-o luptă cu trăsura cu Fox în toamna anului 2011 și era pe punctul de a intra în altul cu Viacom. De asemenea, a fost în negocieri pentru viitorul și scumpul canal Lakers de pe Time Warner Cable.

în acest context a fost obstacolul MFN pentru milioanele de clienți DirecTV din afara amprentei Pac-12.

“ne-am sufocat de implicațiile MFN”, a spus Chang, care a refuzat să discute specificul prețurilor. “Am lăsat-o la asta. S-au gândit să ne lanseze și să ne forțeze să-i cărăm.”

până la mijlocul verii, Chang a renunțat la funcția de negociator principal. (El va părăsi DirecTV la sfârșitul anului.) Dar înlocuitorul său, Dan York, a ținut linia.

În August. 15, 2012, rețelele Pac-12 au fost lansate cu o structură inovatoare de un feed național și șase feed-uri regionale concepute pentru a servi fanii locali.

două săptămâni mai târziu, sezonul de fotbal a început cu USC clasat pe locul 1 și fără distribuție DirecTV pentru rețelele Pac-12.

presiunea pentru o afacere a crescut pe zi ce trece.

Pac-12 aparent a avut o singură opțiune: eliminarea taxelor de abonat pentru clienții DirecTV în zona Tier 3 (în afara amprentei). Dar, din cauza MFN, ar fi fost forțat să facă același lucru pentru toți abonații de pe toate sistemele.

îngrijorați de faptul că modelul de afaceri va suferi daune pe termen lung, Conferința a scăzut, potrivit a două surse.

dar o altă persoană cu cunoștințe despre negocieri a minimalizat semnificația acestei probleme: “DirecTV căuta modalități de a nu o duce.”

întrebat dacă modelul rețelelor Pac-12 … MFN … a fost sursa impasului cu DirecTV, Scott a răspuns:

” dacă scoateți DirecTV din el, niciun alt distribuitor major nu transportă rețelele. Nimic despre model nu creează un impediment pentru distribuția națională.”

la o săptămână în sezonul 2012, Pac-12 a semnat un acord de transport cu concurentul principal al DirecTV, DISH, care, în mod crucial, avea o bază de abonați diferită.

“DISH are mai mulți clienți în vest, așa că a funcționat pentru ei”, a spus o sursă. “Problema out-of-piață nu a fost la fel de mare de îngrijorare pentru ei.”

în acel moment, la o săptămână în sezon, DirecTV a evaluat răspunsul clienților săi: câți ar anula sau ar amenința să anuleze, dacă furnizorul de satelit nu ar transporta rețelele Pac-12?

compania ar trebui să fie împinsă până la punctul de basculare, unde ar pierde suficient din taxele abonaților pentru a face o înțelegere cu rețelele Pac-12 — ceva în vecinătatea a 40 de milioane de dolari – 50 de milioane de dolari anual — merită.

impasul continuu sugerează că acest punct nu a fost niciodată atins.

un motiv — poate motivul: conținut.

acordul Tier 1 al conferinței este structurat într-un mod care oferă Fox și ESPN jocurile de fotbal premium:

de îndată ce programul este lansat, fiecare rețea selectează două jocuri pentru difuzare. Cu alte cuvinte, rețelele Pac-12 nu au niciodată acces la cele mai bune patru meciuri dintr — un anumit sezon-jocurile care ar putea fi folosite ca pârghie.

Notre Dame la USC: niciodată pe rețelele Pac-12.

Stanford-Oregon( în perioada de glorie a acestei rivalități): niciodată pe rețelele Pac-12.

Stanford-USC: Niciodată.

Oregon-Washington: niciodată pe.

USC-UCLA: nici o șansă.

după ce cele patru jocuri de alegere sunt eliminate din Fondul de inventar, ESPN, Fox și rețelele Pac-12 își fac selecțiile săptămânale; contractul oferă ESPN și Fox cele mai bune alegeri.

rețelele Pac-12 rămân întotdeauna cu jocuri non-conferință care implică adversari FCS și cu jocurile de nivelul doi odată ce începe jocul conferinței.

acel pachet de conținut nu a fost niciodată suficient de convingător pentru a forța suficienți clienți DirecTV să treacă sau să amenințe să treacă la un furnizor care transportă rețelele Pac-12.

fanii SEC ar erupe dacă nu ar putea urmări echipa lor preferată jucând Northern West Central Oklahoma State.

ventilatoare Pac-12? Nu atât de mult.

“(Pac-12) au crezut că dacă vor face înțelegerile cu companiile de cablu, situația cu DirecTV se va rezolva singură”, a spus o sursă.

“au simțit că există suficientă cerere ca DirecTV să fie de acord. Au calculat greșit piața? Probabil.”

AT& T, care are un acord de transport cu Pac-12 prin U-verse și un acord de sponsorizare pe scară largă cu conferința în general, a achiziționat DirecTV în 2015.

chiar și acest lucru nu a reușit să pună capăt impasului: la& propunerea T pentru transportul DirecTV a fost atât de unilaterală încât președinții Pac-12 au respins-o prin vot unanim.

și iată-ne.